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标  题: ERP概念4:销售管理 
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销售管理
    ERP软件中，销售管理的职能是由"Sales and Distribution"模块（中文译作
"销售与分销"，简称SD模块）为核心来完成的。本文将从销售管理的主要功能、
销售管理与其他功能模块的联系等方面，分别进行探讨。
    客户信息的建立和维护
    ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的
客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如
何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户
信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。
    每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：客户代码、客户名称
、通信办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。所谓客户
类型，是指客户使用产品的特征，包括：
    （1）代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。对这
类客户，档案中还应保留佣金支付信息。
    （2）经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品用于经销目的。
    （3）直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。
    另外，客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决
策销售订单的确认与否。当然，对于销售订单确认情况、销售佣金计算、标价，
应提供给客户以迅速、方便的查询功能。
    销售订单管理
    客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。订单是根据获取的客户信息
、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户
代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日期
、以及是否要交税、是否单独装运的要求等）、有关日期信息（订货日期、登记
日期以及最后更改确认日期）、有关交运的信息（运输地点、所有权变更地点、
运输路线等）、与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以及其它信息
（销售地区代码等）。销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，
直至完成全部业务处理。图1是以SAP R/3为例的订单输入界面。图1 销售订单（
以SAP R/3为例）
    1、订单的输入与确认
    销售订单输入的同时，也是对订单逐步确认的过程。只有被确认的订单才能
作为最终需求纳入系统。确认包括以下几个方面：
    ·可供货情况。确认是否能按时提供客户所需产品，包括数量。ERP系统一般
都支持"可供订货量"等库存状态查询。
    ·定价确认。根据用户提供的价格意向，系统自动地对销售项目进行标价。
标价通常是根据项目号、产品类型、客户类型、折扣百分比来确定，但有时也需
根据特殊情况做出调整。
    ·信贷确认。ERP系统中，客户或销售订单可以被"挂起"。客户挂起通常是因
为信贷问题，也可能是一些特殊的情况，如信贷证明收不到、客户要求延期交货
等。
    因此，确认客户的信贷能力是订单确认的一个非常重要的项目。被确认的订
单确认信息也可以输入系统，并通知客户。
    2、订单需求的展开
    销售订单被确认并输入系统后，将由生产计划等模块进行排产，这里就不过
多讨论了。
    要注意的是，客户需求在产品的生产过程中有可能发生变化，如上已述及的
客户要求延期交货以及定货数量调整、客户希望提前交货等。因此，必须始终跟
踪销售订单，根据变化对订单进行及时维护。
    3、订货交运
    当计划交货期临近时，系统会支持用户生成交运文件，作为对销售物品交运
确认的最终处理结果。交运文件按销售订单编制，除了提供订单号、订单开始日
期、交货期、顾客代码和名称、交运日期等信息之外，最重要的是装箱单。系统
为每份交运文件生成一份装箱清单。它给出了本次交运的有关信息：顺序号、组
