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发信人: elf (人间精灵), 信区: Reading
标  题: 四　以赚钱为企业使命
发信站: 哈工大紫丁香 (2002年10月26日18:28:44 星期六), 站内信件



黄金书屋---松下幸之助经营之道

松下幸之助经营之道

四　以赚钱为企业使命

　　 促进社会繁荣，才是企业赚钱的真理；而为了达成这种目的，公司必须严
格要求每位员工。

　　社会提供给我们资本、人员、资材，而我们若没有创造成果，社会是不允许
的。利益是大家工作的盈余表现，这盈余应是普及社会的每一角落，变成繁荣的
基础。假如大多数人从事于无益的工作，即所谓没有赚钱，那么，社会将会立即
闹穷。正因为大家做事赚钱，故有税金可收，亦可做为互助的来源。所以，赚钱
是整个社会繁荣不可缺乏的义务和责任。这一点各位应好好认识清楚。

　　如果大家工作时都有这种观念，公司的收益必然提高，因此，各位也能领到
自己的薪水。

　　倘若做赚不到钱的工作，倒不如一开始就不做，也没有必要做，做了也没有
意义。吃了就什么也不剩的生活，连天上飞的小鸟也能过这种日子。

　　然而，为了达成“赚钱”的目的，公司对各位会有各种严格的、强力的要求，
各位也要有决心彻底实行。

　　制造商品的目的，在于提高社会的生活水准，只要不断生产，贫穷就会绝迹。

　　我们的工作是生产。但是，光只生产以供应社会大众所需的想法，今天已经
行不通。我们对于为什么要生产这些东西？为什么要卖——首先要了解清楚，然
后才去生产。

　　只要不断地生产，社会上就不会贫穷。用来买产品的钱，以社会立场来看，
是一种工具。即一种润滑油。因此本质上是物资，有了物资，就等于有钱。没有
物资，再有钱也等于零。所以，生产就是要增加财富，这是公司的重要使命之一，
便是透过这种扩大物资生产，来提升社会生活的水准。

　　我们要以这种想法做基础，去推销我们的产品。我们要帮助别人在他收入范
围内，尽可能丰富、便利和滋润他的生活。厚利多销不仅是企业共同发展的原则，
而且也是公司与社会同时繁荣的基础。

　　今天的日本企业，视薄利多销为成功经营的信条，至少大部分的成功者，在
他们的传记中，都这么表示，对这个问题，松下先生有完全不同的看法。他认为
“薄利多销”是资本主义中最大的缺点。因为这会妨害企业共同发展的原则，使
少数企业过分壮大，因此应该是“厚利多销”，这是公司与社会共同繁荣的基础。

　　所谓的“厚利多销”，并不是将原来一成的利益提高为二成，将高出来的一
成利润转嫁给消费者负担。而是企业将合理化经营所获得的利益，分享给顾客，
这才是松下先生的本意。竞争使公司绞尽脑汁，赚取最合理的利润，提供最优良
的服务。

　　因为有竞争，所以你不能想赚多少就能赚到多少。也不能如愿地以你的价格
将产品卖出去。同样的商品，你卖得贵，人家就不买，要到比较便宜的地方买。
如果你老是卖得贵，生意就会清淡，终将维持不下去，所以非要设法降价不可。
这就是社会。

　　卖得比别人便宜，还能有最低限度的利益，能吃得饱，能做售后服务。能分
配盈余给股东，能分发奖金。每一个公司都是一面竞争，一面尽最大的努力，取
得最低限度必要的利益，这就是今天的情形，这是大家绞尽脑汁努力的结果，是
自由经济制度下社会发展的原则：大众必须毫不松懈地拚命工作。重要的是，应
该取得多少利益才算合理？这必须以该公司的方针、人生观和社会观，来做正确
的决定。该公司若是站在社会责任的立场来决定，便能得到社会的承认。企业即
是社会的“公器”，有助于社会的发展，企业的发展也有利于社会，所以存在可
供发展用的财力也有必要。它应包括利益在内，只是不久后应还给社会。经营者
必须有这样的观念，同时也是赋予全公司的重大责任。

　　合理利润的获得，不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基石。

　　商人的目的，就是赢利。当然这是指正当的利益。如果没有利益，任何事业
都没有发展的前途。当松下先生回顾松下电器创业以来，始终以合理售价的产品
提供市场，断不妄加不正当利益，便感到骄傲。

