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发信人: artist (手艺人), 信区: Programming
标  题: 挨踢人物英雄榜（38）－－埃 克菲弗尔
发信站: 哈工大紫丁香 (2003年12月30日11:02:09 星期二), 站内信件

埃 克菲弗尔
 
出生年月 1942 出生地 德国 
毕业学校 南方卫理公会大学 
职务 Compaq公司原CEO  
 
埃 克菲弗尔传 
         PC市场是价格和速度的搏斗，是供应商 之间的制约与平衡，是成本和规模的艺
术。Compaq公司原CEO埃 克菲弗尔（Eckhard　Pfeiffer）深谙此道，尽管他在Compaq收编
DEC之后出师不利，但这并不能抹杀他为Compaq跻身世界第二大计算机 公司曾做出的业绩
。 
埃克菲弗尔不仅在生活中热爱艺术，而 且，他以不折不扣的拼命精神在IT舞台成为PC艺术
家。  

    市场上的艺术大师 
 Eckhard　Pfeiffer多才多艺，除了经营管理，他 还是艺术爱好者和收藏家，从摄影、绘
画到先锋派的现代作品， 样样都通。他的办公室中，就悬挂着纽约著名艺术大师特伦 塞
·诺伊的一幅油画《命运与机遇》，这是他收藏中最得意的一 件珍宝，他把它挂在正前方
，天天欣赏。 

     这位57岁，出生于德国的MBA，自1991年以 来已在Compaq掌舵八年。这些年来，Comp
aq可谓平步青云，尤其是 1998年1月以96亿美元购并计算机老牌巨头DEC，更是将其职业 
生涯推向了高潮。但在1998年，只有2万名员工的Compaq需费尽全 力消化5.5万名员工的DE
C。这一年公司业绩平平，股票一直低迷。 尽管如此，又有谁会怀疑Pfeiffer没有再度在
计算机领域施展艺术 手法的才能呢？ 

    如果说你心目中理想的领导人是比 尔·盖茨或斯蒂夫·乔布斯，那么Pfeiffer可能会
让你失望。他说话 低沉，语音单调，言辞无华，若是会议室的灯光再暗一点，他完 全可
以将听众催眠入睡。但是在计算机业，这家伙却时时卷起 一股股风暴，使PC市场翻天倒海
。他不是一位具有领袖魅力的 人，但他以实际业绩证明，没有这种魅力，他也照样可以成
为超 一流的CEO，成为市场上的艺术大师。从Pfeiffer上任以来到1994年 底，Compaq的股
票上升了四倍。 

    如果问世界上谁最精通PC市场的奥 妙？答案不是乔布斯，也不是盖茨，甚至不是德尔
，而是Pfeiffer。 1992年他第一次引发了PC业全球性的价格战，率先与Wintel较劲， 不
顾英特尔的威胁，毅然与AMD、Cyrix等芯片厂商合作，这也是 他第一次大规模地使用OEM
方式，靠品牌占领世界。在Pfeiffer的眼 中，PC市场是价格和速度的搏斗，是供应商之间
的制约与平衡， 是成本和规模的艺术。而事实上，这一切全是PC市场的精髓。 

    当然这一切都在实践中经受了检验。 1992年，Pfeiffer将公司一贯的35％毛利目标降
至27％。但这还不够， 为了使价格这把剑铸造得更加锋利，他一口气裁掉2700名员工， 
占公司员工的25％。他将节省的成本全部打进价格的刀刃上，使 价格降幅达到32％，令竞
争对手阵脚大乱。此外，他还迅速发展 了大批经销商，布下天罗地网，结果PC销售一下子
从1992年的41 亿美元猛涨到1993年的72亿美元。到了1993年底，Pfeiffer又发出狂 言，
要在1996年跻身全球最大的PC厂商之列（当时Compaq名列第 三），结果在第二年他就实现
了目标。  

