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发信人: Psychology (心理学纵横), 信区: Psychology
标  题: 第四章 卡耐基事业的顶峰
发信站: 哈工大紫丁香 (Sat Apr  3 17:01:25 2004), 站内信件

>第四章　卡耐基事业的顶峰 
一　三位挚友 
二　卡耐基效应 
三　事业的顶峰 




>一　三位挚友

每个人的一生中，都会有一些志同道合的朋友。一个人不能没有朋友，就如同一个人不

能没有住所一样，朋友是自己的一种人生寄托。
    在卡耐基的生命中，友谊是重要的组成部分，他对朋友忠诚如一，对友谊极为尊重，
因
此，他也同样赢得了朋友们的尊重和支持。
    卡耐基结交了三位极重要又真挚的朋友，他们是赫蒙·克洛依、法兰克·贝格尔和罗
威
尔·汤姆斯。
    在卡耐基的畅销书风格已经形成之时，他的公众演说课程也正在蓬勃发展。
    由于事业上取得的成就，使卡耐基有机会接触一群富裕企业家以及在奋斗中的年轻艺
术
家。他和他们中间的一些人相识并结为好朋友。
    赫蒙·克洛依，一位来自卡耐基故乡玛丽维尔的稳健作家，从小就有写作神童和推销
专
家之称。还在小学时代，他就在《巴克》杂志发表文章并努力促销，使《巴克》杂志销量
大
增而小有名片。
    克洛依和卡耐基同样都是从家乡走向纽约的，但赫蒙·克洛依却选择了不同的工作和
职
位。他在《圣约瑟夫报》、《圣约瑟新闻》以及《圣路易斯快报》担任记者。之后，他找
到
了一个最佳的职位，那就是巴特瑞克出版社杂志编辑里欧多尔的助理职位。
    卡耐基在纽约时并没有和克洛依来往，但他知道克洛依在纽约和他同时奋斗。他一次
外
出度假时，在度假圣地碰到克洛依，两人在一家酒吧里喝酒聊天，交流各自在纽约的奋斗
经
历。
    从交谈中，卡耐基知道克洛依结识了美国当代的许多著名人士。他内心渴望自己的成

功，希望能够结交更多的人。克洛依答应卡耐基把他介绍给自己所认识的朋友。
    度假回来后，他们便经常会面，交流经验。他们开始时一有机会或有空就碰面，后来
逐
渐习惯于在周日会面。
    克洛依在曼哈顿格林威治村内十分活跃。在麦克道格勒街的自由俱乐部里，聚集一批
思
想活跃或见解极端的人，他们当中有无神论者，反政府主义者，反对者，激进派分子以及
自
由主义者。
    克洛依在这些人当中仍显得活跃异常。他们常常在波利假日旅馆中会面，讨论许多当
前
的问题及各自喜欢的方向。
    卡耐基在克洛依的介绍下，加入了这充满烟味的旅馆餐厅地下室的周日聚会。在这里
，
卡耐基结识了这里的常客，新闻记者乌克斯·依思特曼、林肯、史蒂文森、约翰、瑞德，
小
说家辛莱·刘易斯及诗人路易期·安特马亚等。
    由于克洛依的活跃，他显得神通广大。《布鲁克林之鹰》的主笔作家及戏剧评论家克
勒
弗兰·洛斯基初到曼哈顿时就说：“克洛依似乎认识每个人。”
    卡耐基在和克洛依一系列的交往过程中，逐渐建立了深厚的友谊，并结成了终生挚友
，
关系一直维持到卡耐基逝世时。
    两人都爱好旅游，他们经常一道出去游泳。在一次旅游中，克洛依问：“亲爱的戴尔
，
你为什么不去写作呢？"卡耐基激动地说：“我正为此事做准备呢，总有一天我会成功
的。”
    克洛依的提问激发了卡耐基写作的欲望。旅游回来后，卡耐基已经下决心去写作，因

此，在卡耐基畅销书创作生涯中，克洛依的帮助和支持功不可没。
    当我们面对自己的生活道路需要作出某种选择和抉断时，往往朋友的一句话就能使我
们
坚定信心。
    卡耐基通过自己的努力，终于走向成功之路。
    虽然克洛依的生活态度与一本正经的卡耐基不同，但这并不妨碍他们成为终身挚友。
实
际上，两种不同生活态度的人成为朋友，可以起到相互帮助和相互启发的作用。又由于他
们
都来自相同的故乡，而且两人同样为成名而奋斗，并且大约又是同时期在纽约发展。尽管
克
洛依是以小说闻名美国，卡耐基则以公众演说课程闻名于世。
    卡耐基对克洛依的友谊相当尊重和感激，因为在事业进程中，克洛依给予了莫大支持
。
    当卡耐基完成了《影响力的本质》一书时，他就在书的扉页上写下了一段话赠给克洛

依，那就是：
    "以我最高的名誉献给我最尊敬、重要、诚实的朋友。”
    卡耐基每周日都要到克洛依那儿去相聚，以至他的第二任妻子说：“最后我学会了怎
样
计划没有他参予的周日活动。”
    与卡耐基结成挚友的人当中，不仅有早已成就的人，而且也有曾是他课程中所教过的
学
生。法兰克·贝格尔就是其中的一位。
    这位年轻人在卡耐基的一生中占有相当重要的地位。
    贝格尔曾在一个棒球队当垒手，后来又当了保险销售员，但他的销售记录都不是很好
。
于是他在费城选修了卡耐基课，以后进步非常大，因而成为卡耐基教学法的热心支持者。
他
在宣传和购书方面作出了许多积极的活动。
    卡耐基从这位成功的学生身上看到了自己的过去。
    与卡耐基一样，贝格尔是在贫困中成长的，他的父亲在他年幼时去世，家庭陷入困境
，
难以维持生计。贝格尔从小就当报童，稍微长大一些后便去干蒸汽炉工挣钱来帮助自己母

亲。后来他成为一名棒球手而使他进入了灿烂的人生舞台，可是在棒球场上受伤，迫使他
从
球场上退下来。之后转向销售，很快，他发现自己在这看似不适合的工作中沉沉浮浮，难
以
取得预想的成功。
    对于成功，每个人都是梦想的，卡耐基以前梦想过，贝格尔同样有着相同向往成功的
梦
想。
    在工作困难之时，他选择加入了卡耐基课程训练。他在课堂上的表现使卡耐基对自己
理
论的信心增强。因而卡耐基对他特别的关心，曾私下解决了他几个通往成功的疑问。特别
是
"表现得热忱，你会变得热忱"这条讯息在他的人生中占有了重要的地位，为他提供了前进
方
向。
    与此同时，对于卡耐基来说，贝格尔简直就是明星学生。因为他从卡耐基课程毕业后
，
其事业蒸蒸日上，行销利润频频上升而成了保险业的一位巨子。贝格尔用实际的成就解说
了
戴尔·卡耐基的课程。
    因为法兰克·贝格尔对卡耐基课程的热心支持，而且他自己认为课程给他带来了无数
好
处，他特别希望能帮助那些处于贫困或者事业无法拓展的人们。因此，他也成了卡耐基家
的
常客，他非常感谢卡耐基对他的帮助。
    一天，贝格尔应邀前往卡耐基作客。喝了一杯酒后，卡耐基说：“我们的事业越来越
大
了，法兰克，你既是我们成功的典型，也是我的事业支柱啊。”
    当时，卡耐基正面临着事业上的一个机会。他对法兰克说：“法兰克，你知道吗？美
国
基层商会答应我们，答应赞助我们去开展州际演说，你知道，这对我们的事业将有多么大
的
意义！”
    贝格尔也显得非常的激动：“感谢上帝，这对我们将会有多大的意义啊！”
    卡耐基又说到：“我们尽快整理整理自己的东西，到时便可出发。”
    在热忱、激动、兴奋的心情下，贝格尔离开了老师的家。
    此后他们便展开了州际旅行演说。
    演说获得了空前的成功。在每个州的演说中，一般会堂里的听众往往爆满，大家都赶
着
去听卡耐基和贝格尔的演讲。
    演讲时间是每人每夜演讲四小时，有些州连续五夜，有的甚至连续六七夜，每半小时
为
一节。
    每次演讲后，许多听众往往都强烈要求与卡耐基交流，有些则非常欣赏贝格尔，因为
他
是从一无所有到拥有财富的成功典型。
    贝格尔在后来又写了一本畅销书《我如何在行销中反败为胜》，这本书便是叙述自己
如
何将卡耐基课程的内容运用到自己的行销业务中，并加以创造而取得胜利的经验。
    这本书是对戴尔·卡耐基技能的证言。通过这位全美最顶尖行销人员的大力推荐，确
实
有助于卡耐基的课程事业。从贝格尔的见解中，卡耐基自己也学到了许多行销策略，这便
是
一种知识反馈的现象。在《ＳＴＯＰ重新出发》中，他详尽地引述了他这位朋友的事迹的
成
果。
    卡耐基的第三位挚友汤姆斯回忆道：
    我做的第一件事是前往纽约寻找一位可以帮我简化演说内容的公众演说家教练。我猜
测
我可能会被安排在众多演说者之后（每位演说者通常都喜欢赞美每个人故居的壮丽），在
此
种情形下，果断、睿智以及雄辩就成了最佳本钱。我在卡耐基会馆里找到了合适的人选，
他
就是戴尔·卡耐基。
    汤姆斯是由于需要解决一些问题而找到卡耐基的。由于所涉及的问题与卡耐基的课程
内
容有关，因此，他俩的相遇既为他们各自的事业又为共同的友谊打下了基础。
    １９１６年，卡耐基在学员们的帮助下，在卡耐基会馆里有了常设办公室，而此时的
他
正开始使用另一种拼音法拼写他的姓氏。
    当有一位记者问及他改变姓氏起音的原因时，他回答说：“守旧不是我一贯的作风。
”
    他现在的确不再守旧，卡耐基常常邀请毕业生前来演讲，这成为他课程中的一大特色
，
因而总是吸引了大批的听众。如《新闻周刊》的一名记者所载：“学员们为批评前来，但
却
被卡耐基留下来要求赐教。”
    卡耐基的课程越来越精彩，于是学员人数稳定地成长。其中一名被戴尔·卡耐基的盛
名
吸引而来的，正是普林斯顿大学演说系年轻教师罗威尔·汤姆斯。他们的相逢完全是源于
偶
然。
    汤姆斯在普林斯顿大学时，为了赚取一些零用钱，接受了到普林斯顿一带的地方俱乐
部
及社区中解说去年夏天访问阿拉斯加情形的报告。
    汤姆斯为完成这任务，需要为即将来临的演说做准备，决定去纽约拜访卡耐基。
    正当汤姆斯准备前往纽约时，他接到了一封信，这封信使汤姆斯非常高兴，原来是邀
请
他前往华盛顿区的史密斯桑尼，发表一篇以阿拉斯加为主题的演说。此项演说是为了配合
美
国内政部举办的"放眼美国"的活动。
    内政部秘书长富兰克林·兰热情邀请汤姆斯，用配合图示的方式，为众议员介绍有关
阿
拉斯加的种种风土人情。
    虽然他的演说在区域性俱乐部中已取得相当的成功，他自己的内心也相当喜悦。但汤
姆
斯对于在史密斯桑尼为众议员发表演说一事仍极为慎重。
    他迫切需要拜访卡耐基。
    他来到纽约，找到了卡耐基会馆，那时卡耐基正在给学生们讲解课程，那些睿智的语
言
和巧妙技巧的确吸引了这位年轻人。
    下课后，他径直到了卡耐基常设办公室里拜访卡耐基。当汤姆斯说明来意后，二人便
交
谈起来。卡耐基凭直觉一眼就看出汤姆斯是个有为的青年，心中便觉得汤姆斯一定会成功
，
而且肯定会成为他事业上的好伙伴。
    卡耐基是这么描述他对汤姆斯的感觉的：“我对他的印象非常深刻，因为那位年轻人
的
身上已具备了所有成功的必要条件——吸引人的性格、感染性的热忱、惊人的精力以及无
止
境的雄心。”
    汤姆斯非常佩服卡耐基的热忱和信心，卡耐基做事的果断利索和合情合理也深深地吸
引
着他。卡耐基指导他将原本漫长的三小时演说去繁就简删到半个小时。两人对于演说风格
与
内容都达成了一致的看法。
    当汤姆斯离开卡耐基后，前往自己工作的法学院，立即建议在他的学生中施行卡耐基
的
看法，即要学生以自己的谈话内容讨论个人的经验——这种建议重申了戴尔·卡耐基公众
演
说的哲学。
    虽然有充分的训练和准备，汤姆斯却仍为这一生中难得的一次演讲机会而紧张不已。
他
前往华盛顿特区，到了演说地点，他发觉他果然被安排在演讲名单中的最后一名，然而演
讲
的效果却是出乎意料的好，他描述着当时的情形：
    "我只展示挑选出来的图片，而且只讲述我曾在上百次演讲中说过的高潮部份，我在三

