发信人: freely (Good Good Study), 信区: Management
标  题: 基于Web的谈判支持系统
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年04月25日16:58:02 星期三), 站内信件

                       基于Web的谈判支持系统
          
                                               孟波　付微

　　摘要　首先简要介绍谈判支持系统的有关概念和Web技术，然后，分析系统的结构和
特点，介绍国外已开发的两个基于Web的谈判支持系统，并结合我国实际，讨论需进一步
研究和解决的主要问题。这些研究对于系统的开发和应用及促进我国电子商务和经济的
发展有着重要的理论和实际意义。

　　关键词　谈判支持系统　谈判模型　电子商务　World Wide Web　Java
Negotiation Supporting System Based on Web

　　Abstract　In the paper, the basic concepts of negotiation support system
s and Web technologies are briefly introduced first. Then the architecture a
nd characteristics of WNSS are analyzed . Two WNSS which have been developed
 abroad are introduced . At last, according to the practical situations of C
hina, the main problems are discussed, which are needed to be further studie
d and solved in WNSS. It has important theoretical and practical significanc
es for the developments and applications of WNSS, as well as developments of
 the economy and electronic commerce in China.
　　Key words　Negotiation Support Systems　Negotiation models　Electronic c
ommerce　World Wide Web　Java

1　引言

　　谈判问题是社会、经济等领域中广泛存在的一类问题，如商业合同谈判，国际争端
谈判等。谈判是解决争议和冲突的重要方式之一，在商业活动中，谈判也是有关各方协
商合同的一种常用方式。常规的谈判方式一般是谈判各方在同一地点进行面对面的谈判
，交换意见，进行协商。
　　近年来，国际互联网(Internet)有了很大的发展，它将我们带入了一个新的信息化
的时代。现代经济中的信息和知识的含量日益增加，21世纪的经济将是信息型或知识型
的经济，新的信息革命将对社会、经济和许多领域产生重大的影响。随着国际互联网的
普及和应用，出现了许多新的技术和方法，World Wide Web(世界范围的信息网)，即We
b就是其发展最快的应用之一，通过Web人们可以发布和获取大量的信息，Internet和We
b技术还促进了用于企业与企业、企业与顾客的电子商务(electronic commerce)的迅速
发展。
　　随着电子商务的全球化，商业谈判将更加频繁。在目前的电子商务中，一般货物和
服务的价格和项目通常是事先设定的，而不允许修改或不提供协商的方式。当电子商务
变得越来越复杂，应当能电子地处理更复杂的、需交易双方相互确定的交易或合同，从
而提出了通过Internet等进行远程谈判的要求。从技术上讲，广泛可用的Internet连接
，个人多媒体计算机的普及，先进的Web技术，优良的Java程序设计语言，已经提供了开
发基于Web的谈判支持系统(Web based Negotiation Support System——WNSS)的可能。
谈判人可以在全球任何地方方便地使用基于Web的谈判支持系统，WNSS可为谈判人提供远
程谈判的支持和服务。具有较大的实际意义和应用前景。

2　谈判支持系统概述

　　谈判支持系统(Negotiation Support System——NSS)，是一种包括计算机硬件、软
件、人、过程和数据的系统，该系统支持谈判人、谈判小组和第三方(如调解人等)，并
提供谈判的建议解或谈判过程的支持环境。为了研究和改进谈判过程，已经研究和提出
了各种谈判理论和模型，如：对策论、冲突分析等。基于这些谈判理论和模型，开发了
各种基于计算机的谈判支持系统。
　　一般而言，NSS可分为两类：谈判解驱动的NSS和过程支持的NSS。谈判解驱动的NSS
提供建议解，或为谈判各方建议可能的协议，这些建议由不同的模型产生，如社会判断
理论模型、超对策模型、协商模型、多目标线性规划模型和专家系统等。大多数NSS是谈
判解驱动的，这些系统提供建议解，而仅在一定的阶段为谈判过程提供支持。
　　过程支持的NSS不提供任何建议解，该系统主要用于谈判过程支持，从谈判准备阶段
到最后合同签订阶段，提供不同的支持。该类系统提供了一定的通讯渠道和谈判人协商
的方式。已开发了不少的过程支持的NSS，而这些系统需要特定的“决策室(decision r
oom)”或“电子会议室(electronic meeting room)”。一般而言，这些系统主要是为在
同时同地的谈判提供支持。虽然，其中有的系统可利用电话会议环境提供一定的远程支
持，但不仅功能有限，而且通讯费用较高，使用不方便。这些系统的复杂性、限制和不
方便，可能是这些系统不能得到广泛应用的主要原因。

