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标  题: 第四讲 致人而不致于人──战略原则
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年04月12日10:40:13 星期四), 站内信件


　　统观孙子兵法，可以看出，孙子的战略思想的基本原则是：主动、求势、争全。而
"主动"则是战略的最基本原则。正如孙子曰："凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战
者劳。故善战者，致人而不致于人。"要牢牢地把握战略的主动权，无论是军事战争，还
是商业竞争，把握主动权，是竞争战略的最基本原则。"兵之所加，如以 （duàn段）投
卵者，虚实是也。"如果能够做到处处主动，则就能够有效地"避实击虚"；战略上的主动
权，需要的是"先知"。即比竞争方抢先知道"己、彼、天、地。"在现代的企业竞争中，
是以信息化和基于资源战略为基础和前提的。
　　著名管理学家陈炳富先生从经营管理的角度将《孙子兵法》归纳为六大原则：
（1）优化原则
　　赢得胜利，获得成功是用兵作战的目的，也是人类其他活动特别是经济活动的目的
。以最小的代价达到目标，称之为"优化原则"。
（2）激励原则
　　人类活动受多种因素影响，但决定的因素是人，人的积极性。这是经营管理的核心
。历来兵家对鼓舞士气非常重视。书中许多地方论述了鼓舞士气及瓦解敌方士气的有效
方法。
（3）时效原则
　　时间、速度在战争中至关重要。拿破仑有句名言："我也许会失去一场战斗，但我绝
不会失去一分钟。"孙子主张"速胜"，并重视速度与效果的统一。彼得·德鲁克认为："
时间是稀缺资源，如管理不好，什么也管理不好。"
（4）随机原则
　　战争条件千变万化，用兵方法变化无穷。这就是管理中权变理论。
（5）信息原则
　　孙子强调先知，十分重视"用间"，即信息。孙子高度重视信息化战略，贯穿全文，
非常清晰地展示出"先知"的战略原则。
（6）组织原则
　　孙子的"治众如治寡"的思想，主张组织简化，并十分强调组织的凝聚力，以期达到
"上下同欲。"这是组织学家所追求的目标。
　　从我读孙子兵法而言，可以更多一点地看看《孙子兵法》中的战略原则。若把《孙
子兵法》中的战略原则归纳的话，可以形成以"主动"即"致人而不致于人"的战略原则体
系：
1、慎战原则
　　孙子曰："兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。""故曰：明主虑之
，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战
；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可
以复生。故君明慎之，良将警之，此安国全军之道也。"但是，慎战不是畏战，慎战是要
在开战之前进行慎重策划、认真进行战略分析，做到知己、知彼；知天、知地。依据具
体情况，明确战略目标。
2、先知原则
　　孙子高度重视信息化战略，贯穿全文，非常清晰地展示出"先知"的战略原则。而且
，把"先知"提到了首位重要的位置。孙子曰："凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家
之奉，日费千金。内外骚动，怠（dài代）于道路，不得操事者，七十万家。相守数年
，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐
也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者不可取
于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。"
　　"先知"是孙子兵法的一个非常重要的概念，它与情报有关；知己知彼，知天知地；
其目的就是为了"先知"，核心的问题是"先知"，就是信息的时间概念。
　　正确、及时是信息的生命，也是根本的要求；只有正确、及时的信息才有价值。不
正确的信息还不如没有信息，甚至起到坏的作用。依靠不正确的信息从事经营、决策将
会铸成大错。而一条正确、及时的信息，可能会救活一个企业。由于不正确的情报、信
息而导致战争或经营失败的例子是很多的，教训是沉痛和深刻的！
　　知彼难；知己则更难。大凡人善知彼，而难知己。由知彼而知己，方能主动。知彼
是自变量，知己是因变量。
3、 奇与正
　　孙子曰："凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而
复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜（shēng声）听
也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过
奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？"
企业界常说："人无我有，人有我优，人优我多，人多我转。"的经营秘诀，其核心就是
"出奇制胜"。作为企业，要想生存与发展，最忌讳的就是步人后尘。齐白石有句名言"像
我者死！"告戒他人，不要仿效，要不断地创新！
4、 择人任势