十分钟内演说完毕。当我结束时，在场人士气立鼓掌。我的演说取代了会议中常有的拖场
，
而成为一种高潮。最后，政府官员及议员们纷纷上前和我握手。”
    卡耐基的训练给汤姆斯带来极佳的成果，汤姆斯当场被“放眼全美"的活动单位录用。

    从此以后，卡耐基和汤姆斯成了好朋友，他们的友谊出现在两人事业上的困境时期，
可
以说是患难之交。而汤姆斯后来运用自己的盛名为卡耐基销售他的书籍和课程。
    １９１７年４月６日美国对德宣战。富兰克林·兰秘书长邀请汤姆斯随一名摄影记者
游
历欧洲，报道战况。
    卡耐基与汤姆斯成功的合作，为汤姆斯赢得了声望。如同贝格尔印证了热忱可带给推
销
员意想不到的效果一样，汤姆斯也以实例说明良好的公众演说能为新闻从业人员带来惊奇
的
效果。汤姆斯的演说在史密斯桑尼发表之后成为全世界最熟悉的声音。每个夜晚，百万以
上
的美国家庭，都聚集在收音机旁收听汤姆斯的夜间报道。
    一次世界大战结束后，整个美国在慢慢治疗着自己的创伤。但战后那段灰色情绪仍笼
罩
在人们心上，失业的人数越来越多，许多复员士兵开始上街游行，要求增加为战争所付出
的
津贴。
    卡耐基也参加了这场战争，服役了１８个月，在他回来的那段时间里，报名参加他的
教
学课的人数很少，因为人们都在寻找着自己的工作，领取救济金。尽管战后的情形并不令
人
满意，但卡耐基心中那个事业的前景依然存在着。
    有一天，卡耐基在晚饭后收到一个电报。电报是从伦敦拍来的，电报内容是罗维尔·
汤
姆斯想和他再次合作。这次合作，主要是卡耐基为汤姆斯服务。
    １９１９年汤姆斯返回纽约市时，带回了许多战时在中东历险和旅行的照片。这时，
有
一个很好的计划在汤姆斯心中形成。
    汤姆斯在电报中希望卡耐基能帮他准备一些相关的文稿，他雄心勃勃地想以一种兴奋
、
乐观、激动的第一手资料表达方式，发表题为"与爱伦拜在巴勒斯坦及阿拉伯的劳伦斯"的
演
说。他的想法非常宏大也非常有成功的可能。
    汤姆斯打算利用骆驼队、开罗、印第安人品兵及伯特印人的非正规军、耶路撒冷等栩
栩
如生的照片来开展演说。不过，汤姆斯虽拥有丰富的资料，但他仍需要一名能为他整理资
料
的人。
    在汤姆斯脑海中涌现出的第一个人便是戴尔·卡耐基，这个曾经帮助他获得巨大成功
的
真正朋友。
    汤姆斯在电报里说离演讲日只剩两周时，卡耐基内心相当激动，他也非常想摆脱一下
周
围的沉闷空气和内心存在的丝丝忧郁。
    接到电报后，卡耐基略一思考后，便匆匆地收拾行装，他什么也没有注意，凡是他认
为
有用的东西通通塞进旅行包里，整个人和整个行动处在一种狂乱之中，到达伦敦时，他发
觉
他把床单和塞进床单里的臭袜子一同带来而遗忘了他最喜欢用的那个烟斗。
    整个演说的第一场准备工作非常繁琐。卡耐基、汤姆斯及其摄影师足足忙了几个昼夜
，
辛勤地劳动着。特别是卡耐基，似乎又重新获得了工作的热忱，对生活更加充满了信心。
他
忘我地工作着，以前抽烟喜欢用烟斗，现在把香烟点燃往嘴里一塞，猛吸几口，精神便又
恢
复过来了。
    汤姆斯在回忆当时的工作情形时说：“整天，甚至整夜，戴尔、蔡斯（摄影师）和我
仍
在投影机及文稿前商议。在开演前两周，我们一直处在极度的压力下工作。”
    第一场演出由卡耐基全权负责。前前后后的事务使卡耐基度过了几个不眠之夜，终于
把
一切都准备好了。
    功夫不负有心人，第一场演出取得了很大成功，伦敦的新闻界对此作了大量的报道。

    这是卡耐基生活中的一次新的尝试。他心甘情愿做朋友的助手，帮助朋友的事业取得
成
功。
    当然这种成功也离不开卡耐基在技术上与艺术上的处理，他把演讲效果处理得相当好
。
尤其吸引人的是汤姆斯的声音，人们为他的声音所吸引，初次的成功带给了他们极度的喜
悦。
    他们开了一个小小的庆功会，汤姆斯端着一杯酒对卡耐基说：“为我们的友谊而干杯
，
为我的事业成功而干杯！"卡耐基举杯回祝。
    第一场演出就获得成功，演出效果非常好，这种情形像是罗威尔·汤姆斯以雷霆万钧
之
势冲击着英国的戏剧市场。伦敦戏剧界甚至顺延六周，以使汤姆斯能够继续演出。
    这给卡耐基带来更多的繁忙工作，他边工作边改进，不断完善此次演出的艺术水平。

    以后的演出更是吸引了观众，情况越来越好，汤姆斯吸引了许多群众前往皇家阿柏尔
特
大厅。由于演讲的轰动而引起伦敦许多市民前往观看，甚至从英国旗他城市也有不少人赶
来
观看演出。卡耐基后来回忆说：
    "我看伦敦的群众站着队等候数小时，就是为了买票听汤姆斯的演说，那种情形一夜接