　　现在，由于竞争比较激烈，抱持错误经营法的竞争者陆续出现，但松下公司
仍以彻底合理化的经营，生产优秀制品、廉价供应市场，借以贡献社会；对内则
以正当利润所得，巩固事业经营基础。

　　企业的合理利润，是为了维持整个社会的协调。

　　日本自古就有“士农工商”的说法，“商”被放在最下位，由此可知从商的
人有被轻视的倾向，这虽然是古时的说法，可是其阴影至今天还存在。

　　从前曾有“商人被杀不偿命”的说法。在战前中央的官厅，商人甚至不能从
正门出入，必须由另设的“御用商人出入口”进出，可见当时商人是倍受轻视，
商业谈判也被认为是卑贱的。这种轻商的风气一直残留至今。

　　一般观念中对“赚钱”、“追求利润”的看法都有偏差，认为“赚钱”是低
俗而卑贱的，“安贫”才是清高的。绘画、弹琴，被视为艺术，受到很高的评价，
这是正确的。但站在一个经商人的立场，认为世人对“赚钱”的观念应加以修正，
而给予较高层次的评价。

　　正因为社会上对“赚钱”这种观念没有正确的认识，所以造成一般人有谋取
利润是不光明正大的想法。这里所指是“正当的赚钱”，而不是不择手段的谋取
利益。

　　公司没能利润，是因为它给社会贡献太少。确保适当利润，是企业对社会的
责任。

　　谈到企业的利润，有些人认为它是难于启齿的问题。当然，把追求利润当作
企业最高的目的，而忽略对社会所负的责任，是不应该的。但获取适当的利润和
负起对社会的责任，并不冲突，一样能够获得成功。获得利润的企业，往往也能
同时使社会获得利益。

　　企业对社会的责任和适当利润的关系，可以这么说明。当某人以某种价格购
买物品时，是因为他认为这项物品的实际价值，比售价要高。例如价格一百元的
物品，他认为有一百一十或一百二十元的价值，因此肯花一百元买下来。但只值
八十或九十元价值的物品，是没有人会出一百元来买的，除非有特别的情况。另
外，从供应的立场来看，将有一百一十元或一百二十元的价值的产品，卖一百元，
可说是对社会大众的服务及贡献，而它获得的利润，等于是它对市场供需调节所
做的服务及贡献的报酬。制造商运用各种方法。使价值一百二十元的产品，以九
十元的成本制造出来。然后使供应商能以一百元供应。由此可见，无论供应商或
制造商，都能因自身的努力，而社会大众获得报酬，与大众合理地分享利润。

　　企业所提供的物资，或服务中所包含的努力与奉献越多，对需要者或社会的
贡献程度就越大，而企业所得的报酬——也就是利润，也就会越多。不经由奉献
或努力所得到暴利，并非不存在，但那毕竟是例外，在本质上，我们必须把利润
看成企业达到使命所获得的报酬。因此，经营没有获得利润，可以说是因为它对
社会贡献太少，或是没有完成它所负的使命。没有利润的经营，违反了企业的社
会责任。换句话说，企业由经营的活动来达成贡献社会的使命，并从中获得适当
的利润，这对企业而言非常重要。因此任何企业，不管处于何种社会情势之中，
都必须诚实及努力地完成它对社会的使命，同时从其事业的活动中获取适当的利
润，然后依法纳税，取之于社会，用之于社会。这对企业来说，是个相当重要的
责任和义务。

　　社会上普遍有同情亏损者的倾向，站在人情的立场来看，这固然无可厚非，
但是这种想法和前面说的有相互矛盾之处。既然获取适当的利润缴税，是企业应
尽的社会义务，那么出现赤字，就证明它没有善尽之，这种情形，不能任其继续
存在。我们不能因同情，而忽略了企业应尽的义务。

　　企业除了缴交给国家的税金外，将所剩的利润，再以红利名义分配给各个股
东。企业的股份多半由多人持有，这种企业形态，使几十万人变成股东。企业当
然要给这些出资的股东，适当及稳定的报酬，这对企业来说，也是一项相当大的
社会责任。

　　企业的业绩不稳定，自然会减少红利，甚至无法分红，如此一来，股东当然
不会安心购买企业的股票。假如有人领取红利来维护生活，红利减少或没有分红，
就成为生死攸关的问题，从这点来看，企业获得适当的利益，是有其重要性的。
另外就是企业既然负有促进人类生活，使其无限地成长和发展的责任，企业本身
就必须不断地成长和进步。换句话说，企业必须不断从事新的研究，开发新的产
品，扩充设备投资，以供应人类不断增加的各种需求。

