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发信人: elf (人间精灵), 信区: Reading
标  题: 二　从竞争中脱颖而出
发信站: 哈工大紫丁香 (2002年10月26日18:28:54 星期六), 站内信件



黄金书屋---松下幸之助经营之道

松下幸之助经营之道

二　从竞争中脱颖而出

　　 当同业推出什么新产品时，我们就要在同一瞬间推出更新的产品，否则就
会成为失败者。

　　这种彼此激烈地竞争也能帮助完成某一项发明，并促使世界快速进步。这和
美苏两国的竞争，促使宇宙科学急速进步，同时也给全人类带来伟大贡献，是同
样的道理。可以说商场上的竞争，对人类的进步做出了巨大的贡献。

　　松下认为，身为负责人，还是希望一些事能够瞬间就做出来。针对同样一项
研究工作，有的研究员三天就完成了，也有经过一个月还是杳无音信的，这种差
异，是会影响公司发展速度的。所以我们必须牢记我们时时刻刻都处于竞争的状
态中。在美国，即使服务于大公司的人，也具有经营意识及竞争心理，而我们中
的一些人，好象有不懂这些意识才显得尊贵的观念。认为公司太大了，这么多知
识我可知道不过来。这种观念是错误的。

　　在再大的公司，不论担任什么工作，都应经常把触角伸出表面，吸收时代的
感觉。

　　任何事情若能抢其先机，先发制人，才是成功的捷径。在早上上班时，想搭
车去上斑，那真是太难了。每一部车都是满的，有时到站不停，车内人挤人，有
时气都喘不过来。可是如果在上班时，提前十分或廿分钟搭车，情形又不同了；
乘客很少，而且有空位，在车上还可以看看报纸，只十分或廿分钟之差，却有那
么大的不同。可能是大家都不愿提前出门，宁愿忍受挤车之苦。

　　人生的过程好象这种乘车的情形，任何事情都要抢先一步，明知制人于先机，
就是成功的捷径，但就是无法力行，这或许就是人性的弱点。

　　做生意，要有洞察先机、先发制人的能力。因为这是真刀真枪的决斗，只许
赢，不许输。

　　听古代剑术名家的故事，常有“在刀尖三寸前躲开”的描写。对方挥刀砍过
来，刀尖快触到自己身体的一霎那，闪身躲开了。

　　可是对方也是高手，来势犹如闪电一般，要躲开不是那么容易。等到对方砍
过来才考虑如何闪躲，是来不及的，必须靠条件反射作用，本能地闪开才行。不
过，这些要靠长期磨炼才会有灵敏的直觉，在无意识中，对方的一举一动都有一
种明白于心，不必等到对方开始行动才要想办法应付，不然在真刀真枪的世界是
站不住的。

　　经营事业也可以这么说。无论什么时候，企业都在激烈竞争的漩涡中，为了
不在竞争中落后，必须将对方经营者的想法、动向摸得一清二楚。

　　“遇到这种情形的时候，这个公司一定会采取这样的对策，那个经营者的想
法一定是这样……”如能料事如神，才能够做到“我们公司应该用这个办法应付；
他们那样我们就这样。”事先有心理准备，公司就有应变的措施。

　　如果等对方采取行动才来研究对策，在这个变化多端、竞争激烈的时代，是
注定要落伍的。要事事抢先一步，制敌于先机。

　　把企业的竞争当真刀真枪的决斗也是必要的；真刀真枪地决斗，只许赢，不
许输，输了脑袋就没有了。这个要求，虽然苛刻了一点，但是要做一个成功的经
营者，就必须往这个目标努力。同时，也要在激烈的竞争中找出乐趣，好象玩赌
博的游戏，越紧张、越刺激，就越乐趣无穷。

　　不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来，我们就这样去。”这种斗
智、公平地竞争是不可没有的。“知己知彼，百战百胜”，希望所有的经营者都
能“知己知彼”，成为常胜将军。虽然产品不够好，只要有竞争对手，就可以成
为最好的。一次，松下应邀出席北海道的经销店大会。会上不只是经销店的有关
人员，在北海道和松下公司有关的人员也来了不少。大多数都是从非常远的地方
来的。

