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发信人: elf (人间精灵), 信区: Reading
标  题: 松下幸之助——用人之道 15
发信站: 哈工大紫丁香 (Tue Oct 29 14:04:54 2002) , 转信

松下幸之助——用人之道 
五　挖掘洞察机先的领导人才

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    在实行某项措施时，有时可以用权威的力量，增加说服力和感染力。
    织田信长在桶狭间会战前，把全体军队集中在热田广场前，恭敬地焚祭了必胜祈祷文
。
在仪式进行中，后殿突然传来兵刃交击的声音，于是织田信长对军队说：“大家听见了没

有？神明已经接受了我的祈祷，答应以威力来保佑我们的战士。”官兵们听了这句话，士
气
激昂起来。
    本来信长的兵力居于劣势，部下又都主张闭关自守，但信长利用祭祀神明的机会，把
士
气激发出来以后，军队都愿出城攻击，而终于获得奇迹般的胜利。信长虽然并不信佛，但
却
巧妙地利用了群众的心理，以鼓舞士气。这个故事说明领导者要用权威来鼓舞人们的士气
。
    可见一位领导，在想推动某一件措施时，虽然坚持自己的信念去力求贯彻，也是一个
好
办法，但如能借助高于自己的权威力量，来说服部属，往往更能收到意想不到的成果。
    正如和尚或牧师在劝告世人时，往往不说“我的意思是……”而说“释迦牟尼认
为……”或“耶稣认为……”这个用意也就是在借助释迦或耶稣的权威来加强说服力。人
们
都有相信权威的心理，所以，如果能假设以某个权威为中心，去引导人们推理事务的道理
，
便很容易形成一致的想法及统一的步调，才能够发挥强大的力量。
    所以，领导者如果能有效地借用神明的威信、伟大的教诲，或引据传说习俗、格言谚

语，去说服别人，事情将更会容易解决。
    身为一个领导者，不仅要秉持公正的奖惩原则，也要对规章制度保证严格的实施下去
。
    中国春秋战国时代，各国征战不休。秦国原是西陲的小国，到了秦孝公时决心变法图

强，就任命当时的大政治家商鞅当“左庶长”，制订并执行新法。
    商鞅一连颁布了好几项严格的法律，秦国人民都觉得吃不消，同时对那些法律的效力
，
心存怀疑。怎样才能使新法顺利推行呢？在新法面前能做到人人平等吗？有一次秦国太子
犯
了法，商鞅认为“就算是太子，犯了法也不能宽恕”，于是当机立断处罚了太子。由于他
坚
持“法律之前人人平等”的原则，不久，秦国人民都相信了法律的威严，而不敢犯法。所

以，在商鞅当政的时期，秦国真正做到人人安居乐业，百姓不敢作奸犯科，国力也因此日
渐
强盛，最后终于完成了统一的大业。历史记载，商鞅所制订的法律，原本有许多过于严酷
而
且存在许多弊病，所以很有斟酌的余地。但幸好他在执法时能采取绝对公平的态度，所以
使
得大家心服，才拥护新法，这才是造成秦国富强，后来统一中国的关键。
    如果一般老百姓犯了法，就不客气加以处罚，一旦皇室贵族犯了法，就可以不加制裁
，
象这样的法律，难道会有信服力吗？难怪百姓会在表面上奉公守法，暗地里却怒声载道，
对
政府失去信心，如此国家怎能强盛呢？
    现在是民主时代，法律是公平合理的。可是实际看到的情形却是，当某个人使用暴力
犯
罪时法律会去处罚他；但有影响力的团体使出无形的力量，从事政治、经济种种犯罪行为
，
扰乱社会安宁，执法者往往不敢严惩他们。象这样，有法律等于没有，社会组织又如何能
健
全呢？整个社会人心惶惶，国家建设又怎样推动呢？对于一个企业而言，不也是如此吗？

