精华公布栏

发信人: SYBASE (跌倒了,别趴下), 信区: Npsos
标  题: [合集]金山软件股份有限公司总裁--雷军做客企业家论坛
发信站: 哈工大紫丁香 (2004年03月31日21:51:13 星期三), 站内信件

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yukii (我要喝白柠水)                 于 Wed Mar 31 10:00:33 2004 说道:

金山软件股份有限公司总裁--雷军做客哈工大软件学院第四期企业家论坛

讲演者简介：雷军——金山软件股份有限公司总裁

    1991年毕业于武汉大学计算机系，1992年初加盟金山公司，1992年8月出任北京开发部
经理，1994年出任北京金山软件有限公司总经理；1998年联想注资后出任北京金山软件有
限公司总经理，负责整个公司的管理、研发、产品销售及市场战略规划。2000年底公司股
份制改组后，出任珠海金山软件股份有限公司总裁。1998年被武汉大学聘为名誉教授。19
99年和2000年连续两年获得IT十大风云人物的殊荣。2000底被聘为北京市政府顾问。2001
年当选为北京市软件行业协会副会长。2002年8月当选为北京市首届十大杰出优秀青年企业
家。
    2002年，雷军领导金山软件公司在IT产业的冬天逆流而上，取得了辉煌的经营业绩。
金山毒霸在进入反病毒市场两年之后即凭借自己的技术能力和市场优势成为国内反病毒市
场的第一品牌；同时，金山WPS Office因其国内自主知识产权和性能价格比的优势在电子
政务、企业信息化的大潮中逐渐成为政府和企业办公的首选产品，屡屡获得政府采购的大
单。同时，金山公司的事业部机制成功的运行，金山软件已经成为国产应用软件的旗帜企
业，在我国科技化和工业化的建设中发挥更大的作用，取得更辉煌的成绩。

时间：2004年4月3日14：00
地点：学生活动中心450

--
无所谓有过什么，或者没有什么，或许，不曾来过。
如果可以重新，我选择没有。
无果VS死果。

※ 来源:．哈工大紫丁香 bbs.hit.edu.cn [FROM: 210.46.72.25]

※ 修改:．yukii 於 Mar 31 10:01:13 2004 修改本文．[FROM: 210.46.72.25]

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baozj (中国好青年)                   于 Wed Mar 31 10:36:19 2004 说道:

恩，这个要去听听，不错~~
【在 yukii 的大作中提到: 】
:
: 金山软件股份有限公司总裁--雷军做客哈工大软件学院第四期企业家论坛
:
: 讲演者简介：雷军——金山软件股份有限公司总裁
:
:
:     1991年毕业于武汉大学计算机系，1992年初加盟金山公司，1992年8月出任北京�..
: 经理，1994年出任北京金山软件有限公司总经理；1998年联想注资后出任北京金山软..
: 限公司总经理，负责整个公司的管理、研发、产品销售及市场战略规划。2000年底公..
: 份制改组后，出任珠海金山软件股份有限公司总裁。1998年被武汉大学聘为名誉教授..
: 99年和2000年连续两年获得IT十大风云人物的殊荣。2000底被聘为北京市政府顾问。..
: 年当选为北京市软件行业协会副会长。2002年8月当选为北京市首届十大杰出优秀青�..
: 家。
:     2002年，雷军领导金山软件公司在IT产业的冬天逆流而上，取得了辉煌的经营业..
: 金山毒霸在进入反病毒市场两年之后即凭借自己的技术能力和市场优势成为国内反病..
: 场的第一品牌；同时，金山WPS Office因其国内自主知识产权和性能价格比的优势在..
: 政务、企业信息化的大潮中逐渐成为政府和企业办公的首选产品，屡屡获得政府采购..
: 单。同时，金山公司的事业部机制成功的运行，金山软件已经成为国产应用软件的旗..
: 业，在我国科技化和工业化的建设中发挥更大的作用，取得更辉煌的成绩。
:
: (以下引言省略...)