为Compaq掌舵 

Pfeiffer生于德国，毕业于南方卫理公会 大学，22岁时加入德州仪器公司。在德州仪器公
司的RodCanion手 下干了20多年，一直升至企业市场部副总裁。1983年他追随Canion 来到
Compaq，同样还是当他的手下，负责Compaq的欧洲业务，这时， Compaq成立刚刚一年。 

         1991年第三季度Compaq首次出现亏损，风 险投资家Rosen幕后策动，董事会也施
加压力，将管理松散的Canion 赶下台来，作为Canion心腹的Pfeiffer则替代了他的位置。
Canion的经 营理念是要Compaq自己设计各种机器和零组件，而且只使用最 好的零组件。
这使得曾依靠价格撼动IBMPC王座的Compaq变得越 来越像IBM，因为机器价格越来越贵，使
Dell、PackardBell、AST等后 起之秀有机可乘，挥起价格利剑，杀向Compaq,Compaq处于
重围之 中。Canion这种自给自足的产品策略使Compaq险象环生，市场反应 速度落到20名
左右，昂贵的价格几乎要将自己淘汰出局。 

    在这种情况下，董事会十分真诚地邀请 Pfeiffer来领导这个被群狼围攻的PC巨头。Pf
eiffer登上公司最高职 位的宝座并不仅仅是一次人事变动，还是一次整个公司的个性 变
革。 

    与Canion和和气气、无拘无束的“教父”式 管理风格不同，Pfeiffer具有严谨、强硬
的风格。而Canion风格已渗透到公司的每一个角落，要将这样一位广有人缘的总裁换下去,
对 于员工来说无疑是很难接受的，而且士气也会大为受挫。 

    严峻的挑战并没有吓退Pfeiffer，他毅然上 台掌舵，并且出台全新计划，要将产品成
本降低50％，而且雄心 勃勃，要成为业内最著名的品牌之一。 

    首先Pfeiffer要将自己的理念成功地“销售” 给公司上下。但在非常情况下，他的耐
性和镇静成为一股强大 的力量。为了实现目标，Pfeiffer首先打开国外销售渠道，通过廉
价 PC覆盖各地的家用和小企业市场，使公司品牌在当地得以迅速 提升。最成功的体现就
是针对家用PC的Presario生产线。为了降低 生产成本，Pfeiffer说服董事会在生产Presar
io时采取非常规的惯例， 联合更多的策略伙伴。比如打破完全依赖英特尔的传统，大胆 
采用AMD的K5芯片。 

       Compaq知道什么地方需要改变，因为他 们已经经历过各种成功和挫败。凭借Presa
rio生产线的成功，Compaq 也在其它产品线方面重获优势，并在消费市场长驱直入。不到 
四年时间，Compaq在计算机方面的收入跃居全球第五。1996年股 东大会上，Pfeiffer表示
：“我们将进一步扩大生产线，为每一个家 庭的每一间房子创造全新的消费产品。”1997
年，Compaq采用Cyrix 芯片，刮起1000美元以下PC的旋风，再一次引发PC普及的新浪潮。 

成为全球最大的计算机公司之一 

当然，Pfeiffer也明白PC厂商所具有的危 险性。当英特尔开始生产主板和芯片组时，Pfei
ffer认为英特尔牺 牲像Compaq这样最佳客户的利益，只是为了树立自己的品牌，谋 取自
己的利润。在这种形势下，包括Compaq在内的所有PC厂商都 将面临生存危机。因此从1994
年底到整个1995年中，Compaq与英特 尔始终处于冲突之中，Pfeiffer甚至将这种冲突公布
于众。为了报 复和制约，Pfeiffer毅然向英特尔的对手NexGen提供资金援助，后来 
NexGen被AMD收购。而且Compaq打算向AMD、Cyrix购买奔腾级的芯 片产品。可惜这两家公
司都无法正常供货，加上英特尔在主板 市场碰了一鼻子灰后退下阵来,两家公司的火药味
才淡下来，但 英特尔已永远失去了一个百依百顺的最大客户。当Cyrix、AMD产 品成熟后
，Compaq毫不犹豫地张开双臂，给予热烈的拥抱。 