    企业团体内部的规章纪律，也要公平、严格地去实施。人事管理章程和作业守则等规

定，不只是新进的小职员，连公司的社长、会长也必须遵守，公司的秩序才能走上正规轨

道，职员的士气也才能提高。因此领导得要依照事实得失，公平而严格地施予适当奖惩和
惩
罚，才能使整个公司建立起良好制度，使公司的经营顺利开展。
    一个好的领导就得有忍别人所不能忍的气度，才能坚持自己的原则，以静待最好的时
机。
    诸葛亮率领大军北伐曹魏时，迎战的魏国大将司马懿虽然也是三国时代的名将，可是
对
诸葛亮灵活的战术，常常觉得无计可施。吃了几次苦头后，干脆就闭城休战，采取不理不
采
的态度，来对付诸葛亮。因为他认定诸葛亮远道来袭，后援补给都很不方便，只要拖延时

日，消耗蜀军的力量，最后一定可以把握战机，反败为胜。
    果然，诸葛亮耐不住他的沉默战法，好几次派兵到城下骂阵，企图激怒魏兵，引诱司
马
懿出城决战，但魏兵在司马懿的控制下，一直闷声不响。所以，诸葛亮就想出了一着“激
将
法”，派人送给司马懿一件女人的衣裳，并附上一封信说“如果你不敢出城应战，就穿上
这
件衣裳，我们也就回去了。如果你是一个真正的勇士，希望你堂堂正正地列阵决战。”
    这封充满轻视的侮辱信，果然在曹魏的军营里激起很大的反应，那些少年气盛的部将
纷
纷向司马懿说“士可杀不可辱，象这种欺人太甚的信公然送来，如果我们一味地沉默，未
免
太懦弱了。我们希望主帅赶快下令，出城和蜀军决一生死。司马懿虽然也被激怒了，但他
毕
竟老谋深算，知道蜀军人人怀着建功的心愿而来，斗志昂扬，在没有力竭以前，绝不好对

付；所以在紧要关头，仍勉强把心中的怒气压抑下来，讲了许多精神鼓励的话，把自己的
军
心稳住，终于没有让诸葛亮的计谋得逞。
    想一想，当时司马懿如果不能忍一时之气，贸然出城迎战，一战而败，那么结局将会
如
何呢？历史是不是可能会重写？人类喜欢争斗，因为自古以来即以成败论英雄，所以人们
总
是宁肯进攻而不肯撤退。宁肯轰轰烈烈打到剩下一兵一卒，也不肯无声无息地被看成是没
勇
气的懦夫。在这种心态下，坦白说，叫人忍耐，有时只是一种安慰或奢想而已。
    对于企业而言，身为领导者，要有超越别人的忍耐力，不管再大的污辱加到身上，都
得
有“好汉打落牙齿，和血吞下去”的勇气，才能确守原则，贯彻计划。秦汉之间为老翁拾
鞋
的张良、钻无赖胯下的韩信，他们能成功，也都是因为具有坚忍不拔的毅力和常人不曾有
宽
宏大度。
    “能忍耐，才是长久的基石——要把愤怒视为自己的敌人。”
    这是德川家康的遗训，颇值得领导者深切体味。
    领导者的信用，对于部属来讲，是一种强大的无形力量，也是一种无形的财富。
    在中国秦朝末年的楚汉争霸时期，有一位名将叫季布。他原是楚王项羽的手下，作战
骁
勇，刘邦吃尽了他的苦头。所以对他耿耿于怀，在项羽自杀、汉朝统一天下之后，马上悬
赏
追捕季布：任何人只要取得季布的头颅可换千金；相反的，如果藏匿季布，必诛杀全家。

    可是法律尽管订得那么严，还是有人愿意庇护他，甚至替他向刘邦讲情。到底季布这
个
人有什么魅力，使得众人在千金重赏之下还不会出卖他呢？原因很简单，只因为季布是一
个
讲信用的君子。在当时，曾经有一句俗话说：“得到黄金千两，不如得到季布的一句承
诺。”可见得他守信的程度，是受人敬重的要素。
    后来，刘邦知道了内情，深为他能坚守信用而叹服，也就赦免他，并且让他在汉朝当