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eIife (现在盗版猖獗)                 于 2004年03月31日12:05:22 星期三说道:

   wuwu,我有选修课~
【在 yukii (我要喝白柠水) 的大作中提到: 】

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oldman (老人)                        于 Wed Mar 31 14:23:15 2004 说道:

1999年10月夜，从梦中醒来，雷军
　　再也无法入睡。卓越网每小时要付给电信的带宽租用费让雷军产生了一直在
失血而又无法止血的惶恐。"什么事情都还没做，每小时就要先付给电信一大笔
钱……"从床上坐起来，雷军一边继续惶惶不安，一边思虑着自己一直以来沿着高
春辉的思路往前走究竟对不对？
　　第二天一上班，高春辉就推开雷军办公室，递给雷军一份更大的软件下载计
划--这是一份投入巨资在全国租用带宽、购买更多服务器做软件下载的计划。
　　雷军终于坐不住了，他将高春辉们叫到一齐开会。雷军知道他们此时听不进
自己的话，他只管自顾自地讲，讲了一个多小时。他讲："互联网，我已经想明白
了，我觉得，我有大梦方觉晓的感受。"1999年，很多人自称想明白了互联网。雷
军想让手下明白，他真的想明白了。"第一、互联网是工具，采用先进生产工具的
企业一定能得到很好的回报；第二、我们一定要到互联网上淘金，我们付出的是
人民币，在美国股市上赚到的是美元，天然能翻10倍；第三、访问量不一定都是
钱，大的门户靠访问量能赚到广告费，但更多的网站只有靠电子商务。"
　　此时此刻，卓越访问量业已达到每天60万页，以1999年底每页10美元的互联
网估价行情，卓越价值已经达到600万美元。造就这600万美元的价值，高春辉只
花了金山118万人民币。高春辉此时自豪还来不及呢。
　　所以，当雷军在会上否定卓越追求访问量的时候，高春辉们当然不以为然，
私下喝茶的时候，他们告诉雷军，"30岁以上的人搞不懂互联网。"那年，雷军刚
好30岁。
　　
　　1996年认识高春辉
　　
　　1996年，北京西点BBS。雷军经常能碰到一个叫高春辉的人和他聊加密解密。
雷军是Bitlok作者，著名的加解密高手，国内很多商用软件都用Bitlok加密。当
时的高春辉对加密解密也相当有兴趣，一来二去，两个人在切磋技艺中逐渐熟悉
了起来。当时雷军对程序的兴趣比对商务的兴趣大，他基本上还是一个程序员，
也没有什么架子。
　　
　　1997年7月20日，高春辉个人主页WWW.PAULGAO.COM.CN开通，到1998年7月20
日,这个软件下载网站首页累计访问量超过69万。
　　1998年，高春辉以个人网站第一站长的身份到京遍访朋友。那天，雷军正好
有空，高春辉就到金山坐坐。之前，雷军和高春辉在ICQ中交流过，互联网时代软
件公司该干些什么以及怎样才能跟上互联网浪潮的问题。
　　第一次和高春辉见面后，雷军觉得高春辉蛮能干的，就让高春辉做个方案给
他看。此时的雷军已经从一个程序员蜕变为一名经理人，他在四处寻觅着商业的
机会。此前，雷军也和不少人谈过一起干互联网项目，但是到最后都犹豫着没有
