Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 谈判口才（24)
发信站: 哈工大紫丁香 (Mon May  8 11:48:31 2000), 转信

发信人: jiaxuan (笑十子), 信区: Memory       
标  题: 谈判口才（24）
发信站: BBS 水木清华站 (Mon May  8 11:30:52 2000)

                               我们完全不明白
    有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场贸易谈判。
    谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，埋
头记录。
    美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表就像什么都没听到一样，目光迷
惘地说："我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。"
    于是，第一轮会谈结束。
    几星期后，日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况
。
    美方代表无奈，只好再次给他们谈了一通。
    谁知，讲完后日方代表仍是说："我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。"
    这样，第二轮会谈又暂告休会。
    过了几星期后，日方又换了一个代表团，在谈判桌上再次故伎重演。只是在会谈结
束时，日方代表告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。
    时间一晃过了半年，日方仍无任何消息，美方感到奇怪，说日本人缺乏诚意。
    正当美国人感到烦躁不安时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美
车。在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之
势，逼迫美国人讨论全部细节，使美国人措手不及。最后，不得不同日本人达成一项明
显有利于日本人的协议。
    这里日本人很好地运用了"大智若愚"的谈判战术。所谓"大智若愚"的谈判战术就是
指在谈判中要多听少说，不要过于显示自己的聪明，而是要有意识地使自己显得很"愚蠢
"。
    在谈判中，听往往经谈还重要。倾听不但可以发掘事实的真相，而且还可以探索对
方的动机。少说多听，谈判中不要急于说出自己的观点，不要给对方打岔，不要和对方
进行一些不必要的争论。常言道："会说的不如会听的。"谈判中，会听的一方往往能掌
握主动权。


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