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发信人: skyfoot (眼睛), 信区: Ad_art
标题: 《品牌领导》十二
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年12月21日15:21:34 星期五), 站内信件

早晨好，阿迪达斯

　　阿迪达斯错过了80年代运动产业的盛会，它沉睡不醒。1978年阿迪·达斯勒去世后
，阿迪达斯失去了技术创新的主要动力。1985年霍斯特·达斯勒的离世使阿迪达斯又失
去了一位具有品牌远见的管理者，阿迪达斯品牌开始动摇、模糊起来。1989年，公司卖
给一位备受争议的法国人——伯纳德·塔皮尔。塔皮尔的政治抱负超过他的商业兴趣，
3年后，当他发现自己身陷财务困境时，他把阿迪达斯的控制权出让给了法国的一家银行
财团。
　　这是阿迪达斯历史上最惨淡的一幕。1988到1992年间，阿迪达斯的年销售额从20亿
降到17亿美元，同期耐克的销售额从12亿猛增到34亿美元。70年代末阿迪达斯还是美国
市场的领袖，而1992年的市场占有率只有3％。1991到1992年间，在德国，阿迪达斯最重
要的欧洲市场，市场份额从40％降到34％，而耐克从14％增加到18％。同时，耐克在欧
洲的销量上升了38％，阿迪达斯则下降了差不多20％，公司损失1亿美元。
　　造成这种困境的原因是多方面的。阿迪达斯很晚注意到跑步健身的热潮和后来的健
身操运动。当它姗姗来迟推出新产品后，产品的诉求点又不明确，背离了品牌的核心价
值。（当阿迪达斯不再代表什么时，它就什么都不是了。）此外，阿迪达斯的营销计划
仍沿用70年代的模式，而耐克已经创造和革新了许多使用的方法。阿迪达斯出现了品牌
问题是毫不奇怪的，尤其是年轻人认为阿迪达斯非常保守，虽然好用，但不时髦。
阿迪达斯扭转局势
　　1993年春天，财务状况不佳的法国银行把阿迪达斯卖给了一家投资公司。该公司由
罗伯特·路易斯－特雷福斯领导，他刚刚完成对萨奇广告公司的改造。路易斯－特雷福
斯到公司担任首席执行官之前，阿迪达斯已经雇佣了曾在耐克任职的罗伯·斯特拉瑟和
富有经验的创意天才——彼得·摩尔。这个新的管理阵容为阿迪达斯的复苏带来了信心
。
　　他们的第一步是重新制定阿迪达斯的发展方向，压缩膨胀的产品线。接着他们仔细
地制定了阿迪达斯的品牌识别，谨慎地开始了实施。这些措施是推出一个新的附属品牌
、新的品牌管理框架、焕然一新的广告、重新调整赞助活动、计划以及品牌普及活动。

阿迪达斯的品牌识别
　　新的执行团队意识到，曾经中心突出、实力强大的阿迪达斯品牌已经动摇了。他们
希望从根源上纠正品牌识别，找到过去所代表的那些东西，同时为品牌注入更多的情感
和现代感。于是，一幅更清晰的阿迪达斯图景出现了，它指引着品牌创建工作。这个识
别的关键部分是：积极参与、卓越表现和情感投入(表6－2)。下面将逐一说明。
　　卓越表现　阿迪达斯从根本上说，是一个生产优质产品、不断创新的企业和品牌。
创新是它的传统，曾帮助过许多优秀选手发挥出高水平。阿迪达斯的原创性源自它理解
运动员和他们的体育项目，是帮助选手实现自我的伴侣。
　　积极参与　耐克把卓越的表现等同于获胜和一流选手，阿迪达斯则重在参与。对阿
迪达斯而言，卓越表现意味着战胜极限，克服障碍，这既可以在运动员们竞赛的过程中
，也可以在他们与环境抗争的经历中表现出来。阿迪达斯对运动员们一视同仁，无论水
平、项目、性别还是年龄。不仅仅是一流选手，每个人都能，而且，都必须参与。比起
明星和个人，阿迪达斯更推崇团队、团队工作和团队精神。
　　振奋人心　无论是胜利的激动、超越时的狂喜、围绕着一个团队的情感还是面临体
力挑战的紧张感，总之，每项体育运动的核心都是要让人感到刺激和振奋。和耐克相联
系的情感是具有进攻性，甚至有点愤怒的。阿迪达斯的情感是积极的，重在参与竞争而
