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发信人: Kernel (Kermit), 信区: Virus
标题: 国内杀毒厂商力争高端市场
发信站: BBS 哈工大紫丁香站 (Sun Jun 13 09:51:55 2004)

网络安全在信息产业中的特殊位置，使这个行业中的国产厂商承担着更多责任。随着市场
的逐渐成熟，企业对信息安全防范的需求和用户的安全认知加强逐渐成为杀毒软件企业取
得较好市场份额的保障。

　　去年，瑞星&searchtype=1' target=_blank>瑞星杀毒软件的品牌优势已日益明显，而
2003年下半年病毒的泛滥亦为江民和金山等公司创造了极大的市场机遇。江民科技在进军
日本市场取得不俗成绩的同时，还在销售渠道上颇有建树，但产品更新速度慢、市场营销
力量薄弱以及渠道成本的居高不下却是短期不可解决的瓶颈。2003年，金山增加了新的末
端渠道数量，但防病毒产品的研发实力较弱以及较小的利润空间都使金山在维护渠道关系
上处于被动地位。

　　2004年，网络病毒的泛滥为所有杀毒软件厂商创造了更大的市场机会。瑞星、江民和
金山等国内企业都在对产品进行重新定位的基础上，在各个行业、各个领域寻找着新的增
长点。

　　瑞星：朝全面解决方案拓展

　　在毛一丁向本报记者描述的瑞星发展计划中，单机版杀毒软件、现在大力发展的网络
版杀毒和目前力推的服务都只是“网络安全市场”的某个独立产品，真正能给用户带来更
高保障、杀毒公司也能获得更大利益的是全套的安全解决方案——ＴｏｔａｌＳｏｌｕｔ
ｉｏｎ：“这个解决方案要求厂商在产品端实现扩展，有防火墙、病毒扫描等一系列最前
端的东西，也有帮助客户最大可能挽回数据的善后手段。整个方案会是一个联动的安全包
。”

　　同样，在瑞星技术服务部总经理韩筱卿看来，“软件就是服务”这个概念绝不只是一
个时髦的概念，而是安身立命之本。对于波及整个社会的电脑病毒疫情控制来说，厂商的
快速反应能力越强，则意味着被恶性新病毒感染的电脑用户越少，造成的损失也就越小。

　　五一期间，瑞星公司上下渡过了一个“战斗”的假期，因为大名鼎鼎的“震荡波”。
一场交战下来，瑞星公司副总裁毛一丁深为公司3月份启动的“服务战略”庆幸：在“震荡
波”泛滥的那段时间里，瑞星公司一天要接1万多个电话。

　　同许多行业一样，即使中外厂商的技术实力确实已经相差不大，长久形成的惯性思维
还是让国外厂商的产品在形象上更胜一筹。中国本土公司在这个阶段重出冲围的重要手段
就是价格。瑞星的单机版终端售价是198元，赛门铁克的诺顿售价200多元，扣除渠道商的
折让，瑞星产品比诺顿便宜40％左右。

　　“我们和赛门铁克起家的时间差不多，但它在一个正版环境里发展，一个产品卖70－
80美元，积累的财富使赛门铁克有条件在技术和地理上实现扩张——至少搞营销的时候，
它就比我们敢投入。”毛一丁在接受本报记者采访时表示，国内安全厂商和国际级的公司
之间确实存在着一定差距。

　　“但是，我们的销量一直在增长，对质量要求更高的金融、税务等行业大客户也越来
越多，这说明瑞星确实是一个取得了用户信任、并且值得用户信任的品牌。我们的病毒定
义更新、软件升级频率丝毫不比国外厂商逊色，我们对技术研发、客服中心都是立足长远
并以瑞星的长期、持续发展为目标的。”

　　在最早的盗版环境中开始创业，已经发展了十余年的瑞星认为，能够做到今天并且保
有稳定的市场份额，根本原因还在于瑞星始终坚持以安全为核心业务且任何时候都强调技
术领先的方针。

　　“做软件的诱惑会比较多，各种热门概念、新机会的诱惑层出不穷，所幸我们一直没
有被冲昏了头，大部分时间都还坚持自己的方向。其实，境外公司没有令我们感受到压力
，惟一出现过的干扰因素是国内创业板呼声很高、香港创业板势头很猛的那段时间里，我
们的本土竞争对手要上市，他们上市之后的资金实力会影响瑞星，我们才开始考虑上市。
现在，这种来自外部的压力不存在了，瑞星的思路是按照设定的节奏扎实发展，以更好的
业绩获得最好的资本市场机会。”

　　江民：未来寄托网络版

　　“从‘网银大盗’和‘震荡波’两次病毒来看，虽然我们都在第一时间破获了病毒并
提供了专杀工具等有效措施，但从全社会的角度来看病毒反应机制还不够健全，反应速度
也不够迅速。”江民公司董事长王江民分析认为，“这主要是因为我们的用户的病毒敏感
性和病毒意识还不够敏锐，我们国内的杀毒厂商们的市场‘触角’还不够深入。”

　　但更为致命的原因是渠道策略与终端需求的错位。

　　江民公司总经理杜红超在接受本报记者采访时说：“目前国内杀毒软件的通路主要以
渠道分销为主，不管是江民、金山还是瑞星，大都倚重经销商推广。‘得经销商支持者得
天下’成为杀毒软件营销的‘真理’。这种现象往往导致两种后果：第一，杀毒厂商不能
直接掌控市场信息，反应速度慢，不能有效赢得直接客户的满意；第二，造成杀毒厂商丧
失市场主动权，许多经销商反客为主竟然左右厂商经营导向。”

