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发信人: cameran (竹晨), 信区: Programming
标  题: PRM将是CRM的扩展和延伸(续 1) 
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年12月16日19:39:18 星期天), 站内信件

PRM将是CRM的扩展和延伸(续 1)
超越CRM
在很大的程度上，伙伴关系管理是客户关系管理的一种扩展和延伸 。VisionSource Co
nsulting的创始人之一Ryan Olsen说：“伙伴关系管理和客户关系管理两者的功能有很
多的交叉点”。在很多方面，伙伴关系管理拓展了客户关系管理的功能，例如预测，产
品目录和合作伙伴引导。但是它还添加了很多特有的功能，例如交互完成交易，增加合
作伙伴以及联合市场活动的发起和管理。
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对于IT咨询顾问和综合人员来说，伙伴关系管理为他们提供了一个潜在的有利的业务机
遇。这不仅仅是由于伙伴关系管理是一项吸引用户的技术，而且因为作为在市场上竞争
的销售者，他们迫切希望服务供应商能够应用他们所提供的技术，按照他们的建议开展
业务。
与此同时，市场上潜在的用户也经常需要帮助，以了解目前尚未成熟的市场。在这个市
场上有太多的产品和技术可以供他们进行选择。例如，伙伴关系管理销售商已经销售了
多种不同的产品，而且常常是在一夜之间他们就从一种产品转移到另一种。在这种情况
下，既懂得伙伴关系管理战略有拥有伙伴关系管理技术的服务供应商就成为了最受欢迎
的人，盈利也就成了现实。例如，在与Siebel的合作中，Inforte公司拥有了很多大的伙
伴关系管理用户，像Rockwell Automation 和Sun Microsystems，这给该公司带来了极
大的好处。与包括Allegis在内的很多伙伴关系管理销售商合作帮助VisionSource Cons
ulting在保险业和银行业建立了稳定的根基。该公司的创始人之一Craig Condie说：“
最初我们寄希望于高技术产业，但是由于高技术产业的经济增长放慢，我们转向了地区
的保险业和银行业。现在对于我们来说，这一市场正在日益向着全国化的方向发展。”

用户是谁？
最初，伙伴关系管理销售商把高科技产业作为了自己的主要销售市场，并且取得了很大
的成功。惠普公司、Cisco Systems、AT&T公司、BMC Software、Sprint公司、康柏公司
和Avaya公司都是早期采用了伙伴关系管理技术的公司。但是现在，其他行业的大公司，
包括Maytag公司、Minolta公司、美国银行、Allstate公司、美国快递和Hartford保险公
司在内，正在购买和使用伙伴关系管理产品。
然而这还仅仅是一个开始。Front Line Solutions的总裁兼伙伴关系管理咨询顾问Thom
pson说：“我认为在全美的1000家大公司中，伙伴关系管理技术的普及应用率还很低，
大约只有百分之五到百分之十。” Thompson预计这一比例将会快速增长，因为有越来越
多的公司明白了伙伴关系管理的价值所在。
面对自己的用户，销售商们通常直接将产品销售给主管各个公司销售和发行渠道的经理
。在银行业和保险业中，销售和市场部门的经理通常是最关键的。
对于像伙伴关系管理这样的技术来说，让最终使用这一技术的合作伙伴成为自己产品的
购买者对于销售商来说是十分重要的。Foley解释说：“我们在系统的设计过程中通常要
考虑到现有的合作伙伴，特别是那些关键的合作伙伴，他们的意见可以让我们了解用户
的需求”。

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    古之学者必有师。师者，所以传道授业解惑也。人非生而知之者，
孰能无惑？惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也
固先乎吾，吾从而师之；生乎吾後，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。

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