　　·不可胜之形：孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。……是故胜兵
先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。……兵
法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜；地生度，度生量，量生数，数生称，
称生胜。故胜兵若以镒（yì益）称铢（zhū朱），败兵若以铢称镒。胜者之战民也，若
决积水于千仞（rèn刃）之谷者，形也。
　　孙子所讲的形，是指运动的物质。也即运动的能量。
　　势与节：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷（zhì治）鸟之疾，至于毁折者，节也
。是故善战者，其势险，其节短。势如 弩（kuò nǔ扩努），节如发机。
　　纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，
弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予
之，敌必取之；以利动之，以卒待之。
故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。在势者，其战人也，如转木石。木
石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，
势也。
　　孙子所讲的势是指物质的运动。形是势的基础，势是形的发展。形产生势，势增生
形。发展高科技，实现产业化。企业的经营管理，关键是要"选人、用人……"，和抓住
"机会"及创造"机会"；在今后的竞争中，更为重要的是要创造机会。造势、任势，需要
适时、势而正确地用人。
5、通九变
　　孙子曰："凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮（pǐ劈）地无舍，衢（qú渠）
地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地
有所不争，君命有所不受。故将通于九变之地利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，
虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。
　　是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。
　　是故屈诸侯者以害，役诸候者以业，趋诸侯者以利。
　　故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
　　夫兵形象水，水之形避高而趋下；兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制
胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常
位，日有短长，月有死生。
　　当孙权问庞统："公平生所学，以何为主？"庞统回答："不必拘执，随机应变。"
　　企业的经营管理，是不能照抄照搬的，必须根据自己企业的具体而处置。这也正是
所谓的："管理无定法，须合情合理、随机应变。"必须坚持"趋利避害"的基本原则。
6、兵者，诡道也
　　孙子曰：兵者，诡道也。故能而视之不能，用而视之不用，近而视之远，远而视之
近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚（yi役）而
劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
　　诡道是策略的一部分，是智慧的运用。攻其不备，出其不意。一直是军事的基本原
则。
　　孙子所提出的"诡道"是非常重要竞争原则，用兵作战必须用"非常手段"、"奇异多变
"的方法，才能获得胜利。
　　王建荣（台湾）说："孙子全部作战之思维，是以'奇袭'为经，以'诡道'为纬而织成
的。"奇和诡的思想贯穿于《孙子兵法》之全文。今天在激烈的市场竞争中获得成功者，
几乎都是依靠以奇取胜的。如独具特色的新产品、特殊的工艺、奇特的营销策略。
7、 兵贵胜，不贵久
　　孙子曰："凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮；则内外之费，
宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
　　其用战也贵胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐、屈
力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。
夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。……故兵
贵胜，不贵久。故知兵之将，民之"司命"，国家安危之主也。"
　　孙子认为，用兵打仗，要耗费大量的人力、物力、财力，如果久战不下，不仅影响
士气，并且劳民伤财，必然带来政治问题；因此，必须采取速胜原则。
　　其实，就竞争的实质来看，核心的问题就是时间性的竞争；一是速度性，二是持续
性。成功与失败都是时间下的概念。战争如此，企业间的竞争也是同样。
