Economics 版 (精华区)

发信人: rainy (段誉), 信区: Economics
标  题: 业务员成长规划六：培养洞察力
发信站: 哈工大紫丁香 (2001年05月11日16:25:47 星期五), 站内信件


    洞察能力是一种高级智慧，具备洞察能力往往能敏锐地察觉问题、找到原因、
发现规律、预估趋势。具备这种能力对业务工作具有十分有益的帮助，这是一种先
于推销、促进能力的技能。但这是一个大题目，笔者认为这个能力对于提升业务水
平非常重要，但写出这个标题以后，又发觉无从谈起，只是从自我培养起点上做一
些提示，站在发现问题和分析问题的角度谈起，欢迎批评。 
     
    洞察力不是与生俱来，也不是深不可测，更不是某些人的“专利”，它需要后
天培养。培养洞察力是一个循序渐进的过程，它不仅要求有必要的知识，而且需要
有相当的经验，因此我们提倡，业务员要不断学习和总结从而不断进步。我们经常
听到一句话“从我做起，从现在做起”，洞察力的培养最好就以这种说法为起点，
做个“有心人”。 
     
    一、 善于发现问题 
     
    发现问题是业务员的一项重要的技能。发现问题的方法，不论怎样总结，几乎
没有人能穷举究竟有多少种方法，有的方法已经成为理论，有的方法是人家的经验
，还有的方法来自于有心人的独创。因此，没有必要去穷其数量，方法本身具有很
强的功利性、实用性、创造行甚至情景性，关键在于使用它能够看出问题。 
     
    发现的问题可能表现为：规律、机遇、威胁、不足、薄弱环节、经验、教训等
方面。 
     
    以下的方法仅仅是举例，或许会对您有所帮助： 
    1、学习法--基本方法，不能直接使用，但通过学习提高自己的理论水平和认
识水平。大学生发现问题的能力要比中学生强。 
    2、锻炼法--基本方法，不能直接使用，通过实践获得丰富的经验，也有助于
发现问题。一个经验丰富的修理工只要听听声音就能知道问题出在哪里。做人做事
都要善于总结。 
    3、询问法--询问自己的下属、内外的专业人员、顾客，往往您会看到您忽略
的问题。 
    4、统计资料分析法--各类统计资源蕴涵大量的信息，要学会使用统计资料。
 
    5、听取报告、汇报--定期或不定期听取报告或汇报，通过您的判断，您可能
会发现问题。 
    6、会议法--特别是工作协调会、总结交流会、座谈会，是领导发现问题的重
要途径。假设有一天，您把部门经理召集起来，让大家把最近的工作详细介绍，您
可能会发现很多问题。 
    7、现场观察、考察、检查法--这一方法领导都用，但如果您不够细心，有的
问题还是会漏掉。 
    8、实验法--当您在对采取的措施事先没有把握、也没有先例时，可以小范围
实验，看看会出什么问题--我们的试点、试制、试销，都是出于这一思路。 
    9、对比法--跟好的企业比，很容易发现自己的不足。 
    10、随机法--随意发现的问题背后可能存在重大问题。 
    11、典型调查法--选取典型的客户、产品、市场、部门，仔细分析。假如长虹
是您的客户，您对他的销售占您总销量的60%，您实在是有必要对他进行解剖。 
    12、专题法--针对某具体问题，从深入的角度剖析，例如这次我要尽可能地把
用户情况摸清楚。 
    13、假设法--假设某种条件出现，会带来什么问题，例如假设资金不到位的话
，项目会怎么样？这样的思路有助于您采取补救措施。 
    14、薄弱环节探求法--自己的痛处自己知道，您也应该能知道它给您带来什么
后果。例如：您的产品成本太高，那您应该知道在市场上会有什么问题。 
    15、排除法--产品销路不好是怎样造成的？质量？价格？成本？技术？款式？
竞争？...一个一个排除下来，您会找到问题所在。 
    16、投票法--比如，您认为员工意见最集中的是什么问题？让员工投个票就知
道了。 
     