　　然而开发和投资，都需要资金，如何筹集资金呢？政府经营的事业，或许可
以从税收来补足必要的资金；但是民间企业就不能用这种方法，只能靠自己去筹
集，没有其他办法。因此企业需要获得利润，并累积起来当作资金。

　　松下将百分之十的利润，视为适当的利润，以这种利率来经营他的企业。当
然适当利润的基准，因各个行业以及企业本身的发展阶段，而有所不同，但是不
管怎样，从应缴的税款、分配给股东的红利、为达成企业使命所必须积存的资金，
这三个观点来分析，应该可以衡量适当的利润率。而确保适当的利润，是企业对
社会应负的重大责任，这是企业家应当有的观念。

　　另外，要让政府及社会大众确实认识利润的意义。有这些人认为企业利润违
反人民的福利，而将利润视为剥削，这种观念也存在于中央政府及地方政府中，
是导致施政偏差的原因之一。这种施政的偏差会造成利润降低，税收减少，增加
中央政府及地方政府的困扰，最后连国民的福利都受到危害。因此，象暴利那种
过度的利润虽不足取，但是适当的利润，不仅有利于企业本身，同时也是提高社
会和国民福利所不可缺少的。这样的认识，不仅经营者应该有，政府和国民也都
必须具备。

　　企业追求合理的利润，与国民福利的增进是息息相关的。无论任何企业，都
有向国家纳税的义务。国家便以这些税收，从事各项社会设施，维护全体国民的
安定和福利，谋求国民的幸福。这是一个很重要的问题。

　　今天，无论是我们同业界或其他业界，都有这一种想法：利益是属于公司的，
该取多少利益，由公司斟酌决定。不过，利益有一半要纳税，所以，公司宁可少
赚一点。这种情形即使公司愿意，从业员没有异议，也是不可以的。

　　我们必须正确地认识到，我们的利益与整个国家人民的福利息息相关这不是
可以根据我们个人的观点自由决定的。在日本有一家拥有几十万名队工、几千亿
元资本的大企业，十几年来没有缴过税，理由是没能赚线。反言之，国家却为了
安定该企业，花费了几千亿元。松下电器公司的人员与资本只有该企业的十分之
一，但十几年来，却缴纳了几百亿元的税金。这税金变成了道路、社会福利或教
育的一部分。

　　由此可见，公司追求合理利润，以促进国家社会发展的基本方针，是正确的。

　　不能只一味要求供应商降价，却不给予适当的建议，这只会引起对方的反感。

　　采购人员经常要有研究的态度。对供应商要教他：“他们试试看这种方法。
那么，即使降价百分之五卖给我们，也丝毫不吃亏。”或者不教他方法，只说：
“请设法降价百分之五好吗？当然你们要想出降价而不吃亏的办法，一定没有问
题的。”这样做下去，一年内就会有突破性发展。也许有一天，供应商老板会说：
“原来一个人只能做一百个，现在能做两百个了。原来满头大汗拚命地做，现在
却设计了一种你可以在一边静静地抽烟，也能自动生产的机器。产品标准化、产
量倍增，又有利润，所以我可以降价卖给你。”使得采购人员听得心花怒放。

　　我们应随时地的让供应商有这种观念。当供应商觉得：“和那位采购做了几
年的生意，我们有了突破性的发展。身为一个名厂商，我们有信心不会输给别人。
我做其它事业，也能做得一样好。”这时你的采购工作就算成功了。

　　相反的，只一味要求供应商降价，却不做适当的辅导或建设，只会引起供应
商的反感，这一点请特别注意。

　　被要求降价时，千万不要立刻拒绝。对方还价，一定有他的道理。

　　例如有一家贸易商来松下交涉，要求松下电器公司以原价的三分之一，卖给
他一批外销商品。

　　听到他的要求，松下并没有一口回绝，而是想，不要把降低要求当做荒唐无
稽，不妨检讨看看。对方是拿世界标准价格来杀价，我们不可认为那是无理敢闹，
必须从任何角度来研究其可行性。

