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发信人: twm (雪碧), 信区: Management
标题: 第五讲非利不动，非得不用，非危不战 ───战略选�
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年04月12日10:40:44 星期四), 站内信件

《孙子兵法》对于不同的战略竞争态势提出了不同的竞争战略组合，同时，还提出了一
套有效的选择方法。《孙子兵法》提出著名的"上兵伐谋，其次伐交，其次用兵，其下攻
城"的竞争战略体系，选择竞争战略方式的准则为"合于利而动，不合于利而止"和"非利
不动，非得不用，非危不战。"
　　孙子的竞争战略模型如图5-1所示：
　　　　　　　　　　　　　　　　图5-1：《孙子兵法》竞争战略选择模型
　　法国卓越的军事家拿破仑将军说："我有时是狐狸，有时是狮子。进行统治的全部秘
密就在于，要知道什么时候是前者，什么时候应当是后者。"
案例（一） "咨询服务亭"
　　企业与企业之间的竞争，是异常激烈的，正所谓同行是冤家。梅瑞公司为协调自己
与其他同行的关系，缓和彼此的矛盾，别出心裁地开设了一间"咨询服务亭"。
　　"咨询服务亭"的宗旨是：顾客如在本公司内没有买到称心如意的商品，它负责指引
顾客到有此类商品的公司去购买，即：把顾客推向自己的竞争对手。
　　"咨询服务亭"的开设，不仅没有把顾客"逐走"，反而引来了更多的顾客。一些想购
买奇特、贵重商品的顾客因为不知道该到什么地方去购买，所以专程进入梅瑞公司向"咨
询服务亭"咨询。当然，公司内琳琅满目的商品是不会让他们空手离去的。
　　自"咨询服务亭"开设以来，梅瑞公司与同行的关系大为好转。竞争对手们在友好对
待梅瑞公司的同时，还主动上门与梅瑞公司交换"情报"。
案例（二）现在就做
　　克莱门提·史东于1902年5月4日生与芝加哥的一个穷困无援的家庭中。
　　史东十岁就开始帮助母亲从事保险事业工作。母亲命令他到办公大楼从上至下争取
顾客，史东感到害怕，站在大楼的外边的人行道上，两条腿直发斗，这时候最能够给史
东以鼓励的一句话就是："现在就做！"正是在这句话的鞭策下，史东才有勇气从一个办
公室进入另一个办公室。
　　20岁时，史东建立起自己的"联合保险代理公司"，并且公司得到不断发展。然而，
大萧条的风暴，使许多中小企业倒闭，人们都想把钱存下来以度艰难的日子，再没有人
想到史东的保险公司去投保了。
　　1930年，宾夕尼亚伤亡保险公司因不景气而停业，并愿意以160万美圆出售。史东决
定乘机买下，他对自己说："现在就做！"
　　"我想买你们的保险公司。"
　　"很好，160万。你有这么多钱吗？"
　　"没有，不过，我可以借。"
　　"向谁借？"
　　"向你们借。"
　　……
　　克莱门提·史东买下宾夕尼亚伤亡保险公司后，细心经营，使公司不断发展。

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