着一夜，一个月接着一个月地发生了。”
    演出任务完成后，卡耐基满怀喜悦地返回了纽约。
    在节目演出数月后，汤姆斯又电传卡耐基让他返回英国，并请他为爱伦拜——劳伦斯
组
织两个巡回表演公司。此时罗威尔·汤姆斯表演公司应邀在全美、全英及加拿大巡回演出
。
    汤姆斯不想亲自演出，他想与其子一起去澳大利亚度假，但他希望卡耐基能担任他巡
回
演出公司的经理人。
    卡耐基毫不推却朋友的盛情，他把友谊看得极为重要。他自己也似乎投入到汤姆斯的
事
来中去了。他积极调动着内心的积极性，以使得自己能够完成工作。
    他答应了汤姆斯的要求，便着力于征募足以能代替汤姆斯舞台演出的人。这件事情非
常
棘手，因为像汤姆斯那么杰出的人才在美国暂时还很难找到，但经历千辛万苦后终于找着
一
位替代者。
    尽管卡耐基努力工作，希望这一演出能继续下去并获得比以前更好的效果，但是，卡
耐
基失败了。这使得卡耐基的精神受到了沉重的打击。
    对于这次失败的情况，罗威尔·汤姆斯的解释可能是正确的。他说：“卡耐基雇用了
能
干的人并给予良好的训练，但是该场演出全以罗威尔·汤姆斯号召，没有了汤姆斯就没有
办
法吸引群众。”
    有些报道中说卡耐基已精神崩溃可能过分夸大了卡耐基的健康状况。卡耐基在当时尚
未
出现那么严重的后果，他乐观的情绪一直在支持着他，但无论怎样，他对不成功的演出感
到
烦恼。
    经营两个巡回表演公司的工作，可能使技巧纯熟的经理人的锐气被消耗殆尽。况且，
罗
威尔·汤姆斯不仅具备适于演出的性格、音质及演出方法，而且对影其中的每一个场景更
加
熟悉，也能随兴而谈，除了汤姆斯，无人能拥有如此多功能的效果。因此，以汤姆斯的替
身
是不能取得意想效果的。
    汤姆斯回忆道：“我们损失了很多的钱。可怜的戴尔，生病了还在责备自己，当时我
能
做到的只是自一万里外以电报表达我有绝对的信心，相信他已做了所有人所期待的事情。
”
    虽然事业遭到挫折，两人间的友谊却没有消减。数年后，汤姆斯再度邀请卡耐基撰写
影
其中罗斯·史密斯先生的台词，而罗斯·史密斯将在二十八天内从英国搭机飞往澳大利亚
。
    １９３０年，哥伦比亚传播组织的创始人威廉·帕利请罗威尔·汤姆斯主持《文学文

摘》——一份主导性的每日知识性杂志赞助的星期电台新闻，汤姆斯邀请卡耐基与《双日
》
杂志社主编乔治·依利曼共同为节目准备讲稿。
    汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论，他的签名常在戴尔·卡耐基的广告上出
现。
    此后，卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦、一头灰
发
和戴着淡色镜框眼镜的慈长者，常来他家与他父亲亲切交谈。他就是戴尔·卡耐基。
    卡耐基对友谊的感受是非常深刻的，而他对增进友谊的投入也是全身心的。我们可以
设
想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，他的事业肯定不会
成
功。因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开，但是，
如
果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成功就不会如此辉煌。
    由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。
    在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，即心理因

素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说：
    "谈判中的心理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。”
    那么，是什么东西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。
    在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么乙方的目
的
必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗，就
是
要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，是不可能完全重合的）。
    至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁"吸引"过来，就要看谁的"力"大了。不要忘了
，
这是一场"战斗"，谁的“力"大了，谁的"功"就越大。
    卡耐基总结他成功的经验时谈到：“环境对谈判有相当大的影响。这显然证明了一个
问
题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。"因为环境与谈判本身不可能发生直接联系，而

必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一系列微妙而复杂的变化，进而
影
响到谈判的进程。
    比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方
：
桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和文件资料，烟灰缸里
堆
满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍受，然而他又不得不忍受，因为
事
先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈
判
时间。
    结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思考和辩驳
。
谈判会向有利于你的方向发展。
    虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的"战斗"，那么兵不厌诈，
耍
一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明智之举。
    其实，也未尝不可说这也是一种技巧。
    但是，必须掌握好"度"。试想，如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外的事物上
，
那么这场谈判怎么进行？这正如前面我们谈到的，如果对方根本不知道你在干什么，那么
你
再怎么聪明能干都是毫无用处的。
    因此，卡耐基总结道：“谈判是心理之战。一定要集中全副精力，使自己的心理尽可
能
保持平静，不受外界环境的干扰，同时通过各种手段，尽可能地对对方心理施加干扰。”



>二　卡耐基效应


卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的

人能够从他的课程中受益而获得成功。
    １９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道
：
    有效的谈话技巧将丰富你的收入
    广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力
的
本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一
本
非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样，在如此短暂的时间内创造出这
么
大的销量。
    "戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。"广告词写道。
    广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法
学
士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校
授
予他的荣誉学位。
    广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说：“这门课程是集公众演说、
行
销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般
真
实，但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”
    广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢
得
更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
    广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四

节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间
的
演说，演讲内容包括"改善你的记忆"及"发展你的人格"等。"戴尔·卡耐基有效演说及人际

关系组织"会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百

二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。
    令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。
    在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词
得
体的交谈》。
    在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意
地
对卡耐基翘首以盼。
    在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。
    "先生们，晚上好。"他首先向他的忠实听众们表达他的问候，"十分感谢大家的光临和

对我的支持。”
    身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大
家
频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。
    台下掌声经久不息。
    "现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。"全场很快安静下来，大家准备
好
了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
    "日本著名谈话艺术家德川罗森说，"卡耐基开始了他的演说，"人们日常与人谈话的目

的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。
    "换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：
    "第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难

以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两
个
知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种'基于

意识'的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件

事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。
    "第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双

方的感情有所增进。
    "第三种，基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一件事而请教别人等等。”

    "以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住你对每一

个人的应酬目的属于哪一类。是第一种？第二种？还是第三种？在确定了之后，再去进行
。
要谨记，你是要成功，而不是失败，一定要朝着目标前进，不要节外生枝地去做一些和目
标
南辕北辙背道而驰的事情。
    "有许多人的应酬之所以失败，是因为他们'明知故犯'。比方说，你明知有求于人必须

出于礼貌，但却对你的朋友横眉冷对，怒目而视。”
    卡耐基强调说：“这样做是不行的，除非你存心想让你谈话失败。”
    卡耐基继续说：
    "同是一句话，措词略有不同，效果相差会很远。举例来说，'邮筒在哪里'和'在哪里
有
邮筒？'这两句意思完全相同的问题，就有不同的答语。因为你讲得不同，听来便有差异。

这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”
    听众席上的人们频频点头，表示赞同卡耐基的意见。
    "以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，"卡耐基举例说，"某次出席一个聚

会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事，问法有
如
下各种不同的方式：
    "'吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？'这是自由式。
    "'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是红色的呢，还是别的什么颜色？'这可以说是半自

由式。
    "'是红的么？'这是肯定式。
    "'是红的吧？'这是否定式。
    "'是红的呢，还是白的？'这是选择式。
    "'是深红的不是淡红的？'这是强迫式。”
    此时的会场上，听众们一边心里考虑着"究竟哪种问法好，哪种问法不好"，一边等待
卡
耐基的下文。
    卡耐基说：
    "让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发

问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这

样的话，我就会爽快地回答'是红色的'。”
    卡耐基继续说下去：
    "否定式常会使话语意义模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？'我有

一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧
？
'我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答'有'呢，还是
'
不算没有'？问题实在是令人费解。”
    卡耐基接下来提出了他的建议：
    "聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害

的，都应以间接法为宜。”
    "但是，"卡耐基话锋一转，"如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。
    "有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，

每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写
着
领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报
领
薪人的死亡来冒领退休金呢？
    "他本可以直截了当地问：‘朋友，这位老先生还活着吧？'可是他没有这样问，而是
用
的'间接法’：'这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？'听话人当然明白对

方的用意何在，于是回答：'今年九十七岁，托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬
，
赶忙语带歉意地说：'是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。
    "要想知道别人的年龄，直接询问常常不能获得满意的效果。"卡耐基说，"尤其是对于

女士们，问她们今年芳龄几何，一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供
一
个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生，常以如下的方式问别人的
年
纪：他先问对方：'你看我今年多少岁呀？'对话回答：'三十四、五岁吧？'原一起于是先
说
'你猜准了，我今年三十四'，然后，他故意把对方估计年轻一些，'你呢，我看是四十二、

三，对吧？''哪里，'对方很高兴的回答他说，'我四十八岁了。'”
    卡耐基指出：先用一种方法向对方敬意，这是间接法的精髓。
    "比方说，"卡耐基说，"你看见一位妇女腆着大肚子，你与其问她'你有孕么'，还不如

说：“恭喜你！'”
    听众席上爆发出一阵笑声。
    卡耐基继续发表他的演说：
    "我们的朋友有新旧、厚薄之分，不少朋友是由朋友介绍认识的，这种朋友称不上'老
友
'应该算是'新交'。对朋友的应酬，如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的，而你又

要和这位新朋友交往，那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来
已
久，那又当例外。否则的话，通知你那位老朋友绝对是有必要的。
    "我有一位朋友，就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友，他明天就直接找

那朋友，而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友，朋友们给他一个外号，叫做

‘直拨电话'”
    这一幽默引得台下一阵大笑。
    "对这种事情凡是有过一次教训的，'卡耐基说，"以后再也不敢介绍朋友给他认识了。

因为他这种'直拨'的方式，总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式，万一
对
方把事情暴露出来，你的老朋友就会极不愉快的。”
    听众们都同意卡耐基的看法。
    卡耐基最后说：
    "所以，我们应该记着，假如打算去拜方某Ａ，托他办一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前

介绍给你认识的，那么你要把事情告诉某Ｂ，这样做是绝对有利无害的，说不定某Ｂ还会
尽
全力相助。
    "同时要准备的事项还有：
    "第一，先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事当然就不在话下了；如果是不十分相

