Economics 版 (精华区)

发信人: rainy (段誉), 信区: Economics
标  题: 业务员成长规划二：基本素质
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年05月11日16:24:40 星期五), 站内信件


     
    业务员应该是素质比较高的一个人群，因为不管是他们自己，还是他们的工作
，他们所销售的产品，都有一个必须被人接受的过程。一个资深业务员就说过：“
销售产品首先是销售自己”，这句话也很有道理。业务工作本身的需要要求业务员
要具备较高的素质。 
    而素质本身是一个非常广泛的概念，一般而言很难详细地进行归纳和总结，而
且良好的业务素质又绝不是一天两天形成的。笔者认为，做为一个业务员，可以从
思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面发展完善自己。 
     
    一、 思想素质 
     
    由于某些原因，我们很容易把思想素质和远大理想抱负以及一些大道理扯在一
起，这对业务员来讲，没有多大实质的意义。一把认为，具备以下一些方面的素质
是非常有助于业务工作的开展的，容易得到客户的认可和尊重。 
    1、受人尊敬的高尚人品，影响他人的魅力和感召力； 
    2、诚实守信； 
    3、对企业的感情和忠诚； 
    4、对企业和客户的责任感； 
    5、对事业的热爱，工作毅力，以及敬业和付出精神； 
    6、对社会道德、职业操守、行业规矩、客户价值和利益的尊重和协同。 
    在笔者于企业的业务员接触过程中，欣喜地看到，多数业务员都认同以上一些
说法，特别是在经营比较规范而卓有成效的企业，这是一个非常大的进步。笔者曾
经有意问过对“四等公民跑供销，吃喝嫖赌全报销”这句话的态度，他们中间的多
数人嗤之以鼻。 
    一些客户还谈到：“业务员对他自己的企业、自己的产品负责，也就是对客户
负责”，也明确地表示，对很多业务员“看不惯”，一般不会和这样的业务员做业
务，而这些“看不惯”多半就是因为业务员的“品行和人格”因素，以及业务员背
后所代表的企业的不良做派。而他们所喜欢的，乃至最后成为“朋友”、“盟友”
的业务员多是具备以上素质。 
     
    二、 知识素质 
     
    业务员应该具备比较广泛的知识。从层次上讲： 
    1、必须懂市场、懂营销基本理论； 
    2、必须掌握业务相关的管理、政策法律、财务知识； 
    3、必须了解企业产品及其相关的技术，诸如质量、技术参数、使用方法、生
产工艺、技术发展趋势等等； 
    4、必须了解企业相关知识，包括企业历史、生产技术特点、企业市场战略战
术等等； 
    5、必须了解行业相关知识，包括行业特点、布局、竞争格局等等； 
    6、尽可能多第地了解科技、历史、地理、社会、人文、风俗、礼仪、修养、
体育等方面的知识。 
    其中，有些知识，是业务工作必须的，有些知识，对业务工作非常有帮助。 

    业务员掌握营销基本理论是最基本的知识，试想，一个连“什么叫市场”、“
需求”、“市场细分”等都莫名其妙的业务员，怎么把握客户？更难了解、分析和
把握市场。 
    如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果连开关都
找不到，客户显然不相信你。笔者就亲眼见到一位营业员，顾客要求调试一台“王
牌”彩电，弄了半个钟头，屏幕上还是只见“雪花”（连产品说明书都不看，不知
道怎么摆弄遥控器、不知道怎么搜索频道）。顾客问“飘柔洗发精的橙飘和蓝飘有
什么区别？”，你简单地回答“就是颜色不同”，恐怕顾客很难相信。更有甚者，
销售“地板清洁济”的业务员，一直解释不清楚为什么产品只有“半桶”（因为使
用时还要加半桶水）。须知，在使用技术上，业务员是客户的“专家”和有力的支
持者，如果不熟悉产品，很难打开局面。 
    了解企业和行业的相关知识也十分重要，你不了解企业的市场战略战术，怎么
执行？不了解行业，怎么进行有效竞争？一个业务员，在客户面前夸海口：“据我
知道，中国目前只有３家企业生产这个产品，我们是最早的。”没想到客户当场反
驳：“光上海就有８家。”这不仅仅是“面子”的问题。 
    业务员一定要不断“充电”，笔者在一个企业里面跟业务员开玩笑：“就是看
电视，也尽量不要看什么言情片，多看科普、社会人文方面的东西，因为说不定什
么时候就会跟客户找到共同语言。”试想，一个姓“卞”的业务员向客户递上名片
，客户说：“哎呀，我外婆家也姓卞，是山东的卞，山东的卞姓怎么到了上海呢？
中间有故事。”这就是很好的开启话题的机会，接不上可有些扫兴。一个业务员，
看见客户桌子上的“三峡”风景照片，就知道这是个摄影爱好者，能品出个一二三
，大家当然高兴。这样说的意思，不是讲业务员要去研究家族、研究摄影，而是在
于，依靠日积月累，加强知识修养，更有机会跟客户找到共同语言。 
     
    三、 能力素质 
     
    能力直接作用于业务，笼统地讲： 
    1、 观察、发现问题的能力（信息处理能力） 
    敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解市场、竞争、机
会、威胁，小到发现潜在客户、察觉客户的真实需求、购买顾虑。以下都是一些业
务员会议上的片断：“我上次到一个客户那里，发现他们在筹建新车间，我们应该
抓紧时间！”“我们厂的包装材料要进口，因为国产的强度不够，但是我在成都，
就发现一个企业的产品很牢固，我在上面跳都可以。”“徐州的客户在进行技术改
造，我们要调整供应产品结构，否则我们要失去这个客户。”“连云港要修核电站
，我们要密切注意，可能有一大批订单”“某县的客运公司要把客车承包给司机经
营了，我们可以把工作做到司机家里去”……这些业务员应该说都很用心。 
    2、分析判断、决断能力 
    业务员工作在外，业务方面的很多事情需要自己判断和处理，对条件和局势的
判断、临机的处理措施往往要非常及时，否则很容易丧失交易机遇。 
    3、灵活应变的能力 
    企业的营销，大致可以分成战略、战术和业务三个层次，企业制订战略战术，
一般是根据市场的基本情况和趋势做出原则规划，往往对具体的客户、具体的情况
并没有针对性而且并不细致，这是业务员的能动性就非常重要。有力执行、细致执
行和到位的执行就必须具备灵活应变能力。 
    4、交往、沟通和协调能力 
    业务员是跟人打教交道，交往沟通能力就非常关键。能否被客户理解、接受、
能否跟顾客达成某种程度的看法和利益一致，取决于沟通和协调的效果。有人说，
业务员是市场的组织者、策划者、信息中心和利益协调人，这种说法有他的道理。
只有有效的沟通，才能达成了解和观点上的交流；双方的交易是为了实现各自利益
，要表达和实现各自利益必须经过有效协调才能。 
     
    四、 身心素质 
    这个要求比较简单，但却是业务活动的重要基础，并不那么容易做到。 
    1、良好的身体素质，健康，有活力，能吃苦； 
    2、良好的心理状态，乐观向上，善于应对挫折，没有不良嗜好； 
    3、正常的理解和判断能力，还有一些智谋和解决问题的能力； 
    4、与社会的融洽协调心理，随和，不偏激，关心别人。 
     
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我一直想要,和你一起,走上那条美丽的山路.             .oooO  Oooo.
有柔风,有白云,有你在我身旁,倾听我幸福和快乐的心.    (   )  (   )
我的要求其实很微小,                                  \ (    ) /
只要有过,那样的一日,                                  \_)  (_/
只要走过,那样的一次. 

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