    一个公司无法靠廉价PC来生存，Compaq 曾于1989年推出第一台服务器，但产品十分差
劲。Pfeiffer上任后， 将服务器部门独立运作，加强力度，并投资开发了PCI热插拔技 术
。结果Compaq成了PC服务器市场的绝对领先者，PC服务器也成 为公司最大的利润源泉，为
PC市场的价格战提供了充足的炮火 增援。 

    除英特尔和微软外，Compaq还与Cisco、 DEC、Novell、SAP等公司展开合作，结成联
盟，以实现制衡。在接 受《商业周刊》采访时，Pfeiffer无意中透露了PC经营的部分天机
： “在必要时，Compaq可以省去那些所谓的'资产'带来的财务负 担。”也就是说，Compa
q无须动用自己的资金扩建厂房，而是把大 量的订单转包出去，采取OEM方式生产PC。委托
厂商从采购原料、 生产制造、运送产品，一直送到用户门口。当然，要按Compaq制定 的
规定，打上Compaq的标签。Compaq的任务就是品牌宣传。 

       1997年，Compaq收入达到250亿美元。PC销 量达到950万台，占收入的2／3。估计
纯利率高达8．4％，超过了 IBM和Dell，这使Compaq在银行里积累了60亿美元的现金，而
几乎 没有债务。雄心勃勃的Pfeiffer实施再一次飞跃，将Compaq从PC厂商 的形象中凤凰
涅磐，成为全球最大的计算机公司之一。 

    一向依靠代理商打天下的Compaq，只有一 支规模极小的销售和服务队伍。而在服务至
上的时代，这是 Compaq迈向新台阶的致命弱点。作为铺垫，1997年6月Pfeiffer以30亿 美
元买入Tandem，大大增强了公司高档容错服务器的力量，更重 要的是，Tandem经验丰富的
7000名销售与服务人员开始填补 Compaq公司在这方面最大的缺陷。 

    即使是购并之后，Compaq也只有一支8000 人的现场队伍，只及IBM的1／20。这时，Pf
eiffer将目光瞄向了处于 水深火热的DEC，DEC有25000人的工程师和服务人员，是业界最 
大的服务正规军之一。 

缔造电脑新帝国 

购并正成为计算机业内最富刺激性的 游戏。玩惯了价格战的Pfeiffer自然也得学会这一高
级战术。为防 止Dell直销的压力，1997年4月，Compaq准备瞄向第二、三大直销厂 商Gate
way和Micron。与Micron谈判没有进展，5月份与Gateway的谈判 也在最后一轮中告吹，因
为Gateway老板TedWaitt对70亿美元的价 码不够满意。 

    对于Compaq收购DEC的传闻由来以久，但 一家有着40多年历史的巨头向一个十几年的P
C厂商屈身，总让 人难以接受。1997年12月，Pfeiffer亲自率队前往纽约曼哈顿与DEC 的
帕尔默会谈。1998年1月25日，经过四天四夜的讨价还价， Compaq宣布以48亿美元现金和1
50万股Compaq股票，购并DEC，总开 支在96亿美元左右。第二天，Pfeiffer和帕尔默联诀
召开新闻发布 会，宣布了这一震撼人心的新闻。Pfeiffer踌躇满志地说：“我们将 组建
一个年收入超过379亿美元的公司，无论何时何地，我们都 能在世界范围内提供全面的企
业解决方案。” 

      Compaq收编了DEC庞大的全球服务体系， 拥有了领先的Alpha芯片技术，使其一举跨
越HP，成为仅次于IBM 的“全球第二大计算机公司”，由原始粗糙的PC厂商蜕变成一流 的
高科技公司。无论是649美元的低档电脑，还是200万美元的超 级服务器，Compaq都一应俱
全，仿佛一夜之间，Pfeiffer就掌握了向 整个计算机业出牌的主动权。Cisco公司的CEO钱
伯斯说：“这个例 子非常生动地演示了一家昔日在市场上叱咤风云的公司是如 何被奉行
新式经济的公司所取代。” 