官，但是他仍旧保持一贯的作风，不屈服于权贵，也不受别人左右，爱憎分明，是对是错
，
对错分得清清楚楚，一点也不含糊。所以威望愈来愈高，官愈来愈大，原来归属的项羽败
将
中，就以他最有成就。
    从这件事中，我们可以得到这样的启示是：不论我们做什么事，最要紧的是要讲信用
。
一个人或企业，如果能得到大众的信任，而被认为“那个人说出来的话，一定做得到”，
或
“那家公司生产的制品，一定信得过”，那么这个人或企业，就已经立于不败之地了。
    信用既是无形的力量，也是无形的财富。领导者若能得到大家的信任，众人自然会为
他
效力。相反的，如果经常言而无信，就算此刻许诺了再多的好处，别人也会怀疑兑现诺言
的
诚意。
    想要使别人相信自己，并不是一朝一夕能做到的，必须经过一段较长的时间，兑现了
所
许诺的每一件事，诚心诚意地为他人而想，让人无可挑剔，才能慢慢地培养出信用。
    还必须注意的是，信用虽然来得不易，可是要加以破坏则是非常容易的。长期守信得
来
的信用，很可能只因为一次失信就全部丧失，所以爱惜信用的人一定要谨慎行事，千万不
可
走错一步。
    在古代，名人或有名气的企业，偶尔失信一次，也许还可能遮掩过去。可是在信息传
播
非常发达的今天，稍有风吹草动，就会人人皆知，所谓“好事不出门，坏事传千里。”任
何
人或企业在信誉上稍有失误，就可能会变成无法弥补的致命伤。面临这种局面，想维持信

誉、提高信誉，必须注意不要犯错，甚至要做到永不犯错的地步。
    再好的意见，想让人同意，都得靠说话技巧，即语言艺术。一定要具有说服力，才能
收
到效果。
    明治初年，政府预备修筑从东京到京都的铁路，但是国内封建而保守的势力，认为铁
路
是西洋颓废物质文明的产物，所以群起反对。当时，负责监督铁路工程的岩仓具视公为了
消
除人们的这种心理，就公开对人民举出建筑铁路的“理由”：“虽然日本的首都已经迁到
东
京，但当然，该前进或撤退，都须领导者的气魄来作决断。真正该进时反而畏缩不前，自
然
要被视为懦夫。问题是象司马懿所面临的局势，显然据城坚守正是上上之策，开城迎战，
反
而是不智的做法。所以该守就守，该避战就避战，尽管在坚守和避战的过程中，会遭受敌
人
的嘲笑，或内部的反对。但领导者的价值，就在于能把这些嘲笑和反对的意见全扛在身上
，
以无比的气魄忍耐，坚持自己的原则，静待最好的时机。象司马懿虽然不被时人所赞赏，
还
遭受许多非难与诬蔑，但他最终获得了胜利，成为结束三国鼎立的大赢家，则是任何人都
不
能否认的事实。
    一千多年来祖先的坟墓仍多在京都一带，所以天皇每年都得回京都扫墓祭祖。每次出

门，沿途的百姓总要送迎，增加大家的麻烦。如果修成铁路，天皇返乡时就不必惊动地方

了。因此，为了成全天皇的孝思，又为了东京到京都沿途的宁静，修筑铁路实在是刻不容
缓
的事。”
    当然，我们知道明治天皇修筑铁路，是基于政治、军事和经济上的考虑，可是“尽孝
”
这个理由巧妙地抓住了日本人崇敬皇室的传统，比其它一千一万个理由都有说服力，原先
反
对的人，也纷纷表示赞同：“对，没错，我们确实要体谅天皇尽孝的心情。”于是没多久
，
铁路的建设就如期完工了。
    这个故事告诉了我们这样一条道理，如果领导者为了要完成某项使命，常需动员许多
部
属，所以最重要的，就是要让这些部属接受和服从命令。而为了使部下服从，首先领导不
但
要确立正确的施政方针，还要有良好的领导技巧即巧妙的语言。
    一个领导者最忌讳的就是，顽固地认定自己的施政方针正确，别人的想法错误，而以
高
压的手段强迫部属服从命令，这样最容易激起别人的反感而产生相反的效果。换句话说，
宣
布一件政策要大家遵从时，必须考虑到说话的技巧——理由一定要具有相当的说服力，用
什
么样的语言，才能够使大家乐意接受，只有那样才能收到预期的效果。
    所谓“说服力”是什么呢？就是说话时要顾考到时间、场合和对象，因人因事，说出
足
以打动对方心意语言，并使之无法抗辩或反对，以达到使别人来替自己办事的目的。
    没有说服力的领导者，就没有语言的艺术。说话乏味又没吸引力，就算他所传播的是
耶
稣的真理，也不会有人听信。象岩仓具视公那样一针见血的说话技术，不但值得钦佩，更
值
得学习。
    领导要有认清时代潮流的眼光和预知环境变迁的能力，才能走在时代的前面。
    战国时代，日本四岛军阀割据，每个诸侯都野心勃勃，想争夺霸主的地位，以号令天