　　这样他们就会产生一种感觉：也许松下公司可以不亏损而接下去这笔生意。
有了这种感觉，他们便进一步具体加以分析，结果真的可以勉强做到。

　　所以，只要从新的角度上看，任何材料或零件，都能降低价格，提高品质，
而且还能得到合理利润。

　　买卖杀价时，如果体谅到产品背后，那些汗流浃背的从业人员，你还能狠得
下心去提出不合理的要求吗？

　　做生意时，价钱的交涉是非常重要的，讨价还价几乎已经成为一般人的习惯。
以买者的立场而言，买东西的时候，价格如果便宜一点当然比较合算，所以，希
望东西尽可能便宜一些，应该是人之常情。反之，如果站在卖者的立场，除了特
别高价的物品以外，一般来说，低价出售必然会损失，即使没有亏本，很可能也
得不到合理的利润。这样的讨价还价虽说是长久以来的交易习惯，但是继续维持
这种情况最终是好是坏，难道没有必要加以重新检讨吗？

　　当松下电器公司还是小工厂的时候，松下就带着产品四处兜售，客户里面就
有一位所谓的“杀价高手”。每次松下带东西给他看，他老是说：“太贵了。不
降些价钱一定卖不出去。”松下愈是说生意难做，利润微薄，他就杀得愈凶，到
头来投降的总是松下，令松下很是头痛。照他的杀价法，松下虽然还不至于亏本，
但也差不多毫无利润可言。

　　正当松下准备“认输”的时候，心里突然浮出了一个画面。什么画面呢？那
就是一张张在松下工厂里勤奋工作人员的脸。夏天的时候，工厂里面热得不得了。
在铁板上加工的那些高温红热材料，使工厂简直就成了一个人间炼狱，然而员工
们仍然汗流浃背地工作。

　　因为松下自己每天也有一半的时间，在工厂同他们一起工作，所以能够充分
体验到那种闷热和辛苦的感觉。当年轻员工们的脸浮现在松下心头的时候，他不
得不把事情重新考虑一番。在汗流浃背中辛苦完成的产品，如果就这么廉价地卖
出，无论如何，总是非常遗憾的事情。松下认为：如果让步到那种价钱，实在也
对不起正在厂里工作的同仁们。

　　于是，松下就把这些情形说给对方听：“我们工厂的情况就是这样，大家都
是流着汗拚命地干着。这些好不容易才做出来的产品，价格都经过合理地计算，
如果还遭到杀价，那岂不是糟糕透了？希望你别再杀价吧。”打从心底诚恳地要
求对方。一直盯着松下脸上看的对方，在听完他这么说以后，不禁笑着说：“算
我这边输了。不减价总有许多理由，你们说法与众不同，本人实在受不了。好吧，
就按照你的价钱买下来。”在这里松下并非信口雌黄，而的确是据实相告，同时
他对于大家的努力能够获得相当地评价，颇感欣慰。

　　此后，松下不仅努力于提高产品的品质，而且在售价上也费了不少脑筋去订
定。因此，松下电器公司的产品不只品质优异，价格也很公道。从此，信用也逐
渐建立起来了。

　　当时一般的商业习惯，不管对于哪家的产品，人们总喜欢讲个价钱，但是松
下电器公司已经确立原则，即使碰到还价也不让步。但这也不是说不管开出的价
格有多高，就非贯彻到底不可，因为价钱如果太高，人家不肯买是必然的结果。

　　价格不被接受，这当然是很伤脑筋的事情，只有把各种因素作一番慎重的检
讨，再订出适当的价格。在这方面，松下电器公司也很幸运地获得社会大众的认
同。

　　要想促销产品，就应建立起供应商之间的依赖。

　　自古就有“利在其源”这种说法。简单地说，它是指善于采购，才能获得利
益。也就是说，尽量以有利的方式、适当的价钱进货。这确是很妙的一句话。实
际上，如想使生意成功，进货是很重要的事。

　　因此，做生意的人，必须先争取到一些能经常提供好商品的供应商，并且就
象对顾客一样地重视他们。否则，生意不会兴隆。这虽是很简单的道理，但真正
能做到的人并不多。如果你能为供应商设想，那么对方也会想到：“既然能为我
们设想，我也应该以便宜的价钱供应好的商品。”这是人之常情。惟有跟供应商
彼此之间建立此种微妙人情的依赖关系，才能使“利在其源”这句名言，真正有
它的意义。

