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发信人: Psychology (心理学纵横), 信区: Psychology
标  题: 第二章 卡耐基白手起家 
发信站: 哈工大紫丁香 (Sat Apr  3 16:53:57 2004), 站内信件

>第二章 卡耐基白手起家 
 第01节 演讲大师的诞生
 第02节 引导学生演讲
 第03节 以热忱和真诚面对生活
 第04节 为学生解除烦恼



>一　演讲大师的诞生

卡耐基进入瓦伦斯堡州立师范学院后，开始了他走向成功的人生之路。
    但是，如果不是卡耐基选择了辩论和演说，如果当时瓦伦斯堡州立师范学院不重视学
生
的公众辩论和演说能力，那么，也许戴尔·卡耐基最多只能被培养成为一名成功的牧师或
神
职人员或教师。
    卡耐基在学校里观察到这样一个现象：学院辩论会及演说赛非常吸引人，胜利者的名
字
不但广为人知，而且还往往被视为学院的英雄人物，这是一个成名和成功的最好的机会。

    不过，促使卡耐基走上演说这条道路还有其他因素。
    刚进入学院的戴尔对自己几乎不抱任何希望，对自己笨拙的外表和破烂的衣服感到自
卑。
    由于遭受洪水，卡耐基家的农场损失惨重，玉米和小麦几乎颗粒未收。当时的戴尔已
经
深深地体会到，如果不改变自己的生活，就会像父亲那样狼狈和辛酸。不能重蹈父亲的覆

辙，但怎样改变呢？
    戴乐陷入了深深的思索中。他想起了一年前母亲对他说的话：
    “你怎么不想想在其他方面超过别人呢？”
    的确，每个人都有优势和劣势，避开劣势发挥优势是最佳的人生选择。
    最后，戴尔选定了目标，并开始为之而不懈努力。
    当然，要想在瓦伦斯堡州立师范学院的演说赛中夺冠并非是一件容易的事。首先，参
赛
者必须加入一个社区，只有当他赢得了社区内的所有比赛后，才有资格参加社区之间的比
赛。
    戴尔·卡耐基并非有演说的天赋，尽管当时曾有一位满怀信心的文化讲习会主讲人断
定
他将具有非凡的演说能力。
    卡耐基参加了十二次比赛，却屡战屡败。
    最后一次比赛败北后，戴尔开始对自己的能力产生怀疑，所有美好的希望粉碎了，他
拖
着疲惫的身子，筋疲力竭、意志消沉地在１０２号河畔久久地彷徨。
    总是失败，对人的信心是极大的打击。三十年后戴尔·卡耐基谈及第一次演说失败时
，
还以半开玩笑的口吻说：
    “是的，虽然我没有找出旧猎枪和与之相类似的致命东西来，但当时我的确想到过自

杀……”
    “我那时才认识到自己是很差劲的……”
    人的一生犹如一盘漫长的磁带，它将忠实地记录下各种路人的音响，有无为者的叹息
，
绝望者的哀鸣，玩世者的贫笑，也有进取者激越昂扬的高歌，改革者奋不顾身的绝唱，开
拓
者震天动地的呼啸……
    当现在的人们面对卡耐基的成功之路时，已经把他当作一位激越的进取者和勇敢的开
拓
者。即便是在这位声名赫赫的成人教育家、交际大师溘然辞世三十年的今天，人们在认真
地
探讨他的教学课程的同时，也不难明白一点：卡耐基本人的经历就是一部活生生的教材。

    卡耐基就是卡耐基，在瓦伦斯堡州立师范学院，经历了一连串失败后，戴尔·卡耐基
尽
管也曾有过短暂的消沉，但却转瞬而逝，马上就振作精神重新面对生活。
    “在哪里跌倒了，就在哪里站起来。"戴尔·卡耐基这样说，也这样做。
    八十年前的瓦伦斯堡人一定不会忘记，在瓦伦斯堡州立师范学院附近的１０２号河畔
，
经常有一位身材颀长清瘦，但衣着破旧的年轻人，一边踱着步，一边背诵着林肯及戴维斯
的
名言，并不时地做一些手势和面部表情训练。这就是卡耐基决心再次迎接挑战的准备。

    有一次，戴尔·卡耐基正练习自己的一篇演说稿，神情专注，还不时夹杂着手势。这

时，附近的一位农人见此情景，以为出现了一位疯子，立即报告了附近的警察，当警察气
喘
吁吁地跑来时，戴尔才明白发生了什么事。
    功夫不负有心人，只要不断地努力，就一定会获得成功。
    一九○六年，戴尔·卡耐基以《童年的记忆》为题发表演说，获得了勒伯第青年演说
家
奖。戴尔在中学时代就有过写作的梦想，这篇讲稿是他写作的一次尝试，他把自己完全假
想
成另外一种角色的讲稿至今还存在瓦伦斯堡州立师范学院的校志里。
    戴尔·卡耐基在学院公众演说赛中的获胜，是他走向成功的新的开始。
    由于卡耐基取得了成功，他的经验引起了人们的注意。许多学生纷纷找到他，请求接
受
演说训练，这恐怕是卡耐基后来教学课程的雏形。
    最后促使戴尔·卡耐基走上成人教育之路的一个重要因素，恐怕也就是他在瓦伦斯堡
州
立师范学院训练学生的成功。
    戴尔·卡耐基在后来的回忆中不无自信地这样说道：
    “我虽然经历了十二次失败，但最后终于赢得了辩论比赛，更为激励我的是，我在学
院
训练的男孩赢了公众演说赛，女孩也获得了朗读比赛的冠军，从那一天气，我知道我该走
怎
样的路了……”
    １９０８年，戴尔·卡耐基虽然仍旧很贫穷，但情况已有很大变化，与两年前进入师
范
学院时已有天壤之别了。
    他已成为全院的风云人物，在各种场合的演讲赛中大出风头。全院的师生固然对他刮
目
相待了。
    但卡耐基不满足于此，他要走出学院，进一步扩大自己的演讲影响。
    戴尔·卡耐基决定赴波斯顿的原因当然与他少年时想当一名演说家的梦想有关。而这
个
梦想的形成，却与瓦伦斯堡学托扩湖教育性集会的启示密切相关。
    学托扩湖教育性集会始于１８７３年纽约的学托扩湖，是一种充满宗教意味的成人教
育
课程。到１８７８年，该课程已为一般大众所接受。教师、牧师演说家云集这里教授文学
、
科学及宗教学。
    １９０３年，戴尔·卡耐基目睹了学托扩湖演说者在瓦伦斯堡的一次演说。
    那位演说者是位旅行家，他以雄辩的技巧，扣人心弦的故事深深地影响了少年戴尔，
有
几句演说词戴尔一生铭记：
    “一个农村男孩，无视贫穷，他甚至不顾眼前的一切而努力奋斗，他一定会成功的！
"
演说者说完便问听众：
    “谁将是那个男孩呢？”
    接着他又自问自答：“各位先生、女士，你们正看着他呢？”
    演说者的手指顺便指了一个方向，但戴尔·卡耐基觉得正好指向了他自己。
    从此，演说者优雅的风度，雄辩的技巧在戴尔脑海中生根发芽，最后他明白了，原来
自
己也在梦寐以求地想当一名演说家。
    在经历了失败的推销员生涯后，卡耐基心中已描绘了自己的未来。他对自己说：
    “既然我决定放弃工作，努力写作，我就应该有好的心态审视自我。我要像太阳一样
燃
烧，照亮黑暗的街道上的行人，我得努力寻找一条展示自我的捷径。在未来的日子里，我
要
灵活地面对生活，开创一条全新的成功之路，让我的天赋发挥到极致。”
    这是卡耐基的生活宣言，是向自我的挑战。
    一天晚上，卡耐基正赶往自己的住所，走着，走着，他突然发现这条街上虽然很多门
户
都关了，可是人很多，有些不同一般的热闹。而且还有许多来来往往的自行车和高声谈笑
的
人群。卡耐基一眼就瞧见一座五层楼的房子附近有很多来往的人，他走过去想看看究竟是
怎
么回事。
    卡耐基走得越近看得越清楚，他还看到一些年轻人、中年人聚在一起，男男女女地混
杂
着，仿佛在讨论着什么问题。
    走近楼房前台阶，他正要靠近人群，看个究竟的时候，身边传来了"嘿，你好！"的声

音，有一位金发女郎对他微笑着。卡耐基赶忙侧过身子，正对着她。
    “尊敬的绅士，请问你是否听过今天的营销课？我想弄清楚那些所谓的'商业'理念是
怎
么回事儿！"金发女郎满脸谦虚好学地望着瘦高的卡耐基。这个提问没有难倒卡耐基，他的

大脑在飞速地转动着，他一下子抓住"商业理念"这个词，发表演讲似地滔滔不绝地说起来
：
    “工业化、都市化及外来移民三大力量造成了我国商业的蓬勃发展，纽约现在早就成
了
全美的商业中心和商业象征。又由于，铁路的快速发展和汽车工业的形成，工厂和零售商
为
此得以开发出极大的国内市场；当然，还有电报电话等电讯事业的突飞猛进。商业越来越
进
步和发展了。随着制造业和商业的快速变化，我国商人的角色也有了迅速的转变，中间经
理
人的新行业也随着多元化的商业应运而生。这时候，新的管理技巧、组织方式和控制方法
就
成了必需的。还有，商店组织化、权威阵线、注重责任及讲究沟通都在逐步发展。所有这
些
就构成了现代的'商业理念'。你必须明白，商业理念是个系统化的概念！”
    卡耐基也许是受了金发小姐微笑和眼神的激发，一下子说出了内心的想法。他的声音
又
吸引了旁边的人，在大家佩服之际他也感到奇怪：“好像不怎么累了，我的知识似乎丰富
多
了！”
    “先生，你讲得真好！我一下子明白了。但是，现在要上课了！"金发女郎笑着对卡耐

基说。
    “上课？"卡耐基满腹狐疑。这里没有大学，甚至连中学也没听说过。他们在上什么课

呢？
    “你不上课吗？你是从那边走过来的，你一定没来过'青年会'。但是，很对不起，我
不
得不进去。"金发女郎很抱歉地指了指大楼，又重复了三个字：
    “青年会"！然后，跑着进去了。
    卡耐基怔怔地站着，望着金发女郎从身旁的墙边绕过，和众人一起进了那个走廊的门
。
他又仔细看了看。
    原来在墙面上还雕刻着三个字：“青年会"！正面和侧面的大楼墙壁上还有广告，清楚

地标明这是个社区中心，而不是那类可能在市中心找得到的私人俱乐部。那走廊很长，尽
头
连着楼梯，楼梯口只有一盏灯。卡耐基准备走进去找金发女郎时，又发现这里还有一所夜
校。
    卡耐基有点失望，正准备回家的时候，听到有些纸片在夜风中的声响。他不禁凑上前

去，辨认那些似乎是刚写不久的字迹。上面是两则广告，一则招生气事，一则招聘广告。
招
生广告似乎贴了很久，字迹有些模糊，招聘广告不用凑上前就可以在路灯光中看个明白。
原
来，是要聘请社会学的教师，条件是要具有社会实践工作和教师的双重经验，大学本科文
凭
自然列在其中，苛刻的是每天晚上从六点半到八点钟上课，卡耐基不禁为之心动：
    “真是山重水复疑无路，柳暗花明又一村！在我失望到极点的时刻，基督赐福于我！
我
该去试一试”
    第二天下午，戴尔·卡耐基又来到"青年会"大楼，心中感慨万千：这座富丽堂皇的大
楼
将是我这个小子实现梦想之地吗？这座建筑的高雅尊贵一定会给我带来好运，它给我的第
一
印象太棒了，可我给它的第一印象又是什么呢？
    他如约来到一楼的一间小办公室里，准备接受招聘考试。
    “你就是戴尔·卡耐基？请谈一谈你对成人教育的看法，以及你来应聘的理由！"卡耐

基一听此话，心里就有了底，不慌不忙地走到办公桌边坐下，头头是道地谈起来：
    “我大学毕业好几年了，干过各种工作如销售员、演员、推销员、公共汽车售票员等

等，接触过各种各样的人后，自以为有了相当丰富的社会经验和工作经验。最主要的是我
在
学院里有大量的辩论训练，后来又当过演员，我有机会帮助年轻的商人为较好的工作做准

备！”
    一位老教授一直注视着戴尔·卡耐基的表情，等他说到此处时，才露出笑容插了一句
话：
    “戴尔，你必须对这位青年会的主管主任谈一谈你对成人教育的看法。”
    “好的，先生！现今，成人教育受都市刺激正积极地进行着。我认为，成人教育不仅
仅
是指学到科学知识的教育，更应该涵盖对人们创造美好生活的培养。成人教育应该是一门
社
会关系学方面的学问，在这种意义上，成人课程肯定必须有异于传统教育。成人们想增进
或
发展一种技能以增加生活的某种实效性，这是当今商品社会化所产生的必然的趋势。我们
认
识到这些后就要给人们一种教育，帮助他们更好地学习和生活。关于学习和生活中的一些
基
本事实都是社会研究的课题，更应是成人教育的课程内容！”
    主任点了点头，又问卡耐基：
    “在这以前，你对我们青年会了解多少？请你清楚明白地回答我。”
    这个问题没有难住卡耐基，他继续回答道：
    “青年会是个十分重要的教育机构，它不同于大学或学院，但和女青年会、青年健康
组
织、兄弟会等同样重要的组织一道被广大纽约人和美国人视为成人教育的中心。”
    其实，戴尔·卡耐基对青年会的所知只不过是昨晚有位老教授给他谈的一些内容，再
就
是他今天上午匆匆从几本杂志里看到的简介，然而，他却抓住了青年会这个组织的主要特
征
及其作用。
    “好吧，可以了，今天就谈到这里。"主任很有礼貌地伸出手来和卡耐基握手，并说