熟悉的，就有必要设法研究一下。
    "第二，接近方法，关于此点，前面已经讲过。
    "第三，预先计划好将要应酬的内容，不要临阵磨枪，东拉西扯地讲话。
    "第四，征求对方的同意，比如时间、地点等事项。
    "最后，才实施你的应酬步骤。
    "没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且以后会遇到很多障碍。”
    卡耐基的演讲结束了，全场报以热烈的掌声。如此精彩而浅显的讲演，既给了人们一
定
的知识和技巧，又带给人们以语言美的享受。
    卡耐基这样的演说，吸引了众多的听众。由于人数太多，便得阿斯特旅馆拒绝招待群
众
聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。
    另一方面，涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》
面
世以后，他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态，已经变得日益困难。他的崇拜者
们
期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。
    卡耐基认识到，任何人生活在神话中是相当困难的，人们寄予这样的的人物以相当高
的
起望值。你的一切行为都要按照人们期待的那样去做。你的一言一行、一举一动，都受到
公
众的殷切关注。你必须小心谨慎，以免发生任何的失误。如果你一不小心发生了有损于你
公
众形象的事情，那么你的崇拜者们会因为你的失误而感到失望和痛苦。这样，你就有愧于
你
的景仰者了。此后，你的心将受到自责，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就
意
味着你没有自由。无论你出现在那里，人们一旦认出了你是某某名人，便会蜂拥而至，要
求
你签名，要求与你合影。你将接到雪片般飞来的请柬，邀请你出席各种各样的宴会、舞会
、
座谈会、庆典之类。每一张请柬的东道主都是重要的，都是有脸面的，你不能拒绝，如果
拒
绝了你就是不给人家"面子"，就是自恃清高，以后你就可能遭受惩罚，会有各种各样的不
愉
快等着你。但是，你根本就应接不暇。如果"有求必应"，有邀必赴，有约必践，那么你非
给
累死不可。这就是盛名之累，这就是众多的人们期望"淡泊”“宁静"的原因之所在。此外
，
媒体的记者们会"围追堵截"你，让你无路可逃，会没完没了地向你提一些刁钻古怪的问题
，
会处心积累地刺探你的隐私，然后添油加醋地炮制出长期累牍的绯闻艳闻秘闻，弄得你啼
笑
皆非。各种报刊杂志要你供稿，介绍你的成功之道，要你谈对人生的看法，对社会热点评

论。总之，你是惹不起，躲也躲不脱的了。你得千方百计协调好各方面的关系，你得费尽
心
思地周旋在各种场合。单是这些烦心的事，就已经搞得你精起力竭了，你还谈得上什么再
继
续把你的事业发扬光大呢？
    现在，戴尔·卡耐基校友会就正饱受着这种盛名之累的苦楚。
    这位从密苏里州农场里走出来的社会名流、学界巨子，现在发现要想在盛名之累下过
着
游刃有余的生活，更是不可能。
    在讲台上，卡耐基依然意气风发，情绪高昂。但是，一旦步下讲坛，他就变得安静、
寡
言少语，与一位传授处理人际关系技能的大师相去甚远。
    他试着避免引人注目，他反复地在宴会上更换桌子，以试图避开众多的热情读者。

    卡耐基对处理这些应酬的同事提出了他的看法：
    "哈洛德，我希望你尽量避免再安排对这些邀请的承诺。在我写作《影响力的本质》一

书之前，人们不会探寻我的公司，我那时只是戴尔·卡耐基，只是一个普通的讲授成人教
育
课程的教师，还没有什么东西可以值得在背后披露的。
    "现在，我出版了这本书，造成了奇迹般的销量。所以人们就期待我是某种'超乎世界
'
的与众不同的人物。然而，当陌生人遇见我，开始认识我以后，他们会发觉我其实就像他
们
隔壁的邻居，而不是某个具有戏剧性格的人。之后，他们就会感到失望，而这，也将令我
因
窘难堪。这也就是我要避免任何被陌生人邀请的可能的原因。”
    然而，回避邀请函还不能保证回复到以前的生活形态。因此在《影响力的本质》一书
的
畅销达到高潮的时候，他离开美国前往欧洲去了。
    但是，离开了卡耐基，"戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织"就开始呈现经营不善
的
局面。
    １９３９年，他不得不回来挽救他的事业。数月后，卡耐基慎重地建议大家以积极的
态
度对待不景气的状况。他解剖了三十五名职员，关闭曼哈顿第四十二街办公室的营业，而
把
生意迁到了森林丘他自己的家中。
    卡耐基课程的效应既带来了轰动，也带来了烦恼，但无论如何，这种情形都是对卡耐
基
事业的承认和评价。卡耐基效应不仅表现在演讲中，而且也表现在对学员生活和工作的影
响
上。
    卡耐基课程的教师在讲课中，都要求学员报告他们在不同状况下应用人际关系原则的
情
形。既表示赞扬和肯定，也提出有益的建设。
    卡耐基课程的一位学员，有一天看到他的助理坐在椅子上，脚却跷在办公桌上，什么
事
也不做，而他的办公桌上已堆满了公文，他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。他在课
堂
上报告说：“由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业，也就是如何使别人感到重要，我
就
决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情，然后我说一切工作都推到我这里，
我
简直没有办法做完。‘你有什么办法可以改变我们的工作情形？'我请教他。他提出了几项

办法，我们讨论了一会。然后他说：“我今天没有什么事做，我可不可以帮你处理一部分
公
文？'他承认无所事事，而我也没有批评他一句，他就决定以后多做一些事情。我达到了我

的目的，却没有侮辱他，也没有引其他的反感。”
    卡耐基原则中很多人难于做到的一条是：如果你错了，你就迅速而郑重地承认。有些
人
认为承认错误就是表示自己有缺点。不过，如果一个人错了，承认之后下一步就容易做了
，
好的人际关系的基础在于诚实，承认错误就是通往诚实关系之门的钥匙。
    加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊·席曼士太太所说的事，足以证明这
项
原则的正确。"一天在学校里，"她说，"我觉得很不舒服而心情烦躁。我警告班上学生说我

不舒服，他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起，那天他真的惹火了我，我走过去
猛
摇他说，'你到走廊上去待一会，我现在不想看到你。'
    "过了一会儿，我知道是自己不对，我心情太暴躁了。我把他叫回来，然后对全班说：
'
孩子们，我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不是他的错。我很抱

歉，尤其是对不其他。我要更耐心一点。'那一天剩下来的时间一切就更好了。我警告他们

我不太舒服，要他们好好守规矩，事实上孩子们并不能十分了解，所以根本就没有注意。
但
是在我承认了我的错，不是他的错以后，他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的
教
师。”
    在业务往来方面应用这条原则，往往能为公司保住顾客。罗拔·毕克是一家暖气、冷
气
专利空气调节器制造公司的代表，他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家
金
属板公司做生意，有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里，这家金属板公司打电话
来
要求把电风扇送去，但是由于毕克的公司出现差错，没有把电风扇送出去。金属板公司的
负
责人未能在预定时间拿到电风扇，非常生气，表示不但以后不再跟毕克的公司做生意，并
且
要告毕克的公司没有按时送货，要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后，答复说
：
“我知道你是对的，我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客，这完全是我们
的
错，我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车，亲自到公司去把电风扇拿来。
"
那个负责人已安静了下来，他告诉毕克不必专程去跑一趟，他会在大楼里做些其他工作，
不
让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说，如果没有上过卡耐基课程，不知道
人
际关系的这条原则，他可能会恼羞成怒，也发起脾气来，或者把错误推到别人身上，或者
对
那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误，他也就保住了这位顾客。
    每一位推销员都知道，'要把东西卖出去，首先得引诱买者，使他有接纳的心态。要做

到这一点，推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题，都用"对"来答复。有的
人
认为这是一种操纵的技巧，卡耐基不同意这种说法。事实上，所有的卡耐基课程都充满了
赞
同的气氛。他说：“使别人立刻说'对，对'是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”
    苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同意的问题，他一直追问下去，要对
方
一再承认"对"直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
    卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，他根本
不
说"不对"，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上，
非
常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。
    人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州
海
雅利市姜生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那
就
是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包
里
贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每
次
他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家
大
公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就
知
道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约
。”
    艾伦·梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车
，
非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的技工
又
说下个星期一，但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但
是
他想到了卡耐基原则，而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的
问
题，技工说车子各部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过
邻
镇，他奉紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾
伦
听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示谅解他
为
什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。第二天艾伦接
到
技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去取。他到时间去取车，和那位技工
谈
了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
    他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察勤务，
积
了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，忙了一整天，
并
且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要，而去听技
工
说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交上了朋友。
    科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合作，推
展
了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表示妇女应该留在
家
里。
    "当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立刻说这些

照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有趣的特点。
    "然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在他说话的

时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问题来请教他，我
让
他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是'老派'的人，我认为一个人要工作才可以得
到
薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这使得他又有新题目可以发挥了。我们
的
会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办
公
室里等他去开会。
    "第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到了我们会

面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。”
    卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，能胜过
他
人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边，你就得向他
挑
战。
    参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司培养了
一
名经理人才。他说：
    "我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经理工作的训练，以便提升他，委派

他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终，结果很多好的、有创意的办法最后都无
疾
而终。即使明白地指出他这个毛病，也没有办法解决这个问题。因此，我就问他是不是'能

够'管理我这个店面。我的办法就是给他挑战，如果他说他不能，我就要问他原因何在，如

果他说他能，那就说明我套住了他，因为他要证明他能。
    "我给了他挑战，他说他能，我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定，但

是我还是在旁边，他有问题可以随时问我。一天过去了，很明显，他不能处理我原以为他
能
处理的一些文件。办公桌上乱七八糟，文件没有归档，该订的货没有订，没有一个人弄清
楚
工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后，一切又逐渐走上了轨道，我们有了一个新的
安
排。
    "几个星期以后，布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务，我则有时间研究新的

计划。我们在一起日渐相互了解，使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个
店
面，我将会想念他，但是他已经能够自己去经营了，并且有信心成为一名能干的经理。”

    象这种情形，提出挑战需要勇气，而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑
战
的人有信心，而更重要的是，你对自己把这件事情贯彻到底的能力，也得有更大的信心。