　　在采购时，要顾及对方应有的合理利润，即使对一家快倒闭的工厂，也不可
以趁火打劫。

　　就买卖交易而言，松下觉得买方比卖方有利的情况似乎比较多。当然，卖方
有利的情况并不是没有，但就一般情形来说，还是买方有利的时候多。如站在买
方的立场来看，东西当然是愈便宜愈好，碰上卖方正好有弱点的话，买方有时也
会乘机狠狠杀价一番。然而，就一个经营者所该采取的正确态度而言，看法可能
就有所不同了。

　　很早以前松下就有过这种经验，那是在松下电器公司已经制造插座，但尚未
生产电木时所发生的事情。那时候，松下公司很希望拥有一家自己的电木工厂。

　　正好当时有一家生产电木和插座的电器公司经营不善，于是他们就向松下公
司提议买下他们的工厂。

　　这对于早就希望拥有一家电木工厂的松下电器公司，是一个很好的消息。于
是松下就立刻回答对方表示打算购买，然后双方很快地就进入具体细节的交涉阶
段，最大的问题，当然还是在价格方面。

　　对方是个经营不善的公司，立场可以说非常不稳，照理应该低价就可以把它
买过来。如果再过一段时间，等它情况更恶化的时候，说不定还可以更低价就买
到手，想一般人可能都会有这种想法。因此，假如松下电器公司借机来个大杀价，
对方或其他人也会认为理所当然。而事实上这应该也没有什么不可以的。

　　但是，松下却决定：“绝不可低价购买。”这在当时一般的想法来看，实在
极不寻常。

　　当时松下的想法是：松下电器公司急需一个电木工厂，假如买不到别家现成
工厂的话，那就只有自行研究开发电木，这需要花很多的钱。如今有一个这么好
的机会，对于松下电器公司而言，必须加以好好把握。因而，松下认为以它的实
价来购买，才是正确的。

　　对方如果是一个即将倒闭的工厂，一般人都希望以低价购买，但是松下决定
不杀价，而以合理的价格购入，这对一个经营者来讲，松下觉得是非常重要的一
点。

　　简单地说，这是很合理的处事方针，其它的采购场合也应该如此。例如在采
购协力工厂的产品时，也确定对方应有的合理利润之后，我们也该以让对方有利
可图的价格，购买其产品，假如有过分的情况，那就应该再检讨，再考虑，多下
一点功夫去了解对方应有的合理利润，然后才准备订货事宜。

　　在判定商品价格时，除了以“行情”为基础外，不应忽略附加价值的存在。

　　松下在推出收音机组件的时候，曾获得代理商的大力支持，答应努力推销，
于是松下发表了产品的推销数量与价格。结果，很意外的，代理商都觉得价格太
高。松下想了想，觉得他们也有道理，至少松下公司的价钱不比别家便宜；但我
们是秉着松下电器公司一贯的传统方式，基于成本计算后，再加上最合理的利润，
所算出的价钱。所以松下始终认为无论是商业或其经营策略，除非在正当的成本
外，加上合理的利润，作为销售价格，否则就不是合理的定价策略。松下相信不
正当的价格，不是订得太低，就是太高。这些都是不合商业道德的罪恶作法，绝
非商业界及社会的发展之道，所以松下在听到代理商的反映意见后，觉得这正是
发表他平时信念的机会，于是松下立刻向代理商说明自己的想法。

　　“……各位都是生意人，所以不会问产品价值；不管生产价格，只关心以批
入原价，加上一定的利润来订售价。实际上，这是乱卖行为。但既然在市场上行
销，就认为是行情。这种想法，也有些道理。但是，今天希望大家摒弃批发与零
售的观念，真诚地为松下电器公司代销，并在互相合作、共存共荣的基础上，考
虑推行附加适当利润的销售价格。这是商人应有的本分，并从而提高厂商的发展
力量，再将这个力量投入生产行列，促进合理廉价的大量生产，然后服务顾客，
普及收音机供应，这才是真诚的供销商应有的态度，也才能真正确保生产者与代
销者两方的利益。这是松下电器公司一贯的态度，所以希望各位不要以为这种价
格订得过高。我们应该共存共荣，为了事业坚实进步发展着想，恳请赐予赞助。”

　　百货公司如果允许顾客讨价还价，要增加多少人手、开销才能做到生意？

　　做生意的方式很多，而以付价还价应付顾客，也是自古就有的一种方法。一
般的商店，会以适当的削价来吸引顾客，顾客认为商店亏本，而实际上却是赚钱，
这种例子很多。如果细想，这种方法在从前可能还算适当，在现代则是一种落伍
的观念。