道，"其它规矩和条件想必你也明白，下个周末你要来试教一下，然后我们才可以决定是否

聘请你！”
    老教授送卡耐基下楼出门，边走边说：“戴尔，你给我留下了深刻而美好的印象。但
愿
要不了多久，你会和我一起工作！试教那一天，你必须淋漓尽致地发挥你的口才呀！再见

吧，孩子！”
    “再见，教授！”
    戴尔很快就回到了公寓，回到了书的世界里。他明白，等待，特别是怀有强烈愿望的
等
待是令人感到难受不安的。可是，沉浸在书的世界里，在知识的海洋中遨游时，时间会过
得
飞快的。
    的确如此，转眼间就到了试教那天。卡耐基那天黄昏时分就来到了青年会的教室里，
望
着一排一排的座位，他心里涌动着一股说不明道不清的冲动。就在他坐在讲桌后的座位上
啃
着自带的晚餐——黑面包的一瞬间，他改变了自己准备了很久很久的授课计划和内容。

    原先，卡耐基准备给学生们讲授一些有关商业化社会里的社会状况、人群状态的知识
，
介绍一些社会学、心理学的知识，讲一讲某些人面对人生和社会所作的论断。但是，他一
下
子改变了。或许正是这一改变，才使得卡耐基有了发挥演讲才能的最佳时机。
    人们对这位试讲老师的兴趣非常浓厚，黑压压的人群坐满了大厅里的每一张座位和每
一
个角落，教室后面还挤满了一些站立着的人们。大家都想来听一听这位经历丰富的年轻老
师
怎样告诉他们一些特殊知识，以帮助他们超越其他人。
    戴尔·卡耐基在明亮的教室里一声不响地坐着，直到六点半时才站起来，向众人鞠了
一
躬，扫视了一下全体学生，才开口说话。
    他以詹姆斯·怀特坎姆·董利的《徜徉在六月里》这首诗作为开场白：
    告诉你什么是我的最爱，
    渴望徜徉在六月里。
    大约是草莓成熟的季节，
    某人午后，
    总爱偷偷小憩片刻，
    什么也不做。
    我宁可待在果园里，
    无拘无束！
    头顶一片天，脚踏一方土，
    有清新的空气供我吸呼，
    有如茵的草地供我躺卧，
    就好像有客来访时，
    母亲在阁楼上布置的，
    又软又厚的床！
    卡耐基深情地朗诵完这首诗，掌声响起来了！这些都市的平民沉浸在诗的意境中，幻
想
着乡间生活的优美宁静。对城市的厌倦是每个人的感受，大家都讨厌那灰色的街道、房子
和
天空。卡耐基一下子就吸引住了学生们，人们听课的兴趣被想象的美丽所唤起。
    “先生们，女士们，我给你们念这首诗，目的在于向你们讲述一个故事。"卡耐基挥了

挥手，让大家静下来，又继续说道，"我要给你们讲一个关于我的故事！"听众不禁一怔，
胃
口被吊起来了，又满腹狐疑。但是，卡耐基不停地讲完了自己成长的经历，言辞亲切又富
有
启发性和思辨性，他讲出了自己的困苦和忧虑，谈到了那些不眠的夜晚，涉及到各种挫折
和
打击，还有自己不屈的奋斗。最后，他饱含深情地说道：
    “我在农场里看到过这样的事情：我种了几十棵树，最初它们长得非常快，然而一阵
风
雪，每一根细小的树枝上都挂满了重重的冰。这些树枝却没有因重压弯曲着，相反地，都
很
骄傲地反抗着、支撑着，终于在沉重的压力下折断了——最后不得不被毁掉。这是悲剧啊
！
有时，我发现自己就像一棵小树，不同的是我深知在抗拒不可避免的事实和开创新生活之

间，我只能在两个中间选择一个！”
    “你们呢？你们可以在生活中，在那些无可避免的暴风雨之下弯下身子，或者因为抗
拒
它们而被摧折。如果每一个人在多难的人生旅途上，也能够承受所有的挫折和颠簸的话，
就
能够活得更长久，能享受更顺利的旅程。”
    “如果我们不吸取教训，而去反抗生命中遇到的挫折的话，我们会碰到什么样的事情

呢？答案非常简单，我们就会产生一连串内在的矛盾，我们就会忧虑、紧张、急躁而神经

质。如果我们再进一步，抛弃现实世界的不快，退缩到一个我们自己所编织的梦幻世界时
，
那么我们就会精神错乱。这并不是危言耸听，因为事实将会这样发生，想一想你们的生活
经
历，难道不曾如此吗？”
    教室里冷峻的气氛被卡耐基这番话激活了，学生们充满希望和生机的快活神情让卡耐
基
感到欣慰。他打开了自己的内心世界，也打开了听众的内心世界，让每一个人都觉得自己
的
心事被说中了，多年的困惑解开了，从此可以正确地面对自己的生活了。
    掌声响起来了，淹没了卡耐基。他的试教相当成功，长达两个半小时的演说结束了，
人
们都不想离开。有一些人优雅地走过来，和卡耐基握手、拥抱和问候，周围是一片赞扬声
四
起！卡耐基更是满面春风地对待一个又一个前来祝贺的人。
    成功了！现在他必须和青年会主任讨价还价，以确定薪金。
    “先生，很对不起！你的演说是非常成功的，但是我们不需要心理医生，而只是想找
一
位可以教授公众演讲的老师。"卡耐基听到这句话的时候，内心里猛地一沉，但他很快就反

应过来：
    “可是，主任，我也同样能启发学生怎样演说呀，甚至完全可以专门传授演讲的技巧
和
方式！”
    那位主任一脸的迟疑，这时站在一旁的老教授说话了：“那有什么关系呢？社会关系
学
本来就是一项综合性的知识，一门复杂的学问。戴尔·卡耐基在这方面的造诣早就超过了
我
们中的任何一个人，他完全可以当教授！”
    这种难得的好话促使青年会主任下定决心，聘请卡耐基为讲授"怎样演讲"的老师。他
又
说：
    “工资按课时计酬，基本薪金是每节课一美元。”
    但卡耐基马上断然否决，"必须是每节课两美元，夜校教师的工资都是这种水平！”

    主任一脸的不高兴，又没有办法，发作不起来，他只好抱怨道：
    “青年会还要支付各种租金、税金和其它费用，学生又不多，给你这样高的薪水后，
你
能否保证能招来足够的学生呢？
    做过推销员的卡耐基不知不觉中甩出了销售时的绝招，"我给你吃回扣，怎么样？你付

我两美元一节课，我以利润分享的方式为你工作。”
    “好，一言为定！"主任满脸和平地说着，一边从办公桌抽屉里拿出一张文件纸，"来
，
我们签订一个合同。”
    戴尔·卡基取得了试教的成功，有一份安稳而固定的收入。从此，他白天写作、读书
和
备课，晚上在青年会里授课。只要他一站上讲台，他就可以启发他的学生，尽管他的学生
中
很多是商人。许多商人都精于赚钱，却不能侃侃而谈，他们急切地想获得演讲的技巧。卡
耐
基就成了众望所归，他的课程被冠名为"卡耐基课程"，他的教室被称为"卡耐基教室"。

    最初，卡耐基每周上两次课，对人们讲授一点演讲的方式方法。所有的人都十分感兴

趣，因为他们不仅可学得自己所缺的演讲技巧，而且能够在卡耐基课程里看到这个青年教
师
的成长经历。因此，他不得不每个晚上都上课，学生太多了，几乎每次都要挤破教室。

    但是，卡耐基在有天晚上发现自己的授课陷入了一种十分尴尬的境地。每一次都是他
在
台上讲得天花乱坠，学生们在下面听得津津有味；一旦他要求某位同学站起来讲一点点的
时
候，那个人谁会说：
    “对不起，先生，我怕我还没准备好。"或者"我怕我说不好"、"我实在没法运用这些
原
则。"。
    “怎么办呢？"卡耐基忧心忡忡地想，"在瓦伦斯堡有效地指导同学的方法对这些成人
一
点都岂不了作用！教他们学习爱德华·柏克，对于他们事业上的成长并无益处。我要如何
启
发学生呢？怎样才能唤醒他们呢？”
    卡耐基在自己公寓内踱来踱去，双手不停地搓动，满腹忧思：“我的学生大多数是商

人，是各种管理者，是成年人。他们要的是成果，我要教给他们一种站立的姿势，一种谈
话
的方式，使得这些人在一场展示会或者会议中有效地表达自己的观点和想法。"卡耐基心

想，"可是，我做的一切都没有什么成效，怎么办呢？”
    一瞬间灵感爆发了，也决定了卡耐基的课程安排。
    通过自我暴露内心的方式，卡耐基发掘出人们演讲的潜能。就连那些拙于言词的人仿
佛
也一夜之间变得口齿伶俐起来。
    卡耐基在第一个月的授课中，摸索出一套使学生开口说话的经验来，他让每一个人都
谈
一些关于自己的事。有一天，青年会的主任问他：
    “戴尔，你是用什么方法促使人们开始演讲的？听你讲课的人越来越多了。”
    卡耐基说：“我也没有特殊的方法，我只是让他们谈一些最简单的话题，诸如孩提时
代
的经历、令人生气的事情以及一生中最悲伤的事等等。由此，我引出话题，让他们自由地
倾
诉心中的感慨。事实上，很多人不善于表达，是因为他们内心深处有一种惧怕——惧怕表
现
自我。”
    卡耐基的解释是很有道理的，“恐惧是造成不能有效演讲的基本因素。"卡耐基的方式

也是别出心裁又相当有效的，一旦人们谈到自己内心深层的感受就会滔滔不绝，那时的人
们
说话全是在跟着感觉走。卡耐基也发现自己的课程受到空前的欢迎，一批又一批的人来听
他
讲课，有时人们甚至驱车一百多英里前来，只是为了听一次。一班接一班，一夜又一夜的
课
程，使卡耐基赚取了大量的薪金。在一个季度里，他薪金提到每晚三十美元一节课，这是
比
最初两美元一节课多１５倍的报酬啊！因为每晚他得一小时一节课地上三节课，学生又是
为
他而来的，青年会没有理由不付给他更多的钱。
    卡耐基达到了自己最先设想的目的：只要自己的教学能有所成就，就有时间写作。白

天，他呆在公寓里写作，总结自己的讲课经验：
    １．尽量使每个学生感到轻松自在。
    ２．由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演讲中的大量讹误。此时只有充分的
准
备才能补救过失。
    ３．切莫选取那些自以为有价值或重要的题材。
    ４．效率应不断地被提及。要积极地想办法建立学生的信心，对生活中的不如意有清
醒
的认识。大多数的年轻男子每天都会受到老板的批评或者受客户的气；在学校里，大多数
人
都有违规受罚的经验，这些是导致人们畏惧演讲的因素……
    当卡耐基写下这些的时候，不由得回忆起每一节课的情景，脑中出现了一个又一个活
生
生的人物，因为他要求学生们至少每一节课有一次机会离开座位面对全班说话。
    “对主题缺乏感觉或知识"的是卡尔·雷森，选取"自认为有价值的主题"的是安妮，经

常抱怨，受老板的气和骚扰"的是艾莎……这些人物的音容笑貌一下子涌到卡耐基的眼前—

—
    在讨论"烦恼的副作用"那节课上，那个矮个子卡尔·雷森站在台上一派胡扯，一会儿
说
全市到处在种牛痘防治天花，因为有两个人死了，两千名医生、护士在日夜加班；一会儿
说
自己被胃溃疡折磨了十二年，谈到全美每年死于心脏病的人有两百万……他始终没有说清
烦
恼是如何产生又怎样影响人的健康、学习和工作的。
    长得美丽动人的安妮一上讲台就大谈纽约的都市化，又详细地论述大学教育的普及是
何
等重要，还有青年男女如何获得爱情、婚姻和家庭的美满……
    总是满眼哀怨的艾莎夫人，总是在讲话时，说及自己的害怕，她害怕上班，害怕在公
司
里受到老板的调戏，所以她总是害怕自己说得太多太多。……
    许许多多的人都在卡耐基的眼前浮现，他不时受到启发，为自己的教案写入新的内容
。
当写完了最后所剩的一页纸，卡耐基来到窗前，伸伸懒腰，看着窗外的街道、行人和各色
事
物，他一下子感到特别的兴奋。
    “好久没有看到这样的阳光了，到公园里去走一走该有多舒服呀！"卡耐基心里对自己

说，他决定出去散步。在经过公寓房东的房门时，他看见了一条波斯顿斗牛犬，那是房东
的
宠物。
    房东让卡耐基带着这条名叫雷斯的狗出去散步。因为卡耐基没有给狗系上链子，也没
有
戴上口罩，所以雷斯特别欢，让卡耐基也感到很开心。但是，没想到，竟然招来了祸事。

    在公园时，卡耐基碰上了一位骑着马的巡警。警察骑在红棕色的马上，身上的铜扣在
阳
光下闪闪发光，看上去显得威威凛凛，警察更是一副好像要岂不急待地表现出权威的样子
，
厉声问道：
    “公民，你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”
    卡耐基不禁一怔，他醒悟到自己的粗疏大意，但是无言以对。
    警察可不管这么多，他申斥道：“难道你不知道这是违法的吗？”
    “是的，我知道，"卡耐基赶忙轻柔地回答，"不过，我认为它不至于在这儿咬人。”

