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发信人: petrel (紫燕＊自在飞花轻似梦*燕燕于飞), 信区: ITnews
标  题: 透视IT企业的“回扣”现象 
发信站: 哈工大紫丁香 (Wed Jun 19 07:58:45 2002) , 转信

来自：eNet硅谷动力   阿风  

　　据业内流传，某国际知名IT企业的中国公司，其市场总监职位每4、5个月就换一次人
，但是，仅仅就是这4、5个月，每个短暂在位的总监就能马上有车有房，这不能不让人惊
讶。其实，熟悉情况的业内人士一看这情况就知道，财富迅速积累的源泉就是回扣的力量
。

　　回扣是一个敏感的话题，它几乎出现各行各业，各个销售环境——只要是个人能够影
响最终决策的，就一定会有回扣疯狂生长的温床。IT业界当然也不能例外，而且，随着市
场的进一步发展，各个行业都有着信息化的需要，这时候，信息化所需设备的采购就是回
扣活动的对象；同时，各IT企业之间的竞争也非常激烈，IT企业的广告费支也又成了进行
回扣活动的对象。

　　近两年来，IT业也演绎着越来越多的回扣现象。在几年前，一些跨国企业进入中国的
时候还信誓旦旦地称不会进行一些暗箱的回扣操作，但是，在进入中国市场后发现了中国
的国情，这些企业就马上“驯服”了，“关系”一词成了挂在跨国企业嘴巴上的口头禅，
在市场活动上，回扣活动也逐渐积聚勃发，可以说，目前，因为回扣而为IT人带来的巨额
利润已经成了埋藏在IT业内的另一道风景线，只不过它一直深埋地下，今天，eNet就要为
读者们把这道风景“挖掘”出来。

　　自白

　　Y君曾经先后混迹于IT的销售(Sales)与市场(Marketing)的两界，并在一些IT企业出任
很高的职务，对于回扣活动的一切有着有着深刻的观察与理解。

　　Y君：我从一开始作销售起就牵涉到回扣，可以说时时刻刻在与回扣打交道。在我作销
售的几年中，光我亲手送出去的回扣就有好几百万，这样说，大家就会知道回扣的泛滥了
。

　　其实，回扣是要分类的，有一种仅仅是感谢性质的，事先没有协商提回扣的事情，但
单子成了以后总要拿出来点钱感谢一下，这种回扣一般比例不大，单子小的更省事，一起
去哪里玩一下，找找小姐什么的就完事了。

　　另外一种回扣就是正儿八经的了，双方在交易前互相协商，这个过程一般得费点周折
，当然，也有的行业或者有的人非常直接，上来就索要回扣，对这样的情况给他们一个他
们认可的回扣就可以拿到单了。

　　但是，更多的客户是要察言观色，把回扣谨慎说出的。一般销售首先要与客户搞熟，
不熟悉的时候，上来就问要不要回扣，太生猛；有一定熟悉程度之后，就开始暗示，比如
，如果我们能够合作的话，一定不会亏待您的，或者是更直接，我们会给您回报的，然后
观察客户的反映。如果客户想要，是会有反映的，有时候没有反映，是说明火候还不到，
还得泡。有很多客户都是很谨慎的，即使想要回扣也从来不说，这时候要看销售有没有灵
性，要懂得默许，在客户默许回扣的条件下，双方就可以谈条件了。

　　这其中对销售人员有一个很难判断的地方，就是谁才是一个项目的最终决策人。必须
准确地判断出最终决策人才能给对回扣，如果把钱给了不相关的人，就吃了哑巴亏；也有
时候，一个项目很多环节都需要全面打通。

　　一般单子不大的回扣就用现金做交易，单子大的再想其他办法。很多人很小心，交易
的过程都不说话，怕别人录音，更不能够留字据。送回扣的费用，一般回去用各种方法走
帐，想办法作为其他费用处理掉。

　　在很多项目中，回扣的油水很大，有的根本不能用“油水”来形容，得用“油田”。
“油田”一般存在于一些大型设备购买、金融业的系统集成、企业大规模采购、长期广告
中。有的人日常工资1000元，回扣一次拿几百万也不是没有的，就这是油田。

　　销售其实很愿意看到客户拿回扣，因为拿了回扣就等于被销售上了套，大家要一起担
风险。很多时候销售一听说肯拿回扣，心理就特别塌实，特别高兴。因为捆牢了，谁也跑
不了。

　　还有一种回扣是假回扣，就是销售人员本来没有给客户回扣，但对公司说客户要回扣
，再说一个比较大的名字，于是公司也给钱，最后这钱销售自己拿了。公司在这种时候也
没有办法，因为不能打电话去印证，怕丢客户，钱也就“冤枉”地给了自己的销售人员。


