发信人: ivyhit (无拘无束), 信区: Management
标  题: 从麦肯锡为实达咨询失败谈
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年09月01日20:46:46 星期六), 站内信件

一、  失败是正常的
    我认为麦肯锡这次失败十分正常。深信还有其它失败案例没有暴光。过去我们批评
中国的点子
大王、策划大师将自己塑造成“神”，实际上近五年来真正的“神”是“洋咨询”。无
论中外，天
底下有战无不胜的大王、大师和咨询公司呢？没有！我自己也有失败案例。碰巧的是，
我那回的客
户正好也是安达信的客户。他们咨询三年收一千多万，主要负责企业的整体策略等等；
我们咨询一
年收费约等于60万，主要内容是市场营销和广告。这是东北的一个家企业，当年的竞争
对手就是福
建的实达和南京的同创。最后我们和安达信都失败了。我的失败主要是企业内部的人事
问题上，还
没有正式干，对方就要求解除合作关系，这是我下海9 年来的头一回。那么安达信为何
失败？我不
知道。在中国一位咨询专家的演讲报告中，我听说东北这家客户是安达信的滑铁卢，这
家公司近二
年在市场上听不到声息，相信日子暂时也不太好过。
    在我看来，不论是“洋咨询”还是“土策划”，失败是正常的，成功是应该的。失
败的经历多
了，反思之后，下一次成功的机会就更大。无论是“洋咨询”还是“土策划”，大家都
是人。干我
们这一行的，就像老中医，失败的经验越多越值钱。
    二、  文化壁垒永远存在
    现在的国际咨询公司，没有一个不注重本地化的，也招了大量本地籍的专家。虽然
如此，文化
壁垒永远存在，跨国咨询无论采用什么策略，最终都无法超越文化间的障碍。中国的市
场经济起步
很晚，企业家都是“断代”的——主要是不断的社会革命和动荡，他们无法积累经验，
只能靠自己
在失败中摸索前行。像王石这种“文化素质”很高的人，也是从失败中走过来的。整个
国家也一样，
摸着石头过河。你要是问：什么是“社会主义市场经济”？老实说，我不知道，这事世
界历史上从
来就没有过。那些“非社会主义市场经济”中总结出来的管理方法和技术，能直接用在
中国企业身
上吗？我看很难。
    我在中山大学给在职MBA 学员上课，教师之间有时会讨论，我强调经验的重要性，
并从中总经
出八条定理，有一位教师反诘道：“中国目前正处在急剧变化的时期，你总结的经验是
否有普遍性？”
问得太好了。在一个有上下五千年特殊文明史的国家，在一个正在发生历史巨变的国家
，连国内总
结的经验都要进行质疑，外国的经验就更不用说了。中国企业因为要在海外上市，要加
入WTO ，要
与国际接轨，特别是要进入全球500 强，外国咨询便有不证自明的优势——全球500 强
都是他们客
户。
    我看不少“洋咨询”是在做锦上添花的工作。他们专找知名的大企业，这样的市场
定位非常实
惠。第一，知名的大企业有钱；第二，知名的大企业不容易失败。第三，知名大企业想
通国际著名
咨询公司提高知名度。你想想，如果没有一套曾经行之有效的管理制度和企业文化，哪
个企业能做
大呢？从这种意义上说，麦肯锡将实达这样的案例做失败了，也不容易啊！
    对我们这种“土咨询”来说，做的多半是国内中型企业，或刚刚成立的公司，企业
往往处在困
难时期，资金不足。可是一但你为他们服务好了，共渡一个了困难时期，企业长大了，
资金多了，
他们想更上一层楼时，就会找国外的咨询公司。谁叫俺不是“洋咨询”呢？当然，我们
在海外市场
确实没有经验。
    老实说，“土咨询”与“洋咨询”有三大差别：一是经验，二是国际视野，三是经
营规模。不
过，我们的最大的长处是了解本土文化，且收费较低，讲的都是企业家听得懂的中国话
。
    三、企业家要以我为主
    实达的失败主要怪自己。军师再好，主意还是自己拿。诸葛亮聪吧？他在刘备生前
打了许多胜
仗，可到了阿斗接班，同样是诸葛亮，却越来越不行了。刘备的自主意识非常好，临死
时才充分暴
露出来。他担心自己死后诸葛亮篡位，将阿斗、诸葛亮和心腹大臣叫到跟前，对诸葛亮
说：若阿斗
不才，你可取而代之。诸葛亮是个明白人，只好当着大家的面，发誓永远效忠阿斗，刘
贤德方闭目
而去。我在诸葛亮身上至少看到四种身份：道家、法家、儒家、兵家。领兵打仗用兵如
神是兵家，
飞泪斩马谡时像法家；刘备死后效忠阿斗像儒家；刘备三顾茅芦前隐居像道家。若不是
刘奋平日大
讲仁义道德，早就看出诸葛亮肯子里儒家品质，临死时再用话将他套住，中国历史又可
能改写了。
我相信诸葛亮若成功了，肯定会选择张良那种隐居的生存方式。
    当代咨询公司与客户的关系当然不能像刘备与诸葛亮那样。由于社会分工，诸葛亮
们早有独立
意识，还“拉帮结派”成立公司操作，你少一个子儿他们都不给咨询。他们已经高度专
业化了，还
同时服务多个刘备，再也不会对阿斗这样的客户忠诚。事实上，像屈云波那样的营销专
家，在中国
大型企业取得实战经验是必要的，可惜当顾问最后变成打工的诸葛亮，没有与客户保持
恰当的距离，
是为下策，这对客户和顾问来说，都是一个很大的经验教训。
    在我看来，当代企业任何时候都要自己拿主意，不能像刘备那样全权委托诸葛亮们
。据说麦肯
锡给了实达两套方案，一套是渐变，另一套突变，实达选择了突变方案。现在操作失败
了，我认为
主要责任在实达一方。有人认为麦肯锡太商业化了，一味迎接客户。这样的批评不对。
你不迎合客
户，你就收不到钱，也无法按方案操作。企业问题自己最清楚，方案给了你，虽然双方
都要承担责
任和风险，最真正要承担风险的，我看还是企业自己。咨询公司要承担的，主要是名誉
风险。我相
信不会将媒体告上法庭，因为在中国的文化环境中，名誉会越告越损。
    最后我认为，千万别指望顾问公司能彻底解决企业的所有问题。“洋咨询”在投资
、上市方面
的长处是有目共诸的，但在市场营销、品牌战略和人力资源方面，他们对中国企业不一
定适合。


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