    给十几岁孩子一个挑战，往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士·柏特，说到他和
他
女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。"她在学校乐队里任笛手已经有三年了，她说在学期终

了前想不干，由于过去她很喜欢参加乐队，喜欢乐队带来的荣誉，因此听她这么说，很让
我
觉得意外。她说她觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩

子，她要做的事总是贯彻到底，不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定，如果
能
过完这学期再离开乐队，那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩，以及她所做的事情
总
会求得圆满的情形，她学骑马就学得骑术精良，学游泳也学得技术高超。我们的谈话中断
了
一段时间，然后她骄傲地说，'爸，我会留在乐队里，不会放岂不干。'克丽丝接受了我的
挑
战。由于这是她的决定，她会照着决定做下去的。”
    怎样才能教导一个人成为更好的人？怎样教人和别人建立更好的关系？很明显的，只
要
求学员"背下"人际关系的二十一条原则是不够的，所有卡耐基的教学哲理就在于"应用"。
正
如卡耐基课程所讲到的其他方面一样，人际关系的训练也需要态度的改变，这不是认知方
面
的学习，因此不是光凭记下或研究就可以的，还必需依靠每个人在生活中加以应用。要教
导
这些，必需有富于了解力的教师、合作的学员，以及在生活中和在教室里试用这些原则的
机
会。常常有的情形是，一个学员察觉出自己也有和别人同样的问题，因此，认识到自己有
必
要改变生活态度、行为方式，甚至于生活方式。
    纽约州右第卡市一个学员，说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是一位非
常
独立的人，喜欢自己去做事。为了维持她的独立，她变得有点叫人受不了——她说她可以
处
理自己的事，不喜欢别人帮忙。"我想她真正要说的是，她要在我们一家和她之间有着某一

种爱的关系。我以前并没有看出这一点，直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平

时，我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣，并且想办法了解她需要的东

西。那位同学说，这样一来就把他们原来的关系完全改变了，原来时时担心伤害老人的紧
张
心情，转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话，我想到我和祖母的关系。从那时候开

始，我用更多的时间和她相处，我觉得她比以前快乐了，而我当然更快乐。”
    几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦，他们都说要是在他们父母在世
的
时候，能够应用这些人际关系的原则去对待父母，那该有多好。"我从来就没有对父亲说过

我是多么感激他为我做的一切事情。”“我从来没有对母亲说我爱她，现在一切都太迟了
。”
    不过还有很多情况并不太迟，生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则，而大为
改
善。很多学员由于应用人际关系的原则，而把敌人化为朋友，把一个泛泛之交或在业务上
认
识的人，变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说：
    "那天早晨我醒了过来，象平常一样，赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情

形争辩着——也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱，只有我一个
人
会把东西放在该放的地方。我非常生气，跑着离开了家。就在那一天，一个老朋友到我办
公
室来看我，说他最近离了婚。我认识他太太，于是我就开始想这个问题，他们结婚的时间
和
我们差不多，而使他们离婚的问题，也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我
在
卡耐基班上学到的人际关系原则，是不是就可以保住他们的婚姻？我想我没有试着以妻子
的
观点来看事情，我只是不耐烦，没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有多么重。因此我
就
拿起电话拨回家，我对妻子说：'我只是要告诉你我爱你。'那是我们关系变得非常好的转
折
点。”
    在香港主持卡耐基课程的麦高·锺说到中国文化所产生的一些问题，以及有时候应用
卡
耐基原则所得到的好处，要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学员和他的儿子已
有
很多年不来往，他以前抽鸦片，现在已经戒掉了。在中国古老传统中，老年人不可以先道

歉，他觉得应该由他的儿子采取主动，恢复来往。在头几堂课里，他谈到他从来没有见过
的
孙子女，他真希望和他的儿子一家重聚。由于同学也都是中国人，都能了解他的欲望和久
远
的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长者应该尊敬，他认为不因自己的欲望而去向儿子求
和
是正确的，应该等待儿子来找他。
    在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说：“我仔细推敲了我的问题。卡耐基说过，
'
如果你犯了错，你就应该迅速而郑重地承认。'现在要我迅速地承认我的错，虽然已经太晚

了，但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片，对我儿子来说是我的错，他不肯
见
我，把我排除于他的生活之外，并没有什么不对。我请求年轻人原谅，面子上虽然不好看
，
但是犯错的是我，我就有责任承认我的错。"班上的同学都热烈地为他鼓掌，表示完全支持

他。在下堂课时，他报告他如何到儿子家里去，请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和
他
的儿子、儿媳妇，以及终于见到面的孙子女建立起新的关系。
    加州圣卡罗斯市一个卡耐基课程的学员，在第一堂课中就表示他希望更能和别人沟通
，
并且在众人面前把话说得更好。他讲话的态度和风格，以及他从一开始就表现出来的自信
，
让他的教师觉得这个人所要寻求的，是某些更深入的东西。上了几堂课之后，这个学员突
然
看出了他的问题所在，“我以前认为我和别人沟通有问题，而事实也确实如此。不过，这
并
不是因为我说话的能力不够，而是因为我不能倾听别人说话。过去我的习惯是让别人的话
从
我左耳朵进去再从我右耳朵出来。但是在教室里，我不得不听别人说话。我开始真正地听
。
我想我也从观察教师的言行中明白了一些东西，他对每一个人都有真诚的兴趣，我试着从
他
那里学到一些技巧，我发现这些技巧不是什么'手段'，他对每一个人所说的话贯注的是真
诚
的兴趣，使得我们都觉得应支持他，喜欢和他在一起。我现在把我学到的应用在自己的生
活
里，别人对我的观感和态度都改变了。”
    很多学员没有得到教师的帮助，就能对自己有进一步的认识。他们为了要在课堂中说
些
有关自己生活的事而思索，结果对自己有了较深刻的认识。也有些学员去找教师或助教帮

助，以组织他们的思想，好有条有理地陈述出自己的故事。
    大多数学员都不是"有问题的人"。他们只是追求自我进步的一般男女，他们在生活各
方
面都起成功，但他们还是要参加卡耐基课程以求更成功。
    "我在参加卡耐基课程之前，早就是成功的推销员，"纽约市的唐纳德·法戴西说，“
我
的问题是我对为我工作的人要求太严。我没有办法留住人，因为我总会和下自职员上到我
所
管理的推销员对立。幸运的是，我看出这是我发展的障碍，我希望能获得比我一个人单独
行
动所能得到的更大成功。必须有人和你一起工作，否则你怎么可能升到上层职位？由于我
运
用了人际关系的原则，现在同事们都支持我，而不再是我前进道路上的障碍。我在三十五
岁
时就当上了公司的总经理。”
    卡耐基各班都发给每个学员一本橡皮夹大小的手册《金言录》，里面列有卡耐基所讲
的
基本原则。这些金言都摘自《人性的弱点》以及《人性的优点》这两本书。毕业学员常常
随
身带着这本小手册，不时地参阅它。有的人用了很多年，里面的页次都磨损了，有的人弄
丢
了，就写信来再要一本新的。毕业学员日复一日、年复一年地从他们的皮包或钱袋里抽出

《金言录》来看，有的是为了更强记忆某一条原则，有的只是要从卡耐基所说的原则的精
神
中获得新的鼓舞。
    有的推销员，在等着和买主见面的时候阅读这本手册。一个推销员说，不论是等五分
钟
或五十分钟，读了《金言录》能让他以更适当的方式和买主见面。"我可以把这本《金言

录》背下来了，"他说，"但是再读读它，可以加强我的心理准备。”
    佛罗里达州邓巴市的保罗·古尔曼认为翻阅《金言录》会提醒他去遵循其中的原则。
"
最大的好处之一，是帮助我按照别人的兴趣来谈话。正象大多数人一样，我常常喜欢谈论
我
自己感兴趣的事，因此我在我的《金言录》录中那条原则下面用红笔画出来，每次打开《
金
言录》，它就提醒我要应用那条原则，以前我要用六个月的时间才可以了解一个人，而现
在
我可以马上就弄清楚他的一切。”
    目前在田纳西州诺克斯维尔主持卡耐基课程的菲尔·丁恩，曾经到南美洲委内瑞拉开
办
第一个卡耐基班。由于当时找不到能说西班牙话的卡耐基课程教师，因此早期的几个班只
招
收懂英话的人，学员也都是住在委内瑞拉的美国人和英国人。按照一般的做法，卡耐基课
程
请每一个学员带一名朋友来上第一堂课。学员中的一位赫德雷·史考特带了他的太太海伦

来。"当她站起来说出她的名字时，"丁恩说，"我对她如银铃的声音印象深刻。我想她不需

要接受说话训练，很可能不会参加卡耐基的课程，然而她参加了，而且在每堂课中都表现
得
很积极、很活跃。在最后一堂课中她说：'真是感谢卡耐基的课程。'我以为只是戏剧化地
表
演一下而已，但是她却继续说下去：'卡耐基的课程使人成为一个更好的人、更好的妻子、

更好的母亲和更好的邻居。'”
    卡耐基并没有说应用了人际关系原则后，一切必会有神奇的改善，继承他教卡耐基课
程
的人也不保证凡是应用卡耐基原则的人，就会自动变成一个更好的人，或者会有更快乐的
生
活。
    也有的人虽然接受了卡耐基的训练，但是没有改变他们的老习惯，因此也就得不到什
么
益处。只有尽力应用课程所教内容的人，才会发现卡耐基的原则确实有用处。卡耐基承认
这
些原则不一定可以解决每个人的问题，他说他很抱歉没有能够在《人性的弱点》这本书中
，
按照他原来的意思把话说清楚。他原来打算要说"有的时候没有一项原则会奏效，你得把它