干。雷军最后说服自己投资高春辉这个项目的理由是："必须先做，然后才会知道
该怎样做；必须先趟一趟，然后才会知道水有多深。"1998年底的雷军紧迫地感觉
到再不做互联网就晚了。
　　雷军将高春辉做的方案拿到金山董事会上讨论，遭到的反对意见是："这个方
向和金山原来的软件方向相差太远。"雷军回应董事会的理由是："不做肯定落
后，与其失掉发展的机会，还不如先拿50万人民币试试。"董事会最后同意了雷军
的坚持。
　　说服了董事会，雷军又和高春辉谈了一次。此刻，雷军对这个计划并没有把
握。
　　1999年2月，春节过后，高春辉到金山上班。
　　高春辉本来拉了四五个"弟兄"一起做这个项目，但最后真正去金山上班的只
有高春辉和另外一个人，而这个人在金山上了一个星期班之后，也借故离开了。
高春辉急了，知道自己管理不好，希望同伴做管理，他干活。
　　雷军在一旁安慰高春辉，"走一个人，天不会塌下来。"雷军将金山员工补充
到了高春辉项目组。金山从此开始摸互联网里的石头，在摸到软件下载之后，他
们顺理成章地摸向了IT资讯。卓越开通之初，雷军就和高春辉讨论过盈利的问
题，他们所想到的第一个盈利模式是像国外下载网站一样出热门软件光盘，第二
个赢利模式当然就是广告。高春辉将自己的个人网站，指到了卓越，七八个人干
了三四个月后，卓越首页的独立IP达到了一万。
　　首页独立IP突破一万之后，再往上冲，就遇到了瓶颈。经验丰富的高春辉清
楚这是因为服务器不够所制，他就做了一个在全国放几十台服务器、广州和上海
多放镜像的计划递给雷军。在接下来的一个月中，雷军怕见到高春辉，高春辉一
见到雷军就催他赶快添服务器，而雷军一旦答应高春辉，原计划投50万的预算就
肯定不够用了。
　　高春辉最后对雷军说，"不买服务器任务就完不成。"在沉默了一个月之后，
雷军初步答应了高春辉在全国多放镜像服务器的计划。"怎么说呢？当时考核网站
的指标就是访问量，至于访问量怎么变成钱？我没多想。"
　　服务器架上之后，卓越访问量果然迅猛增长，雷军一面高兴，一面感觉有无
数小蚂蚁在搬金山（当时网络线路不好，网友们都用一个叫"网络蚂蚁"的工具下
载软件），"金山就算真是金山，这样搬下去，也有被搬空的时候。"雷军怎么也
看不出，这些来"搬金山"的下载客户对金山有什么贡献。雷军感觉到了这样做有
些不对，但怎样做才算对，他说不出来。高春辉那边被雷军压了很重的访问量，
当雷军说不出特别的反对理由时，也只能认为高春辉的想法也许有道理。
　　1999年底，北京。雷军觉得自己想明白了，就给金山大股东张旋龙看15页的
PPT（幻灯片，PowerPoinT），张旋龙没听明白雷军要干什么，雷军也没讲明白。
张旋龙只听到雷军要继续加大对互联网的投入就点头同意了。张旋龙此时嘴里总
在重复着一句话："互联网快疯了，新浪快上市了。" 张旋龙信任雷军，在他看
来，雷军很能干，互联网有前途，这就足够了，所以，加大投入一定没有错。至
于怎样干，张旋龙向来不管。
　　金山控股和联想投资联合给卓越投了1640万元，金山控股占70%股份，联想投
资占30%股份，双方均用现金投入。
　　高春辉就是在这个时候，向雷军提出了每小时花2000元的带宽计划，总计租
用200M带宽，此时卓越访问量已经达到每天60万页，CNNIC排名也闯进了前30名。
