发信人: cracker (对?错?), 信区: Management
标  题: 西尔斯罗巴克
发信站: 哈工大紫丁香 (2002年09月03日12:38:55 星期二), 站内信件

西尔斯罗巴克
（Sears Roebuck）
公司概况
成立时间：1886年
最新排名：59
公司业绩：1999年营业收入41，071.0百万美元
公司业务：零售业
公司主页：http://www.sears.com/
                         西尔斯公司企业标志图
公司发展历程
    西尔斯公司是美国，也是世界最大的私人零售企业。它拥有30多万名职工，仅仅印
刷在商品目录上的连锁商店就有1600多家，另外还有800多家供应契约商，其子公司遍布
欧美各大城市。
西尔斯公司由理查德·西尔斯于1886年创建，如今已有104年历史。它经历了美国社会生
活的几次大变革，跟上了潮流，在稳定中增长和发展，成为美国经营最成功和最赚钱的
企业之一，西尔斯公司虽在采用尖端技术领域并无令人瞩目的贡献，但它对美国消费者
的购物及生活方式，都产生了很大影响。在西方商业界享有"零售业科学院"之誉。
"百货王"历经百年不衰，其主要成功经验是：决不墨守成规，而是随着形势变化而变化
。农民的需要与城镇消费者又不相同，农民购买力虽不高，总体上却是一个巨大的市场
，要开拓这个市场，非采取一套有针对性的经营方式不可，首先是组织生产和提供符合
农村需要的商品。其次是要做到价格，供应稳定，产品耐用，还要克服交通不便的困难
，准时付货，建立良好的商业信誉。
西尔斯公司的创始人理查德·西尔斯原是一个铁路货运的代理商。因为几次被顾客拒绝
收货，影响了他送钟表的生意，他在无可奈何中想到利用邮局寄送，结果非常顺利。他
对美国农村市场的特点了如指掌，大胆创新，逐步形成了一套行之有效的新型销售和经
营办法。西尔斯经常收购一些因积压欠债而遭扣压的商品（这些商品质量均无问题）向
农民兜售。登一次广告做完一笔生意就告收盘。这种类似交易会的零打碎敲的买卖，使
他狠赚了一些钱。西尔斯还在邮购商业方面动脑筋，对于印刷邮购用的产品手册，沟通
邮购渠道，建设邮购专用工厂等，均有建树，不过，由于受当时条件所限，加之他本人
缺乏高超的组织能力，所以，尽管他以自己的名字创建了西尔斯公司，但使公司走上大
企业轨道的，却是他的继任者。
1895年，米利斯·洛森沃尔德加入了西尔斯公司，他对公司的发展，特别是邮购业务和
扩展，起了极其重要的作用。
邮购商业的特点，是利用信件订货又通过邮件付货，从而把买卖双方面对面成交的市场
，从商店延伸到消费者家庭之中，顾客不出户，坐在家里根据店方发出的商品样本或广
告订货单，即可订货。买主卖主不谋一面，即可完成一笔交易。邮购商业并不是西尔斯
公司首创的，但使刚刚逐步发展成为重要和大规模的零售商业形态，西尔斯公司和洛森
沃尔德却起了决定性的作用。
洛森沃尔德基于邮购非常适合当时美国农村交通不便、农民进城购物困难的状况，对邮
购业务倾注了大量心血，采取了一系列大胆措施。例如，他从市场调查分析入手，精心
编印了非常实用的邮购商品样本，坚持了"保证满意，否则原款退还"的经营方针，建立
了高效的组织管理系统，让管理人员既有应有的权力，又担负起明确的责任，他的经营
原则是既要物美又要价廉，真正做到成本尽量降低，售价最便宜，薄利多销，此外品质
要保持最好的。从本世纪初起，洛森沃尔德便在西尔斯公司总部所在地芝加哥成立了邮
购工厂，采用标准的流水作业方式生产物美价廉的商品。西尔斯公司与各主要制造商还
建立起了一种与其说是购买，不如说是代理的特殊关系，从而保证了质高价廉的商品源
源不断提供给消费者。洛森活尔德的经营战略迅速扩大。1900年西尔斯的营业额仅110万
美元，10年后增长为6100万美元，再过10年，即1920年，已增长了2.45亿美元，他当年
经过深入调查编印的邮购商品手册上，农民需要的生活用品一应俱全，从农业机械零部
件到及帽鞋袜碗瓢僵，无所不有，至今仍被一些商业学校用作教学参考，"如不满意，原
款退还"的方针，把买方提心吊胆改变成为了卖方兢兢业业。到70年代中期，西尔斯公司
邮购营业额每年都有数十亿美元之多，遥遥领先于美国和世界其他同行。如今，西尔斯
公司大力推行的邮购商业，在美国和其他发达国家，都已具有相当规模，美国的邮购总
额不下1000亿美元，德国有100亿马克，日本超过了1万亿日元，英国有30多亿英镑，意
大利1.3万亿里拉。
20年代后期，伍德接了洛森沃尔德的班，伍德早年在西点军校学习，毕业以后到菲律宾
股役，又到巴拿马参加当地的开发计划。第一次世界大战晋升为将军，主持军需物资的
供给，采购及运输，得到过联邦政府勋章。战后被西尔斯公司聘为副董事长，他针对当
