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发信人: kingmax (DDR266), 信区: ITnews
标  题: IBM全球副总裁Jay：学会和中国客户喝酒
发信站: 哈工大紫丁香 (2002年09月05日09:02:32 星期四), 站内信件

Jay Ennesser，IBM全球副总裁，负责全球与i2的联盟。目前在美国亚利桑那州的凤凰
城工作。
　　● 1999年6月至2001年6月，担任B2B解决方案销售副总裁。
　　● 1998年到1999年期间，担任电子行业解决方案总监。
　　● 1989年至1991年间，在Sematech任职，代表IBM系统利益。
　　● 毕业于纽约Hofstra大学，获得科学学士学位。
　　他谦逊、温和，喜欢倾听，对你的每一个问题都很认真；面对自己管理的领域，Ja
y极尽敬业之能事；面对东方文化，他在十年的磨合中不断擦出火花。
　　这是Jay第五次来北京。每一次，他都能感受到这个现代都市的变化。回首在亚洲旅
行的10年，他对于中国的城市、人以及商业环境的惊人变化感到兴奋不已，甚至用“心
存感激”来表达自己对中国的感受。所以，当记者问及这么多年来，在职业生活中最大
的遗憾是什么时，Jay说，那就是来中国的次数还不够多。
　　在担任现职之前，Jay担任过一系列的全球性职务。在他被任命为全球i2联盟副总裁
之前，负责IBM电子化市场(e-marketplace)和B2B进入市场的活动，使该项新兴业务的业
务量发展到了7.5亿美元。与此同时，他又领导创立了全球最大的电子化交易市场“e2o
pen”。
　　也许，成功并不稀奇，在IBM22年的职业生涯也不稀奇，但是，像Jay这样，在技术
领域埋头苦干11年，然后转道销售领域，而且还能这么成功，这既是机会也是传奇。然
而，Jay仍然毫不犹豫地把一切归于机会。“不知是机会还是我撞上的，我的时间一点都
没有浪费，如果重头来过，我不会改变。”
　　当然，这是Jay的谦虚。而事实上，这位IBM的全球副总裁，经常在一种不经意的幽
默中流露出自己的踏实、勤奋、认真。当记者在办公室里看到Jay的时候，他的面前堆着
一叠写满答案的纸。针对记者的每一个问题，他都会细心回答，既幽默，又不失谨慎。

