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发信人: lovejune (办法总比问题多), 信区: ITnews
标  题: 戴尔降价暗藏玄机 联想转换模式沉着应对
发信站: 哈工大紫丁香 (2002年11月06日12:42:29 星期三), 站内信件

　　“联想公司声称准备进军电脑定制直销市场，此举无疑是向世界上最大的PC生产商，
也是以直销模式著称的戴尔公司宣战。” 
 

　　“戴尔中国公司宣布下调戴尔台式机、笔记本电脑和工作站的产品售价，最高幅度达2
6％，业内人士认为戴尔这次降价是针对联想的市场行动。” 

　　戴尔又降价了。这一次降价涉及了戴尔在中国市场上的热销产品，销量极大的戴尔Lat
itude C640笔记本电脑价格降幅达到14％；而降幅最大的是戴尔OptiPlex GX260台式机，
达到26％。此举颇有些气势汹汹。 

　　联想公司高级副总裁兼财务总监马雪征曾经于今年3月在香港表示，电脑直销市场非常
重要，到2003年，联想直销计算机业务占其销售量比重将达到20％。 

　　结合此前联想和戴尔的诸多市场行为，不少媒体认为，联想和戴尔已经将对方视为头
号竞争对手。但是，目前在中国市场占有率仅仅相当于联想10％的戴尔能在多大程度上有
所作为？ 

　　联想进军直销市场的策略是否矛头直指戴尔？未来的中国IT产品市场上，国内国际两
大阵营的竞争将会走向何种格局？ 

　　戴尔：我们一直在降价？ 

　　中关村大大小小的经销商有着经过多年积累的对于市场的敏锐观察力，他们善于利用
自己的经验判断市场动向。然而对于此次戴尔的降价行为，经销商们却有着普遍一致的漠
不关心和习以为常。 

　　“我个人认为，戴尔的降价不会对市场造成什么影响，也许戴尔这么做是为了造一下
声势，让客户感觉这款机型达到了一个更好的性价比。” 

　　“戴尔降价太经常了，我们早已经习惯了。” 

　　“至少现在来说，戴尔这次降价虽然幅度较大，但是对于市场不会有什么影响。” 

　　“也可能是由于直销吧，我们目前还感觉不到戴尔的举措会给中关村带来什么影响。
” 

　　或许是价格战的硝烟从未中国PC市场上散尽，或许经销商早已对价格之争产生了复杂
的无奈与消极情绪——毕竟“厂商的价格战只会使经销商受伤害”——而疏于对某一厂商
的降价行为进行分析，才使得我们听到了如上的声音。 

　　可是事实似乎并不那么简单。 

　　通常新产品推出后，在市场经过一段时间的流通，预感到利润率会有所下降的时候，P
C厂商会在适当的时间降低某种产品的价格。相应地，其他厂商会降低自己某款配置性能与
之相近的产品价格甚至停止生产这种型号，将新型号机器推向市场并迅速降价，实现更有
竞争力的性价比，厂商也在这个过程中实现了自身产品的新陈代谢。 

　　戴尔公司于今年10月7日宣布的这次降价，刚好位于暑期热销时节收尾之际，降价的产
品又恰恰是戴尔正在热销的型号，而且此次降价戴尔公司表示是针对中国市场的行为。应
该说，即使戴尔在更晚的时间进行降价，这些产品还是会给戴尔带来相当丰厚的收益。急
于对热销产品大幅度降价，戴尔想做些什么？ 

　　让我们先来看一看戴尔今年在中国PC市场上做了些什么。 

　　中国个人电脑市场规模和潜力之大，吸引了戴尔的注意。戴尔似乎早已筹划好在中国
的发展步伐：屡屡进行的大手笔投资、多次多条生产线的转移等等，这一切信号似乎在向
人们表明，戴尔已经下定决心，全力以赴地要在中国市场上有所作为。 

　　同时戴尔电脑在中国市场的份额也不断增加，达到4.6％的市场占有率，总排名升至第
四，同时打败IBM成为国外品牌排名第一和成长最快的企业。以联想为代表的国内PC企业也
感到了威胁。 

　　如此看来，戴尔的这次降价似乎不是一次短期市场行为，而应该是面对中国市场的一
揽子计划中细微的一步棋。而事实是，只要找对了杠杆的支点，微小的行动将在不为人觉
察之时显露惊人的力量。联想公司品牌推广部王桂馨女士认为，戴尔在中国市场上虽然成
长迅速，但是其市场份额和运作规模还远远没有达到他们的预期目标。 

　　联想：重要的不是模式 

　　去年的10～12月，是联想公司2001～2002年第三财季，联想方面公布的业绩显示，该
财季共销售电脑78.6万台，市场占有率仍远远高于其他厂商。然而总体看来，由于个人电
脑市场利润率的下降，在该财季的个人电脑销售收入占总收入的百分比与前年同期相比下
降了约1.2个百分点。 

　　联想在中国PC市场上的地位是有目共睹的，但是在整个PC市场需求的旺盛程度下降、
国外厂商竞相投入中国PC市场竞争的今天，占据业界霸主地位的联想也有了一本难念的经
。 