　　杜认为，从最开始的少量防杀病毒硬件到十年前第一款杀毒软件（ＫＶ6）的诞生，再
到目前杀毒软件、防火墙、安全插件、数据恢复等多种安全产品和服务并存，国内安全市
场经历了从单一品牌发展到目前多品牌产品共存、国内国际安全产品共存的发展历程。

　　总的看来，信息安全市场在国内具有广大的发展空间，信息安全市场逐步步入平稳发
展阶段，但目前尚未形成绝对的领导品牌，各安全厂商也都不断探索更加全面的解决方案
，信息安全产业开始进入整合营销时代。

　　“未来杀毒行业的趋势是网络版，中外杀毒软件的差距也正在于此。由于反病毒是个
系统性的工程，因此网络版比个人单机版具有更高的安全性和更多的优势。”江民科技策
划部负责人曹凌翔在接受记者采访时说，“目前，在国外杀毒软件市场上，网络版和单机
版的比例是80％比20％，而在国内，正好是一个“倒二八”的构成：网络版和单机版的比
例是20％比80％。”

　　事实上，中外杀毒软件的差距还体现在对有知识产权的核心技术的掌握上。首先，国
外杀毒软件的经验丰富，尤其是针对特殊环境定制的大型网络版是国内厂商很难望其项背
的；其次，国外杀毒厂商采用全球化运作模式，在很多国家都有分公司；第三个差距是资
金。国内每家厂商一年推出的杀毒类产品的全年销售额达到1个亿就不错了，但国外的大型
杀毒厂商每年的销售额会达到十几个亿甚至几十个亿。同时，资金的瓶颈也形成了人才的
瓶颈，如果国内厂商的资金没有问题，则也可以在全球范围内吸纳国际化的优秀人才。

　　但另一方面，同“洋品牌”相比，国内的杀毒软件厂商在针对国内市场的本土化方面
显然要略胜一筹。

　　长期以来国内企业级用户一直存在“外来的和尚会念经”的偏见。

　　“主要原因基于两点。”杜红超指出，“一是诺顿、趋势等品牌的市场定位较高，占
据很大份额的高端采购市场；另一方面在企业级市场国内杀毒厂商的起步相对较晚，用户
对国产品牌不够信任。”

　　金山：欲向企业级用户进军

　　以前一直定位于单机应用的金山毒霸，从2003年初开始逐渐向提供互联网服务方面转
型。

　　“大家都认为互联网是一个趋势，谁也不会放过。在新病毒出现4个小时之内，金山就
可以把这些最新的病毒放到公司的病毒库里面了。但其实从得到病毒的时间和分析、破解
病毒的技术角度而言，大家都差不了太多，更能体现差异的地方还是服务。而防毒的服务
本身就是互联网的服务，因为它需要对病毒库不断地更新，这些是单机版软件没办法做到
的。”金山软件的副总裁兼ＣＴＯ王涛对本报记者说，“互联网是病毒传播最便捷的通道
，但同时反毒公司也以互联网为手段来实现对用户的增值服务。说到服务，它的种类可以
有很多种，例如比较常见的病毒库更新提醒，提示用户下载最新的病毒或杀毒程序。还可
以利用公司服务器的实时监控系统主动帮助客户随时更新病毒库。”

　　互联网带来服务的理念，同时反毒市场的不断扩大使得产品的个性化问题和市场细化
的趋势也日益显现。从2000年进入信息安全市场以来，金山都以个人用户作为主要客户群
。

　　王涛举例说：“中国很多用户去网吧玩游戏，网络游戏越来越热，对于很多网络玩家
和网吧经常出现的盗号问题，也是属于信息安全的范畴，但又不属于传统意义上的病毒，
这时现有的反毒软件就不足以满足他们的要求。对于他们遇到的问题，金山有深刻的体会
。目前市场上也有针对防游戏外挂、木马及盗号的软件，但是它不属于反病毒软件，而且
价格较贵。”

　　王表示，金山目前正在计划针对这1000万网络玩家推出加入新的功能、并且性价比更
加合理的专门反毒软件。但是从今年开始，金山将信息安全产品分为个人应用和企业应用
两部分，并准备加大对企业级市场的投入力度。

　　王涛告诉记者，目前金山杀毒软件60％的销售额来自个人用户，另外40％的销售额来
自企业用户。在投入企业和个人用户的资金比例上却是各占了50％。

　　随着企业信息化程度的不断提高，企业对信息安全的需求日益增长。在中标央行ＷＰ
Ｓ项目的过程中，金山也感到企业及行业用户市场的广大前景。从2003年开始，金山信息
安全事业部进入企业应用领域。以前一直以个人用户为主的金山软件采取的策略是以教育
、军队和公安为重点行业，以中小企业为根据地逐步占领市场，以建立金山企业级应用的
形象。

　　“产品只有先被用才能提高，在用户不够多的情况下产品很难有提高。产品不断完
善，逐步扩大市场必须是一个长期的过程，只有扩大了市场份额才有利润。”王涛说：“
在个人杀毒软件方面，国内企业和国外企业基本上是在同一水平线上，加上价格和本地化
等方面的优势，国内企业还是可以和国外杀毒企业竞争的，所以目前国内个人用户市场90
％的份额被国内反毒企业把持着。但是在企业级应用上，我们的软件在管理、兼容性等方
面和国外同类产品还存在一定差距。”

　　显然，在前有国外知名公司后有国内专业杀毒软件公司的情况下，能否把持住企业用
户将成为金山最大的挑战。

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