3　Web技术

　　WWW是World Wide Web的缩写，即世界范围的信息网，又简称为Web。Web是基于超文
本传输协议的客户机／服务器系统，对网上的所有信息可以采用一种相对一致和简洁的
方式进行查询和存取。借助于一个简单且通用的图形用户界面的Web浏览器，用户可以方
便地浏览网上的各种不同的信息资源。从服务器的角度看，每一个Web站点是由一台主机
、Web服务器及许多Web页组成，以一个主页为首，其它的Web页为支点，形成一个树状结
构，每一个Web页都是以超文本的格式编写的，它包含各种以文字、图形、声音、动画及
超文本连接所组成的信息，例如：天气、股市行情、报纸、杂志、专业介绍等。浏览器
可以方便的集成其他已有系统，如电子邮件、电子公告牌、网络新闻、文件传输、查询
检索、电子表格、计划日程安排、各种数据库应用系统和可视会议系统等。
　　在Web的进一步开发和应用中，常用到Java语言。它是一种面向对象的、多线程的、
动态的高级程度设计语言，具有网络安全性和平台无关性。在Web的应用中，常采用一种
客户(client)/服务器(server)的体系结构。在用户的计算机(客户机)上，用户通过使用
浏览器，可以与Web服务器进行动态交互，协调完成许多复杂的处理任务。Java applet
s(即Java小程序)可以通过Internet传送，并可以在任何可运行Java的Web浏览器上运行
。克服了以往的Web仅能发布供查阅的静态信息的不足，极大地扩展了Web的功能和应用
领域。先进实用的Web技术和优良的Java语言，为WNSS的开发和应用奠定了计算机技术基
础。