然而这一次，雷军没有全听高春辉的，只是答应先租100M试试，并在100M带宽试
用期满前，咬咬牙停掉这个计划。此时王树彤业已加盟卓越，雷军要改方向了。
王树彤·陈年·陈一舟
　　
　　1999年底，北京东城朝阳门北大街8号富华大厦。从陈一舟的chinaren出来，
雷军想起王树彤就在楼上，就打了个电话给正在思科做市场经理的王树彤。王树
彤那天中午正好有空，俩人一起吃午饭。席间，雷军对王树彤说："做互联网不见
得行，不做互联网，则肯定不行。"雷军还对王树彤说："这是一个重新洗牌的机
会，你可以循规蹈矩地过下去，但你也可以选择另外一种生活方式。"雷军接着对
王树彤说："我们现在想做电子商务，金山和联想联合投了1640万，你有没有兴趣
来做？"雷军事先没想到他会向王树彤说这些，王树彤更觉突然，但1999年的王树
彤承认互联网是一个机会，"我要好好想想，一周之后给你答复。"
　　1999年雷军经常去富华大厦是因为他在武大的同学陈一舟。这年4月，陈一舟
从美国回来找雷军，和雷军聊了一阵互联网之后，陈一舟告诉雷军，他要办个网
站超过网易。和丁磊很熟的雷军觉得他在胡说。让雷军没想到的是，六个月后，
陈一舟将网站建了起来，用12个月烧1000万美元的速度将chinaren做得人气挺
高。
　　1999年底，两个人熟悉起来之后，雷军问陈一舟："chinaren人气的确做得不
错，但你靠什么赚钱呢？"陈一舟回答："来我这里的都是年轻人，有很强的消费
能力。他们在我这里聊天、做个人主页，高兴得一塌糊涂，然后，我就可以向这
些人卖手机呀……"雷军立即告诉陈一舟这种想法没戏。"你的这种想法和我们
1995年办BBS的想法一模一样，我那个时候出钱买服务器，付电话费，网友们在我
这里玩得也很高兴，但他们觉得来我这里就是在给我面子，我赚不到钱。"陈一舟
说："可以做广告啊。"雷军说："不会有多少人愿意在这里做广告。聊天室里做广
告感觉跟在酒吧里做广告一个样，没有针对性，所以没价值。"
　　陈一舟不同意雷军这种看法，他坚持人只要聚在一起，就会买相同的东西；
雷军坚持，买了相同的东西，人才容易聚在一起。那个晚上，他们为"鸡生蛋，还
是蛋生鸡"的问题争论到凌晨两点多。这场争论使雷军渐渐想清楚了"垃圾访问
量"没用，这场争论更加坚定了雷军改变卓越下载模式转做电子商务的信心。
　　一周之后，王树彤通知雷军可以过来做卓越，接着提出想请陈年一起来。在
2000年金山春节联欢会上，雷军第一次见到了原《书评周刊》主编陈年，陈年此
前筹办运作席殊《好书》俱乐部的经历让雷军非常感兴趣，雷军觉得卓越的模式
和图书俱乐部的模式很像。三个人那天在西苑宾馆联欢会外的一张桌子上谈了一
个多小时。
　　有了钱，有了王树彤与陈年，雷军看样子是要做电子商务了，但是，看着以
前积累下的成绩，雷军又觉得割舍不下。"在那个时候，我一会觉得要专注做电子
商务；一会什么都想要，什么都不想放弃。"
　　审慎保守的财务管理导致雷军将软件下载拓展计划停了下来，但不太花钱的
IT资讯并没有停。如此一来，每天都在更新的IT资讯和真正的重点--电子商务极
不和谐地摆在了一起，如此一来，又让王树彤怎么领导高春辉呢？2000年4月7
日，高春辉离开卓越，卓越的IT资讯内容则一直维持到2000年10月才全部停掉。
停掉之后，雷军算了一下账，高春辉模式的卓越一共花了300万人民币左右。"当