    强大的Compaq能够与霸主微软和英特尔 平起平坐，Pfeiffer也成了全球关注的中心,
但是Pfeiffer低估了DEC这 块硬骨头。这是一个人数约3倍于Compaq、具有约3倍于Compaq
历史 的公司。SGI公司的CEO伯鲁佐说：“如果Compaq的经理层出现错误， 无异于自掘坟
墓。”Sun公司的COO赞得说：“两年之内，Compaq都要 忙于公司一体化及彻底改造工作，
而在这段时间内，我们都会 大搞发明创造。” 

       Compaq最强劲的对手Dell公司的CEODell先 生也说起风凉话：“合并只会让Compaq
的经营成本增加，而销售却 未必上得去。无论什么公司，一旦成本高了，业绩也就差不多
完 了。” 

     DEC果然不好“消化”。1998年6月，购并完 成。7月，Compaq公布业绩，宣布了36亿
美元的净亏损，在美国PC市 场的份额也有所下滑，Dell大有迎头赶上之势。1998年Compaq
收入 达到312亿美元，亏损27亿美元，主要原因是购并支出。  

出其不意地被赶下王位 

IT业的变化是最难捉摸的，作为PC业的 老将，谁也想不到，1999年4月19日Pfeiffer突然
宣布辞职。据悉，与 1991年那次兵变一样，还是公司实权人物Rosen在幕后导演了一 切。
那一次，他将Pfeiffer扶上了台，而这一次他却出其不意地将 Pfeiffer赶下了王位。 在
找到新的执行总裁之前，Compaq的董 事会已组成了一个三人的总执行小组，以监督每日的
运作。 

    对于Pfeiffer的突然离去并未发表正式的 原因，但Rosen在接受路透社的一次访谈中
指出，该公司需要加快 脚步，以利于在日益激烈的竞争中保持超前的地位。他并未特 别
提到Pfeiffer的表现，只表示Compaq“真的需要在领导方面有所改 变，以维持其在业界的
地位。我们在某些方面一直太过缓慢 了……我们想要试着保持领先。” 

    今年4月9日，Compaq宣布其出人意外的 第一季业绩，股值比FirstCall金融分析师们
所计划的0.31美元要少 一半以上。当时Pfeiffer将责任归咎于激烈的价格战和其他业界的
 因素。然而，Rosen告诉路透社，外部的市场因素并非是Compaq收益 不佳的唯一原因。他
说：“为了表示公平，我们必须说这大部份 是错在我们身上。”虽然Rosen表示Compaq的
策略基本上很稳固，但 他说：“我认为我们做得并不好。我希望往后能够改善这一状 况
。” 
    MerrillLynch的分析师SteveMilunovich认为： “Compaq部分直销、部份间接销售的
混合模式运作得并不好。” 

     4月19日，宣布辞职那天Pfeiffer在公司声 明中说“自从我1983年进公司以来，Comp
aq已走了很长的一段路。 我们是世界上个人电算、企业计算与网络应用的领导者。在Ben 
的领导之下，我知道此公司将会发挥它的潜力，再次改变整个 业界。我很感谢Compaq全体
同仁的支持，以及这个与他们共事的 机会。”这席话，让人很难想像就在不久之前，此人
还是坐在业 界顶端的高位上。 

    高科技股票对Pfeiffer的离去反应极大，在 4月20日（周一）遭受重创，下跌幅度是N
asdaq股票交易市场有史 以来第二大。同时，互联网企业股票也因一位颇有影响力的行 业
分析家所发出的警告而风光不再。Pfeiffer这位PC之王的下场， 会令占尽风光的IT企业家
们心惊肉跳。 

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精益求精，是美德。

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