4　基于Web的谈判支持系统

　　4.1　基于Web的谈判支持系统的基本结构和特点
　　为了给谈判各方提供进行远程谈判的环境和支持，WNSS应用了Internet方便和实用
的网络环境以及先进的Web技术，采用了客户(client)/服务器(server)的体系结构。在
这种结构中，包括系统的Web服务器和客户机，即用户的计算机。客户机只要使用时，可
以连入Internet和可运行至少一种浏览器软件，如Netscape，Microsoft Internet Exp
lore等，可成为各种计算机软硬件的平台，如个人微型计算机等。WNSS服务器应一直连
Internet上，随时准备为各用户提供系统服务。WNSS分为客户程序和服务器程序，系统
的服务器程序安装在Web服务器上，而客户程序在客户计算机上执行。当用户(谈判人)用
客户机通过Internet和浏览器连入Web服务器时，该客户程序从服务器由Internet自动传
到(下载)客户机上。客户程序和服务器程序一般用Java语言编写，可保证客户计算机的
硬件平台无关性。
　　WNSS有以下一些主要特点：
　　(1)传统的谈判过程要求谈判人在同时同地进行面对面的谈判，而WNSS提供了一种分
布同时谈判的可能，谈判人可以在不同的远程位置进行谈判(协商)，这样可以减少谈判
费用，如旅行费、旅馆费和会议房间费等。同时，还可节省旅行的时间，增强谈判的灵
活性，并提高效率。由于WNSS是通过Internet方式进行通讯，与传统的电话会议安排，
长途电话商谈等方式相比较，通讯费用也有显著的降低。
　　(2)WNSS采用了客户/服务器的体系结构，对用户的计算机没有特别的要求，也不需
要用户有较高的计算机水平，只要能连入Internet和使用一种浏览器软件即可。而且用
户不必建立和维护WNSS，节约了投资，方便了使用。
　　(3)具有多方实时通讯和交互的功能。谈判人和调解人能够通过多种方式相互进行实
时交互，如热线协调、信息交换和文件共享等。
　　(4)结构化的谈判过程。谈判可组织成良好结构的过程，WNSS为谈判提供谈判过程支
持。
　　(5)在WNSS中，可以集成各种谈判模型和工具，在为谈判提供谈判过程支持的同时，
根据需要可为谈判人提供多种辅助决策分析和支持。
　　(6)具有自动文件处理和归档以及最终协议的整理和形成等功能。整个谈判过程能够
自动地进行有关谈判记录和文件处理与归档，谈判人和调解人能查阅有关已讨论的问题
和已达成的协议的情况。
　　(7)用户身份识别、安全和保密。谈判服务可由可信任的第三方提供，谈判注册和文
件应由第三方的Web服务器维护，谈判文件仅可被授权的用户查询，系统中可加入公用和
私用密钥。
　　(8)具有较强的系统可靠性和灵活性。系统可从任何通讯故障中恢复。如谈判人因故
中断谈判，可根据需要，重新进入系统，从中断处继续开始谈判。
　　4.2　一种谈判过程支持的WNSS
　　加拿大的麦克马斯特大学(McMaster University)开发了一种基于Web的NSS，即，基
于Web的集体协商支持系统(Web-based collective bargaining support system)，该系
统能在Web的环境下提供较全面的谈判过程支持。
　　4.2.1　系统的结构和特点
　　(1)WNSS用Javal.16编写，并在Internet的客户/服务器环境下实现。WNSS安装在Mi
crosoft Web服务器上，谈判各方和调解人通过Internet连接，使用Web浏览器注册和登
录进WNSS，Web服务器自动地将有关的客户程序(Java applets)由Internet传到(下载)客
户机上，则可立即开始谈判。
　　(2)可为多个谈判会议设定多个虚拟谈判房间，供多对不同的谈判会议使用。对于某
个谈判会议，应设定会议名称和密码，各谈判人也应有各自的用户名和口令，并确定为
某方谈判人或调解人。谈判中，某谈判会议可以中断。恢复谈判时，需用同样的会议名
称和密码再注册进入WNSS。
　　(3)当用户登录后，系统立即产生一个热线对话框，为谈判人交换信息等提供协调的
方式。系统的监控窗口用于自动通知对方有关系统操作等活动的情况。
　　(4)WNSS的主菜单包括三部分：会议前、会议和帮助。会议部分支持结构化的谈判过
程，在各谈判的讨论中，系统产生讨论窗口，调解人可通过讨论窗口控制谈判过程，并
通过咨询窗口提供咨询服务。为了提供协调，如谈判一方切换到另一讨论窗口，另一方
将自动进行相同的切换。
　　(5)系统采用数据库方法支持多方、多会议谈判，并进行谈判文件的处理和归档。M
icrosoft Access 97用于实现系统的数据库部分，JDBC/ODBC用于连接Java与数据库。为
了提高安全性，谈判服务可由可信任的第三方组织提供，所有谈判文件不存在用户处，
而存在服务器上。
　　(6)该系统属于一种谈判过程支持的WNSS，目前还缺乏谈判模型和决策工具。因此，
系统还缺乏对谈判人的谈判和决策分析的辅助和支持能力。
　　(7)谈判交互方式是基于文本的，即谈判人在谈判中通过输入英文相互交换信息和协
商。
　　4.2.2　系统潜在的应用
　　根据电子商务在北美的发展情况，该系统有以下几方面潜在的应用：
　　(1)供货合同谈判。现在许多公司利用Internet进行采购，公司需与许多供货商签订
合同，而许多细节需要谈判，如价格、订货量、支付方式、交货时间、质量保证等，WN
SS为基于Web的企业与企业的电子商务提供了很大的方便。
　　(2)房产买卖协议的谈判。
　　(3)在线求职面试与合同签订。
　　(4)劳资谈判。
　　(5)谈判教学和培训。
　　4.3　一种谈判解驱动的WNSS
　　加拿大的卡尔顿大学(Carleton University)也开发了一种基于Web的NSS，即，INS
S(Internet NSS)，该系统也是在客户／服务器环境下实现。谈判各方可通过Internet和
Web浏览器进入和使用该系统。该系统包括说明、偏好确定、内部信息系统和谈判进程的
图形显示等部分，该系统为一种解驱动的NSS，该系统提供一种构造谈判人用于评价谈判
方案的效用函数的方法，按照Pareto最优的原则，为谈判人提供建议解或方案。
　　使用该系统需以下三大步骤：
　　(1)谈判的准备阶段。研究情况，明确谈判项目和利益。系统帮助谈判人确定其对各
项目的重要性程度，即偏好的诱导，获取的偏好信息将用于评价谈判中谈判人自己和对
方提出的各不同方案。
　　(2)进行谈判。应用该系统，谈判双方进行一系列的信息交换，并提出各自不同的方
案。系统根据(1)中确定的谈判人的偏好信息，对各方案进行评分，并用图形表示，为谈
判人比较各方案提供一定的依据。
　　(3)协议后处理阶段。系统提供谈判人对初步达成的协议再进一步协商的机会。根据
(1)中确定的谈判人的偏好信息，系统按照Pareto最优原则，对初步达成的协议(方案)进
行分析后，提供更好的建议解或方案，供谈判人考虑和选择。谈判人也可考虑进一步进
行谈判，达成另一个协议。
　　该系统可按以下几种方式应用：
　　(1)预谈判阶段的决策支持系统。谈判人可利用该系统，在谈判前定义和确定其对各
项目的偏好，并考虑需要时应作的权衡。系统也提供各种选择组合的效用估计及完整方
案的效用估计。
　　(2)谈判仿真器。可作为谈判人为准备某谈判的仿真器，谈判人可通过使用该系统，
练习并提高其谈判技能。
　　(3)谈判支持系统。系统可用于支持现实生活中的谈判，谈判人可由Web使用该系统
进行谈判，系统还可对初步达成的协议提出进一步的改进意见。
　　由于该系统使用较简单的通讯方式，而对于复杂谈判项目的组织等不能提供全面的
过程支持。该系统的谈判交互方式也是基于文本的，即谈判人通过输入英文相互交换信
息和协商。