　　就企业对于新产品开发而言，不在于能否进行开发，而在于什么时间能；同时，一
两次开发成功，也只是一时鲜花，能否坚持不断地、持续地进行技术创新与新产品开发
，而保持速度不为零的持续发展。
　　就速度性而言，在全球一体化竞争的现在与未来，企业要想持续健康发展，必须对
技术与市场等环境的变化变成快速反应；才能够保持不败。
8、 令之以文，齐之以武
　　"令之以文，齐之以武，是谓必取。"是孙子提出的治军之战略原则；核心思想是以
政治道义教育士兵，用军纪军法来统一步调，这样的军队才能够打胜仗。孙子的这一原
则为历代兵家以及企业家引以为典，极为推崇。
　　孙子曰："视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使
，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。"
　　在企业管理中，同样需要"恩威并济"的管理方针与原则。
9、迂直之计
　　"军争之难者，以迂（yū于）为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，
先人至，此知迂直之计者也。""故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮（
jì巨）泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分合
为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡
分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。"
　　记得铁人王进喜的一句名言是："有条件要上；没有条件，创造条件也要上。"如果
条件非常充分，笔直的坦途，那么，又何须迂哪？问题在于，所有的事情都不是轻而易
举、条件充分。成功需要我们艰辛的努力和前所没有的创造力的发挥。
　　英国军事战略家利德尔·哈特（L.Hart）在《间接路线战略》中说："从战略上说，
最漫长的迂回道路，往往是达到目的的最短的路线。"
　　在现代企业竞争中，以"义"取"利"，坚持"人天合一"，"价值平衡"，及伦理经营与
道德管理，才能使企业持续健康地发展下去。
10、 将之五德
　　这是关于"精兵强将"之战略原则。我们在后续中将专门研讨。
　　在我们所讨论的原则中，最基本的同时也是最核心的就是："致人而不致于人"。即
时时把握战略主动权。无论是军事战争，还是企业竞争，都是如此。
……
[案例]（一）：
["惧"者生存 ──大连三洋制冷有限公司超前创新记实]
　　投产6年来，销售额和利润连年增长，累计创利达6亿多元，就在这"形势一片大好"
之时，公司却总是在号召员工们要"背水一战"。
　　大连三洋制冷公司的引进技术世界领先，按说可以在相当一段时间不落后，可公司
投产6年竟进行了8次产品换型，去年还搞起了"制热"产品。
　　大连三洋制冷公司拥有与日本股东的技术共享权，这意味着大连三洋制冷公司有一
个强大的技术"靠山"，而大连三洋制冷公司去年却投资巨资研究开发新介质制冷机，非
要在这一些局部技术上拥有自己的知识产权。
　　大连三洋制冷公司总经理肖永勤如是说："居安思危，惧者生存"。
[案例]（二）：
[断腿之谜]
　　《三国演义》中的周瑜和黄盖合谋演出了一场拍案叫绝的"苦肉计"。而在很早以前
，曾有着这样的故事，日本人想开一个啤酒厂时，丹麦啤酒酿造技术是世界第一流的。
但那时的啤酒厂的保密程度很高，不许随便参观。当时日本去了一个大老板，转了三天
也没有办法走进啤酒厂。后来，他看到该厂每天早晚有一辆黑色的小轿车进出，当他得
知车上坐的是啤酒厂的老板时，突然想出了一条苦肉计。一天，那辆载着啤酒厂老板的
小轿车开除来时，他故意突然迎面朝小轿车快步走去，结果被车所撞，并压断一条腿。
他被送进了医院，啤酒厂的老板问他以后怎么办，他说："等我腿好了以后，就让我去你
的啤酒厂去当个看门的，混碗饭吃吧。"啤酒厂老板一听他不找麻烦，就满口答应了。后
来，这个日本人便当上了啤酒厂的门卫。
　　经过3年的观察和琢磨，他对这家啤酒厂的设备、原料、工艺已了如指掌。掌握了这
些重要的技术情报后，他便扬长而去，回国开了一家颇具规模的啤酒厂，抢占了日本的
啤酒市场，获得了高额利润。
　　神日制铁（株）：参观工厂者须踞生产线40米以外。而40米以外，根本不能看清生
产线。
　　一个值得思考的故事：美国I公司想开办一家天然高分子材料生产工厂，但该公司对
者一领域毫不了解，通过查询了解到我国G化工研究院有这方面成熟的工艺技术，并已形
成产业化，而且技术水平在国内外比较先进；I公司以购买技术或合作为名义，与G研究
院取得了联系，在一次、二次、三次的传真中，或得了项目的可行性分析报告、简单的
工艺介绍和设备布置图等；而后I公司又表现的非常积极和真诚，前来中国的G研究院洽
谈合作事宜。在草签了意向协议后，又提出要参观工厂生产线的要求，G研究院答应了公
司提出的要求，派工程师带领I公司的人员参观了工厂生产线，I公司又以留念的名义拍
摄了很多照片。
　　在愉快的气氛中，I公司的人员离开了研究院；此后，便缈无音信。尽管G研究院多
次发传真，但G公司毫无回音。……后来得到不十分真实的信息，I公司已在北美和越南
建起了工厂。

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