发信人: gebi (自在神仙·游戏人间), 信区: Npsos
标  题: 分析：中国软件缺个专业大卖场（zz）
发信站: 哈工大紫丁香 (2002年10月21日09:05:56 星期一), 站内信件

9月中旬，两大家电连锁巨头之一的苏宁电器宣布：10月1日，苏宁将在北京、上海、重
庆、宁波和常州五地同时新开六家店面。而另一巨头国美电器也不甘示弱，仅9月份和“
十一”期间国美在全国范围内就有14家连锁商城开业。

　　比起传统的家电零售商，国美和苏宁算是个“外人”，可是经过短短几年的撕杀，
发展势头令人刮目相看。如果没有这两大家电零售巨无霸“兴风作浪”，别的商业资本
也会寻机介入，应该说这是市场经济发展的必然趋势。

　　软件销售渠道的经营者远远比不上家电巨无霸的魄力和雄心，连邦软件算是软件渠
道阵营中最为庞大、最有影响力的连锁组织了，可经过将近10年的发展，还是不够强大
，只能委身于电脑市场以一个专卖店的形式经营，一直未能形成一个自主经营的专业大
卖场，不能不说是件憾事。

　　不能不承认当初的连邦软件“高瞻远瞩”建立起一个软件行销的渠道，靠加盟方式
招募各地IT圈子里面的人“入伙”打造了一个软件行销组织的“超级航母”，不过，似
乎由此就成了一条“颠覆不破”定律，非IT圈子之内的“外人”好像还很畏惧软件产品
的行销，不肯越雷池一步。在IT产品和消费市场日趋成熟的今天，IT圈子之外的资本何
时能够介入软件渠道，像家电零售巨头那样组建一个软件大卖场呢？

　　在电脑普及程度越高，软件应用普及越来越广的同时，组织的赢利能力和影响力开
始降低的状况，不光说明这个组织抵御风险能力有限和经营模式上的缺憾，也说明软件
渠道的脆弱和通用软件市场的成熟已经给“外人”进入创造了机会。同时，由于各地的
软件专卖店和其他经营或兼营软件的营业面积和经营规模过小，商业竞争过于分散，一
方面很难形成感召力来影响消费者；另一方面又不能满足正趋增长势头的消费需求。

　　“蓝色安全革命”引发的一轮降价风波，把杀病毒软件的“巨大”利润“砍”的“
四零八落”，利润丰厚的只剩下游戏软件最后一个堡垒。又由于销售软件产品的门槛太
低的原因，使得软件渠道过于混乱，产品定价有名无实，面对无序的市场连邦软件却只
有干瞪眼着急的份儿，比起白色家电终端销售巨头国美和苏宁的大肆扩张，敢与家电厂
商“试比高”争夺产品价格话语权的气势差距实在太远。

　　赛博数码广场和其他一些各有特色的电脑卖场一个个相继在各地开业，但整体租赁
营业场地再招募各地品牌电脑专卖店加盟的做法与原有电脑市场又无太大的本质区别，
远不及国美、苏宁对家电产品独家买断经营来的彻底。

　　“外人”介入软件销售行销渠道组建自主经营的软件专业大卖场真的就这么难吗？
客观地讲，阻力不应当是软件厂商，软件厂商还不像电脑厂商那样生怕价格失控而对销
售巨头的一举一动敏感，还没有强壮起来的国内软件企业更希望软件渠道通畅，扩大软
件的影响力和发行数量，使企业早一点壮大。

　　是软件产品的高技术性限制了“外人”的介入吗？这个理由乍听起来还算说得过去
，可是，作为软件渠道中占据主导位置、销售数量最多的却是通用和游戏类软件，而通
用类软件又不同于某些专业软件，安装使用都简捷方便，工具类软件和游戏类软件更是
如此，并不需要销售人员和消费者掌握太高深的硬件和软件技术。何况，在电脑普及程
度相对较高的城市，对成熟的电脑爱好者来说，软件已不再是什么“阳春白雪”那般高
不可攀。

　　是软件产品利润稀薄的原因导致“外人”不屑与此为伍吗？不管怎么说软件产品也
算是一种高科技产品，利润率远比销售其他产品获取的利润高得多，即便是被打折销售
的软件，利润都要比销售图书的利润高。

　　惟一可以作为理由的是软件产品是否能保证其经营的规模，比起种类繁多、体积较
大的家电产品是有那么点儿自愧不如，单位面积摆放的商品数量远比家电产品多许多，
或许会因此觉得规模过小。但这同样也是优势，如果经营得当，单位面积产出利润要远
比家电产品利润高好多。何况，软件产品的专业性越强，利润就越大，不光可以借此提
升经营产品的数量，扩大经营规模和提高技术水准，依托产品服务产生的增值收入更为
可观。

　　除此之外，组建一个自主经营的软件大卖场，还不应放弃经营同属电脑图书这一大
块市场，与软件产品和其他电子出版物一样，电脑图书与软件产品都是电脑用户离不开
的消费商品，购买软件产品的消费者同样也喜欢光顾新华书店和电脑市场中的电脑书店
，在电脑用户群体逐渐增大的同时，电脑图书销售数量的增长势头远比其他类图书大得
多。将两者合二为一，既扩大了专业卖场的经营规模和营业面积，又是一个稳定客流有
效的可靠保障，亦能满足电脑产品消费市场的消费需求。

　　近年来的消费市场和商业经营业态的变化告诉人们，当某个行业的产品逐渐成为生
活类消费品的时候，超级销售终端对消费者的影响力和作用就不能小视。


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