    “你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤
小
孩。这次我不追究，但假如下回我看到这条狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你
就
必须去跟法官解释啦。”
    卡耐基客客气平地答应遵命照办，但他等警察一走，就带着雷斯跑到附近的另外一个
森
林公园。小狗在小山坡上撒欢的时候，又给另一位警官碰上了。这一下，卡耐基知道自己
栽
定了。卡耐基知道自己逃脱不了，未等警察开口，就首先认错：“我有罪，我没有托辞，
没
有借口了。刚才有警官先生警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩他就要罚我。”

    “好说，好说，"警官回答的声调很温和，"我知道在人少的时候，谁都忍不住要带这
么
一条小狗出来玩玩。”
    “的确是忍不住，"卡耐基回答，"但这是违法的。”
    “像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，"警官反而为他开脱。
    “不，它可能会咬死松鼠，"卡耐基连忙补充。
    “哦，先生，你把事情看得太严重了，"警官告诉卡耐基，"我们这样办吧。你只让你
的
狗跑过小山坡我看不见的地方——事情就算结束。”
    卡耐基在这场语言交流中，抓住了警察（也就是演讲听众）的心理，他认为警察也是
一
个人，"他要的是一种重要人物的感觉，因此当我责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的

方法就是以宽容的态度表现慈悲。"但是，"如果我有意为自己辩护，就像刚才那样的话，
结
果是很明显的了。”
    基于这样的认识，卡耐基发现自己又找到了一种与人交谈的技巧。在他回家的途中，
开
始考虑怎样在课堂上制造一种和善、支持性的学习环境，如何增添课堂上大家之间的尊重
和
信任，另外，还考虑用什么方式促使课程变得更为有趣。
    卡耐基从在师范学院的演讲比赛中获得成功开始，渐渐找到了演讲艺术的感觉。他不
断
地发现新的演讲技巧，以帮助他人提高演讲水平。卡耐基对演讲的信心日益增强，这是他
日
后成为闻名世界的演讲大师的精神力量。
    卡耐基很赞成这样的一种观点：即一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的
专
业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系、处世技巧。因此，他的基本哲学思想，就是
着
眼于人的自信心的培养和人与人之间的沟通、交往宽容，并汲取了行为科学和心理学的新
成
果，使人们成为事业成功、家庭幸福、个人快乐的人。实践表明，卡耐基的教育是迅速成
功
的、有效的。很多著名人物都是卡耐基课程的毕业学员，许多人都认为自己的成功应归功
于
卡耐基课程的教育。不少参议员、州长、以及其他许多官员，都赞扬卡耐基课程，说这些
课
程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就，商业界高级人士，把他们的成功归功于
他
们在群众面前演说的能力。

>二　引导学生演讲

虽然"公开演说"只是人际沟通的一小部分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人

沟通的能力。
    密西根州的商人奥图·柯索士说：“我的成功应该归功于卡耐基。我在制造业工作，
先
是一间工厂的厂长，然后是一个部门的经理。上级部门需要一位懂得制造方面的人到各个
地
方去讨论我们的产品，他们问我愿不愿意参加这个工作。如果我没有接受过卡耐基课程的
训
练，我就会找些理由来拒绝这个工作，但是我现在却极为渴望担任这个到处去讨论的工作
。
我告诉上级部门我愿意去，因此我被邀请到底特律，和那里的高级人员讨论产品。结果他
们
要我负责到全国各地介绍我们的产品。我在工厂内以及各种公开场所介绍我们的产品，一
点
不觉得困难，事实上还获得无穷的乐趣，原因就是我在卡耐基班上所发表的简短演讲给了
我
信心。在各地发表谈话，我有机会运用我所学习和研究出来的沟通方法，结果一定圆满。
”
    正如奥图·柯索士样，很多男女开始时极不愿意，甚至害怕在一群人面前说出他们的
意
见。如果这种情形不被克服，他们的事业、社交以及个人的成长，都会受到严重的阻碍。

    卡耐基很早就发现，克服这种害怕畏惧的心理，会对人有很深远的影响。在大学里，
卡
耐基是辩论会中的一员，曾经历过心寒胆战的味道，但是经过反复练习，他克服了这种畏

惧，甚至把对群众讲话和背诵诗句变成为一种享受。
    １９１２年，卡耐基以担任《公开演说》课的教师来开展他的事业时，还没有无线电
广
播，更没有电视，因此那个时候演说业非常发达，大家也就以能够精通演说术为目标。虽
然
大家希望能轻松而又自信地表达自己的意见，但是大多数人却不愿意花时间和金钱来学习
说
话发音的技巧、雄辩的原则和适当的姿态。卡耐基教授"有效的演说"之所以成功，是因为
他
确实可以使人立即获得他们所要的效果。
    当然，让别人也能够学到高超的演讲技巧，并不是一件很容易的事情。卡耐基先生回
忆
说，"我教的第一个班人数很少，因为我传授的东西还是大学里学的那套传统的东西，但是

我很快发现这不是学员所要的东西。我的学员一般是力求上讲的年轻人，从事种种职业，
但
只是帮助他们鼓起腮帮抑场顿挫地背诵出莎士比亚戏剧中的独白，也无助于他们的推销工

作。”
    “我逐渐看出主要的问题是畏惧——害怕在一群人面前站起来，害怕一个人独自站在
那
里讲话。”
    “我决定每一堂课里要求每一个人品来讲话，不论讲的是短是长，以清除他们畏惧的
心
理。我很快就发现，他们教给自己的，十倍于我教给他们的。”
    卡耐基早期所教的班上，学员的心理状态和现在学员的心理状态，可以说并没有什么
不
同——有的不够轻松，有的怕得要死。他提到他班中的一个学员，第一次站起来讲话竟然
晕
倒在地。卡耐基很快地跳到讲台上，戏剧性地指着躺在地上的人说：“从今天开始，一个
月
以内，这位先生将会在这个讲台上发表演说。"而那个人果然做到了。
    一旦克服了畏惧——通常只要花上几个星期——学员不但会毫不犹豫地在班上站起来
讲
演，而且他们自己会到外面找机会发表谈话。卡耐基说有一位先生，畏怯得不敢在理事会
中
表示支持一项动议，他参加了卡耐基训练，他第一次需要帮助了，几堂课下来，他开始喜
欢
这种新的尝试。一个星期天的清晨，他把太太摇醒，问她：“你知道在纽约有什么地方可
以
让我发表演说？"她提醒他有教友派教徒的聚会，如果他受到圣灵的感召，就可以在聚会中

讲话。他在布鲁克林区找到教友派的聚会所，而且竟然发表了长达二十分钟的讲话。
    让以前连想都不敢想在一群人前讲话的人，敢于发表讲话，卡耐基究竟有什么成功的
秘
诀呢？
    他在发给学员的一本小册子"有效的演说"中，总结了他的秘诀：“说些你花过很多时
间
研究或经历过而有发言权的事情；说些你知道并确实知道的事情。不要只花十分钟或十个
小
时去准备一次讲话——要花十个星期或十个月，最好是花十年；说些能引起你兴趣的事情
；
说些你极想和你的听众沟通的事情。”
    “在我的某个课程里，有一个化学工程师"，卡耐基回忆说，"他在班上以硫酸为题目
发
表讲话，你会说这一定很没有意思，但是他讲得却很好。这是因为他有兴趣，而且更重要
的
是能用把硫酸和同学们的兴趣连在一起的方式来讲，他举出我们从早上到晚上都要用的东

西——浴盆、牙刷、报纸、衣服、刀叉、汽车、书——这些东西的制造过程中，多多少少
都
和硫酸有关。”
    卡耐基在书中指出，教导一个人如何去和别人沟通是非常困难的事（如果不是不可能
的
话）。"但是我们可以帮助一个人，使他想跟别人沟通。如果要和别人沟通的欲望变得足够

强烈的话，沟通的行动就自自然然的发生了。我们课程上的工作就是增强这种欲望。”

    做到这一点，就是要鼓起每个学员想站起来说话的急切欲望。卡耐基遵从杜威的信条
：
“人类最深厚的冲动，是要成为重要人物。"学员在同学和教师面前发表谈话，可以满足成

为重要人物的欲望，使他自觉重要，而且这也是他应该获得的，因为他有改进自己的勇气
和
希望。教师真诚的评语可以加强他认为自己重要的感觉，并且使他更有信心。
    在大学、高中和成人教育中教授"公开演说"的典型方法是拟订演说纲要、写下笔记、
控
制呼吸、运用手势、注意姿态诸如此类的东西。但是卡耐基不谈这些，他鼓励学员在讲话
的
时候尽量放松，让讲话的人对所说的话具有感情，自然引出适当的手势。在班上的谈话都
不
带要点笔记，每一次谈话限时为两分钟。有的人认为，两分钟的谈话练习，并不足以帮助
人
能在业务或其他活动中发表更长的谈话。但是卡耐基课程的教师却认为，较长的谈话只不
过
是把许多两分钟谈话按照某种方式给合起来而已。
    卡耐基课程的教师要求学员准备谈话的时候，不要把内容写成文字，文字语言常起于
生
涩，而谈话的语言则是自然流畅的。
    学员也不准把谈话内容背下来，背下的谈话，到时候很可能会忘记而有遗漏或中断，
就
是不会忘记，听起来也会觉得呆板。发表较长的谈话或许要带上写有要点的纸条，以避免
把
要点的次序弄乱了或漏掉了，但是读稿子或背稿子必定会失新鲜流畅感。在早期的时候，
有
的学员会背稿子混过去。后来成为卡耐基机构高级职员，现在已经退休的约翰·史普乐某
一
次对洛杉矶一个班谈话，当时卡耐基本人也在场。他回忆说：“我才讲了一句，卡耐基先
生
就叫我停下来，他说我是在背稿子。他要我回到座位上，想想我一生中有什么印象是最深
刻
的事，深刻到即使我刚刚睡醒，也可以不加准备立刻告诉我的朋友。”
    现在任教卡耐基课程的教师，已经不用这种方式来处理这类问题。纽约州花园市一个
教
师瓦特报告说，有个十九岁的女孩子背稿子，但是忽然完全忘记了，就僵立在那里。他要
她
想想她过去有什么特殊的、愿意告诉大家的事情。女孩子流着泪说：“我什么都想不起来

了，我脑子里一片真空。"瓦特微笑着说：“你没有参加你高中毕业的舞会？"这位女学员
的
脸上发出了光采，点点头说参加了。"为我们说说舞会的情形。"瓦特委婉地引导着她。她
就
开始说，到两分钟到的铃声响了，她才停下来。
    卡耐基课程鼓励学员在谈话中使用举例来作说明。举例可以明白地表达出抽象的观念
，
使别人容易记住。卡耐基写书也用这个原则，他的书里满是轶事和例子，以加强表达他的
重
要观点。
    在纽约长岛的一个卡耐基班里，有位学员是名兽医，他带了一篮子各种小动物来证明
他
要讲的话。篮子里有柯克小犬——才两个星期大、一对小老鼠、一只小猫和一只天竺鼠。
在
等待的时候，这些小动物挤在一起，安静得一声不响，大家都觉得很奇怪，兽医说出了其
中
的道理：动物和人一样，生下来并不知道害怕其他动物，只有在和比它们年长的动物接触
之
后，才学到偏见、疑心、畏惧和憎恨。举例说明、示范和展示，比长期大论更能够表达重
要
的意思。
    卡耐基的成员常常说的一句话是：“对一个题目你要尽量地去了解，了解的程度要多
过
你所谈的四十倍。"对于题目深切了解，可以使说话的人感到更加轻松，并且提供信心和表

达的能力。
    在写得很简明的小册子《有效的演说》里，卡耐基谈到，有很多发表演说的人关心自
己
的仪表举止，但是卡耐基强调：“事实是当你面对听众时，应该忘记你的音调、呼吸、手

势、姿态，以及应该在那里要强调。除了想到该说什么之外，其他都应该一概不想。猫要
去
抓老鼠的时候，它不会左顾右盼着说：'我不知道我的尾巴摆的姿态好不好？我站的姿姿对

不对？我的面部表情怎样？'它根本不会想到这些。它专心一意要去抓那只老鼠，自然就不

可能会考虑姿势。因此，如果你把兴趣集中于你的听众以及你所要说的话，你根本就忘记
了
你自己，你的姿势、声音等等，也就不会出差错。”
    在讲话之前会有人鼓掌，讲完了话也有人鼓掌。因此，鼓掌在卡耐基课程训练中也是
一
个重要部分。鼓掌表示赞扬、欣赏和支持。掌声使演说的人有信心，也让听众有参与感和
热
忱。
    菲尔·狄恩是到委内瑞拉开办第一个卡耐基课程的人，他说了某次在卡拉卡斯上课时
的
故事。那天晚上，他到了课堂所在的旅馆，看到一张旅馆经理要他去见面的条子。"他告诉

我今天晚上不能上课。委内瑞拉总统正在楼下大厅里出席一项会议，要求完全肃静。'你们

又鼓掌又欢呼的，我怎么能够让你们上课？'经理说。我回答说，有人从很远的地方赶来上

课，事先又没有通知取消，这会引起很大的麻烦的。
    “'如果我答应我们不弄出一点声音，那我们可以上课吗？'我问他。但是他说：“'不

行，你们只要弄出一点声音，总统的随从就会过来要你们停止上课。'我一再问，如果我们

不鼓掌欢呼，我们是不是可以上课，他总算勉强准许了。”
    “在学员来了之后，我说出我们的问题，并且指出不论什么情形我们那天晚上都不得
鼓
掌，更不可以出声欢呼。在五名学员上台说完了话而没有鼓掌之后，我们就觉得上课的气
氛
不对。说话的人说得无精打采，听的人也不注意，而且显得不安。卡耐基课程所特有的相
互
鼓励的气氛完全没有了。因此，最后我说：‘为了表示你们对说话的人所说的事很有兴趣
，
在每个人说完之后你们就悄悄地以指头敲指头。'你一定没有见过这种无声但是热情的鼓励

