Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（2）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 11:35:29 2000), 转信

                              推销语言得与失
    作为一名推销员，说话清楚、流利只是最起码的基本要求，绝非全部条件。要成为
一名合格的推销员，必须掌握一些基本的说话原则。
    开始商谈，每一位推销员都希望自己成为一名成功的推销者，而不愿去做一名失败
者。在商谈时，应避免使用带有负面性或有澡定性含义的词语，尽可能不使用引起对方
戒备心理的话语，努力使商谈成功。在商谈中，导致语言失败的有：
    "付款"、"先付款"。
    "会发生损失"。
    "做决定，让他做决定"。
    "签约，要签约"。
    "真是令人担心"。
    "这样会成为你要多支付的开支"。
    "价格牌你自己看"。
    "困难，这太困难了！"
    "会失败"。
    "会失去，会丧失"。
    "完了，完蛋了"。
    "买，买不买？"。
    "有责任，谁负责任？"
    "受到伤害"。
    "有义务"。
    "不良、恶化"。
    "会成为负担，会负担"。
    "卖，被卖"。
    "这样的做法是不负责任的"。
    如果一个推销员老是说这类生硬的、令人丧气的话，客户对他产生怀疑是自然的，
甚至会产生反感，失去购买的兴趣和愿望。
    相反，在商谈中取得成功，经常使用的是肯定性语言促使对方说出"是"与"不是"，
从正面明确向对方表示购买商品会给他带来哪些好处。要使用不同的方式让顾客知道商
品的优点以及购买该商品的好处，这种方式能够做到多次重复且每一次方式都不一样为
妙，如同催眠术一样，逐渐对客户发生作用，有效地促使对方产生购买的欲望。
    在说话时，要有积极的态度，从而说出肯定性的言词，自然的积极的流露。这些积
极的有助于商谈成功的话语有：
    "您"（亲切感、尊重感）。
    "您会高兴"。
    "会幸福。能够带来幸福。幸福会来临的"。
    "您能够了解"。
    "能够相信，可靠性高"。
    "这样可以省略"。
    "请仔细地考虑"。
    "放心吧！可以放心"。
    "这样是安全的"。
    "可以获得好处"。
    "我想您态度积极一点比较好，您可以更积极一些"。
    "有价值"。
    "这是对的，正确的"。
    "您可以比较，一比就知道"。
    "值得接受"。
    "可以证明，已经被证明"。
    "和金钱有关"。
    "这是较健全的"。
    "这是新的，新型的"。
    "这确是事实，真实无欺"。
    "我可以保证"。
    "可以引以自豪"。
    "这个挺生动的"。
    "前景比较乐观"。
    "这样是容易的"。
    如果推销员积极、主动，在话语中常常出现这样一些词语，商谈成功的可能性就大
多了。

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