　　现代的商人必须依照自己的信念或经营观念，确保适当的利润。应该一方面
亲切的对待顾客，另一方面力尽商人对社会的责任。这才是能与社会共同繁荣结
合在一起的可喜现象。因此，不应该借巧妙的讨价还价赚钱，必须一开始就订定
合理的价格。

　　即使对方要求减价也不同意，而且相反地，去说服顾客接受这个价格。采用
这种方法最成功的，就是百货公司。目前，在百货公司已经看不到讨价还价的人。
如果百货公司仍然可以讨价应付顾客，会有什么后果？由于必须浪费很多的时间
及精力，就一定要雇用好几倍的员工。结果，必然会大量增加经费，所以唯有把
商品价格提高才能合算。现在的百货公司，都以合理的定价促进业务，并为顾客
提供真正的利益。

　　不仅百货公司，即使超级市场或一般商店也应该这样做。否则大家忙于讨价
还价，结果不仅顾客不能放心地买东西，商店也因得不到正当利润而无法继续营
业。

　　如果所有的商店都以公道的价格做买卖，那么彼此都方便。做买卖应该让顾
客有“那家商店不会讨价还价，但会提供比减价的金额更有价值的长期服务，并
且待客也很亲切”这种反应，这正是合乎现代社会需要，且合理的买卖方式。唯
有以这种买卖观念，才能真正为顾客服务，且能使自己的生意日益兴隆。

　　经营者要有完全得到应得到利润的态度，即使是在不景气的情况下。

　　有一次松下到东京一家证券公司去接洽股票生意。松下告诉他们，这一期想
做一百亿元的生意，下期想做一百二十亿元的生意。当时对方就问松下：“松下
先生，你刚说一百亿元，真的办得到吗？现在经济不景气，您的话有一点不负责
任吧？”他回答说：“绝没有，我说的是实话，因为我们有一个明确的贩卖契约，
就是对社会上的人士、代理商或经销商，订有非常明确的契约。所以，我们有义
务生产和贩卖那些产品。不过，我说的契约，是一种心灵的契约。现在，用我们
的肉眼看不见。可是这种契约我看得很清楚，我认为一定能够如数销售。”本期
日数已剩无几，可是松下肯定能达成百亿元目标。这不是心血来潮随便说的，而
是他经过了一番详细思考。

　　正当的利润获得，是社会对企业服务的报酬；服务而无利润，必使经济活动
日趋衰弱。

　　在这个世界上，大家都希望生活过得愈富裕愈好。无论做什么工作，适当的
收入是必要的。

　　“赚钱”这个字眼，大家听了可能都没有好感，似乎有一种“投机取巧”的
味道。可是仔细想一想，钱不是平白就可以赚到的，想赚一百元，必定要有净值
一百元以上的东西付给对方。每一个员工都做了一百元的工作而领一百元的薪水，
公司就非垮不可。卖烤红薯的人，必须使一百元的红薯有一百二十元的价值，这
样买卖才会成立。

　　因此，赚钱这件事，可以说具有服务的成份，实际上，没有一个人肯对八十
元的工作，付出一百元的代价，若是有，那么他不是疯了，就是另有不良的企图。
当然通货膨胀，可能有暴利不寻常例子发生，但一般说来，赚钱应解释为服务的
代价或是报酬。假定有一个人赚了二百元，我们的反应应该是“他又做了二百五
十元的工作了”。

　　可是现在一提起“赚钱”，大家都与“投机取巧”相提并论，这样一来，经
营事业、做生意都成为卑鄙的行为，结果不是一切东西不能正常生产吗？

　　正当的赚钱是付出服务换来的，这一层认识很重要，否则，经济活动会日渐
衰微，大家都无法过富裕的生活。

　　双方交易一定要尽最大的诚意，在公平的交易点上竞争，才是正途

　　随着国际贸易自由化，输出的竞争也激烈了起来。其中有些公司甚至于在亏
本输出，这难免令人怀疑，到底有没有必要这么做？

　　此外，以这种方式来从事交易，也绝对不可能成功。因为不管什么事业，成
功的原理都只有一项，那就是“确保最低利润的获得”。公司一定要有利润，才
能生存发展。这点尽管可以理直气壮对顾客说明，并且一定可以获得谅解。双方
交易，一定要尽最大的诚意，在公平的立足点上竞争，才是正途。把这个观念充
分沟通，才能展开实际交易的行为。