5　WNSS需进一步研究的问题

　　随着Internet在我国的不断普及，其应用领域将越来越广，而我国的“金贸”工程
的实施，必将推动电子商务在我国的迅速发展。因此，基于Web的远程谈判支持系统的研
究，具有较大的理论意义和应用前景。根据国外在NSS和WNSS方面的研究情况，结合我国
实际，WNSS需进一步研究下列一些主要的问题。
　　(1)在谈判中，谈判过程支持和谈判解支持是相辅相成的。在WNSS中，除了能为谈判
人提供各种基本的谈判过程支持外，相应的谈判解分析、决策分析模型的研究和集成也
是十分必要和重要的。在WNSS中应建立模型库，谈判人可根据需要从模型库中选用不同
的模型，进行有关的谈判和决策分析。这种谈判过程和谈判解支持综合集成的WNSS是研
究的重要方向之一。
　　(2)国外目前已开发的WNSS大多是基于文本的，即谈判人通过输入英文相互交换信息
和协商。文本输入有利于谈判过程的自动记录和文档化，并便于形成最终的协议。然而
，在我国，中文的输入是一个实际问题。当然，在谈判中也可由操作员帮助输入。目前
国内计算机的语音输入技术已有较大的进展，需研究如何在WNSS中应用该技术，以提高
WNSS使用的方便性。还可研究如何在系统中应用多媒体，如声音、图象、影象以及多格
式文件交换等，以便于提供和交换谈判有关的背景信息，为远程谈判提供多种信息交互
的方式。
　　(3)为了改进安全，应加入公用和私用密钥。为了使电子谈判文件具有法律效应，当
谈判各方达成协议时，应研究加入协议的数字签名及确认方式。
　　(4)为了使谈判人愿意和方便使用WNSS，如何选择可信任的第三方组织或机构，建立
WNSS服务器，为谈判人提供谈判支持和服务，也是需要研究的问题。此外，还可研究企
业自建WNSS的系统开发和实现方式问题。
　　(5)研究调解人在WNSS中的作用。研究在谈判过程中，调解人在线咨询方式对谈判过
程和结果的改进方式和效果。

6　结论

　　随着电子商务的全球化，商业谈判将更加频繁。应用先进的Web技术和优良的Java程
序设计语言，研究和开发基于Web的谈判支持系统，可以为谈判人提供远程谈判的支持和
服务，谈判人可以在全球任何地方通过Internet方便地使用该系统。这些研究对于WNSS
的开发和应用以及促进我国电子商务和经济的发展有着重要的理论和实际意义。
本文的研究得到国家留学基金的资助
作者单位：孟波,付微：武汉水利电力大学，430072(Meng Bo, Fu Wei, Wuhan Univers
ity of Hydraulic and Electric Engineering, 430072)
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