    二、 善于分析问题 
     
    实际上，发现问题和分析问题不能割裂开来。分析问题的主要目的是要寻找问
题的原因、解决问题的依据、事物发展的方向和规律的总结归纳，以及寻找经验、
不足和差距、问题的关键、重点、突破口等，为解决问题打下基础。 
     
    与“发现问题”的性质一样，分析问题的方法很多，可以说您想得到有多少就
有多少。问题要把握两点：一是您要有营销人员的知觉和感觉，二是要有清晰的思
维方式和头脑。不要去追求方法的多寡，关键在于您清晰的思路、潜心的创造和日
积月累。 
     
    在此我们也只进行个别枚举： 
     
    1、分类法 
    分类的基本思路是：我们面临的事务杂乱无章，通过类别的区分使之有序化，
其特征和规律就会更加明显，解决问题也更有针对性。我们至少可以从以下四个方
面应用分类方法： 
    ――通过分类可以让我们更容易把握每一类事务的特点和规律（例如大客户与
小客户、国内市场与国外市场）。 
    ――有助于我们解决问题采取针对性措施。例如营销中的市场细分（针对穷人
和富人的营销手段是有差别的）。 
    ――有助于我们工作的细化--分类之后，您可以对重点类别花重点的时间和精
力，又不至于在次要的问题上浪费。 
    ――有助于开拓创新--就拿性别分类，自行车、牛仔裤、摩托车、手表...以
前只有男式没有女式，您分分看，是不是又有新市场？ 
     
    2、对比法 
    横向对比--与他人，可以找到差距、不足，也可以发现人家的规律、经验和教
训加以借鉴； 
    纵向对比--与自己，容易发现趋势和规律，总结经验教训。 
    既要善于横比，又要善于纵比，全方位分析问题 
     
    3、推理法 
    推理包括哲学和逻辑演绎，这里我们不深入探讨。介绍几种使用思路： 
    ――惯性原则--事物发展有在一定时间内保持原有状态的属性，这有助于我们
在短期内把握方向和采取措施。 
    ――相关原则--利用事物的相互影响推理：例如国家取消福利分房与房地产行
业的发展、居民收入提高与消费档次和水平、家长和社会对孩子的重视引起儿童用
品的发展、生活节奏加快引起方便食品的风行...... 
    ――概率推断原则--根据预计的可能性决定您将采用的措施：例如我估计今天
80%的可能要下雨，所以出门带雨伞；估计对手有60%的可能进行反击，所以我需要
有预防措施。 
    ――类推原则--非常有意义的管理思路 
    1）、由小见大--从某个现象推知事物发展的大趋势：例如现在有人开始购买
私家汽车，您预见到什么？运用这一思路要防止以点代面、以偏概全。 
    2）、由表及里--从表面现象推实质：例如“统一食品”在昆山兴建，无锡的
“中萃面”应意识到什么？“海利尔”洗衣粉到苏南大做促销，“加佳洗衣粉”意
识到可能是来抢市场的。换个最简单的例子说：一次性液体打火机的出现，真的就
有火柴厂没有意识到威胁的例子。 
    3）、由此急彼--引进国外先进的管理和技术也可以由这一思路解释。你记住
一句话：上海做的，四川人可能还没有想到。发达地区被淘汰的东西，落后地区可
能有市场。 
    4）、由过去、现在推以后--毛泽东说过一句话：我不是李自成。可见历史的
东西对以后的发展是极有指导性的。换句话说：10年以前，谁敢想想自己家有空调
、电脑、电话？那么站在现在，我们问：您能不能想想10年后您会拥有自己的汽车
？这种推理对商家是颇具启发的。您能总结一下中国家庭电视机的发展规律吗？也
许，您从中就能找到商机！ 
     