下。其中最强悍的就是武田信玄，他训练了一支骁勇善战的骑兵，动作迅速，冲入敌阵，
常
能收到奇袭的效果，所以屡战屡胜，各国无不畏惧。信玄死后，这一支骑兵队由他的儿子
胜
赖指挥，胜赖比信玄更勇敢善战，所以势力发展更快。但是这一支攻无不克的骑兵队却在
长
筱一役中被德川家康和织田信长的联军所击败，导致武田家灭亡的命运。
    长筱之役为什么德川和织田的联军能获胜呢？其主要原因就是因为织田信长采用了比
骑
兵战术更高明的战法。那时西洋威力强大的巨炮刚好传到日本，当织田信长见过它的威力
之
后，就断言：从此以后的战争必将进入炮战时代。所以他暗中采购了五千门大炮，把它分
成
三部分，连续不断地向武田军的骑兵射击，结果武田胜赖的军队只有挨打的份，终于遭到
大
败的命运。
    所以严格地说，这场战争的胜负关键并不在将领或士兵的勇敢与否，而是在武器的差

别。但为什么织田信长知道采用新武器，而武田胜赖却不知道呢？显然的，织田信长有过
人
的先见之明，能洞察未来战争的趋势，可是武田胜赖只知道过去和现在的战略，没有未来
的
眼光，缺乏时代感，不能走在时代的前面，这点便成了失败的致命伤。
    就企业而论领导者，有没有先见之明是影响全局的关键，时代不断地变化，所以昨天
认
为还是先进的东西，也许已不适合今天的潮流了。领导者要是没有展望未来的眼光，就没
有
资格当别人的指挥者。他必须认清时代的方向，预知环境的变迁，并想好相应的对策。因
为
多少人的命运全在他的手中掌握，所以他对未来的判断正确与否，牵涉到很多人的幸福与
不
幸，为了使国泰民安、事业有所发展，超越时代是领导者必备的条件。
    由过去的历史得到很多启示：一国的繁荣，必定有先知先觉的领导者。再看看今天昌
盛
成长的企业，也都是因为经营者有先见之明才得以缔造。所以在当今这种局势动荡、千变
万
化的世界上，作为领导者更应该从速培养先见之明的睿智。分清大事和小事、做事要把握
重
点，讲求面面俱到固然很理想，但若因小而失大，那就太不值得了。
    冈山的诸侯池田光政在日本历史上是一位有名望而且贤明的藩主，为了追求治国方针
，
他在年轻时曾经访问有名的政治家板仓胜重，请教为政的经验，板仓胜重回答说：
    “为政就象用方形的盒子装味精，而用圆形汤匙去勺取一样。”
    “如果那样的话，”光政怀疑地追问说，“角落的味精不是永远取不到吗？”
    “这就是问题重心所在。你很聪明，并且热中于政治，可以想象必定会有把国家每一
角
落都治理良好的雄心。”胜重回答说：“问题是，如果凡事都考虑到太细微的角落，国家
反
而治理不好。”
    上面这段话是很有经验、而且人情练达的政治家，令人思之，其味无穷。对一个抱着
崇
高理想的年轻诸侯所作的诚恳诤言，公司的社长为了部下浪费一张纸而加以斥责，也是常
见
的事。可是反过来说，如果公司内大小事情都要社长来指挥，大家必然会觉得厌烦而施展
不
开。小公司可能问题不大，大公司中若要社长一一指示，那么就算设置十个社长，也没办
法
做得很完善。
    无论大事小事，领导者应细分清楚。不疏忽细微的地方，固然必要，可是遗漏了重点
所
在，更要不得。
    为政之要，在于迎合民心；但所谓“迎合”并不是一味姑息，而是充分利用人性的优
、
缺点。
    中国春秋时代的大政治家管仲曾经说过一句话“仓廪足，而后知礼节；衣食足而后知
荣
辱。”他的意思是，国家想获得长治久安，一定要百姓都了解是非礼节，社会的根基才能
稳
固。如果一国的仁义道德日渐衰微，国家也必然会走向灭亡的。可是要百姓讲求是非之心
、
礼义节度，当政者就必须尽全力来发展经济，使每个人衣食无虑才有可能。试想，你丢一
片
面包给一群饥饿的难民，而叫他们不要争夺，做得到吗？由于管仲的思想正确，并且作法
恰
当，所以尽管齐国只是中国靠近东方沿海的一个小国，却能富强起来，而成为诸侯的领导

