发信人: rainy (段誉), 信区: Management
标  题: 学会合作
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年10月10日08:53:06 星期三), 站内信件

　　在商战中击垮对手其实并不一定是个理想的结局，“双赢”才是竞争的最高境
界。是所谓“自古知兵非好战”，在市场角逐中不仅要学会竞争，更要——

　　近几年来，在我国一些传统行业，企业间的恶性价格竞争日趋激烈，致使参与
其中的企业两败俱伤，常常被迫结成“联盟”以谋求自救。然而由于对合作缺乏长
远思想，导致了这些合作只能是短期利益同盟。去年彩管生产企业奋起“限产保价
”却收效甚微；今年九大彩电骨干企业峰会，达成“限价同盟”却不攻自破；69家
纯净水企业集体讨伐农夫山泉等，无一不是企业间合作失败的例子。

　　从企业相互关系的角度来看，一个企业在市场中的位置如同是一个二维坐标的
原点。就横坐标而言，是众多生产同一产品、争夺同一市场而且彼此市场竞争烈度
极高的企业，它们互为竞争对手。现阶段，因争夺同一市场、长期缺乏沟通，彼此
间忠诚度极低，合作只是权宜之计。对合作方的违约行为没有约束力，通常是迅速
反应或采取跟进战略，从而造成合作同盟雪崩式解体。

　　就纵坐标而言，是众多处于行业上下游、产品关联度高而相互市场竞争烈度较
低的企业，它们或为对方的原料供应商，或为对方延伸向市场的必经环节，互为合
作伙伴，甚至已存在多年的商品供求关系。现阶段，合作中的主导地位一方面经常
随国民经济的周期性波动而更替（如钢材生产企业），另一方面，通常靠近最终消
费者的一方拥有更大的讨价还价权。这两方面的因素导致合作中公平与信誉往往被
忽略，即便有着多年的合作关系，彼此间忠诚度依旧很低。此外，由于产品丰富以
及销售渠道的扩大，对合作方的违约行为通常无法立即反应。

　　无论是哪一种类型的合作关系，从现阶段的实践看，在商战中都遇到了严峻挑
战。那些恶性竞争，以邻为壑、地方保护、分割市场的短视行为严重制约着全行业
的健康发展。面对我国即将加入世贸组织的紧迫形势，企业在商战中加强合作，由
两败俱伤转变为“双赢”就变得极为重要。如何才能提高企业与竞争对手和合作伙
伴的合作？

　　西方学者选择博弈论中“囚徒困境”作为理论展开的基础，他们通过组织计算
机编程竞赛，让所有参赛者作为局中人甲方，各自设计一套计算机程序，对“囚徒
困境”进行多次循环选择，每次选择后与局中太乙方的策略进行比较累加，最后考
察哪种策略被判监禁年份最少为得分最高。（搏车论“囚徒困境”案例的详细内容
见本刊2000年第二期23页《从搏弈论看价格战》一文——编者）组织者通过分析征
集来的程序发现如下现象 


　　1.善良者的得分较不善良者普遍靠前（在乙方未选择不合作之前，甲方不首先
选择对立）；

　　2．一味善良而没有可激怒的程序得不到高分（乙方总在蒙骗你，而你却没有
反击）；

　　3．使程序复杂化，耍小聪明的程序得不到高分（如与乙方合作8次后，却突然
违约1次，以求能
       得到一次高分）；

　　4．被乙方蒙骗一次后即永远不与乙方合作的程序得不到高分（对乙方偶尔的
违约不能宽容对
       待）；

　　这些现象实际体现了设计者在编程时所持的价值观念和对合作的理解。评审显
示，集善良、可激怒、简单清晰、宽容为一体的程序“一报还一报”（甲方在第一
次循环中首先选择希望与乙方合作的策略。从第二次循环起，甲方都选择乙方在上
一循环中所采取的策略）得分最高。


由此，西方学者提出了如何提高合作的几种途径。结合我们的实际，尤其值得深思
。

　　一、不要嫉妒他人的成功。宁可自己少得也要比合作方多得的策略是不会长久
的。

　　以他人同样能获得成功为基础的成功，才算是真正的成功。在“一报还一报”
的程序中，甲方没有一次循环的得分是高于乙方的，最终经多次循环后却得分最高
，最为成功。这生动地说明企业不必苛求在每次交易中都获利，与合作方保持良好
的合作和信誉，让所有的合作方都得到他们自己应得的利益才会取得最大的成功。
尤其是在社会化分工日益精细的今天，建立在使对手不断弱小基础上的合作将不会
长久，并最终会将自己淘汰。