　　松下在那些人士面前，就有关生意以及社会问题等等日常所想的事谈了约一
小时。其中也谈了每次到北海道来就一直无法忘怀的体验。

　　那是早在四十年前，松下电器公司首次制造电灯泡准备在北海道销售的事。
松下把电灯泡的样品寄给北海道的批发商及一部分零售店后，立刻到北海道与他
们相聚，恳请他们销售那些电灯泡。可是那些批发商和零售商都异口同声地说：
“那电灯泡虽然作得相当不错，但是和超一流厂商的产品比较就稍有逊色，所以
应该降低售价，或者等你们的新产品出来时再说吧。”

　　松下听了也觉得颇有道理；因为就连他自己也不认为当时的电灯泡是最好的。
可是他却不说：“各位说得有理，那就没办法了。等以后我们造出更好的电灯泡，
再请你们销售吧。”相反的，松下这样说：

　　“各位说得很不错。可是，如果现在各位不买我们的这些电灯泡，今后松下
电器公司就是想研究、制造更好的电灯泡也没有办法了。现在和一流的电灯泡比
起来，也许有些不如的地方，但如果各位能帮忙，把这些买下来，我们就可以陆
续制造出更好的电灯泡。我不是在讲歪理，我是要请各位能了解，培养制造商也
是很重要的事实。”

　　结果，在场的各位都热烈地拍手。并且恳切告诉松下：“从来没有人这样说
过。既然这么说，我们就推销松下电器的电灯泡吧。”

　　松下也了解这种祈求不是最好的，但对当时技术还不够完美的松下电器公司
来说，不得不这么做。而且，当时产业界只有一家公司的产品特别好，就不容易
进步发展。因此松下根据将来一定要造出优秀产品的信念，以及要改变产业界，
带来全体繁荣与发展的强烈意愿，才这么恳求他们。

　　既然松下公然这么说，松下电器公司当然也必须负起责任，努力去开发最好
的电灯泡。因此，松下电器公司后来真正豁出一切，认真研究，不断努力。结果，
现在的电灯泡无论销往哪里，都是第一流的，广受消费者喜爱。

　　无论政治或商业，都因比较而产生督促自己的力量。一定要有竞争意识，才
能彻底地发挥潜能。

　　因为有竞争，才使企业界加倍努力工作，尤其是日本的经济界，竞争的激烈
已经超过正常。在这种环境中，为了生存与发展，自然要互相切磋琢磨，加倍努
力了。

　　政府就因为没有竞争对手，等于是独占事业，所以不管集合多少优秀人才，
工作成果都无法与民营企业相比。

　　进步愈快的行业，竞争愈激烈。如果经营者和公司政策不能有机动性地转变，
就自然会被淘汰了。

　　最近几年，企业界所面临的经营困难和危机特别多。松下在四十多年的从商
经验中，也感受到最近几年的处境比过去困难许多。

　　在几年前真空管式的收音机正流行的时候，松下公司花了很大资金，改良出
非常省电的真空管，在市场上大受欢迎，因此公司上下充满了乐观的气氛。可是
好景不长，就在一年半不到，电晶体居然发明了。新型的电晶体收音机比真空管
收音机还要省电，并且更为精巧。所以转眼间真空管收音机就被淘汰了。这个可
怕的事实，使松下公司对于真空管改良研究的庞大投资和生产设备全部泡汤。

　　从前买一部机器，至少都可使用十年，现在却只能有效使用一年半。尽管一
些新产品刚上市时获得许多好评，但终究会无情的败在更新型产品手中，成为废
物。

　　产业的革新迅速到这种地步，不免使人心惊胆战，据说在化学纤维业界也一
样。好不容易才发明了聚乙烯树脂，刚生产上市，性能更好的树脂又发明了。由
于新发明经常是功能愈来愈好，价格却愈来愈低；换句话说，在市场上占有绝对
的竞争优势。所以逼得公司不得不立刻停止原来产品的生产线，将生产机器报废，
然后立刻更新设备，生产新产品来维持正常营运，这一番变动，就会使公司蒙受
新的损失。