行动。卡耐基课程的精神又回来了。”
    在排定的演讲之外，卡耐基课程还要求学员练习即席演说。一家大保险公司人力发展
部
经理詹姆士·索尔休指出这种训练给了他很大的帮助。他说：“一次我去参加我们公司的
一
个部门的会议，我原以为只有三、四个人，但是当我到达会议室时，那里却有二十五个人
。
他们等着我发表演讲，而介绍词只有'这是詹姆士·索尔休'这么一句话。幸好我走的门是
主
席位子的另一头，我要走一小段距离才能到讲台上，这几钞钟对我确实有点帮助，但是我
必
须指出，在卡耐基课程中所接受的即席讲话训练培养了我的信心和方法，因此我直接走上
台
去，而且讲得很好。”
    发表谈话并不是卡耐基课程帮助人们改进沟通的唯一方法。另一种方式是集体沟通，
例
如开会和集会等等。
    卡耐基课程最主要的一点是教导学员知道如何很快地就谈到要点，并且鼓励别人避免
在
会议中浪费时间和唇舌。课程中所教的就是西蒙——舒士脱公司董事长尼昂·沈京所研究
出
来的公式。
    “十五年来我差不多每天要用掉一半的时间在举行会议和讨论问题上。我们该做这件
事
还是那件事？还是什么都不做？我们会激烈地争辩。在座位上扭过来转过去，或走来走去
，
吵个不停，然后又是这么一套。到了晚上，我已经筋疲力竭……最后我设计出一套办法，
消
除了这一切。我用这一套办法好多年了，效果很好。大力增进了我的效率、我的健康，以
及
我的快乐……”
    “秘诀是这样的：首先，我立刻抛弃我已经在会议中用了十五年的程序——那就是开
始
时由有问题的同事详细说明问题所在，最后他再问'我们该怎么办？'其次，我订出一个新
的
规定——就是谁要在会议中提出问题，必须事先写下来，并且给我一份报告，报告中必须
涵
盖四个问题：

    "问题一：问题是什么？

    （过去我们会在会议中花去一、两个小时，大家还不知道真正的问题究竟是什么。以
前
我们讨论问题讨论得满头是汗，却没有人花点工夫把问题写下来。）

    "问题二：造成问题的因素是什么？

    （我回顾过去好多年的时光，非常惊讶于我在会议中竟然浪费了那么多时间，而没有
想
到清楚地去找出问题的根源。）

    "问题三：有什么可能的解决办法？

    （在过去，会议当中一个人提出解决方案，另外一个人就会跟他辩论，大家最后争得
面
红耳赤。等到大家都弄清楚了，而在会议上，却没有人记下解决问题所该做的事。）

    "问题四：最佳的解决办法可能是什么？

    （在过去，会议中很多人为一个问题伤了半天神，但是却没有考虑可能的解决方案，
并
且把它写下来。）
    “现在同事很少向我提出问题。为什么呢？因为为了答复这四个问题，他们必须先把
情
况弄清楚，并且慎重考虑过他们的问题，这样他们会发现原来的问题中，有四分之三根本
就
不需要来跟我商量，因为适当的解决方案已经自然地从他们脑袋里跳了出来，就象面包片
会
自动从烤面包机里跳出来一样简单。就是需要来跟我商量的问题，花在讨论上的时间也比
以
前少三分之二，因为我们循有程序而合逻辑的途径来思考，自然就会得到合理的结论。”

    卡耐基课程中的会议也是按这些原则来举行。宣读解决问题的原则只是第一步。然后
班
上选一个问题，学员回家去把这四个步骤应用在问题上，到下一堂课再把问题解决。教师
引
导他们怎么样清楚而有力地表达出他们意见，如何聆听和评鉴其他学员的意见。
    很多公司现在已经把这种公式列入他们的标准作业程序中。这不仅可以用于会议，也
可
以用于组织中任何问题的相互沟通。
    卡耐基喜欢寻找并接受严厉的挑战，而他更喜欢和工程师在一起工作。"工程师专心沉

潜于无生命的东西，你如何把他们改变为管理人的经理呢？"他在纽约一个工程师会议中提

出这个问题，"和其他类别的人相比，我更喜欢教工程师。"他说。很多雇有技术人员的公
司
都同意卡耐基的看法。这些技术人员头脑里装满了观念和创意，能用来改进他们和人沟通
的
能力，让他们把这些观念和创意发挥出来，岂不是一件大好事。
    很多公司运用卡耐基课程训练，让他们的员工更能言善道。正如加拿大大西洋瑞奇飞
德
公司的经理希登布兰德说：“我们的员工都是学技术的，他们是地质学家、工程师和法律
专
家。我们的每一个计划都需要很多的钱，都要受到委员会的仔细审查，这都需要执行工作
的
人提供详细而清楚的报告。我认为在我们的教育计划中，尤其是训练学技术的人这方面，
最
大的缺点就是沟能能力的训练不够。卡耐基课程让我们的人能够提出更清楚的说明，并且
有
了更强的信念。他们可以把材料组织得更好，态度更从容，当然效果也就更好了。”
    卡耐基各班的毕业学员，常常自己到外面找机会运用他们新学到的说话技巧。他们成
为
宗教和民间团体中的活跃人员；他们承担外面的工作或参加某些俱乐部，这些俱乐部经常
聚
会，让每个会员都有发表的机会；他们享受站在听众面前的体验，使他们获得成为重要人
物
的感觉，丰富了他们生活。
    社会各阶层的人都发现，在卡耐基课程中获得的能力，对他们的私人生活也很有帮助
。
卡耐基机构的总部以及全世界各地区卡耐基课程主持人办公室，有成千上万的来信，充分
证
明了这种情形。参议员、州长及其他官员都赞扬卡耐基课程，说这些课程的训练使他们演
讲
得更好，在事业上更有成就。商业界高级人士把他们的成功归功于他们在群众面前演说的
能
力。接受过卡耐基训练的男男女女都写信来说，他们在公众和私人生活方面，都比以前更
容
易和别人沟通。
    很多学员都说，他们过去甚至害怕和自己的家人沟通。路易士安那州贝顿劳芝市的

裘·卡本特发现他老是想和太太好好谈一谈，但是却总不能够畅所欲言，"等到我参加了几

堂课之后回家，我告诉太太：'我们一直想好好谈谈，那我们现在就谈一谈吧。'我们真的
坐
下来，一直谈到要睡觉了为止，并没有什么困难。从那时开始，我们就有更好的沟通，如
此
一来，我们的生活和我们的婚姻都变得更美好。”
    为什么卡耐基的方法有效？芝加哥的一个学员丹尼士·蓝恩曾经推敲过这个问题。"你

到那里后，把自己投身在课程训练里。你坐在学员当中听他们发表谈话，你会察觉出他们
的
优点和缺点，而当你上台讲话的时候，他们也会看出你的优点和缺点。每次集会你的同伴
都
来评鉴你，这很能够激发人，而且很有收获。完成训练之后，就可以把这些感觉带到生活
中
其他的活动里面。”
    全世界不计其数的学员指出，在卡耐基课程中培养出来的信心，尤其是在群众面前讲
话
的能力，非常有助于他们的事业。南非杜邦市卡耐基的一个毕业学员本·皮特士，谈到他
如
何改变对公开演说的心态：
    “我曾经在罗马歌剧院里演唱过，听众起立欢呼，使得我不得不一再加唱一首。我曾
经
在好莱坞说相声、讲笑话，逗得听众爆发出如雷笑声。我也曾经在市政厅发表演说，对市
政
发挥了很大的影响力。不幸的是，这一切都只存在于我的想象之中。
    “但是去年一切都改变了，我的老板要我为职员们上一堂课，而我以前从来没有在众
人
面前讲过话。我心里发毛，吃了好几片镇静剂，当天整日里仍然抖个不停。当我上台讲演
的
时候，我喉头发紧，几乎说不出话来，我只好读我的稿子，讲得非常糟糕。
    “两个星期前，我的老板又要我为同一批人上课。我上了，而且非常愉快。我讲了一
个
小时，听众都非常注意听。以前的那一堂课材料也很好，只是我讲得太糟了，因为我紧张
得
不得了。这一次，我接受过卡耐基课程的训练，所以一点也不紧张了。我的老板和我的同
事
都因为我讲得好而赞扬我。”
    卡耐基各课程都重视训练表达意思的能力。虽然"公开演说"只是人际沟通中的一小部

分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。接受过卡耐基课程训练的人
，
可以说根本不会怕在人群前发表谈话，很多毕业学员还到外面去找机会"公开演说"。毕业
之
后，有些学员或许不再有机会公开演说，但是只要有机会，他们都能说得很好。正如一个
毕
业学员指出：“心里或许还是有十五只桶子，但是不会再七上八下的了。”
    尽管卡耐基"公开演说"课程现在颇受大家欢迎，但是，刚开始时，也碰了不少钉子，
遭
到一些拒绝。因为一种新生事物要想被人们所接受是需要时日的。
    在那个时候，最流行的娱乐节目是朗诵诗句或部分的戏剧脚本。在一次到基督教青年
会
去推销课程的演讲中，卡耐基选了两首大家所熟知的诗，为那一群人朗诵。他运用了在大
学
和美国戏剧艺术学院学得的经验，在事前作了妥善的准备，结果听众热情地为他鼓掌欢呼
。
青年会负责人有了很好的印象，改变了主意，同意开设"公开演说班"。不过，他可不想冒
险
支付通常给教师每晚两块钱的钟点费，卡耐基同意从学生每堂课所缴的学费里取百分之八
十
作为酬劳。
    卡耐基日后回忆说：“我必须拿出教学成绩来，而且要很快显出效果。那真是一个很
大
的挑战！那些成人到班上来，并不是要混一个大学学历或得到什么社会上的特权。他们来
只
有一个目的：他们要解决他们问题。他们要能够在业务会议中站起来说几句话，而不至于
惊
慌失措。推销员希望自己能去拜访难于对付的顾客，而不需要先绕上好一段路来鼓足勇气
。
他们要改善仪态和自信心。他们要在事业上出人头地，他们要赚取更多的钱用以照顾家庭
。
由于他们上一次课缴一次学费，如果他们得不到他们所要得到的。他们就不来上课，也就
停
止缴学费——而我所得的不是钟点费，而是学费的百分之几，如果我要吃饭，我教的就必
须
有实用的效果。”
    根据他以前所听过的"公开演说"的课，卡耐基一上来就说些演说术方面的历史，以及
一
些优秀的演说的原理。他很快地就发现了两件事：第一，他已经说完了有关演说方面他要
说
的话；第二，学员已经显得不安和厌烦。他必须立刻拿出新的办法。
    卡耐基停止讲课，镇静地指着最后一排中的一个人，请他站起来。"给我们简短地即席

谈话，"卡耐基对他说。
    “谈话？我能谈什么？”
    卡耐基犹豫了一下。"谈谈你自己，告诉我们一些有关你的背景和日常生活的事。”

    这名学员说完以后，卡耐基就请另一个学员说，然后发展到班上每一个学员都发表过
简
短的谈话。“在不知道究竟该怎么做的情况下，"卡耐基后来说，"我误打误撞地找到了征
服
恐惧的最佳方法。”
    自此以后，卡耐基注重行动和共同参与的教学方法，就成为掌握学员兴趣和确保学员
满
意的最有效法门。但是这种作法在那个时候还是没有先例的，也没有什么评鉴办法可以评
定
他这套办法的效果。不过，他的办法确实奏效，并且已经在全世界教导出许多更会说话和
更
有信心的人。
    在卡耐基早期的教课中，有一件事充分证明了让学员参与要比只是讲课来得更有价值
。
他的班里有个退休的海军将领，他似乎不能够在他的谈话里注入活力和引人兴趣的东西。

    “我怎么办？"卡耐基自问，"最好能深入这个人的内心，并且把他从自我封闭里拖出

来。”
    碰巧他班上有一个长头发、满口狂语的激烈分子。在下一堂上课之前，卡耐基悄悄地
把
这个青年召来，向他解释说，要做些事来激发这位不善说话的将军表现一下，问他愿意不
愿
意在那天晚上发表一篇强烈反美国的谈话。青年同意了。
    这个青年的表演，比卡耐基所期望的还够劲。他眼露狂热，头发散乱地冲到教室前面
，
怒骂美国政府，谴责资本主义制度的邪恶，号召班上的人行动起来，到华盛顿游行示威去
。
    老将军充满了爱国的勇气，忘记面对群众的恐惧，走到前面来。他用充满了深厚感情
的
声音开始讲话，表达了他对自己国家和现存制度的热爱。他根本感觉不到他在发表演讲，
他
话中的活力和光热是他信仰的自然表达。
    这种情况正是一套新的教学法的自然酝酿过程——卡耐基和他的学员共同参与，发展
出
一套深入别人内心、使人发挥出潜能的办法。
    卡耐基教授"公开演说"的声名开始传播。不出几个月。他在东海岸所有的基督教青年
会
开授"公开演说"。他几乎每晚都有课，一晚可以赚到四十块钱。他还常常应邀到卡耐基大
厦
去讲课。
    １９１６年卡耐基遇到了罗维尔·汤玛斯。那时候汤玛斯还是起林斯顿的年轻讲师。
他
们俩成为终身朋友，这份友谊后来还使卡耐基的教学工作中断了一段时间，在第二次世界
大
战结束后不久，汤玛斯以他战时因记者身分与阿拉伯的劳伦斯以及和巴勒坦的阿伦比结识
的
经历，准备了一系列的演讲。他请卡耐基做他的经纪人，他们策划了一套很吸引人的办法
，
包括运用一连串的幻灯片，再加上汤玛斯的旁白，说出其中的故事和轶事。这项演讲极为
成
功，在伦敦就讲了好几个月，而且每次都座无虚席。卡耐基和汤玛斯决定分成两组，每人
领
导一组，分赴美国、英国和加拿大去旅行演讲，一讲就是两年。
    卡耐基就是这样扩展着他的"公开演说"的影响力，并获得了巨大的成功。
    
