Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（3）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 11:36:09 2000), 转信

                            选择适当的话题
    当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐
被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，
如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好
以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始
就切入正题的。
    许多有经验的推销商，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功。因为
每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。
因而推销人员有必要多花心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样才能有的放
矢。据说，曾经有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了二十多种不同的兴趣爱好
。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。
    值得一提的是，在推销过程中，主角永远是买方、是客户。而卖方必须自始至终完
全扮演配角才可以。如果某个推销员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋
自得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，一味夸自己的商品，只管发表自己的看法，
而不从买方的角度来考虑，这样不免引起双方不快，很有可能断送这笔业务。所以，推
销人员应尽可能做到：
    提及对方的嗜好。
    提及对方的工作。
    提及时事问题。
    提及孩子等家庭之事。
    提及影艺、运动。
    提及对方的故乡及所就读的学校。
    提及健康等。
    事实上，推销的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买物品。从一
开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体，应注意：
    第一，推销人员应记住"说三分，听七分"的道理。许多善于说话的人都强调听的重
要性。有俗语为证："祸从口出"、"耳朵是幸福之源"，虽然显得绝对化了一些，但还是
有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意
，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说，以客户为中心
，而自己多听，从而更能把握对方。
    第二，注意用发问的说话方法。要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，
适时发问，目的是对对方说明的肯定、赞赏，并引导对方进一步将话说下去。
    第三，注意运用易于为对方所接受的说法。一句内容和中心思想完全一亲的话，由
于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受
，有的则让人觉得生硬。通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用
。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往
作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。

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