不是获胜。对阿迪达斯而言，挑战自我是让人兴奋的，胜利是对出色表现的一种犒赏，
而不是动力。
　　这个品牌识别第一次为阿迪达斯确定了塑造个性的目标。它将成为一个诚实、自然
、严肃而有实力的品牌。这种个性在某种程度上体现了真正的运动员的精神：一位公正
地遵守比赛规则的人，一位敬业的参赛者和一名团队成员。
　　1993年，新的阿迪达斯品牌识别发布了品牌宣言，为品牌找到了焦点并且说明了与
耐克的区别。它保持了阿迪达斯传统的生产技术、创新精神和卓越的表现，同时，又将
品牌向积极的方向进行了延展。
寻找阿迪达斯品牌工作的焦点
新附属品牌——Equipment
　　阿迪达斯和其他运动服饰公司都会遇上典型的品牌垂直延伸的问题。它必须广泛吸
引顾客，从专业选手、一流运动员到一般的爱好者，然而除了专业运动员外，更多的顾
客并不需要性能卓越的产品。因此阿迪达斯和耐克、锐步一样，在大多数的产品类别里
，产品的样式和价格是相当宽泛、灵活的。问题是阿迪达斯品牌已经冠在很多并非最好
的产品上，所以品牌给人的感觉不是最出色的，消费者对最上层的产品失去了信心和好
感。这个问题直接影响到品牌能否支持如此宽泛的产品线。
　　为了解决这个矛盾，阿迪达斯在1990年为公司第一流的运动服饰导入一个新附属品
牌。（其实这个主意在斯特拉瑟和摩尔加盟阿迪达斯之前就想到了。）这个名叫Equipm
ent的附属品牌用来代表最棒的阿迪达斯产品，无论它是篮球鞋、足球鞋还是保温外套。
传播活动的焦点也集中在Equipment产品上。它们体现着振奋人心的消息，代表了以技术
为保障的卓越表现——这正是阿迪达斯的品牌精华。Equipment成了阿迪达斯的“银色子
弹”。
　　当消费者意识到Equipment品牌保持了阿迪达斯特有的一流产品时，阿迪达斯品牌也
被赋予了全新的内涵。它仍然意味着积极参与、投入情感和卓越表现，但“卓越表现”
是在新的背景下定义的。从品牌角度看，次级产品的牌号不是Equipment，所以次级产品
和Equipment看起来没有联系。公司把传统工艺运用到一般运动产品，使Equipment品牌
的高水准得以保持。而一流的运动产品（如采用the Feet You Wear技术的产品）只能在
Equipment品牌线当中才找得到。
　　1998年，耐克也最终不得不服了阿迪达斯的“附属品牌”创意，他们模仿这个策略
，在服饰、运动鞋和运动装备领域导入一条平行的阿尔法品牌线。除了传统的勾形外，
阿尔法有自己的符号：五个点构成的省略号。这个名称非常占尽先机，阿尔法是表示最
好的通用符号。Equipment从词义上看没有任何“高人一筹”的暗示（它只能让人想到购
买、拥有、使用各种Equipment）。一个能引发美好联想的名称方便了品牌的传播。
另一个附属品牌：“原创”
　　在体育运动史上，阿迪达斯的运动鞋在许多值得纪念的场合被穿过，如何在产品中
体现这些传统呢？这个问题最终导致另一条产品线的投产和新的附属品牌——“原创”
的诞生。“原创”的概念来源于阿迪达斯光荣的过去和悠久的运动鞋生产历史，目的是
从中汲取精粹，重新设计和推广，以图重现辉煌。如过去的“阿迪达斯罗马”运动鞋就
是为纪念奥运会和意大利古城，这次也以“原创”的牌号重新推出。
　　“原创”非常成功，今天它的运动鞋销量已经占到阿迪达斯的15％。更重要的是，
每双“原创”运动鞋的销售都增强了人们对阿迪达斯这个历史悠久的制鞋企业的好感。
耐克再次回击，尽管又慢了半拍，这次它重新推出的是“科逖兹”跑鞋，一个蓝飘带运
动品公司和Onizuka合伙人时期的产物。
阿迪达斯管理品牌的新方式
　　1991和1992年间，阿迪达斯的组织管理方式发生了巨大的变化。当时，公司仍按3种
主要的经营领域进行组织：服饰、鞋袜和运动员使用的硬件设备（比如各种球和球拍等
）。新的组织结构则按经营单位和运动品类别划分。例如足球部门全部由熟悉和热爱这