　　Jay属于那种“人高马大”的类型，他一个人坐在单人坐椅里都给人拥挤的感觉。记
者看着他忍不住问：“您怎么这么壮？”他很得意的说：“我可是打过橄榄球的。”说
完耸耸肩，“不过，那是20多年前的事儿了。”
　　地上堆着几个黑色的旅行包，不用说，这是Jay的。他在结束这个下午的采访和会议
后还要赶往新加坡。在亚洲旅行了十年
　　记者：听说这次你到中国来连中国公司的一些高层都感到意外，能谈一下这次来中
国的目的吗？
　　Jay：这次到中国来是继续帮助IBM在中国的成长，具体目的是使IBM的解决方案能够
更好地适应客户的需求。我们在亚太地区卖过很多硬件和软件，现在随着市场的变化，
客户对解决方案的需求会越来越高。因为客户也历经变化，需要和国际接轨，需要厂商
能帮助他们加入到国际竞争的圈子中来。
　　过去十年我一直在亚太旅行，来过很多次，我想多了解东方的文化和东方的业务环
境，同时能以我的经验和体验指导我的美国同事学会怎样去和东方人做生意，怎样在东
方的商务环境中赢得生意的胜利。
　　其实很多美国人都是戴着有色眼镜去看中国和亚洲的，这基于他们对亚洲文化没有
透彻的理解。我希望通过我多次的往返和访问能够欣赏、体验这种文化，同时以我的体
验更好的和美国同事沟通，使他们学会在美国以外的市场怎么样做一个好的商人，做出
更好的业务。
　　记者：这十年来，你在和亚洲人、中国人打交道的过程中，印象最深的是什么？最
大的收获是什么？
　　Jay：我很有幸在踏入销售行业时所做的第一笔大生意就是与摩托罗拉公司合作，这
段时间内我也不断学习，不断犯错误，也学会了更加耐心的适应这种文化，同时在有限
的文化空间内发挥我的经验，把很多东西跟美国的同事分享。
　　记者：你在亚洲最大的经验，如果用一个简单的词来概括，会是什么呢？
　　Jay：哇——最大的经验——简单的词(Jay陷入思考)。我可以用一个词来解释我的
感觉，那就是“心存感激”。
　　因为这十年来我已学会用中国文化来影响我的客户、来教会我的团队。反过来我有
一个非常满意的客户，他们对我的产品和服务都非常满意。
　　记者：有了近10年亚洲之行的历史，对亚洲的商业环境怎么看？
　　Jay：应该说是非常令人激动。这有两方面的原因：一个是成长得非常快，市场成长
速度尤为惊人。第二是在亚洲市场，有很多非常好的商人，他们同时是非常伟大的谈判
家。
　　对于我来说，要适应这种文化，第一是要懂得东方所谓的人际关系怎么处理，有时
要学会怎么和客户共饮胜利之酒，要学会喝酒。(笑)
　　记者：每一次到中国来你有什么不同的感觉呢？
　　Jay：十年来变化很大，以前满大街都是自行车，楼也不高。现在来感觉很震惊，变
化日新月异。我很喜欢这里，感觉这里人很热情，感觉很惬意。我希望我妻子也能跟我
一起来。(笑)IBM与 I2、华为的合作很关键
　　记者：这次IBM与I2、华为有一个合作，但是实际上很多人并不是特别了解，合作的
意义到底是什么？
　　Jay：我可以用一个简单的词，就是很关键，非常重要。说到底三家合作是为了展示
如何帮助像华为这样很有地位的电信供应商在中国市场取胜，同时让世界电信行业瞩目
。
　　记者：在与华为合作之后，IBM合作的下一个目标会是谁？
　　Jay：等一会儿，也就是三点到五点的会上，就要讨论这个问题。我们下一个目标实
际上还是I2，我们希望能和I2成立一个翻译中心，目的是彰显I2在软件方面的力量，同
时将他们的软件产品翻译成中国的语言，能够在市场运作，这个产品会对零售行业、交
通行业、物流行业客户带来很多利益。
　　记者：这次合作对IBM中国战略有什么意义？
　　Jay：这个三方合作实际上是对中国战略实施的一个延伸，这些合作都是去提高团队
和实施人员的技能。
　　记者：现在全球IT行业都不景气，听说第二季度末IBM全球裁员15000人，在这种整
体颓势的情况下，IBM会采取哪些措施进行扭转？
　　Jay：中国有一句话很有意思，就是沧海横流方显英雄本色。最简单的例子是，最近
IBM收购普华永道，在IT全球缩水的情况下，能花这么多钱去收购这家公司，足以显示我
们的技术和经济实力。
　　IBM在解决方案领域投入大量人力物力，显示出与竞争对手的完全不一样以及自己的
技术和市场实力。
　　记者：上个月IBM刚刚收购了普华永道的咨询部，IBM的战略是什么？
　　Jay：IBM在IT服务行业的地位是非常领先的，我们是完全的第一名。这次主要是要
借助普华永道在资讯行业和在业界的经验，进一步加强我们在服务行业的领先地位。
　　IBM希望能与普华永道这样的公司在全球范围内进行稳固的合作，同时树立自己在I
T业的地位。22年的职业生涯
　　记者打算询问Jay个人的职业生涯，并希望他不拒绝回答私人问题。翻译还没转述呢
，Jay就瞪大了眼睛问旁边兼做翻译的公关经理：“她是不是说我老了？哦，我是老了，
已经22年了。”
　　Jay：我开始IBM生涯是做软件的程序员，头11年我呆在半导体行业，就是如何能够
建立电脑的软件系统，使半导体能与之结合。
　　(一进入严肃话题，Jay马上正了正身子，神情也进入了工作状态，他将准备好的三
张纸铺开，准备随时回答问题。)
　　记者：现在回头来看，这么多年来你在IBM最大的收获和遗憾分别是什么？
　　Jay：最大的收获是这20年，我特别幸运能先从事制造工作取得成功，后来转做销售
又取得成功。最大的遗憾是如果有客户不是很高兴的话，那就是我的遗憾，我希望客户
永远对IBM满意。我还有一个遗憾就是来北京的次数还不够多，希望有更多的机会来北京
。
　　记者：那是不是有必要让IBM的高层都去做10多年的制造，然后再去做销售？
　　Jay：我会推荐大家这样做，但是我不会强求，因为少数人才会有这样的机会。因为
我有11年制造行业的经验，现在卖解决方案非常有好处，因为我懂得客户的需求。
　　记者：你在IBM公司与其他的副总是如何合作，你们会经常在一起讨论、交流吗，会
发生争执吗，如何解决？
　　Jay：这种所谓的争执在业务环境里非常普遍，我们经常会去挑战一些未知的东西，
但是这种争执很健康，因为我们的目的都是一样的，都是为了赢得客户和市场的胜利。

　　记者：你两次提到人员技能的培养，那么你会亲自参与培训吗？怎样发掘人的技能
？
　　Jay：首先我本人非常喜欢做教练，教人。在我的团队里，我告诉大家不怕失败，失
败没关系，但千万不要第二次犯同样的错误。但是做销售的人不一样，他们不能失败，
永远要赢，他们可以从前辈和老板那里学经验。这是与解决方案领域不同的。

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