成物料号、物料类型和状态、到目前为止未满足的订货数量、本次需交运的数量
、交运零件的存贮地点、交运代码等。所谓交运代码，是用以区分某项交运物料
是部分交运、最终交运、取消的订货、还是撤消后重新启用的订货的标注。
    交运文件将用于通知交运部门实施物料交运。对于不能按期交运的销售订单
，系统会自动生成一份"过期销售订单交运报告"，其中列出了所有过期和可能过
期的订单。
    4、佣金支付
    佣金支付是对代理商而言的。
    ERP系统通常都集成了全面的销售佣金管理模块，用于跟踪定额、支付佣金和
报告实际销售作业情况。佣金可以根据销售产品的类型和销售惯用的佣金计算的
百分比（相对销售额）按月计算。佣金支付的时间一般在生成装箱清单或客户付
款到达后进行处理。佣金管理也适用于企业的销售人员。佣金可以与销售人员的
工资挂钩，来用基本工资外加佣金或者以佣金冲销工资的办法提取和支付佣金，
起到激发职员积极性的作用。
    系统可以根据用户的需要提供销售佣金报告。在这个报告中说明了近年内（
通常是三年;过去的一年、当前年及下一年度）的销售计划量，实际销售以及平衡
状况;此外，还提供了佣金支付数和完成的装运量等信息。上述报告是按代理销售
组织的，并按时段（通常采用月度）展开各项数据。报告实际上是对销售代理业
绩的考核，是销售分析的重要信息源之一。
    销售统计和分析
    所谓销售分析是指对企业实际销售效果的评价。不仅可判别实际生产经营是
否已达到预期的目标，而且从中可以发现系统存在的各种问题，例如，策略是否
正确、组织机构是否适应、措施是否得当等。销售分析的依据是具体而准确的销
售记录，ERP系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持。
    销售分析可以根据需要采用不同的方式进行。
    ·分类帐目分析：将分类帐目中所列各种销售费用帐目的数值，如：差旅费
、广告费、邮电费、运输、销售佣金和特殊费用（如接待费等）进行汇总统计，
计算出各类费用占总销售额的百分比，然后进行分析对比，如：各类费用年内变
化情况、各类费用比例与以往不同年度对比、各类费用比例与同行业对比、各类
费用之间比例关系对比等。
    ·销售功能成本分析：将分类帐目所列销售费用帐目按功能分类，然后再予
以分析。至于功能如何划分则常因企业不同而异。
    直接销售费用：如门市部、修理部的办公费用、销售人员工资、差旅费等。
    间接销售费用：如销售人员的培训费、管理人员的工资及市场研究费、销售
统计费等。
    其他销售费用：如广告费、运输费、存储费、分期付款所占资金的利息等。
    ·市场单位销售成本分析：将销售费用按照不同的市场单位进行分析，然后
与上述两类分析进行联合对比，以分析各类市场对企业经营状况的影响。市场单
位的划分可采用销售地区、产品类别、客户类型、订货量的大小等不同方法，要
根据需要而定。
    图2是以SAP R/3为例的销售分析界面。图2 销售分析（以SAP R/3为例）
    销售分析必须搜集各种必要的统计资料。统计报表提供的主要信息包括：交
运信息（ 交运地点、日期、交运额）、销售数量、销售额、销售成本、税务信息
，销售代理信息及销售物料信息等。统计的时间范围一般为l～3年，可以按年度
进行汇总比较，也可以按时段（通常为月度）进行比较。这是一类时间序列型纵
向统计资料，适用于趋势分析。
    统计的口径根据不同的目标可选用：按客户分类统计、按销售代理分类统计
、按销售物料代码分类统计、按销售地区代码分类统计、按市场领域进行分类统
计（如行业分类） 以及按交运日期、地点等分类统计。分类统计的目的是为了进
行横向比较分析，以利于进行市场研究决策、制订销售战略。
    销售统计报表的数据不仅与SD模块有关，而且还依赖于成本核算中的各种信
息。因而，销售统计报表不但反映了实际销售完成的情况、检验计划的合理性，
而且还有利于分析销售管理的投入产出关系，进行各种策略下的盈亏分析。如：
增加广告宣传费用对销售的影响、采用效益挂钩或数量折扣政策对销售的影响等
。
    对于有着大型行销网络及转运中心的企业，ERP中销售管理整合了"分销资源
计划"（D istribution Resources Planning）的功能。分销资源计划对产品的分
销进行计划和控制，包括存货点的管理和布局、运输管理等主要内容。在多工厂
多部门的制造业中，原料需求是由公司的其它工厂供应，同样适用这种功能。
    销售管理与其他功能模块的联系
从上文已经可以看出，销售管理模块功能的实现，需要与其他相关功能模块进行
信息的输入与输出。对于其他模块功能的具体实现，本文不再进行详细介绍，而
是以销售管理为线索，简要图示这些模块是如何沟通的，如图3所示。图3 销售管
理与其他模块的联系

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