　　二、不要首先毁约和背叛，否则会使自己陷入心理压力和无休止的报复中。

　　在道义上，首先违约会受到合作同盟的谴责，从而损害企业信誉和社会公共形
象，影响今后合作的基础。此外，首先违约将造成合作方的跟进和报复。在过去商
战中，当市场集中度有了明显提高后，有些企业仍反复依靠降价来换取市场份额就
是极不理智的行为，其前提是既要求自己始终保持主导地位，而对手对自己的降价
策略又不进行报复，这就深深陷入了“囚徒困境”，演变成恶性价格竞争。以彩电
行业为例，由于没有掌握彩电生产的核心技术，全行业始终陷于技术上引进、落后
、再引进，价格上我降、你降、我再降的恶性循环，企业与竞争对手、合作伙伴的
关系都极为紧张，从而损害整个行业的技术创新能力和持续发展后劲。

　　三、增强识别对手行动的能力．要对合作方的合作和背叛都及时作出回应。

　　我国在外交舞台上奉行“和平共处五项原则”、“人不犯我，我不犯人；人若
犯我，我必犯人，”、“不首先使用核武器”。在经贸合作中互惠互利、平等协商
等，是中华民族对合作的最好理解，为我国赢得了长期患难与共的朋友。同样道理
，商战中对合作方的行动及时反应是维系合作关系公平、持久的必要条件。

　　四、合作中不要耍小聪明，清晰、简单、有连续性、让合作方明白易懂的策略
往往是最优的。

　　公开声明自己对合作所持的态度，并在任何时间、任何利益诱惑下都始终如一
地坚持下去，才会使自己立于不败之地。朝令夕改，会令合作方无所适从。

　　五、掌握分步合作的技巧。

　　将一项大的合作行动分为几次小的、连续性的合作。每一次小的合作的成功，
都是进一步合作的基础。如一项上千万的合同，如果一次性执行，对双方来说，违
约的诱惑力都是巨大的。但若是分成几个步骤分批执行，那么相对于为实现上千万
的交易，每次都只有几百万的金额，违约的诱惑力就小得多了。

　　六、要建立良好的合作关系，仅有一次合作是远远不够的。而珍视自身的信誉
，就能提高合作水平。

　　随着合作次数的增加，双方了解增强，合作的基础就会得到改善。在每次合作
中互信互利，将信誉看得比一时的利益更重要，就能在激烈的商战中结交长期患难
与共的朋友，所谓：路遥知马力，日久见人心。

　　七、即将离任的合作方决策人是最危险的。

　　当合作方的决策人即将离任时，他对合作的态度会极为微妙，甚至做出一些有
损于合作的小动作。现在屡见不鲜的“59岁现象”就是生动的例证。防患于未然。
这种情况下的合作更需谨慎。 


　　八、所有个体必须有充分自由。

　　双方合作应是自愿并能自主决策的，是建立在共同利益基础上的。由地方政府
或上级主管部门包办的合作往往是同床异梦，身在曹营心在汉。这样的合作缺乏坚
实的基础。

　　九、提倡自律，崇尚契约，健全合作的社会法律基础。

　　当一个社会缺乏信用、蔑视契约时，是难于建立人与人之间的互信基础的，所
以从社会大环境的角度，应呼吁信用和契约的神圣，并用强制措施加以保障。

　　随着我国市场经济的健康发展，企业间的关系也变得日益密切。那种只做“一
锤子”买卖，“鸡犬相闻、老死不相往来”的时代将一去不复返。现阶段为价格而
走到一起的合作还只是低层次的合作，且极易被指责为价格垄断。企业在商战中提
高合作性为我们提供了一种“双赢”的结局。企业间长期紧密合作，相互依存，有
序竞争将成为趋势。尤其是中国加入世贸组织后，面对日益增多的国家间贸易纠纷
和歧视，我们更应该重新审视彼此合作的经验教训，转变观念，使我们的企业作为
一个整体，应对西方发达国家的挑战，在全球经济竞争中取得有利地位。 
 

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想念你的笑,想念你的外套,               .oooO  Oooo.
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