　　松下认为成功是很简单的事，然而成功的人却不多，为什么呢？正因为大家
自以为是，放着大道不走，反而喜欢走弯曲的田埂小路。或许他们认为抄小路比
较快，却没有考虑到小路纵然没使他跌倒，却容易使他深陷泥沼不能自拔。象那
些流血输出的人，可能就是抄小路的心理吧。或许他认为短期赔一两次没关系，
以后再赚回来。问题是往往他钱还没赚到，公司就已经倒闭了。这还可能把整个
产业秩序弄得混乱不堪，使大家同受其苦。对于这种人，只能说他没有认清自己，
也没有认清他和外在社会的关联吧。

　　经销生意时，不可因竞争激烈就降价求售；合理正当的经营，是一定会被接
受的。

　　有一次松下对一个经销商说：“最近经销商的生意不太好，但不可因竞争激
烈，就降价求售，长此下去，公司就无法经营了。”

　　经过大约两个月后，那经销店的老板告诉松下：“我拜访过大约四十家零售
店，拜托他们‘以前我总是减价请你们惠顾，这样下去，我无法再经营，非常抱
歉，请提高两分价钱买好吗？’结果那四十家多数都允诺了。”

　　松下认为这是正确的。我们如果处事非常诚意，对方即使会吃亏，也会接受。
这就是人情。自己应该做而没有做，却去要求别人做，这是不可以的。但是，已
经十分努力，而仍然血本无归地出售，以致无法经营，是应予改正的。把这种情
形向对方提出，对方一定会接受。

　　那位经销商老板听了松下的话，才知道什么是正确的经营，从今以后更有勇
气从事经营。这只是一个例子。正当的要求还是要提出来，藏在心里的烦恼，是
毫无意义的。

　　要避免浪费，提高效率，争取适当利润，这是做买卖时最重要的原则。

　　一般人往往认为，自己所做的买卖是完全属于自己的，不需要别人帮忙或过
问。这是错误的观念。买卖看起来虽然属于自己，而实际上却不是这样。这或许
就是买卖的真谛之一。谁都知道有了顾客及供应商，才能维持生意，而有意去报
答他们。

　　拿道路来说，我们每天不断地使用公共道路，而不重视其重要性，但一旦缺
少了它，就寸步难行，动弹不得。因此，对于经常使用，却不觉得要去感谢的道
路，也应该报答才对。但怎么报答呢？除了大家缴税，靠税收保养、改良道路之
外，没有其它的途径。为了缴税，大家得争取利润。否则，大家缴不起税金，造
成使用道路的保养不周，任其荒废，结果大家都会受害。除了道路之外，大家在
普遍地利用其它公共设施或机关。例如，大家都享受到国家警察、消防单位的保
护。如果你知道，正因为有了这些保护及援助，才能维持正常的买卖，你能不拚
命工作以缴纳税金来报答社会吗？

　　因此，在做买卖时，应该节省，避免浪费，提高效率，争取适当的利润，这
也是国民应尽的义务。例如，就以打电话来说，不妨想一想有没有减少次数，而
一样可以达成目的的方法。这样的讲求方法，可以省掉许多不知不觉中的浪费，
或徒劳无功的事，减少支出的经费，且可以提高利润。每个人应该确实了解这种
需要，并请顾客也能建立起这种观念，承认应有的适当利润，因为买卖毕竟是为
彼此需要而存在的。

　　松下所谓商业道德的责任感和使命感是十分崇高的，但这其中也包括正人君
子们看来不那么崇高的地方，那就是赚钱。松下认为，正当获利，是经营者的天
职，也是商业道德的内容之一。这是毋庸讳言的，应该是理直气壮的。相反，如
果不能正当获利而是亏损赤字，那才是不道德的。松下的这种观点，基于这样的
认识：经营者是利用社会大众的资金来营运的，不赢利当然就不能回报大众；同
时经营者正当利润的一部分是上缴国家的税金，不赢利当然也就无法纳税，这也
是不道德的。松下的这种观点相当独特，但又相当有道理。由此而来的商业道德
观，可以说是相当科学的。

　　在松下一生中，信守如此商业道德的事例，可以说是不胜枚举。

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