者。管仲所以能成功，完全因为他太了解人性，能充分把握到微妙的人情关系。他曾经说

过：“为政之首要在迎合民心。”为了迎合民心，政府的一切施政，都是百姓所想要的，
所
以很容易获得共识，推动起来也很容易。
    当然人民的心理是很难捉摸的，往往在施政之前，当政者料定某种措施一定会大受欢

迎，但结果却遭受激烈的反对，给施政者造成很大的压力，这种例子随处可见。不过，领
导
者如果在推动政策之前，一方面去谨慎预估可能的反应，一方面在心理上准备适应事态的
变
化，久而久之，应该可以体会到人性和群众反应的法则，更加了解人情的微妙，而轻易达
到
预期的目的。
    领导者做事如果完全不顾群众的反应，一味地坚持法律规章的条文，最容易引起大家
的
反感。如此事情无法顺利推行，自不待言。无疑是用力大而收获少，或被迫采取高压手段
，
以命令来强制别人，则这些作法都难以达到目的。
    想了解人情的微妙，当然只有设法和各类人接触，累积各种经验，最后见识自然成熟
精
辟。处在领导地位的人，原则上须有丰富的社会经验，同时，以此作为基础，以坦率的心
情
去领导部属，洞察人心的微妙。须知道，古往今来无论是杰出的政治家，或成功的企业家
，
都因为他们能洞察人性的本能，并利用其优缺点，导向自己所预期的目标；如此，不但事
情
能办得顺利，还能深得民心。
    一个成功领导者的魅力，能象磁铁一样，吸引许多优秀的人才。
    丰臣秀吉攻打北条氏时，邀请伊达政宗为他的军师，但伊达政宗估计丰臣秀吉不可能
获
胜，所以不肯答应。后来他发现自己判断错误，当秀吉的军队占优势时，伊达政宗抱着被
秀
吉叱责的心情，硬着头皮来到秀吉的根据地小田原。
    后来政宗向他人提起此事时说：“当时我真感到害怕。秀吉是个了不起的伟人，也是
个
最有威严的人，同时还是最有吸引力的人。”政宗对秀吉可说是佩服得五体投地。
    不只是政宗，还有很多人，都曾与秀吉敌对过，但最后却都对秀吉心服口服。甚至连
德
川家康的大臣石川数正，都心甘情愿离开德川家康，去做丰臣秀吉的部下。由此看来，秀
吉
似乎有吸引他人的魅力，这种魅力是与生俱增的。丰臣秀吉魅力好象磁铁一般，能吸引许
多
优秀的人才。
    对企业来说，一位领导者就是必须具有这种吸引人的魅力。如果能让部下觉得“我们
愿
意为您效劳”，必定会有许多优秀的人才肯为他效命。所以，一旦失去这种吸引人的魅力

后，他就不能成为一个好领导者了。
    领导者的魅力，人人都不相同，虽然有大部分是天生的，但若能洞察人情的微妙，或
有
爱护部下的心理，这样更能产生魅力，即使自己本身不具魅力，若能使公司有吸引人的魅