们扔到窗外去。有的人就是该坐牢、打屁股、离婚、失败、打官司。基本原则是要尊重每
个
人都应该得到好的待遇的权利，但是有时候你就会碰到某些人不让你以这个原则对待他们
，
那么就是该采取直接行动的时候了，说不定要相约到外面打一架。有的时候礼貌并不能建
立
起一个好的人际关系；如果你遭到攻击，那就可能没有其它办法，而只有起而自卫、自保
。
"不过，如果应用了这些人际关系的原则，至少采取直接行动的机会会减少些。维护保养可

以防止机器故障，人际关系的预防措施也可以防止和家人、朋友、同事以及我们生活中要
接
触的人相处发生问题，使生活中人际关系这一重要部分走向更好的方向。
    在卡耐基毕生的演说事业中，他的精湛生动的演讲，赢得了无上的权威和荣耀。然而
，
在他感受最深、最强烈的时刻，却反而说不出话来。盛名将他捧上了天，人类的本性却拖
他
下水；求知欲推他向前，归宿感拉他后退；无休止的精力使他深具雄心，慷慨的天性又使
他
消除了侵略性。
    这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个实际的结论是
：
一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍有些地方使卡耐基异于一般人。卡耐基
与
其独自保持全部的精力，还不如将这些精力以课程的方式展示于世。
    戴尔·卡耐基课程一直在生机勃勃地开设着，这一情形已经超过了他原本的创意，这
也
是他战斗力的最后产物。这门课程将学员带到了极致。在一节课程中，他们被鼓励着表达
狂
怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。一场活动鼓励了笨拙演员的
演
出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基课程一方面教授赢得顺从的说服技巧；
另
一方面也倡导着人类心理的美德与善行。
    虽然卡耐基课程将人们引向极致，然而也同样的又向原点回归。它促使人们努力向前
，
并向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原有的期望前来，
然
后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的安全感，有的人则为尝试
更
多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人则正在找寻领导才能；有些人想得到更多的
成
功、幸运及荣誉、另有些人却着眼于更诚实、更慷慨或更宽容。
    学员们因完成课程而获得的证书，并不代表任何特殊领域里的能力或专业才华，只是
认
可了这些学员在课程中坚持到底的态度。学生们在本质上丝毫没有任何改变，许多学员完
成
课程后，只是感到更快乐，对自己更满意。卡耐基的工作成就世人瞩目。无论是从事何种
工
作的学员，只要你能按照卡耐基课程的基本原则去做，你就可能会获得意想不到的收益。
这
就是卡耐基工作效应的最好表现。


>三　事业的顶峰

当卡耐基课程取得越来越好的成就时，人们似乎忘记了曾经对卡耐基的诘难，又用一种

敬佩的眼光看待他，而且也开始注意他所写的书了。
    说起写《影响力本质》这本畅销书，其中还有一个很有趣的故事。
    卡耐基上课时，有时找不到写东西用的纸，往往有许多重要的东西不能及时记录下来
。
一天，他发现课堂上有许多明信片，便把这些东西写在明信片上作为贺卡寄给老师们，让
他
们作参考。这可能是世界上最奇怪的贺卡了。
    当卡耐基开始写书时，发现缺了很多材料，于是他又把以前寄给教师们的明信片全部
收
回，经过加工和整理，就成了现在这本畅销全世界《影响力的本质》一书的原型了。
    １９３０年初，戴尔·卡耐基的课程越来越火爆，许许多多的人慕名而来参加他的培

训，培训之后，差不多每人都在自己的行业中取得了相当好的成就。
    当然，书籍的出版并非一帆风顺，卡耐基也碰到了一些曲折。
    当卡耐基把两本书——《林肯外传》和《人生巅峰》交给西蒙公司出版时，西蒙公司
的
一位主编却拒绝出版这两本书。
    卡耐基经调查发现，原来是他的前妻洛莉塔·包瑞在其中作梗。
    经过一番周折，直到１９３４年这两本书才得以出版，一个名叫里昂·西姆金的人帮
了
卡耐基许多的忙。
    里昂·西姆金在１９３４掌握了西蒙公司，并把公司改名为西蒙及休斯特公司。他上
任
后发现公司不出版卡耐基的书完全是一个错误。
    里昂·西姆金看到了卡耐基的著作在社会上所引起的极大反响，决定亲自出马为卡耐
基
出那两本书，但此时的卡耐基却拒绝了他的要求。
    尽管如此，西姆金并没有放弃这一想法，他用了一个很巧妙的办法，以一个学员的身
份
参加卡耐基的培训班。
    一天下课后，西姆金陪卡耐基散步回家。
    西姆金说：“亲爱的卡耐基先生，难道你不愿意出那两本书吗？”
    卡耐基笑道：“你们公司的那位主编不是说我的书有伤风化、沽名钓誉吗？”
    西姆金解释道：“有一点你必须相信，每个编辑对书稿会有不同的看法，如果你的书
确
实好，我们公司为什么不出版你的书呢？”
    卡耐基被西姆金的诚心打动了，于是他答应让西蒙及休斯特公司出版他的书。
    自此以后，卡耐基和西姆金成了好朋友，在事业上互相支持。
    由于卡耐基在当时的美国太有名片了，而且拥有别人望尘莫及的金钱，对这样的人，
社
会上自然就有一些人喜欢制造花边新闻。如对卡耐基和秘书薇拉的关系，有人就曾经大作
文
章。
    卡耐基对这些不置可否，他对那次失败的婚姻仍记忆犹新，他并不想与秘书发展那种
感
情关系。在他眼里，薇拉只是他生命中碰到的一朵鲜花而已，他本人的感情并未因此而发
生
根本改变。他继续安心工作，继续撰写他的畅销书。
    当时的美国经济不景气仍在持续，仍然有许多人失业，许多人挨饿。
    然而，在这种状况下，卡耐基却以一个百万富翁的面目出现在美国公众面前。他的事
迹
简直可以说是一个奇迹，人们为这种奇迹所鼓舞，纷纷地走上寻找财富的道路。因此，卡
耐
基的成功可以说是美国公众学习的榜样。
    由于卡耐基的辛勤工作，他写了好几本书，其中最重要的是《影响力本质》。这本书
出
版，重版，发行量巨增，其势头令人大为惊讶。随着书的畅销，人们也越来越爱听他的演
讲。
    当有一家报纸的广告登出卡耐基将在宾夕法尼亚旅馆大舞厅作演讲时，顿时引起了人
们
的极大兴趣，人们争相前来听卡耐基的演讲。
    有一位屡遭生活挫折而陷入困境的中年人彼得·路易斯，时常听说卡耐基的大名，但
是
他没有更多的钱去接受卡耐基课程的培训。为了能听卡耐基的这次演讲，凌晨三点钟便冒
着
凛冽寒风，走到这家大舞厅门口排队进场，当时，他是第一位在守候的人。
    旅馆大舞厅里人山人海，所有能容纳的空间都塞满了人，人们都想知道这位曾不名一
文
但现在却是百万富翁的人究竟是什么样子。
    演讲自然获得了很大成功。
    而彼得·路易斯听了这场演讲后，激动得热泪盈眶。他接受了卡耐基的思想，不断奋
发
向上，后来成为一个企业主。他说：“那时的饥饿、失业、疲乏困挠着我，我几乎想自杀
。
但听了戴尔·卡耐基先生的那番话，我的勇气重又燃烧，重新恢复我青年时的勇气，去寻
找
自己的财富。”
    卡耐基不只是演讲出名，课程大受欢迎，而且卡耐基对推销自己的书也有一套绝妙的
方
法。
    有一天，卡耐基从朋友那儿回来，他边走边思索。这时有一个穿着较为陈旧的年轻人
朝
他走过来，激动地问：“你是卡耐基先生吗？"卡耐基对年轻人特别是处于贫困之中的年轻

人特别有一种好感，他肯定地点点头。
    原来这位青年买了一本卡耐基的书，想让卡耐基在他买的那本书上签留念。卡耐基满
足
了这位青年人的要求后，他突然觉得这又一个促销活动的好办法。
    于是，他和他的学生们商量了一阵，便开始在纽约市进行卡耐基签名活动。这对本来
就
很畅销的销售更是一个极大的推进，竟创下了每周销售五千本的纪录。在此以后的两年，

《影响力的本质》一书久占畅销排行榜，这在当时是很惊人的事。
    为了使自己的事业更大地发展，卡耐基开始着手建立一个组织。他想建立国际卡耐基
世
界组织，来扩展自己所从事的工作。
    这个主意是一个名叫洛蒂·怀特的加拿大女子倡议的。她当时来拜访卡耐基，她自己
觉
得卡耐基的书写得太好了。
    卡耐基向她介绍了自己所著的书籍的一些基本情况后，与她便继续交谈。
    由于洛蒂·怀特的主张，卡耐基决定将课程开到加拿大去。随着越来越多的人对卡耐
基
课程的欢迎和需求，卡耐基继续向其他国家进军，使得他的课程遍布全美乃至世界上六十
多
个国家。这个组织的名称叫做"有效率的演说及人际关系的卡耐基组织"。
    处在百万富豪的位置，又加上事业上的频频胜利，使卡耐基感到春风得意，但许多批
评
和诽谤也因此而来。其中最多的诽谤就是我们前面提到的与薇拉的恋情，卡耐基非常冷静
地
处理了这件事。
    卡耐基觉得，生活是异常复杂的，他自己虽然是百万富翁，而且事业上也获得了如此
成
功，但他的内心仍然感到时时遭受挫折的无奈。
    卡耐基的这种挫折和无奈有时从某个地方钻出来折磨他，甚至使他整夜无法入眠，不
得
不下床走来走去。
    他在一次做弥撒时决定忏悔自己，因为他现在处于事业的顶峰之中，很少有人能了解

