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发信人: longhulz (撒着霜的长胡子), 信区: Management
标  题: 创业有道创业纪要十三条
发信站: 哈工大紫丁香 (Wed Apr  4 09:54:22 2001), 转信

中外网际育成公司执行长蒋重光博士凭借其在风险投资方面的经验，曾出版过有关如何
争取风险投资的专著。本报特摘录了当晚蒋博士为在座人士进行的“如何成功获得投资
并避免创业中的错误”精彩演讲，希望能为那些有着创业梦想的人们带来有益的帮助。

　　在国内，风险投资是一个新生事物。在硅谷，每个风险投资公司掌管的资金大约在
20 至30亿美金。在台湾，一个投资人过手的案子大约在1000件上下，在美国每年投资人
大约要看1200件创业计划。
　　今天创业的门槛越来越低，但是创业的难度也越来越大了，竞争者越来越多，出头
就没那么容易了。作为一个创业者，你需要的是投资人的注意力，你希望他的眼球在你
身上多停留30秒，那你就多了30秒的机会。所以你应当了解投资人需要什么东西，然后
你就单刀直入。
　　投资人最想知道的是“经营逻辑”，逻辑也就是你去怎样思考一件事。下面的13个
有关 “经营逻辑”的问题，它们是投资人判断的依据。假如你能把这13个问题答案都准
备好，还不能保证一定会有投资人投资你，但是他们一定会对你刮目相看。
　　1．企业定位
　　企业定位反映出企业的经营策略，在产业价值系统里，你要用自己的产品和服务明
确界定自己的角色。我们说劳力士卖的是附加在产品上的身份和名望，可口可乐卖的是
品牌和配方。投资人总是试图从你的商业计划书中获得你对于企业定位，进一步说就是
你得有与众不同的定位。
　　2．执行摘要
　　这是吸引投资人愿意了解你的计划的唯一机会。在硅谷，比较标准的商业计划不会
超过 20页，执行摘要不要超过300字，演示的话用Powerpoint不要超过10张。一个逻
辑清楚的结构是三言两语就能讲完的。执行摘要的重点在于你要按照顺序说明下面这几
方面：市场、团队、财务、技术。
　　3．正当性
　　为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？正当性不是合法性，而是正确性。
知识和技术的创业通常都是发现问题，然后就要去解决问题，而没有很好的诊断问题。
它没有跟投资人很清楚地报告为什么要用某种方法来解决问题，是否还有其他解决问题
的方法，这仅仅是从WHY到解决的简单步骤，而没有回答好上面的三个WHY。（下转A19版
）
　　4．你承担什么风险？
　　不可以为自己准备救生艇。你今天去创业，那投资人要看你的风险是什么，投资人
更多考虑的是你为此投入了多少时间、多少资源、多少金钱，甚至你是否愿意为他放弃
你已经非常稳定的工作和收入。投资人不会愿意承担比你更大的风险。5．企业远景与经
营模式说明
　　将好的构想妥为包装。你应当把你的企业标注得有非常清楚的远景，未来几年你的
企业会变成什么样的格局，让投资人能有一个期待。
　　6．产品与服务基本介绍
　　既能说明创意，又能保护自己的智能财产。创业者并不需要将创业计划中的核心技
术问题全面透露，你让他感到有意思即可。
　　7．最想要解决什么问题？
　　解决问题而不是制造问题。因为投资人对你的领域可能会很陌生，投资人可能会发
现，不需要你那样大的成本就能达到同样的效果。你要清楚界定准备解决什么样的问题
，而不要过度设计。找到解决方案，就是找到市场。
　　8．团队是否完整？缺少什么人才？
　　了解自己的不足，诚实面对它并要求协助。创业者的团队通常都有一个特点叫做臭
味相投、物以类聚，你能说你们面对市场上其他优秀组合的竞争时，通过他们就能打赢
这场仗吗？团队应当吸收各方的优秀人士加入。你的团队如果能够勇于承认你的弱点，
可能会获得投资人的帮助，你会得到投资人的真心相待。董事会与创业团队的关系应该
是诤友的关系。
　　9．顾客在哪里？如何留住他们？
　　如果你是顾客，你会如何选择？这一点你应当为投资人解释，但是不要废话。有人
说我留住顾客的方法就是不断地给他折价券，其实这完全不算是留住顾客的策略，因为
只要别人给了更大折扣的折价券，顾客马上走。应当以好的产品和服务去开发顾客。你
要让顾客体验到价格以外不可替代的价值。
　　10．投资人的竞争者在哪里？核心竞争力如何？
　　新经济时代，竞争者无所不在。告诉你的投资人竞争者在哪里，即让投资人知道他
投资的潜在风险是什么。所谓核心竞争力是什么呢？就是发展你的核心成员，运用你的
核心技术，达到你的核心目标。
　　11．市场占有率几何？如何推论？
　　积极进取或一厢情愿，其实只有一线之隔。不进则退，你应该有一个快速成长的规
划，你应当告诉投资人，你有多大的野心，你将在多短的时间内获得多大的市场占有率
，投资人才有机会为投资得到回报。你要证实你推论的可信性。
　　12．何时损益平衡？如何推论？
　　推论一定要有数据支持，不能凭空想象。
　　13．介绍专业词汇
　　展现表达与沟通技巧，这是企业领导人的重要特质。沟通与传播不仅是口才的问题
，面对投资人、面对股东、面对那些非专业的人士，你应该有本事把你的专业讲到他们
听懂，讲到他们喜欢。
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       传鹰一声悲啸，全身不断抖动。
       这是他最后一次感受到“人的悲痛”�
           人生无根蒂，飘如陌上尘。


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