力，也未尝不是一件好事。
    说服力产生的最大要素，就是因人而异去使用说服方法。东汉末年，有一场著名的赤
壁
之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国，当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服
孙
权和蜀汉联手抗曹，不远千里来到东吴，企图增加主战派的声势。
    这时，吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说：“为了促使孙权下决心打仗，希望你能把曹
操
的实力说得弱一点。”可是，当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时，诸葛亮却说：“据说曹操
有
一百万的精锐兵力，可是实际上并不止这个数字。所以，在这个时候，求和是比较明智
的。”孙权很惊讶地问道：“那为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢和曹操打仗呢？”诸葛
亮
说：“我的主公为了要复兴大汉皇室，所以必须和曹操一战。所谓正义之战，兵力乃是次
要
的问题。为了吴国的安全着想，我劝你还是谋和。”听了孔明这番话，孙权也立志要和曹
操
决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹，终于打胜了赤壁之战，而在历史上写下辉煌的一页。

    诸葛亮知道孙权是一位英雄人物，所以如果把敌方的兵力说弱了，他不会因此而参加
战
争，反而因为敌人的强大，更容易激起他的斗志。由孔明游说孙权的例子中可以证明，诸
葛
亮“说话因人而异”是成功的。
    如果有好的意见却不被人接受或采纳，那么就得想法说服对方。而说服力产生的最大
要
素，就是要因人而异去使用说服方法。简单地说，就是因人而选择适宜的说词。如果不管
对
方是谁，都用同一种方法去说服，就很难顺利达成目标。因为对某些人只要解说大意即可
，
而对某些人就要动之以情，晓之以理。要想说服人就必须巧妙妥善地运用各种言法才行。

    要能适当地因人而选择说服的方法，自己也必须具备知识和体验。所以为了能具备这
种
说服的才能，身为一个领导者，就得体会各种经验，以增加自己的见识。
    如果胜利必须付出沉痛的代价，就不妨先考虑一下值不值得。
    孙子兵法云：“用兵的目的，以保全国土为主，打败敌人为次。以保全全军为上，打
败
敌人的军队为下。……所以百战百胜并非最强，不战而胜的军队，才是最值得夸耀的。”

    一般人都误以为，孙子兵法是告诉人怎样才能在战场上取胜的一本书。虽然在孙子兵
法
中，有很多内容是关于战争的，可是孙子的本意即是认为不战而胜才是最值得称颂的。孙
子
说的一点也不错。战争的起因都是为了某一个目的，所以如果能够在没有任何牺牲，并且
在
合理的解决途径下达到目的，那不是更好吗？经过战斗才取胜，就是下等的策略了。丰臣
秀
吉和明智光秀战斗时，把主力部队全部投入战场，结果造成两败俱伤。象这种激烈的战斗
，
当然有时是不可避免的。不过，他也经常运用外交手腕，使敌人臣服，归顺于他。纵使不
得
不开战时，他也会先作充分的准备，然后动员极强大的兵力，使敌人见了就害怕，甚至投

降，而能在不伤一兵一卒的情况下获胜。
    丰臣秀吉就是因为擅长这种不战而胜的谋略，所以能够在短短的时间里，一统天下。
否
则每一次都得打硬仗，就算能够百战百胜，也必须耗费一段相当漫长的时间。那么日本的
损
失岂不是更大？
    象这种情况，也适用于现代的企业经营。企业间的竞争，必定不能失败。问题是：用
什
么方法才能取胜呢？如果用力量去压倒对手，或者用恶性竞争的方法取胜，虽然能够打倒
对
方，可是自己也不免有所损失，这种取胜的方法已经不适用于今日。今天，我们必须使自
己
和对手共存共荣，换句话说，要使对方繁荣，而自己比对方更繁荣。在这种情况下去竞争
，
才是最正确的的抉择。
    至于该采取什么样的方法才算上乘的呢？虽然不能明确地用言语来表达，但是，能够
不
战而胜的人，才可以称得上是高明的领导者。
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