时最好的操作是在1999年底把做软件下载的卓越卖掉，然后再重新做电子商务的
卓越。"
　　
　　王峻涛的路行不通
　　
　　1998年12月，王峻涛从福州打来电话："我要做电子商务，并已经募集了200
万人民币。"王峻涛先说是个人投资，雷军有兴趣加入投资，但后来又说是连邦投
资，雷军最后就没有参与。但这没妨碍雷军一直在和王峻涛沟通电子商务的事
情，雷军在时刻关注着8848，琢磨着王峻涛的一举一动。
　　
　　2000年初，当雷军决定将卓越转向电子商务的时候，他已经认定王峻涛大而
全的8848模式行不通了。早在1999年，雷军就曾对王峻涛说过："互联网要对客户
有价值才有意义，不管是远期价值还是近期价值，只有对客户有价值，才能活下
去。光取悦投资者是没有价值的。"
　　雷军承认王峻涛是中国电子商务的先驱，但又认为王峻涛做秀的程度超过了
对客户的价值。"美国股市崇尚亚马逊神话，8848就在中国复制亚马逊，但亚马逊
模式在中国行不通：销售海量品种的图书，缺货怎么办？在美国，信息化程度很
高，亚马逊可以通过互联网直接查询几个大供货商库房是否有存货，亚马逊的卖
点是：'最近50年的书我们都有'--这是他提供海量品种的意义。在中国做，既没
有这个信息化基础，也没有上游的超级供货商，根本不可能做到象亚马逊那样。
另外，网上购物图的就是方便快捷，用户下了单，8848再去用传统方式为用户找
货，势必影响速度，一定不能满足客户对电子商务快捷时尚的追求。"
　　雷军在商店买T恤的时候，发现了求同消费现象。"中国经济和美国经济处在
不同的发展阶段，美国消费者寻求个性消费，中国现在阶段，需求高度趋同，中
国需要50年前版书的人极少。"
　　为了证实趋同消费的假设，雷军将贝塔斯曼书友会提供的数目反复数过好几
遍。一次是99个品种，一次是120个品种，贝塔斯曼在中国的书友会有150万会
员，但它向150万会员只提供100多个品种的选择，书友会的会员还觉得贝塔斯曼
提供的图书已经很丰富。
　　金山于1999年10月30日发起"红色正版风暴"的成功更让雷军相信，只有规模
经济才有利润。
　　那个午后，总结完这些，雷军眼前豁然一亮。"如果卓越只卖有限商品，实行
完全库存，客户下单马上就能送到，就能让用户充分感受电子商务的快感。更为
重要的是，由于只卖有限的精品，单一产品的销量就会上去，价格就会下来，如
此形成正循环。"
　　有王峻涛作为前车之鉴，雷军没有陷进"大"电子商务的泥潭。
尼罗河计划与减法
　　
　　两个月之内，卓越新招了100多人。一个月之内，电子商务、版权发行、IT资
讯、王菲与那英演唱会、卫慧写真集……卓越铺开了一个尼罗河计划。
　　2000年5月11日，北京香格里拉大宴会厅。雷军站在Nasdaq崩盘中，发布新卓
越，底气已没有1999年底2000年初下定决心时那么足。
　　新卓越开工后，迎来了一连串的不顺。卫慧写真集业已拍摄完毕，但就在要
上市的时候卫慧遭到全面封杀；王菲演唱会因为种种原因未能进行；那英演唱会
因为种种原因也没能进行；出版方面，卓越付70万做了一张CD，销量不尽人意。
　　新卓越一开始急着上台阶，出成绩，导致要做的每一件事情操作难度都很
大，每一件事情都需要精兵强将去完成，每一件事情成败都和外部环境有密切的
关系。要一个刚刚诞生的企业整天去完成这些高难度的动作，实在是件困难的事
