Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 谈判口才（17)
发信站: 哈工大紫丁香 (Mon May  8 11:45:36 2000), 转信

发信人: jiaxuan (笑十子), 信区: Memory       
标  题: 谈判口才（17)
发信站: BBS 水木清华站 (Mon May  8 11:26:47 2000)

                            威逼之下加利诱
    1986年，广东某玻璃厂就引进新设备的问题，与美国欧文斯玻璃公司谈判。但在全
部引进还是部分引进问题上，双方相持不下。为了缓和气氛，促成协议，我方首席代表
东述了三点意见："你们欧文斯的技术、设备和工程师为我们提供服务，这对双方都有利
；因我们外江有限制，国内有的就不需要再引进；美国方面当然知道，现在，意大利、
荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果
我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧
文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意，更重要的是信誉。"对方一听我方
三点分析全面而中肯，便放弃了全部引进的方案，很快同我方签约。
    这里我方代表在陈述中，首先阐明双方合作便有利可图，给参方以利益上的引诱，
接着又阐述如果不尽快达成协议，则有可能损失更大，这样又给对方以威胁。既威逼又
利诱，迫使对方作出让步，这一抬在各种谈判中使用都是比较广泛的，也是十分有效的
高招。

--
※ 来源:·BBS 水木清华站 smth.org·[FROM: jewel.hit.edu.c]

--
☆ 来源:．哈工大紫丁香 bbs.hit.edu.cn．[FROM: jiaxuan.bbs@smth.org]