他，却有不少人误解他，诽谤他。这种无奈常常挥之不去。
    在神父的指引下，他慢慢地说出自己的苦恼。卡耐基觉得自己仍不能算作是完全成功
的
人，他觉得社会对自己过于苟求，而且自己也似乎疏忽了对自己的更高追求。
    忏悔之后，他内心觉得轻松了许多。
    虽然，卡耐基对薇拉存有某种爱恋之情，但他不能纵容这种感情发展下去。卡耐基对
这
一切已很冷漠，他决不想因此事而使自己的事业受到损失，他还有许多事要做，还有很多
人
等着他去演讲。拥有这样一种冷静的心态，卡耐基能够安心做好自己的工作，他的演讲因
此
也扩展得很开，世界许多地方开始来函邀请他前去讲课。
    卡耐基决意要将他的学术思想推向整个世界。
    说做就做，卡耐基是一个雷励风行的人。应洛蒂·怀特及加拿大各界的邀请，卡耐基
决
定前往加拿大指导在那里开设的卡耐基课程的进行。
    他在指导那里的卡耐基课程的同时，还考虑在加拿大促销他的书籍，因为一旦国际市
场
得以扩大，那么他的事业就会一天比一天更辉煌。
    卡耐基到了加拿大的城市多伦多后，决定召开一场演讲会，主要的目是宣扬和提倡卡
耐
基课程。
    卡耐基在这次演讲会中充分运用了演讲的各种技巧，使这个演讲会办得非常成功。

    卡耐基在做了精彩而又简短的开场白后，便开始介绍随他到加拿大的几位进修过该课
程
的商人，他要求每人自己讲述卡耐基课程带给他们的帮助和收到的效果。
    这些商人们在选修卡耐基课程时都具有相当好的专业能力，但对公共演说却显得非常
羞
怯。
    一位财务投资者介绍说，他以前对财务投资较为精通，但当他鼓励别人投资时往往不
知
道该怎么说，显得一筹莫展。自从接受了卡耐基课程的教育以后，他找到了演说的自信，
在
大众面前演说取得相当好的效果。
    一位公司主管说，他以前很难处理好与上司、下属及同僚的关系，有时弄得很糟，几
乎
使他想放弃这个职务而另谋他职。在这种情况下，他接受了卡耐基的培训，仅三个月，他
就
摆脱了困境，走向了成功之路。
    由于卡耐基采用了现身说法的教学方法和演讲风格，感染了在场的听众，使听众的情
绪
异常高昂。于是卡耐基课程在加拿大篷勃发展起来。
    随着卡耐基课程的开设，加拿大公众对卡耐基的了解程度越来越高，人们纷纷购买他
的
书籍。而书籍的畅销又扩展了卡耐课程及本人在加拿大的影响。
    卡耐基的加拿大之行收获巨大。
    由于卡耐基在各方面取得的巨大成功，特别是他的《影响力的本质》带给了美国人民
巨
大的信心和力量，在一定程度上影响了美国人民的行为方式和生活态度，帮助美国人民度
过
了那段经济不景起的年代。
    卡耐基的影响，也扩展到美国政府部门。美国内政部曾出面召开一个由卡耐基主持的
演
讲会，并决定当卡耐基进行演讲时，全国所有电台将为他转播。为此，卡耐基决定和罗威

尔·汤姆斯第三次携手合作，共同完成这一艰苦的工作。
    这次演讲会的成功给卡耐基和汤姆斯都带来了巨大的声誉和金钱收入。
    当卡耐基演讲的那天晚上，喜爱卡耐基的人和想了解他的人纷纷坐在收音机旁听卡耐
基
那浑厚而又吸引人的声音讲着自己的成功经验和创业精神。人们如痴如醉地听着，有人似
乎
看到了自己的过去、有人明白这就是自己的现在、有人则希望自己要走卡耐基成功的道路
。
    令卡耐基感到兴奋的是，在那一次演讲会以后，仅在几周内，要求购买书籍和参加卡
耐
基课程教育以及要卡耐基解决问题的信件如雪片似的飞来，他足足收到二十万封信。
    在长岛的故地重游既给卡耐基带来几分欣喜，也是卡耐基促销活动的重要一站。他将
在
长岛的卡耐基中心举行题为“欢迎答询"的演讲会以及赠书活动。
    站在长岛的土地上，想想十多年前在这里为修建犹柏顿营区而流下的汗水，卡耐基的
心
中的确很激动。
    演讲和赠书活动的场面很让人感动，有的人不远千里赶来，只是为了一睹卡耐基的风

采，他们想知道卡耐基究竟是怎样的一个人，如何能使他从昔日的农村少年成为今日的百
万
富豪。
    卡耐基的成功还表现在，他的著作《影响力的本质》在世界上的销量仅次于《圣经》
，
人们也许不相信这是事实，然而这是千真万确的。
    １９３５年５月６日，罗斯福总统颁布了一项成立工作进展管理处的行政命令，这个
管
理处将在往后的八年两个月中持续运行着。其主要职能是解决全国的失业问题。国家统计
委
员会统计出当时的失业人口约为九百七十一万一千人。这个数字几乎是经济不景气前期失
业
人口的三倍。
    这么多的人失业，是社会的一大负担，也是政府很头疼的事情。许多人想找到工作，
他
们纷纷寻找心理上和技术的需求，而这时《影响力的本质》的出现似乎替人们打开一只天
眼。
    当时的美国社会虽然处于经济萧条时期，一方面有不少人在挨饿，但另一方面有些富
人
却在尽情享受，富的越想富，贫穷的人想致富，人们便纷纷把眼光投向《影响力的本质》
这
本书。人们似乎发觉了第二本《圣经》，都争相阅读卡耐基的书，都想从中寻找自己所需
要
的营养。
    一个买到《影响力本质》的人说：“尽管经济萧条是一个很可怕的年代，然而我正是
起
着这本书而增强了生活的信心生存下来的。"从这样的体会中，我们可以看到这本书的作

用。
    正是这本书具有的巨大魔力，使它的销售量仅次于圣经。
    卡耐基自己在写这本书时心中就有一个目标，他不是用教训人的语气来著述，而是用
温
馨的口吻来接近读者，吸引读者。书的畅销还和他采用的各种各样巧妙的促销方式有关。
他
自己曾有个很巧妙的广告创意，广告语便是出自他自己之口：
    "当我回顾以往，我惊骇于自己当初是那么地欠缺敏感度与理解力。我多希望二十年前

有如此一本书在我手中！那将是多么无价的恩赐！”
    这几句话便是书中最有效的广告，寥寥几句，作者戴尔·卡耐基给予读者一个暂留的
时
间去认识一位年轻人的愿望，并赞美现在的读者握在手中的书籍带来的利益——"无价恩赐

"。
    然后，他针对大多数人写道：
    "如何与人相处可能是你面临的最大问题，尤其当你是个商人的时候。而即使你是家庭

主妇、建筑师或工程师，这也同样是你的问题所在。”
    虽然戴尔·卡耐基自己是婚姻上的失败者，但这并不妨碍他去讲述有关婚姻的问题。
在
这本书里他详细地介绍夫妻如何相处的方法。卡耐基对婚姻的认识是全面的，深刻的，他
对
婚姻的指导也有富有成效的。
    一位家庭主妇在家中时常和丈夫吵嘴，她抱怨丈夫不理解她在家中所做的那么多的家
务
事，反而回到家里指手划脚的。在她看了卡耐基的书后，发觉自己在某些方面的做法并不
利
于处理与丈夫间的关系。恰好她丈夫也看了这本书，双方都对婚姻关系有了新的认识，很
快
就使两人的关系得到好转。他们同时说：“感谢戴尔·卡耐基的《影响力的本质》。”

    由此可见卡耐基的影响力不仅局限于上层人士，而且也涉及到一般民众，因此他的书
和
课程都能产生广泛的效果就很自然了。
    根据多年的教学经验和对生活的深刻体悟，卡耐基后来写了另一本书《与人相处的艺

术》。
    毫无疑问，这本书也成了畅销书。
    怎样教导读者阅读他的书籍，这也是百万富豪戴尔·卡耐基为自己的畅销书促销的重
要
方法之一，这是卡耐基教育事业和写书技能更上一层楼的表现。
    一次，一个新闻记者采访他时，问他怎样教导人们去阅读书籍。卡耐基说他为畅销书
创
立一个新风格，他要把这种风格推广，即出版一种人们非常熟悉但是又能帮助自己解决问
题
的书籍。
    在这方面，《影响力的创造》可以说是一本无前例可循的书籍。这本书的写作源头是
卡
耐基从一位贫困少年身上得到的启示。
    记得他去洛杉矶旅游时，走到一座桥边，看见一位少年在河边正读着一本书，这是一
本
畅销书。他便和这个少年交谈起来，这少年感叹说：“现在没有一本能帮助我解决烦恼的
畅
销书！"而且这个少年还谈到现在的教学与实际生活脱节。听到这个少年的谈话，卡耐基内

心深处便决定在什么时候能写出一本帮助少年走出困境的书。
    卡耐基的所有工作都是与自己的事业相联系的，卡耐基写这书的目的就是要和自己课
程
中所强调的内容相同，即帮助读者改变自己的行为和态度，以新的生活方式面对未来。卡
耐
基做到了这一点，而且做得相当的成功。
    许多人读了这本书后，都觉得获得了益处，或多或少地帮助他们改变自己的行为和态
度。
    有位朋友前来探望卡耐基。这位是从卡耐基老家玛丽维尔来的，卡耐基请他到一家餐
馆
吃饭，这位朋友告诉卡耐基，他读完了《影响力的本质》这本书，一有进步就作个记录，
而
且这个记录越来越高。
    卡耐基听了之后心中大喜，认为这个方法非常好，于是建议每位读者请他们的友人每
周
在他或她有进步之处便做标记。这个建议的推出，又引仆人们争想购买这本书的欲望。