时美国市场的变化，尤其是农村市场的变化，采取了新的经营策略，紧随市场变化而变
化，他一方面继续抓好邮购商业，另一方面，则以更大力量着重发展门市零售--零售商
店，扩大服务对象，同时为城市居民和农村消费者服务，从1925~1929年，西尔斯陆续开
设了324家零售店铺，到1931年，零售营业额已经超出过去邮购销售的营业额。
零售商店的激增，提出了加强商店管理的新课题，可是过去成功的邮购业务，并没有也
不可能为公司培养商店管理人才，伍德在他任公司经理的头10几年时间里，对提拔、挑
选、培养人员的工作，抓得紧而又紧，这种重视培养人才的作用，西尔斯公司一直延续
至今，成为西尔斯公司不断发展，不断成功的重要因素。另外，邮购业务是高度集中的
，不多的邮购业务即可供应全国，而遍布纵横几千里美国大陆上的零售商店，却不能事
事均由总公司亲躬，必须有更有效、更合理的管理层次，各地区商店的独立经营和公司
的统一领导，又是缺一不可。既要实现中央集中采购，又要多店铺分散销售，因此伍德
采用了采购部门的集权管理与销售部门分权管理相结合的新的经营组织。1948年西尔斯
公司的最高管理机关是董事长、负责商品的副董事长，负责人事的副董事长、以及负责
计划与控制的五人小组与各地域事业部长（副董事长）组成的联合管理机构。
伍德在任职期间，实施了一系列重大改革措施，其中最重要的就是连锁经营体系，连锁
商店是在同一资本下经营性质相同的店铺的综合体，它们挂同样招牌，用同一店名，陈
列和装潢形式也基本相同，经营的商品类别大体一致。连锁商店因其规模巨大，可以统
一进货（进价可大大降低）统一宣传（巨额广告费分摊到每一店铺则又很小），在激烈
的商业竞争中必然处于有利地位。西尔斯连锁商店不仅在美国本土上获得很大发展，其
触角还延到加拿大和欧洲。
50年代初期，西尔斯公司又首创了郊区型购物中心。融商业、服务业、娱乐业为一体的
购物中心，甚受世人欢迎，很快遍及美国。郊区型购物中心的出现，不仅是商业设施上
的一大改革，而且对美国消费者的购物习惯、生活方式甚至城市都产生了影响。
1954年，领导西尔斯公司近30年的伍德退休了，此后，西尔斯公司的总裁等高级领导人
员每几年就更换一次，公司的经营方式也随之而发生一些变化。总的来说，50年代以后
的西尔斯公司涉足的经济领域更广泛了，不仅是百货大贾，而且成为世界上最大的宝石
商和美国最大的书肆之一，六七十年代，西尔斯公司先是经营艺术品的大买家和大卖家
，继而又将经营范围扩展到金融业和不动产业中。
西尔斯公司最近的一次重大人事变动，发生于1987年1月1日，是年元旦，西尔斯公司宣
布，该公司的经理由麦克尔·布吉克担任，布吉克原是西尔斯公司的加拿大分公司经理
，而加拿大分公司在西尔斯集团中仅属支流，所以布吉克的升职堪称为破格提拔。
这次人事变动的背景，是因为西尔斯公司的经营状况连续恶化，从1984年起，营业额年
增长率只相当于美国商业零售总额平均增长率的一半，1986年西尔斯公司的总营业额只
有270多亿美元，获利比上一年减少18.7%。
布吉克上任后不久，就仔细分析了西尔斯走下坡路的原因。布吉克认为就公司内部而言
，主要有以下三个方面：一是商品储运手段老化，设备陈旧，技术落后，使公司的商品
储运费用竟占了总销售额的8%，而与西尔斯类似的美国其他商业公司的此项比例还不到
3%；二是经营方式呆板，不够灵活，跟不上形势的发展。西尔斯连锁店过去采取的是以
"平均的美国人"的特点的均市市场机制，各分店经营方式及至商品类别，陈列形态力求
统一，其优点是便于管理，但随着美国人消费习惯的变化，西尔斯上述经营方式明显落
伍；三是公司总部官僚习气严重，偏于守旧。
布吉克找到问题的症结之后，于1987年就对此进行了大刀阔斧的改革，他把分布在美国
各地的12个大型商品仓库砍掉了5个，解雇了5700名仓库冗余人员，保留下来的仓库运输
队伍，也加以整顿，物流系统力求合理化、科学化和高效化，并按地区和市场要求建立
专门商店或柜台。
布吉克不负众望，在采取一系列措施之后，西尔斯公司当年就摆脱了困境，再次走上了
兴旺发展之路。1987年营业额达480多亿美元，比1986年增长了77.8%，1989年公司总营
业额已达539亿美元，比1986年增长了差不多一倍。业务范围也迅速扩大，连汽车服务、
家具租赁、住房维修和扩建也囊括手中。据统计，美国人日常的商品消费，西尔斯控制
了8.8%，7个美国家庭中，至少有一个使用的是西尔斯的信用卡。

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  弃我去者，昨日之日不可留
      乱我心者，今日之日多烦忧......

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