项运动的人组成。公司根据市场专家的分布安排经营单位的责任，如德国人负责管理足
球部门，美国的分部管理篮球。
　　经营单位的重新调整是有效实施品牌战略的关键。它以具体的体育项目为核心，有
助于阿迪达斯人员时刻把握该体育项目的发展动态，使人们重新认识到阿迪达斯是最卓
越的运动品牌。
广告
　　在80年代末90年代初的美国和欧洲，阿迪达斯的声音和形象完全被耐克淹没了。阿
迪达斯复苏的第一步就是重返广告竞技场，它的广告开支增加一倍，与耐克取得广告－
销售比例的平衡。阿迪达斯把广告业务交给一家广告代理商来整合所有的广告活动，结
果收效显著。像耐克一样，阿迪达斯不单只是增加广告费，出色的执行更受重视。
　　试着设想一下阿迪达斯以电视广告“墙”为龙头的广告战役。这部广告片模仿耐克
的超现实手法，表现一个跑步的人从“痛苦之墙”中穿越而过。影片由电影人大卫·林
克制作，英语旁白，广告口号是“战胜它（Earn it）”。这次广告活动的主题是有关阿
迪达斯的卓越表现。广告信息本身是内在导向的：最大的竞争者是你自己。“战胜它”
是对运动员的激励，意味着“没有什么东西能拦在你自己和胜利之间，要超越自己的理
想和极限。”
　　另一个广告活动传播了阿迪达斯的历史。阿迪达斯在1995年的这次活动中首次将品
牌代言人运用得恰到好处。一部广告片表现的是捷克人埃米尔·扎泼特克作为田径运动
员和军人的双重生活，另一个片子的主角是穆罕默德·阿里。整个广告运动的主题是“
过去我们认识他们——现在我们也认识他们”，这个信息传达出阿迪达斯的原创精神、
悠久的传统和领导者的气质。广告表现了阿迪达斯的真挚诚恳和不图虚名的品牌个性。

　　通过宣传公司独创的FEET YOUR WEAR系统，阿迪达斯又进行了一次以提高公司的技
术声望为焦点的广告活动。这项技术被认为是为运动员设计的穿着最自然的鞋子，一个
能为阿迪达斯带来巨大反响的信息。任何时候，公司都不惜财力支持这项活动，希望在
运动品厂家纷纷推广各自的新技术（如耐克的空气变焦系统和锐步的DMX系统）之时能突
出重围、脱颖而出。
赞助活动——运动队和体育盛会
　　尽管阿迪达斯旗下拥有一批著名运动员作为代言人，如洛杉矶湖人队的科比·布莱
恩、网球明星安娜·库尼科娃、田径运动员埃米尔·扎泼特克和足球明星齐达内，而公
司赞助活动的中心仍是大型的全球体育比赛、体育组织和团队。耐克则与运动员个人关
系密切，焦点放在他们的成功上。就像耐克广告上说的“你失去了金牌，就不要去赢取
银牌”，显然是让人们认为胜利极其重要。
　　于是，阿迪达斯一直热中于赞助重要的比赛，如奥运会、欧洲足球锦标赛和世界杯
足球赛。这一策略使阿迪达斯将自己与最激动人心的体育盛会联系起来。除了世界大赛
外，阿迪达斯还赞助世界各地的国家队和地区队。它赞助的队伍有德国、西班牙和法国
足球队，拜仁慕尼黑队、AC米兰队和皇家马德里足球俱乐部队，纽约扬基棒球队和旧金
山49人橄榄球队。球队是它的追随者们生活的中心和意义所在，也因此为球队的赞助商
与顾客建立联系提供了独特的机会。
　　
阿迪达斯街头挑战赛
　　1992年夏天，在柏林的马克思—恩格斯广场，阿迪达斯开始了一项独创的赞助活动
的尝试——在城市里的露天场所进行一种3人篮球联赛。活动非常成功。1993年，62支参
加联赛的篮球队云集德国的大城市，比赛被冠以阿迪达斯街头篮球挑战赛。在某天或某
个周末，欧洲主要城市都会在市中心的开阔地带举行篮球赛、投篮或灌篮比赛、街舞表
演、街头雕刻活动和其他特别的运动项目表演，乐队现场演奏舞曲和Rap等流行音乐。
　　阿迪达斯街头挑战赛逐渐成为阿迪达斯的品牌庆典，为消费者塑造了一个很有感染
力的使用公司产品的情境(图6－4)。比赛现场没有裁判，参赛的队伍戴着五颜六色的阿
迪达斯的帽子，穿着阿迪达斯的运动短裤、夹克，一副阿迪达斯的举止做派。精心设计
的街头装饰营造出欢快而又紧张的氛围。一个球鞋上有三条条纹、正在打篮球的卡通人