    卡耐基曾到中国作过一次旅行，自那次中国旅行之后，他对中国的传统精神也相当感
兴
趣。他在《影响力的本质》中引用了孔子、老子的睿智言论。他在中国旗间，曾受到中国
农
民面对困难依旧表现出的乐观向上的精神的鼓舞。
    人人都渴望致富，卡耐基从自身由起致富的经历中认识到了这样的道理，人人都可以
学
到这种技能，即通过模仿以往成功者处理人际关系的技能而向走成功。
    卡耐基在书中引用了成功企业家、金融家的言语。其中包括老、小洛克非勒、摩根、
亨
利·福特，出版界巨头西洛斯·克尔洛斯等等。他甚至还引用许多不具名片的企业家、推
销
员和商人的言论。
    卡耐基在书中引用一位曾是他学生后来获得巨大发展的商人言语，他的言语平易近人
，
人们容易接受。一位小企业主邦德看了这位自己邻居讲的话，深有感触：“他是个那么平
常
的人，却能讲出那么富有哲理的话，真是奇迹，他能办得到的事情，我为什么不能办得到

呢？"邻居的成功鼓励邦德开始发奋图强。
    在一个崇尚成功者的时代，这种引用成功人士的做法，能够激发一般人的信心和勇气
，
确实能够引其实际效用。
    卡耐基在《影响力的本质》中认为，性情问题比经济问题更需要解决。
    生活中的许多问题有时不只是因为经济问题引起的。卡耐基想到，如果一名失业男子
返
回家时面对孩子老岂不知所措的面孔，一定是极为窘起的，而说不出明天的食物从何而来
的
那种景况一定是非常难受的。他记得１９２９年股票市场崩溃时，他得知那个消息，简直
不
敢回家面对妻子洛莉塔。因为在那个时候洛莉塔肯定会暴跳如雷的。
    为了使家庭生活更为和谐，使人际关系更为友善，卡耐基提出了各种解决办法。
    他建议人们"对他人的意见表示尊重"、"不要当面指责别人"、"以友善的方法为出发点

"、"让别人说'是'的秘诀"、"如果你错了，就承认吧！"等等。但这些方法并不是每一个人

都认为是正确的。
    有位批评家叫雷诺·马其顿，他开始提出对卡耐基的批评。
    但卡耐基并不认为他的批评有什么道理，就和他辩论起来。
    马其顿说：“卡耐基先生，你的《影响力的本质》的确能解决一些问题，但你的这些
方
法是否有点儿故作天真的样子，就像一个老妇人装作一副处女的样子。”
    卡耐基反驳道：“我的书并不是想做出天真的样子，而是教人们怎么生活得更好一些
，
无论是处女还是女人，只要让人们生活更好一些，更顺利一些，这些说法便是无所谓了。
”
    马其顿继续批评道：“你在书中教给人的都是一些溜须拍马的方法，这种味道有点儿
不
好受啊！”
    卡耐基微笑地说：“亲爱的马其顿先生，你有没有注意到我们的体制是怎样的一个体

制，在这个体制下，人们失去了信心，不知道怎样面对明天的饥饿，你不去指责别人面临
困
境的原因，而我只是为了让别人能和睦地生存下去，只不过使用了一些和技巧而已，能说
得
上溜须拍马吗？”
    雷诺·马其顿继续批评道：“像洛克非勒和安德鲁·卡内基那样的人，就不会承认他
们
自己的过失，因为他们在经济威胁和暴力中居统治地位。你让他们去改善关系是不可能的
！”
    "的确，由于经济的不景气，知识分子，工人，甚至中层阶级，对领导者阶层都有着强

烈的愤怒，但他们并不想报复，只想得过且过。"卡耐基回答道。
    卡耐基继续说：“我们心中的友善，体谅和恭谦被都生活的担子压跨了，我只不过是
对
极端颓废的社会群众进行一次有效的道德调整罢了。”
    这次辩论戴尔·卡耐基获得胜利，人们更加相信《影响力的本质》对生活和谐的作用
。
尽管马其顿很卖力地批评那本书，但不能动摇人们对卡耐基言论的信心。
    又有许多批评他的文章出现，但卡耐基一一予以驳回。
    作为调节人际关系方式的一种尝试，卡耐基试着运用赞美他人的形式来融洽人与人之
间
的关系。他设计了一项实验，让五、六名学员一组彼此面对面地赞美对方，虽然每一个人
所
讲述的内容并不同。
    当大家持续地进行赞美活动时，很快就能真正洞察及观察卡耐基如此实验的真正意义
。
人们因诚实和真诚的感谢及各种发自内心的努力，使每个人都感到自己的重要，从而增强
了
生活的勇气。
    实验的结果每个人都不同，然而在卡耐基课程的鼓励气氛下，无人表现不佳。
    生活是需要赞美的，尽管人人都有缺点，但适当的赞美是对人的鼓励和鞭策。同时，
这
些赞美词还可以增强人类自身的自尊和信心。
    《影响力的本质》出版的数年中，戴尔·卡耐基被描述为一名走向成功道路的创始者
和
榜样，人们认为，他正带领百万人步入物质主义的道路。
    在那个时代，卡耐基那种对生活和财富的极力追求，并且通过自身努力真正走向成功
的
精神，为当时的人们所钦佩和羡慕。
    更为重要的是，卡耐基不只是把成功和秘诀施于自己，而且他努力把自己的成功经验
推
广到更多的人。他的《影响力的本质》一书中所阐述的许多原则和引用的一些事例引导人
们
克服了许多障碍，发挥了自身的潜能，最终获得了较高的收入。有很多的例子可以证明。

    伯利恒钢厂的经理查理士·史瓦的年薪达百万美元，这是由于他在卡耐基课程中学会
了
如何更好地与人相处。
    一名煤矿推销员在失败数年之后开了一个资金雄厚的帐户，这是因为他变得对买主的
喜
好和需求感兴趣。
    卡耐基用金钱作为成功的标准，这在现代社会是很正常的一件事。但他并不像人们所
批
评的那样，只是看重金钱和唯利是图，他也喜欢用友谊、和气、承担忧虑以及其他一些东
西
作为生活的标准。
    他对别人寻找或对待友谊的方法也抱有极大兴趣。他自己是个对朋友忠诚的人，因此
，
他也赢得了许多的朋友。
    卡耐基特别提到在利用他人时需要微笑，他告诉我们一个故事。
    一名证券商管理者通过向家人及同事微笑而改变了他的生活。他的微笑还给他带来了
金
钱，带来了财富，他感觉仿佛他的生活产生了变化；他因友谊及快乐而富有，而且这些事
情
对他一生都是重要的。
    卡耐基从顺境到困境，再从困境到顺境，从一无所有到百万富豪，达到事业的顶峰所
走
过的历程，是异常艰辛的。当我们仰慕卡耐基的成功时，我们更要对人生作深刻的省悟。

    人生就是一个不断奋斗的舞台。事业的顶峰和成功的快乐的确令人神往，但洒在其中
的
汗水又是无法计数的。卡耐基是幸运的，因为他的奋斗有了很好的收获，他赢得了大多数
人
无法起及的成功。我们虽然不可能都取得与卡耐基相当的成就，但这并不妨碍我们向成功
奋
进的步伐。卡耐基是我们的榜样，我们从他的成功历程中能学到许许多多的东西。卡耐基
对
我们人生的起迪是极为丰富和有益的。
    卡耐基的哲学思想、卡耐基成人教育的原则和方式，不仅普及到美国各地，而且跨越
国
界，漂洋过海，传播到了全世界。全球五大洲五十多个国家的卡耐基成人教育机构，多达
一
千七百余个。在加拿大，因为它和美国毗邻，得地利之先，卡耐基成人教育和在美国的情
形
并无二致。在日本，人们认为卡耐基的成人教育对发展他们的事业非常重要，许多大公司
都
派遣各阶层的员工去接受训练。在某些国家，生活贫困的人没有能力缴纳学费，卡耐基机
构
便想尽办法，促使各公司为他们的学员负担全部或部分学费。英国的里兹市政府为了鼓励
官
员接受卡耐基训练，特别成立资助委员会，学员能完成卡耐基训练的，政府就补贴百分之
五
十的学费。这样以来，从英国的会议大厅，到原始部落的茅屋，从酷热的热带地域，到寒
冷
的斯堪的那维亚，接受卡耐基训练的人已愈几千万。他们之中，有工厂的工人、家庭的主

妇、企业的经理、学校的教员，也有名星巨贾、各界领袖，以及许多国家的高级政府官员
。
在毕业学员中，有很多是内阁成员、国会议员，和高级外交官。洪都拉斯的两任总统和总
统
夫人，冰岛的任总统和许多内阁成员，都是卡耐基课程的毕业学员。据纽约时报报导，甚
至
连苏联的一些领导人也接受改进人际关系的训练，并且他们的成人教育也采用了许多卡耐
基
的教材。于是，这遍布世界的国际成人教育，形成了现代成人教育的一种潮流，一种卡耐
基
运动。全世界千千万万的人，在卡耐基课程丰富的、重要方式的影响下，提高了生活素质
。
他们从日益增长的自信和热忱中，得到生活的力量，增进了沟通意见的能力，学会了做人
处
世的技巧。在业务上、在社会交上、在私人生活中，都享受了更好的人际关系，获得更大
的
成功和幸福。


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你认为真实的就是自己的现实。（罗伯特·T·清崎）

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※ 修改:·Psychology 於 04月03日17:23:25 修改本文·[FROM: 218.7.28.50]