　　产品推销业更面临了严酷的考验。当产品刚上市时，客户还不明了它的功能，
所以推销工作就不只是推销产品；而必须连带地把产品的创意和功能也推销出去。
到了第二年，可能客户才习惯应用，但更新的产品又出来掠夺它的市场了。所以
可以说，进步愈快的行业，竞争就愈激烈；相对地也使公司的经营愈加困难。在
这种形势下，公司自然要被淘汰了。

　　如美国制造电视机的公司，已经从原先的四十一家减为十一家。但是美国电
视机的年销售量却由二十五万台增加到一百十万台。为什么产品的销售量增加，
生产厂商反而减少呢？

　　一方面是因为竞争的激烈，使得生产力不佳的公司被淘汰；另一方面，竞争
力强的大公司为了扩充生产力，往往采用符合经济规模的大量生产方式，不但降
低成本，也可应用于市场需求量的增加。

　　总而言之，在美国被淘汰掉的那三十家电视机生产厂商，其失败的症结，研
究起来仍不外一个原因，那就是该做改良的没有改良；该发明的没有发明。换句
话说，没有努力开发创意，研究发展新的产品。或即使有的曾经在这些课题上努
力过，但速度比别人慢了一步，终于在这场剧烈的竞争中败阵下来。企业在这种
不景气的情况下，还须担负不断创新的责任；负担当然很重，营运也会愈加困难。
因此，今天在市场上的胜利者，没有人敢保证明天还能赢得竞争。所以聪明的经
营者应二十四小时保持谨慎的危机感，警觉到明天可能出现的不利因素。对于此
刻就能充分准备以应付竞争的任何工作，都要立刻去做，不做犹豫。须知耽延片
刻工夫，就可能形成莫大的遗憾。

　　最近有一个值得深思的例子。据说，某家保险公司征求业务员，在百分之二
十的低录取率的严格淘汰下，选了近百位公司认为不错的人才。由于这些人都是
经过层层考验才聚在一起的，感觉上，他们的智慧和能力就算有差别，也不会太
大吧。事实则不然，保险公司提供给他们的工作条件完全相同，经过一段时间的
工作之后，据说业绩最好的和最差的距离，竟达到二十倍之多。这个事实，真是
令人不敢想象。

　　保险公司是一个很特殊的行业。他们的业务员外出推销保险，都有一个固定
的标准金额，所以运用统计数字，马上知道最好的业绩是最差的二十倍。于是工
作能力强者获得更优厚的报酬；对于业绩不理想的，也可以加强训练，以激励他
们发展、冲刺。

　　正当的竞争，是促进事业成功与个人向上的绝对因素。在松下公司所遵奉的
精神信条中，有一项“力争上游”。公司业绩的进展或个人成功，如无力争上游
的精神是不可能达到的。

　　经营事业或者做生意本身，就如同面临真枪实弹的战场，如果没有奋战到底
的旺盛精神，最后总要败阵下来，全盘皆输。但是“奋战”，必须以正正当当的
方法，禁止陷害或中伤他人，只顾自己的自私行为。企业经营亦应以正正当当的
方法竞争，才是应有的态度。

　　良好的竞争心理，正当的竞争精神，这就是使事业成功、督促个人向上的动
力。缺乏这种精神的人，就象没有热情的人一样，对人对事，都是一无所成的。

　　如果把不正当的减价做为竞争的手段，甚至误认是对顾客的服务，必定会引
起交易上的混乱。

　　无论是为了互相切磋琢磨，拓展商务，或是为了促进商界和社会的进步发展，
竞争是很重要的。

　　但你必须先有不为竞争而竞争的观念；应是透过竞争，在生意或人生上有新
的认识。维持商界和社会共同的利益，以促进全体人民的共存共荣，才是竞争的
真正目的。

　　直接地说，必须以公开、公平的方法竞争。为了商界的稳定，不论制造商、
批发商或零售商，都绝不可只为了反对而反对，或想打倒对方这种对抗意识而采
取竞争，或借权力及资本跟别家竞争。

　　如果不问社会的需要，只贪图增加自己的销路，即会变成强迫推销；甚至会
促成批发商及零售商之间，彼此削价竞销的不正当作风。这样必然会危害零售商、
批发商、制造商甚至消费者及整个国家社会。如此忙于削价竞争会造成商业界的
不稳定，更会掌握不住固定的顾客，往往因混乱而妨碍了社会健全的发展。

