Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（1）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 11:34:54 2000), 转信

                                先要对方注意你
    推销产品，难免会与顾客进行初次交谈。但是初次交谈时，销售人员由于对客户的
个性及需求不了解，也就无法街道顾客将会对自己的谈话有什么反应。因而对于销售人
员来说，尤其是初出茅庐的人，没有自己的销售网络，初次与顾客见面，最主要的是要
设法引起对方的注意，这就说明开头说几句话很重要。这需要平时多加锻炼，善于观察
，在最短的时间内，学会抓住对方的心理、爱好、特点，知己知彼，方能百战不殆。
    演员们总是想方设法地使观众的注意力、目光集中于自己身上，作为推销员也应如
此。只有这样才能达成交谈业务的初步状态。据调查，有经验的推销员，一般是以对方
的仪表、言谈很快了解对方的一些特征，利用对方最初的谈话方式、内容来引早地表述
自己的想法，引起对方的注意，使谈话继续进行。
    万事开头难，千里之行始于足下。推销员必须引起对方的注意、兴趣。一般来说，
顾客都是带着各种疑问来的，如："他的商品可靠吗？""适合我的实际需要吗？"等，推
销员应在开始几句话中回答这样的一些疑问，使对方对你感兴趣，让对方感觉到你的话
具有说服力。
    为了推销自己的产品，必须首先在几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自
己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后感到愉快的话题，
使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。使对方高兴，产生兴趣，放下他手中的
事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。
    与顾客第一次交谈，要注意打招呼。有人说过："有礼貌地打招呼是商谈成功的第一
步"。这一点要做好看起来容易，实际上不容易。当然人人都会打招呼，但要做到完善、
得体，还要做个有心人。有礼貌地打招呼，是与人效、建立良好人际关系的一个不可缺
少的因素。在西方国家，一般说来，即使是在非常亲密的朋友,裼要招呼也很讲礼貌，父
子之间、夫妻之间都是如此。对于推销员来说，所面对的顾客大多是第一次见面的陌生
人，第一次打招呼给人的印象较为重要。因而特别需要注重礼节，要考虑周全。
    在一般情况下，打招呼，点个头，或者微微欠个身，就说得过去。但作为推销员来
说，就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想："我可是某某大公司的常务董事长
啊！""这家伙毛毛草草，不懂礼貌，可能靠不住！"于是可能原来本有的购买想法就会放
弃。对于这位推销员来说，可能就失去了这一重要机会。
    每个人都希望得到对方的尊重，受到别人的礼貌招待。作为推销人员，应该理解人
们的这种需要，并能主动地给予满足。打招呼是走向顾客的第一步，礼貌也应该从这里
开始。一般来说，礼貌性的打招呼应注意以下几点：
    （1）举止有礼，适合场合情景；
    （2）精力集中地注视对方，握手，让对方感觉到你对他的尊重；
    （3）先主动向对方问候、问话；
    （4）声音要带感情、有精神，要给人以精力充沛的印象；
    （5）称呼对方姓名，让对方感到亲切；
    （6）面带笑容，消除对方紧张情绪。
    最后，要注意的一点是，眼睛是人的心灵窗户，是人们传达心意的渠道。注视对方
的眼睛不仅是一种礼貌表示，也是一种尽快缩短彼此心理距离的沟通方式。作为推销员
，打招呼应该以充满真诚且明亮有神的眼睛注视对方，通过这种交流，使对方在不知不
觉之中打开心扉并对你产生信赖，从而容易接受你。如果做好了这一点，等于为推销成
功迈出了关键的第一步。

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