发信人: rhine (System analysis), 信区: Management
标  题: MRPⅡ环境下市场销售工作的转变
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年09月25日19:42:00 星期二), 站内信件

MRPⅡ环境下市场销售工作的转变 
 
天津大学计算机系  周玉清 
 
    1.MRPⅡ为市场销售管理提供了工具
    许多企业只把MRPⅡ作为生产和库存控制技术，而不是作为企业整体计划系统
来使用。市场部门往往认为MRPⅡ是“他们的系统”而不是“我们的系统”。
    事实上，MRPⅡ为市场部门和生产部门提供了从未有过的联合机会。在成功地
运用MRPⅡ的企业中，市场部门不但负有向MRPⅡ系统提供输入的责任，而且可把
MRPⅡ系统作为他们极好的工具。只有当市场部门了解生产部门能够生产什么和正
在生产什么，而生产部门也了解市场需要生产什么的时候，企业才能够生产出更多
适销对路的产品，投放到市场上。
    要提高市场竞争力，既要有好的产品质量，又要有高水平的客户服务。这就要
求有好的计划，尽量缩短产品的生产提前期，迅速响应客户需求，并按时交货。这
就需要市场销售和生产制造两个环节很好地协调配合。但是，在手工管理的情况下
，销售人员很难对客户作出准确的供货承诺。究其原因，一方面由于企业缺少一份
准确的主生产计划，对于正在生产什么以及随时发生的变化很难得到准确及时的反
映。另外部门之间的通讯也不畅通。由于供货承诺只能凭经验做出，所以按时供货
率得不到保证，这在激烈的市场竞争中是非常不利的。
    有了MRPⅡ，供货承诺问题可以得到很好的解决。根据许多MRP用户的报告，客
户服务水平可以得到极大的提高---平均提高到95%以上。其原因在于，使用MRPⅡ
，市场销售和生产制造部门既可以在决策级又可以在日常活动中有效地进行通讯协
调。通过MRPⅡ的模拟功能，市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程，从而可
以对客户的需求迅速地给出准确的回答，客户所得到的日期，即是可靠的交货日期
。在本讲座第14讲和第15讲，我们介绍了主生产计划。在主生产计划的编制过程中
，要计算累计可签约量。累计可签约量指在不改变主生产计划的前提下积累到所考
虑某个时区，关于一项产品或最终项目还可向客户做出多大数量的供货承诺。
    一般的MRPⅡ商品软件都会有一个用于客户订单录入的屏幕，只要在此屏幕上
录入客户对某种产品的订货量和需求日期就可以通过某种功能键得到以下信息：
    (1)客户需求可否按时满足
    (2)如不能按时满足，那么在客户需求日期可提供的数量是多少以及不足的数
量何时可以提供。
    这样在做出供货承诺时，就可以做到心中有数。
    预测作为向经营规划、生产规划和主生产计划提供输入信息的环节是十分重要
的。主生产计划决定生产什么，决定将要采购和制造的物料量以及人工量。然而，
如果没有可靠的预测工作，那么在生产和计划部门中的工作将是很困难的。
    在某些面向订单生产的企业中，产品的可选项很多，由这些可选项的组合所构
成的产品数成千上万。这种情况，预测工作看起来很难进行。然而却没有必要这样
做，举例来说，某企业生产各种类型的加速器，可以由许多不同的发动机、控制器
、支架等等进行组合，组合数目很大，但其中有些可能从来不曾售出过。实际上，
在收到客户订单之前，根本不必把发动机、控制器和支架等等装配在一起，重要的
只是要有恰当种类和数量的发动机、控制器和支架，而不是预测这些选择项的组合
。从主生产计划的观点来看，这些组合什么意义也没有，它们只在最终装配计划中
才有意义。所以，只应对“加速器”这一类产品和“计划物料清单”来进行预测。
计划物料清单用于把对加速器的预测转换到发动机、控制器和支架等可选项。
    有很多方法可以用于产品类预测。但是，预测的最终责任要由人来承担，任何
一种预测技术只能起到帮助的作用。预测应力求客观合理，既应避免先入为主的倾
向，更应防止有意使预测数据失真。
    MRPⅡ是一种好的计划编制和调整方法。如果预测完美无缺，也就不需要MRPⅡ
了。MRP Ⅱ的意义就在于可以及时调整计划以反映真实发生的情况，来弥补预测的
不足之处。
    任何事情，通过不断检测和评价，都会不断得到改善。对预测的准确性也是如
此，也应定期地进行检测，找出不准确的原因，并设法解决它。
    通过对预测进行检测，可以使预测准确性得到改善。建立一套定期检测的制度
，远比具体的检测更有意义。
    3.MRPⅡ模拟和市场策略
    从长远来看，生产部门必须设法得到物料、人力和设备，去生产市场部门可以
销售的产品。从短期来说，市场部门必须致力于推售生产部门可以生产的产品。这
不但意味着可以得到更高的利润，而且意味着必须有更好的合作。MRPⅡ系统为此
提供了工具，使得生产部门和市场部门的人员能够在一起制订长期和短期的市场策
略。这方面的强有力的工具就是MRPⅡ的模拟功能。
    在制造企业中，管理人员往往想知道，如果在主生产计划中作某些改变将会如
何。这时，就可以利用MRPⅡ来模拟这些改变将要产生的影响：如人力需求、设备
需求、零部件需求、产品库存、产品交付时间，以及未完成的订单等等。还可以预
测这类变化对企业总体财务目标、生产规划以及公司高层领导所关心的获益能力的
影响。
    在制造企业中，还经常需要模拟在产品类发生变化的情况下，产品生产的时间
。
    例如，“要改变产品的某种配置，最短需要多长时间？”这是可以通过MRPⅡ
的模拟功能来回答的一个典型问题。在一个生产大型清扫机的公司中，市场部门根
据他们的预测，希望尽快改变他们的产品中汽油发动机和柴油发动机的比率。这种
比率目前是2∶1，他们希望在一个月内在他们所发运的产品中将此比率变为1.1∶
1。这听起来似乎只是一个更换发动机的问题，但事实并非如此。一个发动机的改
变要涉及到大量其它零件的改变，其中既包括自制件，也包括采购件。通过MRPⅡ
的模拟功能，其中既包括自制件，也包括采购件。通过MRPⅡ的模拟功能，很快得
到了答案：立即可以把现有比率改为1.5∶1，而六周之后，可以改为1.1∶1。
    由于有了可靠的生产信息，市场部门就可以制定正确的市场策略了。但在过去
，市场销售部门并不真正了解生产部门能否生产他们打算销售的产品。
    事实上，如果生产部门不能生产市场部门所需的产品，那么，市场部门也是有
责任的。MRPⅡ能够提供一个工具，使得市场部门、生产部门、工程部门和财务部
门能作为一个整体而更好地工作，以满足客户的需求。而且，这毕竟是企业中每个
部门乃至每个员工的共同目标。  

--
           海纳百川，
                   有容乃大，
                           壁立千尺，
                                   无欲则刚。    

※ 来源:·哈工大紫丁香 bbs.hit.edu.cn·[FROM: 202.118.226.249]