>三　以热忱和真诚面对生活

人的一生中会遇到各种各样的困难和折磨，逃避是解决不了问题的，唯有以乐观的精神

去迎接生活的挑战。卡耐基便是生活的强者，他不仅克服了生活中的种种障碍，而且在自
己
的演讲生涯中创造了非凡的业绩。
    在戴尔·卡耐基的生活中始终充满着乐观的情绪，每一次失败不会带给他痛苦，反而
增
强了他与困难作斗争的信心和经验。他的乐观感染着他周围的人，包括他的朋友、同学和
学
生，甚至只见过他一面的人，也会为他的乐观情绪所鼓舞。
    在他每次上台讲演时，心中便有一种神圣的责任感，那就是对自己负责，对听众负责
。
    当然，不仅要了解和认识困难，更要付诸行动。根据卡耐基的方法，要取得演讲的成

功，就要学习以自我为主的技术，不要心里老想着要依赖什么。依赖演讲稿和别人都不能
使
自己成功。
    对于心理上的障碍，如果演说者把演说看成一场与同学或同事、朋友间的非正式谈话
，
那么便解决了心理的难题，这是走向成功的第一步。
    律师爱德华·凯特曾这么赞扬卡耐基的演讲方法：
    “对于卡耐基先生的公众演说课程，我认为值得向大家推荐。当你想到时间是如此短

暂，价钱是如此低廉，而你竟能学到这么多东西时，你会发现这个奇迹，通过让我思考和
不
断练习的方法，卡耐基先生为我开拓了美好的人生。”
    纽约市商人保罗·哈瑞斯当上了他儿子成立的私立学校的董事长时，老觉得在下属或
学
生面前的演讲达不到很好效果，他因此很苦恼。当别人向他推荐戴尔·卡耐基的教学时，
他
便接受了这个教育。在私立学校的一次毕业典礼上，他没有准备讲稿，只使用了简短的摘

要，便发表了十五分钟的讲话，相当的自在，却取得了很好的效果。
    他事后说：“这种演讲并不难，我觉得我已讲出了重点，我能以信服力来发表演说，
我
想让人们相信我们的确有能力完成前方的挑战。”
    所有的胜利都是自己努力的结果，只要你对自己负责，对自己充满信心。
    卡耐基最初在青年会教授公共演说时先用的是他在密苏里瓦伦斯堡学院中所学到的正
式
技巧。那是以古典演说家爱德华·曼克、威廉·彼特及丹尼作为模式的。但是，他在教学
过
程中发觉学生对这种主要是背诵的刻板方法极不感兴趣时，他便思考着改进教学方法，不
能
停留在前人的成就上。
    在长时间的实验中，他选取了让学员们自己讨论他们本身所关心的问题的方式，没想
到
这在商人学生中大受欢迎，而且也特别有效，于是他便持续不变地运用这种方法并推广这
些
方法。
    １９１３年，他和柏格·依森威合著的教科书——《公众演说的艺术》出版了，书中
特
别强调技巧，而首先强调的是对自己负责，即付诸行动，这是演说的最佳窍门，同时还强
调
变换声调的效力，区别准确发音，手势的真实性，以及声音的魅力。
    布鲁克林的一位医生——寇地斯大夫是个热心的棒球迷，他和球员们结成好朋友，因

此，他被邀请参加一个球队举行的晚会。当主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在

场，他就是寇地斯大夫，我们请他来为我们谈谈棒球队员的健康问题。”
    遗憾的是，寇地斯大夫事先没有得到通知，尽管他是学医的，但是他的演讲却失败了
。
他加入了戴尔·卡耐基的训练班后，着重训练在班上的发言，上过几次课后，他的紧张情
绪
消失了，自信心也愈来愈强，两个月后，便成了班上的演讲名星，他现在很喜欢演讲的感
觉
和那份欣喜及获得成功后的荣誉。
    其实，这只是卡耐奇先生训练班中一个很普通的例子，象这样的例子还有很多很多。

    运用声音的魅力，也是取得最佳演讲效果的一项很重要因素。
    声音的共鸣能达到具有韵律感的愉快声调，鼻音共鸣能达到这一点，但这并不是指原
始
的鼻音。"真正具有共鸣效果的鼻音是指如同训练过的法国歌星或演说家的声音。”
    训练这种声音的方法是通过阅读抒情诗，如密尔顿的《拉勒葛利》，或者汤尼生的《
小
溪》等。
    戴尔·卡耐基在教学班上让学生们当众起来训练朗读抒情诗，以训练声音的共鸣感。

    一位公司的董事长大卫·Ｍ·顾立区便是通过先阅读并朗诵抒情诗开始训练演讲的声
音
技巧的。
    他参加训练班前曾告诉过卡耐基先生，他的发音不大准确，而且每逢说话时便惊恐万

状，一个字也说不出。
    于是卡耐基先生让顾立区先生在训练班同学面前先发言并朗诵诗，开始顾立区先生非
常
腼腆，但还是朗诵了印度戏剧家卡利大森的诗。
    ３个月后，他的演讲进步神速，在一次聚会中他激动地说：“让我们祛除对生命的恐
惧
吧！”
    这种声音训练法又被卡耐基先生称之为"将微笑及愉悦的灵魂投入声音中"的技巧。首

先，你得有勇气站出来身体力行去演说，但又不要把演说看成是一个大难题，那只不过是
一
场稍微严肃些的谈话而已，不用害怕，你运用你的声音首先感染自己，再去感染别人，那

么，你成功的机会就比较大了，继而会取得更大的成功。这种方法当然首先得保持一种乐
观
向上的精神。
    在《公众演说的艺术中》，卡耐基还谈到其他一些问题，如教导人们如何以不同的方
式
运用说服力。关于影响力技术可归类为如下四方面：
    １．解说，即对一件事或一个物体进行简单的扼要但又鲜明的说理。包括对照法，对
句
法，类推法，分割法及归纳法等。
    ２．描述，对事物的具体描写。
    ３．叙述，则强调演讲的故事性效果。
    ４．建议，争论及游说。
    如果我们把这些影响力逐步运用到生活的各种领域中，那么它们对演讲来说像是如虎
添
翼，而且这些方法也是极容易了解和掌握的。
    本书作者还认为，说服群众的技术是商业中最具敏感性和关键性的一环。
    这本书中写道：
    “在最后的分析里，我们认为商业的成功在于能否触发群众的想像力。与商人诱使人
们
购买票车，帽子及钢琴的例子相较，现代的牧师在使人们期盼获得善果的努力上似乎显得
不
大成功，平原因在于他们未能掌握触发群众想象力的艺术。”
    演讲艺术的重点是使演说者获得最佳形象，从而达到推销自己。而商人们学习演讲技
术
是与其推销商品密切联系的。
    有效地触发群众想象力的成功例子有很多。
    “空中客车"飞机推销人才贝尔纳·拉弟埃，从１９７５年受聘以来，战绩非凡。他成

功地推销了２３０架飞机，价值４２０亿法郎。他动用的是一种"情感推销法"。拉弟埃来
到
印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司主席拉尔少将，拉弟埃的第一句话便是：
    “正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
    这句话直接向对方表明，感谢主人慷慨赐予的机会，使得他能在自己生日的日子里来
到
贵国，而且最具意义的是贵国乃是他的出生地。
    同时他又谈到他与印度的世交，并掏出了一张拉弟埃３岁时与印度伟人圣雄甘地的合

影。这使拉尔少将大为感动，而与之签定了合同。
    另一个成功的例子是"残疾娃娃"被争相领养的成功例子。
    纳尔康公司的经理罗肯创造出一个别出心裁的推销术。
    罗肯利用人们心中的爱心，创造出一些"残疾娃娃玩具"并同时唤醒人们对残疾孩子的
关
心。
    他们做出若有其事的样子，给每个"残疾娃娃"取上名字，都是每一个普通美国孩子的
名
字，并注明"娃娃们"的习惯，爱好，出生年月等等。领养人必须登记其姓名。每逢圣诞节
，
公司将派人慰问被领养的"娃娃们"。
    这一别出心裁的行动，唤起了许多美国人，特别是一些美国孩子们的爱心，在诞节前

后，人们冒着寒气逼人的北风，在玩具店前排起长龙，竞相领养。
    这种独创的风格，使纳尔康公司大赚其利，为了让"残疾娃娃玩具"立于不败之地，罗
肯
又略施小计，控制"残疾娃娃"的产量，人为地造成供不应求的现象，引起一种抢购"残疾娃

娃玩具"的风潮，此种娃娃因此也身价大涨，真可谓奇招妙法也。
    在商业中运用这些奇招妙法的确能使商家大赚其利，当然，这种成功也和公司平常的
宣
传是分不开的。
    戴尔·卡耐基是凭着《公众演说的艺术》这本书走进出版界的。这为他以后成功地出
版
许多本畅销书打下了深厚的基础。
    因为这本书除了上述理论以外，还有百分之二十的内容是在重述一些著名的演讲文稿
。
写进这些内容，作者的目的是吸取前人的经验，创造自己的风格，这些著名的演讲包括亨

利·与特森的《新美国主义》、图姆斯１８６１年的演讲稿《自议会退休》、罗斯福的《
美
国人母性》以及威廉·布瑞安的《和平王子》。
    其中布瑞安的著名演说稿有这么一段对卡耐基影响很大。布瑞安说：
    “我不像某些人那样讨论进化论，我尚未承认人类是低等动物的直系后代。如果你想
接
受那种论调，我不会找你麻烦。但当你因为能追溯你的祖先直至猴类而高兴时，请不要在
没
有更多的证据前把我和你的祖先牵扯在一起。”
    卡耐基并不满足于已有的成就，他有着乐观精神的同时又有着积极进取的精神。
    他一边教学，一边积累经验，为今后获得更大的成就而准备着。在教学中，他把学生
的
意见不断集中起来，并在其中加入自己非凡的智慧和创造力。
    一天晚上，在与朋友们聚会时，一位曾是他学生的顾立区董事长问他最近是否有新的
成
就时，卡耐基端着酒杯满怀信心地说，不久的将来，他会出版另一本关于公共演说的书。
这
时宴会上一片欢腾，大家纷纷举杯向可爱的卡耐基庆祝，并要求出版后能一睹为快，卡耐
基
愉快地答应了。朋友散去之后，卡耐基看着写字桌上的那本初稿默默地沉思，为自己十一
年
心血和智慧而写成的书稿感到喜悦。
    １９２６年，他自己编写的书在各方面的努力下终于出版了。这还是一本教科书，名
字
叫《公众演说——商用课程》。这本书的出版为卡耐基的教学又提供了走向未来成功的一
步。
    值得注意的是，《公众演说——商用课程》以全新的面目解决了演说中出现的各种问

题，并举出了许多例子供学生们借鉴阅读，比原来与柏格·依森合著的《公众演说的艺术
》
更进一步阐明了卡耐基的演讲理论。
    由于生动的语言，详尽的例子及科学的方法，这本教科书一直被沿用到１９６２年。
在
这以后，戴尔·卡耐基又不断对这本书进行修改。现在的版本已较少强调技术方面。
    正因为如此，这本书成为目前卡耐基课程中使用的三本教科书之一。
    经历了这一次的成功，戴尔·卡耐基又向前迈出了一大步。
    历经数年，卡耐基的名声越来越响，人们对他的学说也表现出越来越接受的态度。

    《公众演说——商用课程》这本书提到了一个全新的内容，即证明热忱是有效的演说
的
关键，而内在精神则是公共演说的重点。如何发挥自己的勇气及自信心也是一个重要问题
。
    热忱是发自演讲者内心的兴奋，并把这种兴奋洋溢在全身，使自己充满感染力。如果
某
人一上台演讲，便能将这种热忱感染给四周的听众，再通过一些必要的演讲技巧，便能赢
得
听众们的支持。
    卡耐基在教学过程中，给学生灌输的便是这种热忱的精神。他自己身体力行，首先用
自
己的热忱影响着他的学生，学生们掌握了这种方法后，在每次训练及正式场合中都会取得
或
多或少的成功。当卡耐基先生看到学生们因拥有热忱而取得进步时，内心感到异常的激动
，
他更加发奋地工作，常常在学校里和他的同事们积极讨论下一步的工作计划，直到深夜。

    实际上，热忱与内在精神的涵义基本上是一致的。一个真正热忱的人，他内心的光辉
熠
熠发光，一种炙热的精神本质就会深深地植根于人的内在思想中。
    无论是谁心中都会有一些热忱，而那些渴望成功的人们的内心世界更像火焰一样熊熊
燃
烧，这种热忱实际上是一种可贵的能量，用你的火焰去点燃别人内心热忱的火种，那么你
又
向成功迈向了一大步。
    卡耐基在课堂上比较喜欢引用纽约中央铁路公司前总经理的人生名言：“我愈老愈更
加
确认热忱是胜利的秘诀。成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别并不会很大，
但
如果两个人各方面都差不多，拥有热忱的人将会拥有更多如愿以偿的机会。一个人能力不

