Programming 版 (精华区)

发信人: cameran (竹晨), 信区: Programming
标  题: PRM将是CRM的扩展和延伸(续 2) 
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年12月16日19:43:19 星期天), 站内信件

PRM将是CRM的扩展和延伸(续 2)
销售策略
伙伴关系管理技术可以很快的创造出商业价值——有些预测认为，伙伴关系管理技术的
投资回报率可以达到投资额的三倍甚至五倍 。Thompson认为：“这样的投资回报足以让
人惊喜，在短短的三个月内你就能受到回报。”
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原因很简单：对于刚刚开始使用伙伴关系管理技术的公司来说，很多间接的销售和发行
渠道都被忽略了。“坦白的说，很多现有的销售渠道都被浪费了，没能得到充分的利用
。”应用了高效的伙伴关系管理技术，各个公司可以更好的确定销售目标，与合适的伙
伴进行合作，向合适的用户开展业务，作为回报，这些公司能够增加自己产品的销售，
获得更多的收入。
VisionSource的Ryan Olsen说：“我们可以向用户展示，原来需要十个人每人花费数个
小时才能完成的工作在应用了伙伴关系管理技术之后只需要一个人在半个小时内就可以
完成，取得同样的效果。”
但是请不要误会。要想在伙伴关系管理市场上取得成功是十分艰苦的。软件的销售是一
个比较简单的环节，但是技术本身只是服务的四分之一。伙伴关系管理服务还包括为合
作伙伴设计、计划和开发整套战略，监视管理和将伙伴关系管理系统融合到工作环境当
中。
在任何伙伴关系管理服务中，将伙伴关系管理软件应用到商业运作过程中都是最关键的
问题。Olsen说：“我们对现有的业务进行了考察，以使伙伴关系管理服务达到最佳的效
率。”
对业务过程进行分析并了解客户的业务是十分关键的。以Inforte公司为例。该公司通常
将伙伴关系管理服务的提供分成两个阶段——设计和安装。在向Sun Microsystems提供
这一服务时，该公司用了八个星期的时间来评定Sun Microsystems的伙伴关系管理战略
。对此Foley解释说：“我们有一个战略小组，小组成员有广泛的知识和经验，他们与S
un公司合作为该公司开发了自己的伙伴关系管理战略。”在安装过程中，Inforte公司的
工作人员与客户并肩合作。Foley说：“我们希望客户能够积极加入到安装过程中来，告
诉我们他们希望花费多少时间，了解他们所处的位置和角色。我们希望能够和客户各起
一半的作用，当然这还要取决于客户。”
由于在提供伙伴关系管理服务的过程中与客户进行了积极的合作，客户就能够及时了解
关于伙伴关系管理系统的第一手信息，比如伙伴关系管理对客户的意义和如何有效的对
伙伴关系管理系统进行管理。如果服务供应商同时也拥有客户关系管理经验将是一件好
事，但是这两种技术并不能等同。
Thompson说：“直接销售与通过客户关系管理渠道进行销售是不同的。伙伴关系管理服
务供应商必须要清楚这一点。”要想在伙伴关系管理市场上取得成功还要具备其他一些
条件：服务供应商必须了解电子商务并且能够将客户的销售和市场系统中不相联系的因
素结合到一起。Symbol Technologies就成功的做到了这一点。该公司的Munzer说：“我
们需要把自己正在做的事情与所有的因素和环节融合到一起，融合到一个全面的伙伴关
系管理系统当中。通过这种方式我们能够最大限度的获得投资回报。”这也是当前IT业
的最高目标。

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    古之学者必有师。师者，所以传道授业解惑也。人非生而知之者，
孰能无惑？惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也
固先乎吾，吾从而师之；生乎吾後，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。

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