　　面对凶悍而且即将日益凶悍的对手，联想将戴尔作为潜在的头号竞争对手是很容易理
解的。 

　　也是基于此，各路媒体对于此前联想和戴尔的一些市场行为的初衷有了种种猜测。 

　　马雪征对外宣布的进军直销市场的策略被媒体普遍认为是针对戴尔的竞争手段——“
直销模式的优越性让联想也决心尝试。” 

　　“实际上我们按照配置进行生产的做法已经进行了很长时间了。我们的生产基地拥有
的cell线就是完全为个性化电脑进行服务的，我们将这种模式称为C to O，但是这并不是
单纯的直销” 联想公司品牌推广部王桂馨女士说，“目前在传播领域存在很多误区，将厂
商之间的竞争描述为‘模式之争’，事实上我们认为，销售模式并不是最重要的，重要的
是管理的理念。”在激烈的竞争中，我们可以看到联想和戴尔相互吸收对手长处的景象。
联想在国际化方面与戴尔在本土化方面所做的尝试和努力一样艰苦卓绝且费尽心机。 

　　“我们更多地是把戴尔公司作为相互学习的伙伴，大家在共同成长的过程中，一起扩
大市场，为用户提供更好的技术服务和应用。”王女士说，“戴尔公司最值得我们学习的
是他们先进的精细化管理。”在联想看来，戴尔的成功并非因为其模式，而是因为其理念
，“事实上，即使戴尔实行分销，在先进的管理理念的指引下，仍然有可能达到今天的成
功。” 

　　很多人都知道，对于戴尔通行世界而皆准的直销法宝，国人似乎并不看好，“中国的
消费者其实不太相信直销，国人的观念就是眼见为实，必须看到实实在在的商品才愿意掏
钱去买。”恒升笔记本的牛子推先生一语道破了中国消费者面对直销模式的顾虑。 

　　对于联想进军直销市场的计划，中关村的经销商有着自己的想法。北京21th start世
纪起点公司总经理高卫东认为：“联想做直销完全是画蛇添足。”在沟通中，高卫东与其
他的经销商达成了共识，“我们实在是看不到联想这样做有什么意义。”高卫东说，“这
样的决定是联想管理层的一个败笔，因为会直接打击到经销商。” 

　　对此，联想方面表示，联想的C to O模式在推行的过程中是始终与经销商配合的，要
通过经销商获得客户源，再与经销商一道解决客户的需求。联想公司一直对自己的渠道经
营引以为荣。联想的成长是与经销商的努力密不可分的，我们自己的经销商将会支持我们
的举措。 

　　本土品牌与国外品牌：竞争的战场在哪里 

　　曾经有媒体认为，目前，或许只有转变销售模式走向直销，国内品牌才有生存之路。
但是单纯转变销售模式而不从理念上进行革新将是一种削足试履的行为：销售模式的转换
将是一次蜕变式的变革，它将伴随着巨大的痛楚，对品牌厂商的现有实力、渠道成熟程度
、供应链的健康程度等等方面进行一次严格的检验，而由此必将产生大浪淘沙式的新陈代
谢，换句话说，在这个与国外品牌抗衡的过程中，一部分成长尚不够充分的企业将退出市
场。 

　　联想公司品牌推广部王桂馨女士分析了目前的PC市场。她认为，目前中国PC市场仍然
不够成熟。中国的彩电市场应该是相当成熟的，从市场需求来说，该行业在中国发展多年
，目前仍然拥有2000万～3000万台的年销售量，而中国PC市场上电脑的年销售量仅仅是700
～800万台，这说明中国PC市场还有相当大的扩张余地；从竞争模式上看，目前我们的视野
里充斥着价格纷争。王桂馨认为：“价格战实际上会使消费者受到损害，因为厂商在价格
战中会尽可能降低产品成本而最终无法实现较高的性能和品质。”从事过记者工作5年的IB
M公司企业策划传播部的郑爱国先生曾有过这样的感慨：“我觉得现在的IT媒体关注的更多
的是市场上的产品，而对于厂商提供的服务却很少提及，这是一个很奇怪的现象。” 

　　在美国，IT咨询等厂商提供的系统技术服务已经拥有了相当完善和成熟的市场；在中
国，这一市场才刚刚出现。未来的市场竞争将在这一背景下走向应用与技术服务提供的竞
争，而这种竞争最终的受益者将会是享受服务的消费者。 

　　在以联想和戴尔为主帅的国内国际品牌两大阵营中，竞争将会是持久而激烈的，更是
全方位的。这一次戴尔的降价，绝对不是某个厂商由于渠道或者配件成本降低而进行的短
期市场行为，它在没有任何喧闹的情况下，在人们将目光集中在价格纷争的同时悄悄展开
。我们没有理由不相信，一场安静的厮杀正在上演。(中关村周刊)
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在十八层地狱望着上帝
丫丫，让交点变成永恒
june说我小时侯挺精神的

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