够，但是如果具有热忱，往往一定会胜过能力比自己强却缺乏热忱的人。"卡耐基觉得这句

话清晰明白地反映了自己的观点，他在总结前人经验的基础上，把热忱注入了学员的灵魂
中。
    不过，热忱不是面子上的功夫，如果只是把热忱溢于表面而不是发自内心，那便是虚
伪
的表现，如果这样，往往不能使自己获得成功，反而会导致自己失去成功的机会。
    因此，训练热忱的方法是订出一份详细的计划，并依照计划执行，培养对热忱的持久
感
受，尽量使人的热忱上升，不使人的热忱逐渐下坠。
    一位名叫詹姆士·伦迪威的人曾参加过卡耐基的课程讲授班。伦迪威在一家保险公司
工
作，他非常热衷于听卡耐基的课程。
    一天晚上，詹姆士和朋友雷德·斯特瑞一起去吃晚饭，詹姆士·伦迪威指着一辆卡迪
拉
克豪华轿车对斯特瑞说：“每当我看到某处停放着这么一辆豪华车时，我便对自己说，'詹

姆士，总有一天你也要开这种车子。'”
    詹姆士有了这个目标，便朝着这个目标而努力，并时时刻刻保持这种实现目标的热情
。
由于卓越的工作成绩，詹姆斯很快就升了职，他有能力购买卡迪拉克车了。但他并没有就
此
止步，他对生活的那份热忱使他向更大的目标冲刺，他由人事部经理升职到奥克拉荷马州
杜
沙市担任分公司的经理，又因为成绩非凡，不到三十岁的他再次被任命为这家保险公司的
副
总经理。
    在个人的生活中，需要有一个奋斗的计划，最简要的办法便是确立自己的目标，但目
标
不能太低，也不能太高。尤其要为追求这个目标保持一份热忱和兴奋。无论男女，只要有
一
个这样的目标，对工作抱有高度热忱和兴趣，便能逐步向自己的目标迈进。
    在宾西法尼亚州布瑞顿市的一个推销人员教学班中，克利斯·凯蒂报告了如何为实现
自
己的目标而按照预定计划实施的经历。
    克利斯的工作计划是推销急救箱。圣诞节快到了，可是急救箱还剩三百个，如此下去
，
他们将完不成推销额，并因此而分不到股息。在一次会议上，克利斯宣读了以前在卡耐基
课
堂中宣读过的可以鼓励人的一首诗。这首诗和克利斯的热忱鼓励了"推销人员教学班"的同

学，他们同意出去加倍努力推销剩余的急救箱。由于他们的热忱使得在一个星期内推销了
二
百多个急箱，达到了他们必须推销出去的数目，并且有足够的利润，让每一个股东都分到
一
些股息。
    热忱不仅能使一个有目标的渴望成功的人走向成功的目的地，而且能鞭策那些浑浑噩
噩
的人奋发努力地生活和工作。人与会之间是相互影响的，你的热忱，可以影响别人的情绪
，
那些原本不想或不愿努力甚至对生活抱否定态度的人，如果没有生活的热忱对于你的成功
来
说是一件很危险的事。
    但你也不必因此受到这么一点点挫折而退却，你必须保持乐观向上的精神和一以贯之
的
热忱态度，去获得那些不赞成你做事的群众的支持，鞭策那些反对你的人。
    纽约州一位名叫凯布陆纳的医生，他想在他们那里成立"美国防癌协会分会"，但他每
提
出一个计划或者一个建议，别人都会以委婉的口气加以拒绝。例如说：“我们以前想干过
，
但都没有效果。"或者是：“我想可能没有人对这个问题感兴趣。”
    一系列的挫折并没有使凯布陆纳医生感到灰心，他运用卡耐基课程中一些方法，开始
了
他的努力过程。他在电话里和同事热忱地聊天，在医院里，站起来热忱地说出他的理由、
主
张和建议。他并没有到处乱跳乱蹦，乱喊乱叫，他只是表现他的诚恳、热情，渴望和追求
一
个实际的目标。不断的热忱工作终于获得了可见的成效，结果大家都积极活动，支持在他
们
那里成立这样一个重要组织。
    有些人可能会对热忱的工作方法产生一些怀疑，想知道如何对他们必须做而又令人不
快
的杂务，或者对他们不懂也不在乎的事情产生出热忱。
    对于这个疑问，卡耐基既和同事们进行深层次的探讨，自己也在多方面思索这件事。
他
告诉那些人：征服畏惧的唯一法门，是先去做最畏惧的事，我们培养的热忱首先也应去处
理
最不感兴趣的事，一旦这样，在努力工作后，我们会发现这些事情，并不如以前所想的那
样
无趣和困难。
    生活中人们不可能没有畏惧，因此，超越畏惧，不怕畏惧，面对畏惧，征服畏惧是培
养
热忱和信心的一个重要途径。
    在有了热忱以后，怎么把热忱的程度增加五倍、十倍呢？
    经过多方研讨，得出了以下的方法：
    第一，强迫自己采取热忱的行动，并持之以恒，你就会逐渐变得热忱。
    第二，深入挖掘你的题目，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资

料，这样就会在不知不觉中使你变得热忱。例如，卡耐基以前对崇拜林肯并不热忱，直到
写
了一本关于林肯的书以后才改变了这种态度，对他非常热忱地崇拜。对于任何事情，只有
在
深入了解之后，你才会产生出热情。
    热忱是什么？热忱就是将内心的感觉表现出来，挖掘人们对讨论自己感兴趣的问题的
兴
趣，并打动人们的内心世界。
    卡耐基先生也对热忱作了严格的限定，他警告不可以把热忱和大声叫喊与呼唤混同在
一
起。他在备忘录中写到：“我说热忱，是指一种热情的精神本质，是深入人的内心。……
我
喜欢称之为'抑制的兴奋'。如果你内心里充满要帮助别人的热爱，你就会兴奋。你的兴奋
从
你的眼睛，你的灵魂以至你整个人的方方面面辐射过来，你的振奋精神也会鼓舞别人。”

    在《公众演说——商用课程》中除了讨论热忱与内在精神外，还分别探讨了一系列其
他
的问题，例如演讲方式，演讲神态，开场白及结尾的方式。还有包括附于每章之后的练习
课
程如包括字的发音及换气。此书以"如何放进措辞"一章做为结束，并在再版时附加了三篇
著
名演讲稿，它们是罗素·康威尔《钻石田亩》，詹姆斯·艾伦的《在人类思考时》以及哈
柏
德的《给加西亚的讯息》。
    只是拥有热忱还不够，还必须永远拥有真诚。
    真诚何在？怎么样才能做到真诚？怎样在大众演讲后获得群众的掌声？为什么许多人
可
以长期地培养热忱以取得老板的信服，达到升迁或为提高薪水而努力？
    卡耐基认为，真诚是不可伪装的，是无法使人拒绝的，它同阿谀奉承有着截然不同的
区
别。
    １９３０年初，在不断的教学实践基础上，卡耐基简明扼要地提出了如何教导公众演
说
的种种想法，他从身体力行到热忱再进一步阐明真诚的理论。
    在答记者问中，他提到了一个重要想法，那就是：
    “事实上，公众演说是无法传授的。如果我对一个小男孩演讲达到五十个小时，你认
为
我能教会他游泳吗？不行，他必须教他自己，我所能做的只是领他下水，并试着给他信心
。
学习在公众面前演说，就如学习游泳一样，最佳的教师是练习，最大的障碍便是恐惧"。

    上面曾提及克服恐惧，在这当中，重要的是创造一个非常有趣味而且温馨的环境。

    创造这种环境的目的是使学生们在教室里热烈地、真诚地畅怀演讲。要做到真诚这一

步，需要做一些准备工作，而卡耐基认为这些准备是必需的，因为从这些准备工作中可以
培
养你的真诚、热忱，并使大家从这些工作中寻找你的真诚。
    演讲中的真诚原则包括做好演说的准备，不要背诵或大声地对着观众读演讲稿，使用
引
人注意的开场白，并确定在你的听众希望你结束演说前谈完。最重要的是，除非你是天生
的
幽默家，否则的话尽量避免用玩笑调侃的方式，而应以直接的方式对你的观众演说。
    马热维兰是卡耐基课程的一个学员，他在参加训练前是一家公司的职员，虽然马热维
兰
是一个精力充沛热情洋溢的人，但他的言行却往往感动不了别人。参加卡耐基课程几个月

后，情形大为改观。马热维兰在课后与卡耐基进行了一次长谈。马热维兰问卡耐基先生，
他
在演讲时爱讲些小小的笑话，往往也能引起人们的笑声，却收不到很好的效果，你认为应
该
怎么改进呢？卡耐基意味深长地说：“问题正在这里，你体现了你的热情，这一点可以使
你
立于不败之地，但一些并不幽默而且会使你演讲逊色的玩笑往往会适得其反，因此，摒弃
那
些玩笑吧，勇敢表现你的真诚，那么你就会走向成功的。”
    卡耐基认为人们在拥有了热忱和真诚之后，只要勇敢地，不畏恐惧地站出来行动，那

么，就会走向成功！
    卡耐基还通过与学员们的对话，展开了他对演讲中一些重要问题的看法。
    “谈一些你感兴趣的事，若你能以热忱谈话，就一定会使你的听众感到兴趣。”
    有学员问：“我该怎么进行演讲前的准备工作呢？”
    卡耐基先生回答说：“如果你打算说七秒钟，就应该花一个小时做准备工作。在时间
方
面，我认为人们专心准备所花的时间必然会有实际效果。我自始至终地相信。一位演说者
在
开始谈论题目前应先了解主题，主题是很关键的。事先准备既可来自人生经验也可用图书
馆
的资料进行研究。演说者对每一个主题必须要拥有实际的知识，千万不能不懂装懂，自己
欺
骗自己，伪装只能使你走向失败。”
    有学员继续问：“如何安排演讲内容的框架呢？”
    卡耐基建议：“首先专注于你想表达的事物，循序渐进使主题清晰、明了、有趣、生

动、活泼。然后创造一个吸引注意力的开场白以及使人印象深刻的结尾。”
    学员继续问：“在演讲中，应该如何使用手势及哪些手势呢？”
    卡耐基先生微笑着说：“在演讲中不要太担心手势问题，听众在一般的情况下不会太
在
意你的手势。虽然如此，在演说的同时，使用生动的手势能帮助你放松自己，并增加自然
的
热忱度和真诚感。”
    有的学员问：“卡耐基先生，在演讲中是否应该将手置于口袋中？”
    卡耐基先生说：“对于这个问题，如果是泰迪·罗斯福或者威廉·珍尼斯·布瑞安的

话，是完全可以的。但如果你在演讲中双手放在旁边感到不自在的话，那么最适合的位置
就
是将双手放在口袋里，这是完全可以被听众接受的。”
    学员们又问：“是否可背诵演讲稿？”
    卡耐基激动地说：“不行，永远不可以！"继而又解释说：
    “不过如果有一些简短的摘要是能接受的，我便常在较长的演说中为自己准备一张小
小
的提示卡。”
    学员们提出了最后一个问题：“演讲最佳时间是多久？”
    卡耐基建议道：“如果听众希望你停止时便可以停止演说了，那就是最佳的时间段。
亚
伯拉罕·林肯的亚兹堡演说就不足五分钟。如果你的能力超越你原先所想象的，思路开阔
，
文如泉涌，否则就不该超过十分钟。”
    与学员的这次讨论在愉快、成功的气氛中结束了。卡耐基似乎已为学员们打开一条迈
向
演讲成功的光明大道，而他也似乎看到了他的学员们奔驰在这大道上，只不过他是走在最
前
头，是一个杰出的领路人，但他又毫不吝啬地指出通向成功的道路。
    卡耐基在演讲中的数年来的影响，使得人们对卡耐基的信服力越来越强。因此，越来
越
多的人加入卡耐基课程的培训。由于自己影响力的扩大，这位曾是农夫、销售员、演员以
及
教师的人，成了一名公共演说家，一个能增进人们信心的人。由于他创造了一个充满支持
力
的温馨环境，在那里，无论你是商人、职员、作家或者是单身汉、寂寞的人，都能找到一
个
发挥自己热忱与真诚的地方。
    从此以后，越来越多的学生们聚集在他的教室里，听他讲课，学习他的方法，同时又
以
掌声鼓励他，购买他的书籍。这位指导者——戴尔·卡耐基在美国社会变得越来越优秀，
越
来越出名了。
    当时，卡耐基还只是在美国国内大受欢迎，他的工作成果尚未影响到全世界，但就在
这
时，从古巴寄来一张购买他的书籍的订单。那个古巴人叫罗吉，他在信中向卡耐基询问了
许
多问题。卡耐基开始非常惊异，很快就热情洋溢地回了一封信给他。原来这位罗吉和他夫
人
在公共场合上都很害羞的人，极害怕在公共场合上演讲，而罗吉又是一个律师，职业迫使
他
要学会公共演讲的本事，他只好向卡耐基求救了。这件事给卡耐基以深刻的启迪。看来，
他
的这套方法，不仅适用于美国人，而且也适用于所有渴望演讲成功的外国人。我们想，卡
耐
基课程后来在全世界广受人们的欢迎，这位古巴人的来信可能是卡耐基决意要把他的成功
经
验推向世界的最初动因。
    在演讲中怎么分辨真诚呢，怎样才能使自己真诚呢？
    卡耐基告诉学生们分辨真诚和表现真诚的方法。
    卡耐基在一场教学课上对学生说：“分辨真诚如同判定赞美和阿谀奉承一样的简单，
一
是由心而发，另一是出自唇齿；其一是不自私，另一个则包含自私。”
    而表现真诚更为简单，卡耐基认为：表现真诚就如同表现微笑一般简单，如果你做了
，
你很快就能相信自己；而后，由衷的真诚感觉将随行动而至。



>四　为学生解除烦恼

在讲课过程中，卡耐基通过倾听学员们发自内心的自我演讲，发现许多学员都有不同程

度的烦恼存在。生活中的这些烦恼妨碍了学员们的进步和成功。卡耐基决定帮助学员们消
除
烦恼，走向成功。下面的叙述是学员们对卡耐基的真心流露，其中的烦恼显然是非常深重