　　因此，无论是生产者或消费者，都不能只考虑、强调自己的立场。应该想到，
怎样才能使社会得到真正的发展。如果把不正当的减价当做竞争的手段，甚至误
认为是对顾客的服务，那么必然会引起交易上的混乱。

　　如果买卖没有原则，当然会影响收款或付款，一家商店的混乱会波及所有商
店，不仅自己会陷入苦境，也会因而引起商界的一片混乱。这样一来，不仅失去
商人应有的使命，也丧失了商业对社会的实质意义。

　　所以大家应该记住，在面临任何困难时，都要深切的认识到，随时帮助商界
公平竞争，透过公道的买卖，贡献消费者以及国家社会。

　　在正当的行为下，竞争才有正面意义，否则只有阻碍全体发展。

　　松下曾对人们说过样的话：“这是竞争，不要输给别人。”松下认为只有正
当的竞争才有正面的意义。如果一味只要求松下电器公司繁荣的想法是千万不可
的。所以我们要祈愿商界的发展，促进社会的繁荣，这样，我们的存在才有意义。
这就是松下电器公司的经营理念和基础。

　　松下公司也有过进步非常快速的年份。但他们都是堂堂正正，未曾有排挤别
人的做法。

　　因此，即使竞争再激烈，也不可做出那种疯狂折扣、无合理利润的经营。它
将全使商界陷入混乱，而不能促进发展。倘若各个经营者都这么做，则全国产商
界势必展开你死我活的一场混战，反会阻碍业界发展、社会繁荣。

　　所以，尽管非常困难，我们还是要走堂堂正正的路。以打击别人信誉，做为
竞争手段，这种手段未免太卑劣了。

　　松下认为竞争必须是以谋求商界的发展，从而促进社会繁荣为基础。在竞争
中也要手牵手才是。倘若偏差了，做得太过分，由于求胜心切以致诽谤别人，那
是绝不允许的。所以，如果我们受到诽谤，若立即予以反击，那只有表示我们太
虚弱。换句话说，倘若我们真正坚强，有正确的认识，那么纵然被集中攻击，也
能含笑相迎。

　　我们双方都能包容着对方走到我们各自的领域，这一点我们是一定做得到的。

　　坚守正道的人，先苦后甜，这不单是个男子汉，也是个智者。

　　在社会上，某些事情，你认为这样做是对的；而真的去做，却又发现不一定
行得通。不是因为你的想法是一厢情愿，而是任何人也会认为是正当的。这实在
是很怪异的现象。

　　松下讲了这样一件事。五十年前，有一次，为了销售电器，同行间发生激烈
的恶性竞争，原来价值十元的东西，甚至削减到八元出售。这样竞争的结果，不
但使大家得不到正当的利润，甚至有了亏损，结果卖得愈多，赔得愈多。于是，
当时很多人都认为这样的恶性竞争应该停止了。

　　也许商场上的战争，使人容易钻牛角尖，许多厂商虽然已经一再地赔钱，却
仍在持续着这样的恶性竞争。因此，市场上一片意气用事，争攘不休的状况，又
持续了将近一年。在局外人看来，这实在不是正常人的行径，但是，人类确实有
这样的一面。

　　不过，这种恶性竞争是无法永远持续下去的，因为厂商能承受的亏损毕竟有
限。这次的削价，实在是一种浪费，使得大家都损失惨重。所以，最后大家都认
为，应该将价格调整到一个正常的数字。

　　于是，各公司、工厂的负责人都聚在一起，商量是否恢复原来的价格。松下
那时虽然只主持一个小工厂，但仍以负责人的身份出席。谈论的结果，大家一致
决议：过去的不正当竞争已经持续太久了，应尽快恢复原来的价格，最后决定，
就是当天开始施行。松下也照着这项约定去做，但是，实际上和松下想象的并不
一样。过了一个多月，松下去参加一个经销商会议，这时，有人说：

　　“松下先生，你做得实在是不象话。”

　　“为什么呢？”

　　“上次你不是提高电器的价格吗？这虽然是大家商量过的，但是只有你一家，
当天就涨价……”

