Economics 版 (精华区)

发信人: rainy (段誉), 信区: Economics
标  题: 业务员成长规划四：把握自身促进销售的因素
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年05月11日16:25:15 星期五), 站内信件


    “好的产品要由配得上它的业务员来销售”，要达成交易，不仅取决产品要好
，给予客户的、价值、利益和满足要充分，业务员自身也有一些销售促进的因素，
或者说，业务员应该有效地克服由于自身因素引起的销售障碍。我们这里列举的，
只是其中的一部分，目的是希望引起业务员注意这些问题，并不断检视和反观，改
善这些因素。 
     
    一、 有助于销售的人品与性格 
    １、 积极的人生事业态度 
    业务员的心理素质要好，能承受得起成功与失败，能承受客户拒绝甚至反对，
能坦然、成熟地面对和处理挫折，能承受和妥善处理来自市场、企业、客户甚至生
活带来的压力。豁达宽容、乐观向上，有这样的心理素质和积极的人生态度，不仅
有利于业务，也能获得他人包括客户甚至竞争对手的尊重和钦佩。 
    有一个故事说：一个父亲有２个儿子，一个生活态度十分积极，另一个十分消
沉，父亲为了调整他们的心态，想出办法，给消沉的孩子一套非常漂亮的玩具，而
让那个十分乐观的孩子去马厩玩。半天之后，父亲发现，消沉的儿子守着玩具发愁
：“这么好的玩具我要玩坏了怎么办？”，而乐观的孩子正在马粪里找得欢：“爸
爸，这里面说不定有小马！”。生活态度不一样，行为和结果可能都不一样，那个
翻马粪的孩子可能最后没有找到小马，但找到了钉子和螺丝――也是很好的“玩具
”。 
    再看下面的一组对比，很显然同一件事情、不同的态度能导致不同的行动，最
后导向不同的结果： 
    没有成功――失败了； 
    我们没有赢――我们输了； 
    学到一些东西――什么也没有做成； 
    想想其他办法还有救――我们完了。 
    虽然“置之死地”的结果并不必然地导致“而后生”，但是很多事情往往都有
改善和转化的可能，其中的一个关键就是努力，退一步讲，多数情况下业务员面对
的并不是“死地”。 
    重要的是，态度不仅影响自己，也会给他人的情绪带来正面和负面的影响，因
此，能够把快乐和信心、美好的事物、憧憬带给他人的人是受欢迎的。 
    ２、 自信和勇气 
    富有坚定的信念和充满勇气也是具有感染力的，对自己的企业、自己的产品和
自己的能力是不是有足够的信心，对市场、对客户、对竞争对手是不是有勇气面对
也是非常重要的，勇气是积极行动的支柱和前提。 
    ３、 善解人意 
    业务员显然不是“客户肚子里面的虫子”，任何人天生也不会有“知道人家在
想什么”的神力。但是，客户是可以尽可能多地了解的。 
    首先是立场问题。有一句话说“要让客户对你和你的产品感兴趣，你首先要对
他感兴趣”，就是要关注客户、研究客户、将心比心； 
    第二是观察力问题。这取决于业务员细腻的感受力、知识和经验以及一些行之
有效的发现、分析问题方法； 
    最后是目的和手段问题。不错，我们找客户，最后是为了成交，但是“阶段不
可逾越”，成交前的很多基础工作需要有足够的耐心和细致去做。 
    ４、 智力 
    智力对于也有来讲也十分重要。作用在于资料组织和运用、观察和分析、判断
与反应、说服和引导，缺乏应有的分析和归纳能力，既表达不清楚自己，也总结不
出客户的观点；缺乏判断与反应能力，就不可能“在特定的情况下有特定的方法措
施”，往往时过境迁，才恍然大悟：“我当初怎么不……”；缺乏足够的想像力，
就不会对自己的活动有良好的规划和准备还会经常措手不及，更不能引导客户一起
展望和憧憬“美好的未来”。 
    ５、 信用 
    信用是立人之本，更是业务员的立业之本，也是客户的需求。言必践、行必果
对业务员而言有特殊的意义。值得注意的是，很多业务员重视“大事”的信用，而
忽略象“一顿饭”、“一次会面”、“一个电话”、“一个邮件”这样的“小事”
信用，这很容易在客户心里留下阴影。 
    二、 形象举止问题 
    我们反复说明业务员是公司形象大使，销售产品首先是推销自己。业务员形象
应该与其所代表的公司、所代表的具有实力的优质产品相称。 
    １、 服饰 
    对于业务员究竟应该穿着什么样的服饰，国外有的著作有详细的介绍，在我国
，好像也有一些建议，总体说来，应该正式、端庄、严肃、整洁，并且避免下面的
现象：肮脏和污渍、过于随意、脏的鞋帽和指甲、过于妖艳的打扮等等。 
    ２、 语言 
    （１） 文明有修养的谈吐； 
    （２） 声音洪亮、充满自信； 
    （３） 言简意赅、条理清晰、重点突出、表达清楚； 
    （４） 避免口头禅和错误的发音； 
    （５） 控制语速、语调； 
    （６） 不注意倾听。 
    ３、 礼貌 
    （１） 学会聆听，让顾客充分表达意见、尊重顾客的陈述； 
    （２） 不能随意评价他人； 
    （３） 轻松自如，避免不适宜的表现如紧张； 
    （４） 尊重社交礼仪，比如女士优先、吸烟等等。 
    ４、 身体语言 
    身体语言的有效运用不仅能得体地表达自己，而且也具有营造气氛和感染力的
作用，主要表现在站立、坐姿、眼神、手脚动作、双方距离、动作的先后、工具和
资料的使用等等。 
    在一些著作上，有诸如“平视对方，目光停留在眼眉部位”、“初次见面与对
方保持一臂半的距离”、“异性客户进入房间后最好敞开１／３”、“手自然下垂
”、“站立时挺胸、直立”、“平稳的坐姿、双腿并拢、略向前倾”等等建议。业
务员不一定要照搬照抄，但必须注意身体语言的问题。 
     
    三、 其他应该克服的问题 
    １、 爱讲大道理； 
    ２、 喜欢争论、反驳，语气蛮横、不懂忍让； 
    ３、 谈话无轮次、无重点，不必要地随意更换话题； 
    ４、 明显的恭维和马屁； 
    ５、 懒惰、拖沓、等待； 
    ６、 工作无序性太强； 
    ７、 不善坚持，缺乏毅力。 
     …… 
    随便列举一下，你能够会列出成千上万条有利于或者不利于销售的因素。究竟
有多少？这并不重要，关键是，业务员自己要认识到这些问题，并不断检视自己，
优化自己的行为，这本身就是一个不断成长的过程。 

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明明知道我们已经跋涉千里,           .oooO  Oooo.
  我仍觉得你我才初初相遇.           (   )  (   )
      胸怀中满溢着幸福,              \ (    ) / 
        只因你就在我眼前,             \_)  (_/
          对我微笑，一如当年.        

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