物成为街头挑战赛的吉祥物和品牌符号。
　　重在参与是阿迪达斯街头挑战赛的特色之一。比赛欢迎人们观战，但每项工作都旨
在让每个人都能参与其中的一些活动。那些想参加但缺乏竞争力的人有自己的场所，年
轻人有锻炼技术的特殊场地，阿迪达斯的球星们随时表演他们的绝活，给人们签名，与
大家聊天。
　　如果阿迪达斯不与其他赞助商联合，举办这项活动的费用也许会增加，但效果可能
也会降低。他们的参与不但让场面更热闹，减轻了阿迪达斯的财务压力，还有助于扩大
比赛的影响。这些赞助商有索尼、可口可乐（雪碧）、汉莎航空、西门子、MTV、Sat 1
jumpran电视台和Sport Bild杂志。索尼和媒体赞助商尤其重要，索尼和MTV联合发行街
头挑战赛的CD，MTV、Sport Bild杂志和Sat 1 jumpran电视台保证了比赛盛况能传遍整
个德国。
　　阿迪达斯街头挑战赛推广到欧洲其他国家。每个国家的队伍最后再竞争国家冠军，
获胜队伍进入欧洲总决赛。参与地区的经销商特别受益，阿迪达斯为他们的参与准备了
多种途径。例如，零售商可以选择“租借”某次联赛，在正式比赛前组织一些小规模的
竞赛。
　　从第一次尝试开始，5年间，50几万人参加了阿迪达斯的街头挑战赛。在柏林的德国
总决赛吸引了3 200名选手和4万名观众。30几个国家和地区的代表队参加在米兰举办的
世界总决赛，最远的来自巴西和台湾。德国最大的篮球杂志给予了大量报道。
　　阿迪达斯在许多方面延伸了街头挑战赛的品牌。阿迪达斯足球争霸赛与德国的13
万个足球俱乐部联合组织，专门面向6到18岁的年轻人。这项赛事后改名为DFB－阿迪达
斯杯，吸引了6 500多支队伍，到场观赛的人超过了30万。比赛的联合赞助商有梅赛得斯
—奔驰、可口可乐、Kicker足球杂志和面向年轻读者的Bravo and Tween杂志。接下来的
阿迪达斯探险挑战赛则主要集中在攀岩、长跑、筏艇等户外运动。
　　通过这一系列的挑战赛，阿迪达斯战略性地让人们感受到阿迪达斯的品牌精神、外
观标识和阿迪达斯的特色。世界上会有其他的高尔夫巡回赛和足球锦标赛，但只有一个
街头挑战赛，这是阿迪达斯所专有的。所有相关的联想和体验都会涉及阿迪达斯，因为
阿迪达斯是比赛名称的一部分。而且，阿迪达斯可以把比赛办下去，不需要奥林匹克委
员会来决定是否要增加经费才能保住冠名权。
回报
　　媒体广告、附属品牌的赞助活动和对群众体育竞赛的冠名赞助（以及其他品牌战略
决策）等几种方式多管齐下，阿迪达斯终于打了个漂亮的翻身战。销售额从1992年的17
亿上升到1998年创记录的48亿。在1993年最后一个亏损年度后，利润平稳上升，到1998
年达到425亿万美元。
　　阿迪达斯品牌策略的成功在两个国家体现的犹为明显。一个是它在当地处于领先地
位的德国市场，另一个是美国，在那里比起耐克它还是个小对手。阿迪达斯90年代初在
德国的生产份额曾减少了百分之三十几，到1998年运动服饰的市场占有率提高到38％以
上，重新排在第一位。在美国的市场份额也从低于3％增加了4倍，达到1998年的12％以
上。
　　阿迪达斯的销售业绩反映出品牌形象的改观。一项品牌形象的消费者研究说明所有
的品牌联想都发生了积极的改进。值得注意的是，消费者认为最突出的3个联想概念是：
时尚、现代和够酷，这与几年前相比是个戏剧性的转变。另一个调查显示超过50％的运
动员认为阿迪达斯在过去的两年里变得更时尚、更有现代感、更平民化和更年轻了。他
们还注意到阿迪达斯的广告和与消费者沟通的方式也有改进。
启　　示
　　耐克和阿迪达斯的品牌传奇给人们许多启发值得在此做一总结。
　　1创建品牌并不单纯是做广告。在80年代耐克的崛起和90年代阿迪达斯的卷土重来
中，广告的确发挥了关键的作用，但它们的品牌创建工作还涉及许多方面的因素，包括
赞助活动、代言人制度、附属品牌产品、旗舰商店和群众性的活动等。典型的如阿迪达