情。这种设计依然是狂热的互联网的做法。
　　"很多诱惑，很多冲动，这也想做，那也想做，当所有的想法在一个月内迅速
铺开之后，发现不对，我们迅速收缩了。卓越2000失败后，我们砍掉了音乐事业
部，图书和软件发行计划也相继取消。""这很痛苦。但做减法的原则又放在那
里，我们不可能多头出击，我们只能集中力量将一件事情做好。"
　　在卓越电子商务系统的开发上，雷军一开始也有一个金山和卓越两全其美的
如意算盘，即让金山为卓越开发电子商务系统，结合卓越的电子商务实践，开发
成功后，以卓越为样板，金山出售电子商务技术解决方案。后来，雷军放弃了这
个计划："第一，我们不希望一个公司有多个目标，尤其在我们主打还没有成功的
前提下，不能再分心了；第二，我们引以为自豪的领先技术，卖给竞争对手，我
还挺担心的。"
　　经过了很多事，雷军不想再错了，但要做互联网就必须先发展再调整。"互联
网太新，谁都没有经验，经验都是花学费买来的。"
　　
　　《大话西游》道路
　　
　　2000年7月，《大话西游》越卖越好。陈年决定玩一把大的，他将厂商手里所
有的《大话西游》全部买了下来，在卓越上公布4元钱4张碟。第一天卖掉了5000
多套，第二天刚卖了半天，原本准备卖一周的7000多套货，就全部卖光了。
　　
　　没做卓越之前，雷军虽然想到过"量大价低"的道理，但他没想到正版VCD如果
量大能和盗版一样便宜。
　　2000年6月，卓越开始做音像制品，进货价居然能到10元一套VCD。10元进
来，10元卖出，价格可以和10元一套的盗版竞争。
　　《大话西游》4张碟，卓越起先卖40元一套，后降到20元一套，和盗版价格一
致。当时《大话西游》市场零售因为环节多量小，价格则在70元左右。
　　尝到量大甜头之后，卓越将《大话西游》中更畅销的《月光宝盒》独立出
来，卖10元一套。跟着，卓越又将《月光宝盒》价格降到8元。到最后，干脆4块
钱一整套《大话西游》，此时卓越已经不是在做销售，而是在做广告。
　　7000多套一套亏3元钱，卓越一共要亏两万多元，但这两万多元的亏损却换得
了营销上的极大成功。人际传播是可信度最高的传播，互联网又克服了人际传播
范围小的弱点，具有极大的"杀伤力"，这在互联网上叫作"人气"或者"口碑"。它
和简单的市场广告砸出来的知名度不同，具有持久的忠诚度。
　　4元一套《大话西游》的第二个好处在于，带动了卓越的整体销售。在卓越，
商品3折4折出货是常有的事情，但5元钱的配送费从来不降。"这就我们最聪明的
地方。""图书音像制品价格便宜，一次如果只卖一件商品，用户就会觉得太对不
起那5元钱配送费了。所以，用户每次都不会只买一件商品。而有些网站竟然愚蠢
到免配送费，如果免了配送费，用户每次就只会买打折最狠的商品，不会顺带购
买其他商品，网站整体销售额则很难上去。"从《大话西游》开始，卓越走上正
路。
　《大话西游》之后，卓越的"诱惑购买力的商品"是《东京爱情故事》。2000年
8月，《东京爱情故事》在卓越一个月的销量相当于北京音像批发中心两个月的总
进货量。再接下去是《加菲猫》，其三个月销量相当于西单图书大厦同产品5年的
销量总和。2000年11月，卓越日销量额突破15万元。12月，卓越日营业额突破25
万元。同月，卓越网上海办事处开始营业，提供上海地区24-48小时配送服务。