的。我们看看卡耐基是如何帮助学员消除烦恼的。
    一位名叫格列佛的学员说，他是一家拥有４５０个员工的厚纸制造工厂的董事长，生
活
顺心，万事如意，并能保持良好的人际关系。可是，在来青年会听课之前的几个月里，他
曾
患有严重的神经衰弱症，症因是多愁善感。格列佛说：
    "几乎任何事情都会引起我的烦恼。例如我总在问自己：我是否太瘦？头发是否太少？

女朋友是否会离我而去？我是否能存上足够结婚的钱？是否能成为一个好爸爸？将来的家
庭
生活是否能圆满……等等。此外，我也很在意别人对我的印象，所以，有一段时间我患了
胃
溃疡（我以为是胃癌），只好放弃工作，在家赋闲。从此，我的体内就像没有安全阀的锅
炉
一般，充满紧张，然后，压力不断增加，逐渐濒于爆炸，最后终于爆炸了——我患了严重
的
神经衰弱症。但愿大家不要患这种病症，因为任何肉体的痛楚，比起那种心灵被啃噬的痛

苦，都显得太微不足道了。我现在就尝到了这种痛苦的感觉。”
    在课堂上，格列佛说出了自己全部的心事，说出了积压已久的许多话语。很多同学都
觉
得十分奇怪，怎么不善言辞的他一下子变成了演说家？卡耐基却露出了会心的微笑，他让
别
人说出自己的方法奏效了。格列佛继续说着：
    "常人恐怕很难想象严重的神经衰弱是何等的痛苦——我只觉得头脑整天浑浑沌沌的，

连对家人也懒得开口说话；我内心充满恐惧，任何微小的声音都会使我心惊肉跳；有时会
毫
无来由地大哭大叫起来。总之，每天都是苦恼的连续，我觉得我已被所有的人遗弃——包
括
上帝，好几次想跳河自杀。”
    格列佛不断地叙述着，他的遭遇虽然有些令人不敢相信，但是听者中也有许多人产生
了
共鸣，其中包括卡耐基。大家想知道格列佛后来怎么样了。格列佛继续说道：
    "后来，我偶尔想换个环境也许能改变心境，于是决定到佛罗里达半鸟去。上火车时，

父亲递给我一封信，要我抵达佛罗里达州府后再拆阅。我到达目的地时，正值当地的旅游
旺
季，每家旅馆都告客满，只能租一间车库作为栖身之地。我先到迈阿密一家轮船公司求职
，
但未被录取，只有成天在海滩打发日子，这种生活比起在纽约更加悲惨。百无聊赖之余，
我
才想起父亲的那封信，拆开来阅读。他写道：'孩子！现在你已身在千里之外的异乡了，但

我猜想到你的心境并未改变，因为你把烦恼的种子也带到那里去了。其实，你的身心并无
异
状，你所面对的一切也没有严重得足以打垮一个人；实际上，让你一蹶不振的是你对这些
事
情的思考方法。当你能够领悟到'人，乃是心中思想的表现'时，就可以回家了，因为那时
你
的病已经痊愈了。”
    听到这里，卡耐基打断格列佛的话大声说道：“好！说得太棒了！你的父亲真是一语
中
的，和我思考的一模一样。格列佛，你要记住，我们大家都要铭记：一个人心灵的平静和
生
活的乐趣，并非取决于他拥有何物、有何地位或置身何种情境——总之，与个人的外在条
件
毫无联系，而是取决于个人的精神态度。”
    "但是，我当时并不明白这点。直到你卡耐基先生指出来我才恍然大悟！"格列佛接过
话
头，十分诚恳地说，"当时，我一读完信非常恼火，父亲分明是在教训我，而不是同情我。

当时我甚至赌平地暗下决心，以后再也不回家了。那一晚，我出门到街上散步，不知不觉
走
到一间正在做礼拜的教堂前，心想：反正别无可去之处，就蹑手蹑脚地走进去，正好听到
牧
师在解说《圣经》中的一句话：'能战胜内心的人，比攻陷一座城市的人更为坚强。'听到
此
话，我一下子清醒过来。想到这句话的内涵，我仿佛觉得脑海中那些层层堆积的尘屑一扫
而
光，神智无比清晰，好像有生以来唯有此刻才能做正确思考似的。在理智之光的照耀下，
我
看到自己昔日的面孔，不由得哑然失笑。我认识到自己的愚蠢，过去，我经常漫无边际地
想
象自己要改变全世界和全人类，其实，唯一必须改变的只有我内心的镜头焦点而已。”

    对格列佛这番诚势的讲演，所有的人都报之以热烈的掌声，并几次打断了格列佛的谈

话。但是，格列佛还继续说，仿佛难以自制似的，他接着说道：
    “第二天早上，我立刻收拾行装踏上归途。一星期后我回到原公司上班。后来，参加
青
年会夜校，并且听到戴尔·卡耐基先生的讲课。特别是那天卡耐基先生吟诗的时候，我相
信
自己从他的谈话中受到了更大的启迪，他以自身的困苦和忧郁告诉了我们人生的真正价值
。
现在，我的一切都走上了正轨，因为我一直担心自己不善言辞的心理障碍被打破了，我找
到
了演说的方法。”
    卡耐基在格列佛结束演说后欣喜万分，他对同学们总结道：
    "是的，当我们被烦恼所困忧而神经敏锐如针尖麦芒之时，我们可以凭借意志的力量来

改变精神态度。如果大家都心存'勇气'和'平静'的思想，我们将会发现人生是非常美妙的
。”
    卡耐基继续说道：
    "只有当你开始讲出你自己的遭遇时，你才会变得能言善辩。当你们把每一个话题都与

你自己的思想相联结的时候，你们就会有很多话要说，而不是无话可说。在这个课堂里，
每
一个人都不妨先谈一谈自己觉得气愤的事，一些孩提时代发生的兴奋事情，甚至是一个失
败
的教训和经验。我们可以先分组讨论，而后轮流发言。”
    卡耐基非常注意与学生们的交流，所以，他很自然地和前排的学生围在了一起，参加
他
们的交流，并对症下药地指出一个人演说时应该注意的事项。其中，他发现一桩怪事：坐
在
他对面的一位年轻男子看上去充满自信，可他始终一言不发。
    那位年轻绅士戴着一副金边眼镜，脸上挂着一缕不易被觉察的微笑，双手放在桌面上
分
别握成拳头叠放在一起，黑色的衣服一尘不染，半点皱折也没有。他总是静坐在旁，一动
不
动地听别人的谈话，而自己却一声不吭。卡耐基注意他足足有十多分钟，可他一点也不慌

乱，似乎没有在意别人正注视看他。因此，卡耐基问他：
    "这位绅士，请你谈一谈，轻松地讲几句，怎么样？”
    那位男子一下子慌了起来，赶快站直身子说：
    "我是位商人，我没有什么好说的。我的情形很简单，我父亲不经商，他是一位教师，

我却不会演说。四个月前，我和女友刚结婚，我说不出什么来！”
    卡耐基还是专心地听这位年轻商人漫无头绪的谈话，发现他现在是如此的不自在，卡
耐
基又对他说：
    "你坐下好好想想，你的困扰和烦恼究竟是什么？说出来让大家一起帮助你。”
    年轻商人听完卡耐基的话后，稍稍有些平静，他伤心地说：“
    "三年前，我五岁的爱女不幸暴病而亡，我们夫起俩都哀恸不止。十个月后，我妻子又

生下一女婴，但在第五天即告夭折，我内心的悲伤是难以言表的。”
    "这两桩不幸把我完全击垮了，我吃不进，睡不着，心也静不下来，一天到晚神情恍

惚，非常颓丧。我去看医生，医生先给我开安眠药，而后建议我去旅行，可我两样都照着
做
了以后还是不见好转。我只觉得全身各处仿佛被什么东西绑住似的。”
    年轻人尽管讲得很悲伤，但卡耐基还是鼓励他继续讲下去，把问题说清楚。
    那位年轻商人继续讲道：“所幸的是，我还有一个四岁的儿子，他帮我解决了问题。
一
天下午，我静静地坐在后院里，他很不识趣地来到我身边请求我：'爸爸！给我做一只小木

船！'此时的我是什么兴趣也没的，更别谈做什么玩具木船了。但这个孩子一向挺能缠人，

我不能不满足他的愿望，最后我花了三个小时做好玩具船。望着满地的木屑、铁钉、橡皮
，
我忽然想到：刚才的三个小时似乎和以往大不相同——，那是我数月以来第一次享受到精
神
的安静和休息。此时，我似乎已跳出精神恍惚的状态，恢复了昔日的活力。”
    卡耐基听完这位年轻人的叙述后，十分高兴，他帮助这个学生分析起来：
    "我的结论是，当你忙忙碌碌地从事某种必要的工作时，烦恼就不可能袭来，或者可以

驱逐你内心的悲伤。忙碌有助于解除我们的不安，起道理何在？心理学上有这样一条确认
的
法则，即人类的大脑不能同时思考一件以上的事情。也许你会表示怀疑，但为了证实此法

则，我们不妨做一个实验：
    请你放松地坐在椅子上并闭上眼睛，然后，脑海中同时思考'自由神像'和安排你明天
早
上的工作这两件事。”
    在场的人都照此要求试一试，结果大家都非常相信卡耐基的看法。这的确是事实。

    卡耐基为学生解除烦恼的另一个例子发生在杰尔·凯撒身上。他是一位重量级拳击手
，
健壮结实的体迫使人想到这位年轻男子的力量。但他也有自己的烦恼，他痛苦地说道：

    "我总是担心我的作业，在离交作业还有两周时我就开始担心了，总在想：'我要在作
业
中说什么？我怎样才能把它做完？'不知道大家有这种念头没有？”
    听到这里，卡耐基首先表达了他自己的意见：
    "我希望你们在工作场所或在任何地方，都能毫不畏怯地陈述自己的意见。你们对待我

的作业，即便不符合你们的兴题，但你们可以首先把它作为一个强加于自己的兴趣，然后
以
一种平常的心态去面对，你们就会很快做出来的。当每一个人站在讲台上的时候，你们要
做
的事是按照我讲的方法和技巧很自然地说几句，不必对自己要求完满；或者，你觉得怎样
说
好就怎么说。”
    杰尔继续演讲：
    "上星期，我坐下来写一篇文章时，我感到非常地忧虑，甚至写不下去。此时，我就问

自己：'我写不下去可能导致的最糟的情形将会如何？'当然是不能完成这篇文章，但即便
如
此，也占我成绩的四分之一。如果不完成它我的成绩可能得Ｃ。为什么我不试着写些东西

呢？就是写得不好，也可能Ｃ＋或Ｂ－。一旦我这样想了，我就轻松多了，就容易下笔了
。”
    他继续分析这么想和这样做的原因：“之所以如此，是由于我听了卡耐基先生的讲座
，
学会了分析自己处在最糟状况下的后果，进而考虑到可能发生的最糟状况。这就是我的经
验
之谈。”
    杰尔刚刚说完，一位老者站了起来，他是约翰·阿尔伯特，一名体格魁伟、头发灰白
的
建筑工人。他说了一段自己的感受：
    "大约在半年前，我眼见生意开始滑坡，心想一定快被解雇了。每次老板找我，我就以

为他是要我领走薪水回家去，以致夜晚难以成眠。但现在情况不同了，我还在工作，没被
解
雇，以后也应该不会被解雇。”
    针对上述二人的谈话，卡耐基对学生们说：“烦恼或者忧虑对我们每个人而言，都是
毫
无益处的。当它们来临时，我们就得承受它。在承爱之后，就得自己想办法消除它们。也
许
我无力消除你们在学习、生活、工作中的一半的烦恼，不只是我，任何人都不能，只有靠
你
自己。自己是主人。”
    卡耐基接着说：“我所能做的是将自己和别人如何成功地减轻苦恼的方法介绍出来，
告
诉给大家，而以后该怎么办就全在你们自己了。”
    "如果你是企业经营者，不要把时间花在开会或讨论上，那是纸上谈兵，是不切实际

的。要以效率、健康、幸福为着眼点，改变自己的工作方法。你可以让下属详细地报告工
作
上的失败，然后以'那么，怎么办'做结尾。还要制定新的工作和生活规则，并问自己：业
务
或生活中发生了什么问题，原因何在？有什么样的解决办法？我是否只有接受事实？……
对
自己的生活和工作多问几个为什么，如此，你会获得轻松的。”
    "获得轻松的方法因人而异。例如，有的人在烦恼时必须埋首于工作中；有的人必须谨

记'人生非常短促，不要拘泥于小事'。英国小说家兼诗人吉卜林就是一个例证：他与巴蒙
特
少女卡洛琳·巴雷西狄亚相恋成婚后，在当地修了豪华的别墅，准备白头偕老，因此和内
弟
比提交往甚密。后来，吉卜林向比提买了一块土地，条件之一是允许卖方收割牧草。有一

天，比提发现吉卜林在牧草场中建花园，就和他论理。结果，两人闹得水火不相容。四五
天
后，吉卜林骑自行车兜风，碰上无意中赶着马车挡住去路的比提，他旧恨新愁一起涌上心

头，与内弟展开舌战。最后，为了这区区小事，吉卜林竟闹上了法庭，这个对作家的人品
很
不利的消息传遍全英乃至全世界！”
    卡耐基的上课风格是轻松风趣，他常常讲些趣闻铁事来调动学生的情绪，他的人品和
教
学都获得了学生们的赞誉。同样，他也尊重和信任学生们，使得学生能够在他的面前表现
得
自由自在，并敢于登台说出自己胸中的烦恼。来自新泽西州的艾拉·桑得那向卡耐基征询
解
除自己苦恼的方法：
    "我已经有八个星期没有入睡了，失眠逼得我有点神经失常。我以前不是这样的，我一