斯的街头挑战赛、DFB－阿迪达斯杯和阿迪达斯探险挑战赛。
　　2创建品牌必须创新。当企业创造出突破性的品牌活动（如耐克城和阿迪达斯的街
头挑战赛）时，这些活动往往代表着企业和整个产业的发展方向。这需要凝聚整个企业
的力量来对活动进行评估、预测和吸收新的想法。如果企业观念太偏执，任何超越常规
的事情都不能做，那么要突破就很难了。耐克和阿迪达斯的人都有突破常规的勇气。
　　3出色的执行创造高回报。几份研究说明广告的质量比广告费支出的重要性高4到
5倍，也就是说，出色的广告会让1 000万美元变成5 000万美元。从早期阿迪达斯的赞助
活动到耐克的“Just do it”广告，再到阿迪达斯的街头挑战赛，耐克和阿迪达斯每项
成功的广告活动都执行得非常出色。
　　4产品是品牌的关键。品牌需要物质支持。阿迪达斯和耐克从一开始就形成了创新
产品的传统。他们创造令人心动的产品，提供实在的功能性利益，这些都不是水中月、
镜中花。从“铁模鞋底”到“飞腾乔丹”到“Feet You Wear”，先进的产品和技术值得
两个知名品牌的大力宣传。
　　5品牌大于产品。有实力的品牌要有品牌个性、组织联想、情感共鸣和自我表现的
内容。耐克桀骜不驯、主动进取、直截了当的品牌个性不仅让它亲近消费者，还使自己
保持了感性、自我的独特定位。阿迪达斯早期强调功能性利益，但随着市场的成熟，这
个策略失效了。90年代，阿迪达斯为品牌注入了个性和情感因素，品牌重新赢得了消费
者的注目。
　　6了解品牌识别的内容。清晰的品牌识别随时指引着广告活动的发展和执行（90年
代阿迪达斯的品牌识别非常稳定）。耐克和阿迪达斯都是从建立品牌识别开始重整旗鼓
的。每一次，企业都通过重新调整中心任务和创新活动使品牌走上新的发展方向。
　　7品牌团队操作品牌工作。在耐克和阿迪达斯公司，品牌策略是由经营单位和产品
类别的管理者实施的，他们密切关注着品牌创建活动的革新和发展。品牌的领导工作不
能由企业外围的合作者来承担。事实上，耐克品牌团队对创意和媒体决策的严格控制使
广告代理商们在某些方面颇为失望。一次他们创作了一幅整版广告，还附了一封信给耐
克，上面写着“停火吧！”
　　8与消费者进行情感交流。这两个除了给消费者功能性利益外，都有自己与消费者
沟通的办法。耐克广告、耐克城和阿迪达斯的街头挑战赛都通过情感交流打动了消费者
。
　　9采用附属品牌表现品牌的历史、控制品牌的印象。耐克和阿迪达斯在创建品牌的
过程中显示了附属品牌的能量。一流产品品牌的引进使产品与大众化商品区别开来。此
外，一批发挥“银弹”作用的附属品牌（如“飞腾乔丹”）和注册为品牌名称的技术（
如耐克的“AIR”和阿迪达斯的“Feet You Wear”)使耐克和阿迪达斯得以直接向人们展
现它们的传奇。
讨论题
　　1评论本章讲述的创建品牌的方法，并指出你最欣赏的是哪一个？运用这些方法最
关键的问题是什么？
　　2为什么阿迪达斯和耐克都错过了健身操热潮？为什么它们如此大意？
　　3在你的行业里创建品牌的成功模式有哪些？它们要如何改进或修正？
　　4你对品牌识别的说明是否足够清晰，是否能指导品牌创建工作？是否为传播活动
的选择和执行提供了足够的指导？
　　5你的赞助机会是如何管理的?还能改进吗?你如何站在与组织者平等的地位利用赞
助机会?

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梦想风起云涌的生活，
回头看来，
就像死水一样波澜不惊……
猫啊狗啊在等待……

※ 来源:·哈工大紫丁香 bbs.hit.edu.cn·[FROM: 天外飞仙]
※ 修改:·skyfoot 於 12月21日15:45:26 修改本文·[FROM: 218.7.44.214]

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