强制.游说.建议
　　
　　每天下午快到下班的时候，雷军只要在线，就会不停地刷新卓越后台的销售
记录，不断上升的销售记录让雷军感觉到很刺激，为了将这种激动传递给更多的
卓越同仁，雷军在卓越前台安置了一个屏幕，在这个屏幕上，可以时时看到有多
少客户在浏览页面，有多少客户在登记注册信息，多少客户在下单以及他们到底
在买什么。
　　
　　王树彤时代，卓越从金山大本营翠宫饭店搬到.com聚集地紫金大厦，并且和
金山分离成两个独立的公司。高春辉时代，雷军跨出办公室就可以指挥卓越，
2000年5月之后，他不可以这样做了。
　　但是作为卓越董事长，雷军总觉得他接触互联网要比卓越同仁早，而且懂的
要多一点，所以，他急切地想将他对互联网的认识灌输给卓越同仁。在初期，当
认识和意见不一致的时候，雷军的话有时候就说得比较强硬。此时，雷军将30%的
精力投在了卓越上。生怕王树彤、陈年他们没有多少互联网的经验而做错事情。
　　当发现卓越同仁都很优秀之后，雷军将自己的领导方式改为游说。此时再发
现卓越的问题，比如杂志卖得不好，网络游戏卡卖得不好，雷军不再强逼着他们
怎样做，改为见面就提醒。雷军此时在培养自己的耐心。
　　再后来，雷军又往后退了一步，改为建议。陈年对卓越首页进行改版，雷军
会看上好几天，有时看到凌晨四五点，提上100多条意见，让陈年去改。
　　
　　2001年9月持平
　　
　　2000年初，卓越四处寻找投资的时候，将自己的商业计划书送到了搜狐。
2001年11月28日，搜狐推出类似卓越的电子商务。张朝阳说："我没有看过卓越的
商业计划书。我后来听说，卓越2000年初将商业计划书送来过，请求融资，但只
送到了战略发展部，我没看过。"但张朝阳承认，"我们跟卓越更接近一些，跟
8848表面上像，但实际上不是一回事，跟新浪就更不一样了，他们主要是靠商城
做广告。"
　　
　　搜狐商城的加入起初让雷军们有些紧张，他们在内部讨论了很长时间。到
2001年底，雷军一点也不怕王峻涛了，但搜狐另当别论，搜狐手里不仅有几千万
美元现金而且有巨大的访问量作为基础。"再加上，他们对我们内部业务又有所研
究，我们走的弯路他们不再走。"雷军当时压力很大，但是一年下来，"我看了他
们财务报告，我们营业额是他们的好几倍。现在感觉他们也就那样。"
　　事后总结，雷军认为原因是搜狐没有足够多优秀人才分出来做电子商务，"他
们最优秀的人还在做门户，门户是他们的命根子；另外，他们不可能像我们这样
核算成本。"
　　卓越争取第二笔投资的时候，资方逼着雷军现场算清楚，每一张用纸、每一
个包装袋多少钱，算完之后，又让他算配送费多少钱、内部系统多少钱，就这样
一分钱一分钱地算下去。"我怀疑搜狐能否有勇气算到这么细。""不算到这么细，
卓越电子商务赚不到钱，因为一本书总共也才10多元钱，利润非常有限，所以，
一分一厘都马虎不得。"
　　卓越营业额成倍递增的同时，员工不但没有增加，其构成还向着降低成本的
方向迈进了一大步。即所需要的核心员工在减少，一线操作员工在增加。这是商
业模式逐渐成熟的标志和必然结果。
　　2001年6月，卓越拿到了第二笔千万级的融资，同时也给自己压上了新的压
力。自从亚马逊说"我们想持平可以随时持平"以来，几乎所有的电子商务网站CEO
都会说这句话，但资本方对电子商务网站的持平能力却越来越怀疑。这种情况
下，雷军下令卓越，调整年初上规模的计划，尽快在一个月份上持平一次给资本
方看一下。
　　这是雷军"以退为进"的策略，如果证明能持平，资本方就不会对卓越下一步
的加大投入看得那么紧，卓越也就可以在下一步多上广告，多开新业务，即多亏
损。
　　另外，在血雨腥风的互联网环境中，让员工看到一次持平的能力，无疑能给
大家打一剂强心剂。
　　2001年9月，卓越果真当月持平了一次。卓越显示了一次自己实力后，继续沿
着原有的节奏前行。
　　2002年8月14日，王树彤向卓越全体员工发了一封email，全文如下：
　　由于本人与董事会在管理理念上的差异，我决定从即日起辞去公司CEO的职
务。我衷心祝愿卓越在董事会和新任CEO的领导下能够一如既往地取得成就，我也
希望各位同事能够一如既往地支持新任CEO的工作。两年多的风风雨雨，我为和你
们一起共事，并且共同创造一个又一个的骄人业绩感到骄傲和自豪！感谢董事会
和卓越全体员工两年多来对我的大力支持，后会有期！Diane
　　2002年8月24日，卓越新总裁林水星走马上任。和王树彤两年前走马上任一
样，林水星现在对很多人来说也是新面孔，不过没关系，卓越业已进入商业模式
竞争阶段，人的因素在降低。