向睡得很死，闹钟响时眼睛还睁不开，上班经常迟到，因而老板常警告我，我害怕被解雇
。
为此，我不敢再睡得很熟。曾经有朋友教我听着闹钟'嘀答、嘀答'的响声在心中默数数字
，
注意力可以完全集中，可那响声就像鬼魂一样缠着我。我的痛苦使我觉得自己恐怕会被逼

疯，真想从窗口纵身一跳，就什么事也没有了。先生，我该怎么办？”
    卡耐基惊奇地望着这位新泽西来的公司职员，思索了片刻，该心实意地回答道：“艾

拉，对你的苦恼，我实在无能为力，任何人也无法帮助你。因为这纯粹是自作自受。你只
有
一种办法，那就是忘掉它，不要在意失眠。把闹钟放到一边，别管时间和迟到的事。即使
整
晚失眠，也要在起床时反复心平气和地告诉自己：'这没有什么大不了。'躺在床上，只要
心
不焦岂不燥，就是最佳的休息方法。”
    班上的一位妇女谈起了自己奇特的经验：
    "二十多年前，我丈夫体弱多病，月薪才七十美元，缺勤又要遭扣，我们只好靠典卖、

借债来度日。可我们有五个孩子，我必须当洗衣工来赚点家用，由于终日烦恼，身体日益
衰
弱。
    "有一天，我十一岁的儿子委曲万分地向我哭诉，说有位店主在众人面前诬指他是小

偷，并打骂他。听到此事，我只觉得胸口似针刺一般，想起曾经遭受的无数苦难的折磨，
未
来似乎毫无希望。种种的烦恼使我觉得生活已没有任何意义，我真想死了。于是，我立刻
关
上门窗，扭开煤气炉，然后抱起我五岁的女儿躺在床上，隐约中，我听到煤气的泄漏声，
那
股味道令我终生难忘。
    "这时，我听到音乐声，不知是谁在唱一首古老的赞美诗：
    我最仁慈的朋友耶稣，
    他会给我消除内心的悲叹，
    替我减轻忧愁和罪恶，
    还有内心的重荷。
    ……
    我最仁慈的父亲耶稣，
    他知道而怜悯我的脆弱，
    当我悲伤和烦恼，
    他会听到我的祈祷，给我安慰。
    "受到这首赞美诗的感染，我一下子清醒过来，我不能就此罢休，应该勇敢地生活下

去，与周围的恶劣环境奋斗。我们失去房子后，迁居在乡间小学校里；后来，我在乡村俱
乐
部干钟点工，业余做小买卖；丈夫身体好了，换了份较好的工作，一个儿子半工半读完成
了
大学毕业。……我终于摆脱了苦恼，过上了平静的好日子。”
    有位著名的石油商人曾向卡耐基当堂提出一个惊人的话题：
    "我被勒索了，相当的苦恼和烦闷，我该怎么办？"大家听后都很惊讶，不知道究竟是
怎
么回事。原来情况是这样的，石油商继续解释：
    "我主管的那个石油公司，拥有几辆运油卡车。物价管理委员会的条件管制很严，规定

我们只能送给每一个顾客一定限量的油票。可是似乎有一些运货员减少给老顾客的油量，
然
后把偷下来的油卖给一些别的顾客。我事先并不知道此情况。
    "有一天，有个自称是政府特别巡视员的人来拜访我，跟我索要红包。他说他掌握着我

们运货员舞弊的证据，并威胁说如果我不答应的话，他就把证据转交给地方检察官。这时
我
才发现公司里有人从事不法买卖。
    "但我也明白自己并没有什么好担心的，这件事跟我个人无关；可是我也知道法律规定

公司要为自己员工的行为负责。还有，如果案子被送到法院，经记者们一炒，我的生意就
会
毁掉。平常，我最得意于自己的好名誉和好生意，这是我父亲在二十四年前为我开创的基
业。
    "忧虑导致我生了病，三天三夜吃不下睡不着，一直在那件事里面打转转。我是该付那

笔钱——五千美金——还是该跟那个人说，你爱怎么办就怎么干吧。我一直犹豫不决，手
足
无措，每晚都要大做噩梦。先生们，你们说我该怎么办呢？”
    他的话音刚落，很多人都议论纷纷，并说出了许多自己类似的经历。但是，大家都想
不
出最佳方法来告诉石油商怎样面对这种局面。戴尔·卡耐基在众人面前却显得异常镇定，
只
见他若无其事地问那位石油商，"亲爱的先生，如果你不肯付钱，而勒索者把证据交给地方

检察官的话，可能发生的最坏情况是什么呢？”
    "最坏情况？"石油商回答道，"答案只有一个，就是毁了我的生意。我不会被关起来，

可能发生的只是我会因此而毁了。”
    卡耐基接着追问：“如果你的生意被毁了，假使你心理上可以接受这件事，接下去又
会
怎样呢？”
    "我的生意毁了之后，也许得去另外找件差事。"石油商又说道：
    "不过，这没有什么，因为我对石油知道的很多，所以会有几家大公司雇用我……”

    卡耐基一下子抓住这个话头，开始了他的解释：
    "我认为，你已经开始觉得好受多了，你的那份忧虑已开始消散一点了，让你自己的情

绪稳定下来，开始思考这个问题。要清醒地看出自己将要迈出的每一步，如果你把你的全
部
情况通告给你的律师，他可能会给你找到你从未想到过的路子呢！你一定去试一试。”

    在课堂上所看到的和听到的这些生活中的经验，卡耐基认为非常重要。他时刻注意总
结
这些经验，找出其中的规律性东西，以丰富自己的课程。他深有感触地说：
    "我在青年会夜校的课程中收到了意料的效果。这些富人们聚在一起，互相坦露内心的

痛苦，彼此鼓励对方大量地说话。他们在很大程度上充满了信任和亲密感，这种亲密和信
任
使得他们在各个方面都有了很大的收获。
    "我的学生大部分是商人——执行人员、销售员、工程师及会计师这些商界人物及专业

技术人员；他们几乎都有不同程度的问题存在。课程中的妇女、商界妇女及家庭妇女，同
样
也存在着问题。我应该试着编写一本书，一本汇集我的所见所闻所思所想的书，能够指导
人
们的书。”
    卡耐基在给学生们讲课时说：“上一次，世界拳王杰克·邓普西对我讲完故事后，我
对
他说，'好汉不提当年勇，不要为打翻的牛奶哭泣，你要能够承受那种打击而不能被它击

倒。'他说自己多年来也是这样想的，他没有沉溺于往事之中，而是集中精力计划未来。虽

然他自认为没有读多少书，但是他的所作所为无意中恰好与莎士比亚的忠告相吻合，莎士
比
亚告诉人们：'聪明的人不徒自感叹自己的损失，而是以愉快的心情寻找补救之道。'我不
知
道你们怎么想，请哪一位同学谈谈看法。”
    教室里没有他料想的那样热烈，卡耐基不免有些心慌。他只好引导大家：“先生们，
女
士们，请你们想一想自己曾承受过的打击，或者是正在遭受的打击！我要告诫你们的是，
不
要徒自伤悲，不必流无谓的眼泪。大家想想：即使是一代英雄拿破仑都有三分之一的战役
是
失败的，我们这些常人又谁能无错？要记住，覆水难收，不要为往事伤心过度！”
    但还是没有学生上台讲演，卡耐基觉得今天的课程有些异常。他心里很明白，如果他
的
课程不能给人们以切实可行的帮助，如果没有十分有趣的话题吸引住大家，这些人在疲惫
不
堪的劳动以后会极易产生疲倦和厌烦的。
    但事情很快有了转机，一位绅士站了起来。卡耐基认识他，那是刚来纽约访问的好友
，
华盛顿高等学校的亚伦·桑达斯，此刻，他似乎要帮助卡耐基，为卡耐基摆脱窘境。亚伦
开
始了他的讲演：
    "卡耐基先生的讲课，使我浮想联翩。我曾经有过一个终生难忘的教训，我要把它提供

给大家。
    "那时，我虽是十几岁的大男孩，但因天生多愁善感，常为一点小过失弄得寝食难安。

例如，考试后因为担心不及格而失眠，或者回忆自己的言行时为了某一句话措辞不当和某
事
做得不妥而后悔等等。
    "有一天，我们在科学实验室上卫生学，任教的波尔·希朗得韦因博士在讲桌上摆上一

只牛奶瓶。我们不明白：我们的课程与牛奶有何关系呢？正在迟疑时，博士突然起身将牛
奶
瓶拿到洗手槽边，有意无意地重重放下。牛奶瓶一下子破了，博士大声说道：'不要为打翻

的牛奶懊悔！'
    "接着，博士把我们叫到洗手台边，指着那只已破损的瓶子说道：'请你们仔细看！我
希
望诸位在以后的岁月中始终铭记这个教训——牛奶已流到下水道去了，任你如何顿足懊悔
，
也无法收回一滴来。假如事先稍加小心，也许不会把瓶子弄破，但现在谈'假如'为时已晚

了，我们所能做的乃是：把这件事完全忘记，将自己的精力转移到下一件事情。'
    "时间过去很久了，我忘却了很多东西，但那次的经历却依然记忆犹新。事实上，这也

是我四年高校生活中获得的最实用的生活法则，它告诉我，事先须小心，不要使牛奶受到
损
失，如果牛奶已流到下水道去了，就应彻底忘却。”
    他的谈话激发了课堂的气氛，也许是有样经历的缘故，同学们开始纷纷议论起来。一
位
穿着工作服的男青年站了起来，从容地讲道：
    "谈到这里，我想到了我的舅妈叶蒂斯。她和法兰克舅舅住在土地起瘠、水利不便、杂

草丛生的农场里，生活相当艰苦，几乎花每一分钱都要精打细算。尽管他们的农场已被抵
押
出去了，可舅妈还是喜欢买些小东西，如门帘、窗帘等来装饰他们破陋的小木屋，当然全
是
记帐！农夫气质的舅舅对"借债"两字一向讳忌得很。当他得知舅妈赊帐的事情后，就暗中
向
店老板请求，不要再让舅妈记帐。舅妈知道了内情，怒不可遏，又吵又闹。此情形延续多

年。我曾无数次听她提到这段往事，她总要数落舅舅的不是，无论舅舅在不在场。
    "现在，我觉得，舅妈为了挽回自己的面子而记恨舅舅的过失所付出的代价实在是太大

了！五十年的岁月，全都是在痛苦和愤怒的不平静中度过的。”
    卡耐基在教学中还发现了一个重要的问题：大多数学生对未能接受大学教育都起感遗

憾，他们似乎认为，未读大学是他们事业前程的一大障碍。
    为解决学生们的此种忧虑，卡耐基语重心长地对他们说：
    "我要告诉你们一个连小学都没读完的男人奋斗成功的故事。
    "他的家境赤贫，连父亲去世后买棺材的钱都是邻居亲友凑齐的。父亲亡故后，他母亲

在制伞工厂上班，每天工作十个小时，下班后，还带些按件计酬的工作回家做，一直忙到
晚
上十一点。
    "在这种境遇中成长的他，少年时有一次参加附近教会举办的话剧演出，他觉得很有

趣，从而决心要学好演讲，这次偶然的经验，成为他日后从政的契机，三十岁时终于当选
为
纽约州议员。但他坦白地告诉我，当时他尚欠缺履行议员职责的准备。
    "由于他的文化水平很低，所以，工作中碰到很多困难。当他阅读必须付诸表决的冗长

而复杂的议案资料时，他完全莫名片妙，有如面对一种难辨的文字一般。再有，虽然他从
未
踏进森林一步，却被选为森林法立法委员，而从未跟银行打过交道的他又被选为银行法立
法
委员会的一员。
    "这不得不使他感到懊悔烦闷，真想辞职不干。但他终究未辞职，平原因乃是不愿让母

亲知道他无法胜任议员职务这件事。面对此种困境，他没有退却，他认识到不必为自己菲
薄
的知识而难过，只有发奋图强才可以弥补一切。他下定决心，每天学习十六个小时，对一
切
问题都感兴趣并加以钻研。不懈的努力终究使他从地方型政界要人变成全国性的政治家。

《纽约时报》曾盛赞他是纽约最受欢迎的公民。
    "这个不凡的人就是亚当·史密斯。”
    "从这件事中，我们能学到什么呢？严当·史密斯从不为自己的无知而伤悲不止，而是

努力自学，忘掉自己未上过小学的耻辱。自学十年后，史密斯已是纽约州政治事务的最高
权
威，获得了无数的荣誉：连选为四届纽约州长，六所大学——包括哈佛大学和哥伦比亚大

学，都曾给这个小学都未毕业的男人赠与名誉学位。”
    讲到这里，卡耐基告诫学生们：“每一个人都不必为自己没受大学教育，或者有过某
些
过错与损失而悲伤不止；相反，你们应该更加努力地去接受现实生活中的每一件事。事情
已
经发生了，无论你怎样悔恨和叹息都是没有用的。你唯一可做的是轻松愉快地接受它，更
加
努力地做好你该做的事。
    卡耐基为解除学生们的烦恼，所做的努力是成功的、有效的。每个人都会在生活中遇
到
烦恼，但不能因为烦恼的存在而丧失生活的信心。卡耐基为我们提供了克服烦恼情绪的种
种
办法，并列举了许多成功解除烦恼的例子，我们不妨试着做一做，一定会有收获的。




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你认为真实的就是自己的现实。（罗伯特·T·清崎）

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