    4、会议法--值得推荐的集体分析讨论，有两种会议也是管理者工作的有效方
式： 
    ――务实会：对分析目前的情况，总结工作，发现问题及其原因，协调工作都
非常有帮助。 
    ――务虚会：在设计行动方案，对未来的情况进进行估计和分析，很有益处。
 
     
    5、关键因素和问题确定法--领导一般不会碰到什么问题马上就解决什么问题
，通常要对解决的问题进行排队，以明确是非、轻重、缓急、主次。在一般情况下
，以下问题可以作为您工作的关键。 
    ――影响全局的问题 
    ――根源性或源头性的问题 
    ――带动性的问题 
    ――典型的问题 
    ――预期后果严重的问题 
     
    6、ABC分析法--通过数据分析得到关键和重点问题，这个方法本身来自于数理
统计，在质量控制中有广泛应用。实际上它在管理的很多方面也不失为一种好的思
路：一个企业出了问题，哪个部门最关键？这个部门的问题，哪个班组（科室）是
罪魁祸首？这个班组的问题，哪几个人负有主要责任？这样才能找到问题的实质所
在，而不至于一刀切。或者我企业有几十个产品，哪些产品在为我抢市场？哪些产
品带来主要的利润？哪些产品占用着关键的成本？相信您能从其中获得重要工作思
路。 
     
    7、因果分析法--顾名思义，这是寻找问题原因的工具，也是先在质量控制中
得到使用。但是其思路在任何管理方面都可以使用，比如从“我们的销量逐步下降
”这个问题反溯至产品、技术、服务、价格、竞争、分销体系、宏观环境等可能引
起这个结果的因素（您还可以用同样的方法分析“为什么员工积极性不高？”“为
什么我们的利润率很低？”.....个人认为，这种方法几乎无所不能，也可以把它
作为诊断、上下级交流的主线。 
     
    三、 要掌握必要的专业方法 
     
    在以上发现和分析问题的方法中，我们是从一般意义上枚举的，这些方法，不
仅是业务员，而且其他专业人员也可以使用。但是，业务员做为营销的专业人员，
必须掌握一些专业的科学方法，以提高自己观察分析问题的深度和力度。 
     
    在我们经常使用的方法中，诸如行业分析法、波士顿矩阵分析、通用矩阵分析
、ＳＷＯＴ分析、成功关键因素分析、趋势分析、结构分析、潜力分析、指标分析
等等，都是有效的方法。这些方法，在很多著作上都有论述，奥联网也将逐步做一
些介绍。值得注意的是，在国外的很多著作中，比如上海远东出版社出版的《ＡＭ
Ａ新概念营销教程》系列丛书《知己知彼》、《选择适销对路的产品和服务》等著
作中，提示了大量的表格和工具，有助于分析市场和企业的营销问题。 
    笔者的一位朋友是早期的儒商，经营着一个非常成功的企业，他也是一个非常
善于总结分析的人，自己总结的营销状况分析工具已经有独到的体系和深入的针对
性，他的企业和员工都从中受益非浅。另一个例子是一个营销专业的大学生，在校
期间就比较注意收集有关营销的思路、分析工具，凡有启发的就记录下来，到走上
工作岗位时，已经积累了相当的知识和资料，这对他的工作十分有利。 
     
    四、 要有足够的信息处理能力 
     
    信息对于业务工作，其重要性自不必强调。尤其是在当今环境变化迅速、市场
变幻莫测的情况下，对信息的把握就非常关键，新一代的业务员与老一代的一个明
显区别之一就是处理和把握信息的能力明显增强。因此对于信息量的占有、信息处
理的时效性、速度和准确性都有更高的要求，要尽快学会掌握信息处理的方法和工
具。建议大中专院校必须对营销专业的学生开设和增强信息处理方法和处理工具的
有关课程。 

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在长长的一生里,                             .oooO  Oooo.
  为什么,                                   (   )  (   )
　  欢乐总是乍现就凋落,                      \ (    ) /
  　  走得最急的都是最美的时光?               \_)  (_/

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