采访手记：
    作为金山总裁，雷军一般不会亲自打电话邀请媒体记者一定要去参加他的某
个新闻发布会。2000年5月10日，我接到了他请我一定参加卓越发布会的电话，他
说："你一定要去看看。"那天，我的不少媒体朋友也接到了雷军的这个邀请。
　　5月11日下午，在北京香格里拉大宴会厅举行的卓越新闻发布会，并没有什么
特别的地方。只依稀记得雷军在台上反复强调"不要泡沫的访问量，不要泡沫的营
业额"。其时的Nasdaq正在土崩瓦解之中，"泡沫"是那个时候一切不好的象征。
　　发布会结束，记者们私下聊天。他们和我一样不相信卓越凭着并不新鲜的狠
命打折就能做起来。只有一个女记者说："卓越上的《加菲猫》好便宜，我喜欢，
我要买一套。"当时大家谁也没有注意她的这句话，当时大家在讨论严肃的商业模
式问题。
　　过了一会，雷军走了过来，他兴致勃勃地向我们介绍卓越的精英团队。那
时，很多人和我一样不解雷军为什么要用王树彤做CEO。圈里面都知道王树彤在微
软是做市场的，在思科也是个市场经理，从没听说她做过互联网，也没见过她关
于互联网的任何言论，总之，是个互联网圈子外的人。雷军当时解释的理由有两
点：第一是她有外企的管理经验，第二，她在思科做过客户关系管理。雷军说，
她的客户关系管理经验对卓越粘住客户很重要。
　　在2000年5月，很多人不看好卓越，最主要的原因是，"网上精品打折店"的模
式太过简单，谁都能说清楚，想明白。既然互联网是新经济，那怎么能如此简单
呢？
　　其时的雷军已经不这样想了，他将互联网看成他进入娱乐界的工具。在此前
的一次中国.com论坛上，他说："互联网给了我们这些做IT的人到别的行当抢滩掠
地机会。我刚和《书评周刊》原主编陈年一帮人开过会。没有互联网，他们不可
能来给我做。"
　　到2000年，雷军就没觉得卓越是在做互联网了，其时，他总喜欢和音像零售
商或者批发商混在一起，和他们比核心竞争力，卓越的成本现在已经控制得很好
了，但雷军还总是和陈年说成本的事情。雷军的参照系是随便租个店铺就能经营
音像的批发商，不是新浪、搜狐。他说："相比传统营销渠道，我们的成本还是有
些高。"
　　我理解电子商务的竞争首先是商务竞争，始于第一次在卓越购物，那是2001
年4月，中央台正热播《大宅门》，没时间晚上盯着看，所以，决定买一套VCD。
家门口就有一家常去的音像店，那天，当我看到货架上有《大宅门》正要买的时
候，突然想起了打折的卓越和雷军经常劝我试一试卓越的话。
　　回家，上卓越，果然有货，而且便宜。那之后，只要有想看的热播电视剧，
我都会到卓越去买。
　　2000年5月，舆论普遍不看好卓越的另外一个原因是，卓越的模式在美国找不
到。互联网从美国来，新经济概念从美国来，投资从美国来，所以，美国的模式
是中国精英们的金科玉律。几乎所有的IT精英都相信美国的今天就是中国的明
天。雷军当然也不例外，1999年前后，他整天抱着《商业周刊》琢磨.com，和人
讨论争论.com的材料以及论据也都是美国故事。后来，雷军转变了观点，因为
Nasdaq已经不能再给中国.com钱了。
　　2000年4月Nasdaq崩盘之后，中国.com鲜有亮色，而卓越的意义正在于此。

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