　　“那是因为过去价格太乱了，所以决定即日起恢复正常的价格，我是依规定
这样做的。”

　　“但是其他制造厂，却都依照原价一个月来优待客户。我的货品是向你购买
的，你一个个当天就涨价了，实在是很可恶。”

　　松下吓了一跳。这是怎么一回事，他自己也搞不清楚，但是也不能一直保持
沉默，于是松下说：

　　“对于你们的指责，我认为，以各位和我之间的交易关系来看，说我当天就
涨价很过分，我接受。但是，我请各位想一想：那次会议是男子汉与男子汉之间
的约定。我到现在才知道，原来其他的厂家都没有执行。如果各位要依赖那些不
遵守约定的厂家，那我也没有办法，你们干脆就去向他们买好了。我认为这是男
子汉间正当的约定，为的是纠正错误的恶性竞争，所以我认真地去遵守。如果各
位认为这样不好，那我愿意向大家道歉；如果各位因此以后不再与我交易，那我
也没有办法了。”

　　松下把心里的话，很直率地说出来。这时，本来满腹牢骚的人，一个人都不
再说话。松下又问：“到底怎么样？难道是我错了？”这时刚才责骂松下的人，
开口说：“松下先生，你没有错，你是了不起的，我们以后还是向你购买商品。”
所以，这些经销商仍然向松下大量采购各种电器。结果，松下电器的信用反而增
加。大家都说，松下的作风是：一旦约定，就一定会认真去遵守，松下是可以信
赖的。就这样，松下的信用提高了，而且由于信用好，松下的生意做得比以前更
顺利。

　　正当的竞争可以带来进步，但过度竞争却会变成社会的恶性肿瘤。

　　假定国家与国家之间发生恶性竞争，那将会引起战争的。如果国与国是持某
种程度的友好关系而竞争，那会促成进步与发展。但过分的恶性竞争，结果就会
说：“太噜苏了，干掉他！”因而成为战争。这由历史上的事实可为见证。现在
是不可战争的，全世界应该爱好和平，祈求和平，所以国与国之间，绝对不可有
恶性竞争。联合国的宗旨正是如此。做生意最好也不要恶性竞争。恶性竞争是能
避免的，因此要好好考虑防止这种竞争。

　　要判定何种程度是正当竞争，超过种这程度是过度竞争，这是一件非常困难
的事。这个问题在个人、商店、公司甚至于国与国之间都一样：寻求适当竞争的
范围是今天的学问，也是精神文化的一大意义，从此创造出世界的和平。大家心
中如有允许过度竞争的想法，即使有丰盛的物质文化，但精神上不会得到满足，
那就变成一日都不得安宁的人生。

　　以雄厚资本作后盾，用成本价格倾销，这是一种霸道的不良行为。

　　拥有雄厚资金的公司，在开拓新市场时，往往以其雄厚资本作后盾，故意先
亏损一段时期，以成本价格倾销商品，以求获取市场占有率。

　　这种作风，我们可以称之为“资本的霸道行为”。说起来，这实在是资本主
义的一大缺点。

　　实际上大公司本身有强大的经营能力，良好技术水准，其产品价格，即使比
其他先进厂商便宜一成，也是理所当然的。但是如果他将新制品低价抛售，这种
作法会使商界秩序陷于混乱，造成资本主义的崩溃。

　　所以象这种类似资本霸道行为，是绝对要不得的，我们将来的经营理念，也
应一直本着这个态度。另外，企业经营者，也不能以摸彩或打折来抢占市场。

　　以摸彩或漫无计划的打折来确保市场，是轻视人性的作风，是经营者最要不
得的。

　　现在有的厂商及零售店，竞争得很激烈，而且可以预见以后的竞争还会更激
烈。

　　在市场竞争特别激烈时，往往有些厂商不顾一切，马上就提供巨额的奖品，
或是漫无计划的打折，以求扩张自己在市场上的地盘，保持销售市场上的优势。
这种做法原也无可厚非，可是实际上，以这种方法来确保市场，只不过那是轻视
人性心理的过分行为罢了。

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　　黄金书屋 youth整理校对 感谢飞帆提供

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偶是水瓶~~~偶爱双鱼~~~

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