　　总之，回扣中有很多猫腻，而且，不同的行业不同的人，会有不同的回扣比例，也会
有不同的回扣处理方法，不能建立一个公式，要靠销售人员自己去混去闯。

　　对话

　　eNet：IT行业的折扣同其他行业相比，是不是更普遍一点？

　　Y君：大体上应该差不多，但是，由于IT产品与服务相对复杂一些，而且价格变化很快
，这里面就给回扣以更多的生存的空间。所以有可能IT行业更适合回扣存在。

　　eNet：IT业的回扣一般发生在什么场合？Y君：发生的场合很多。服务、软件、招标、
采购、硬件、广告等等，都有可能。只要是个人的决策能够影响到足够大的采购流向的地
方，就发生回扣问题。

　　eNet：IT行业的折扣比例一般是多少呢？

　　Y君：这个就不一定了，要看情况。

　　eNet：能不能说出一个大概范围呢？

　　Y君：1%-30%都有。

　　eNet：色情贿赂到底在回扣交易中到底处于什么样的地位呢？

　　Y君：肯定很普遍了，不过这也与单子相关，算是辅助内容吧。

　　eNet：如果单位发现了工作人员大吃回扣，一般会采取什么惩罚措施？

　　Y君：开除、警告，或者干脆就不了了之了。

　　eNet：为什么会不了了之呢？

　　Y君：没精力去管这事、默许回扣、人情原因或者没有合适的惩罚方法等等。

　　eNet：从你的自身角度来谈，你觉得回扣合理吗？

　　Y君：存在就是合理，这是客观事实。

　　思索

　　Y君的一席话给我们以深深的思考，让我们看到了个人私欲在商业行为中赤裸裸地显现
。而当这种行为成为社会普遍现象的时候，我们是不是该想想，到底是哪里出了问题？

　　可以说，回扣的普遍化既根源有中国社会经济转型期特有的秩序混乱，也是由于各个
企业对自身的内部控制不严格和对回扣的默视造成的。而如果真从微观上追溯原因的话，
就是因为具有密切关系的企业和个人利益的分离化，即购买决策者个人利益和购买主体的
利益是分离的。因此，与其说他关心一个购买决定对所在单位意味着什么，倒不如说他更
关心买不买对自己有什么好处，尤其是当决策人拿回扣的风险成本大于低于其回扣收益的
时候，他自然会大拿特拿回扣。就像本文开头的举例一样，拿到回扣能够有车有房，其风
险也就是被公司开除，由于再找一个工作不算太难，相比较回扣的巨大收益，风险太小了
，难怪每个市场总监都会收巨额回扣了。

　　当这种思想成为普遍现象的时候，对于销售人员来说，能不能把产品销售出去的关键
点也就转移到了购买决策人身上来了，甚至这种思想也写进去了教科书，称之为“回扣销
售”。在“回扣销售”的时代，业务人员需要有相当的能力。他们要会判断谁是潜在客户
、谁有决策权、他有什么需要(更多关心的是他个人有什么需要)、他能接受什么价钱……
只不过他的能力围绕在如何帮有决策权的人个人生活得更好上。

　　有的公司认为回扣这种腐败大大促进了自己公司的销售，因而有其存在的必要性，但
是，他们没有看到，在自己的销售人员为别人送回扣的同时，自己的员工也在悄悄地接受
回扣损害着公司的利益，更不必说“假回扣”现象的存在了。

　　回扣的危害是显而易见的，从小的方向上，它会使企业蒙受不必要的损失，对送回扣
方来说，回扣使产品利润降低，对收回扣方来说，有可能以更高的成本买入了同样的产品
而使资源处于浪费状态；在大的方向上，回扣的盛行实际上是在扰乱正常的经济运行秩序
，如果大家都根据回扣而不是根据市场来选择交易对象，那么说市场经济所遵循的很多规
则实际上已经名存实亡，整个市场效率处于低下的状态。

　　因此，让回扣逐渐消亡绝对是摆在我们目前必须的日程安排。从国家制度的角度讲，
制定严格的法律，从企业角度讲，制定严格的规范都是必须的，这些措施都是加大决策人
收取回扣的风险成本，当这个成本足够大，大过其回扣收益的时候，回扣也就正式消亡了
……

　　而目前，摆在管理者们面前一个难题和思索就是，如何才能有效地增加回扣的风险成
本？如何才能有效地节制公司的销售或采购人员？虽然目前暂时没有解决的办法，但是制
定极为严格的惩罚措施也许是势在必行的。

　　从各个企业做起，刹住回扣之风，社会和市场得到的都是一个纯净的和有益的发展空
间，我们期待……
 




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