Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（4）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 16:55:23 2000), 转信


                            因人而异讲推销
    推销要获得成功，达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，以
便推销时能够"因材施教"，有的放矢，取得预期的结果。比如对那些粗心的人，你只管
随意地说："喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！"这样一句话，也许对方就会购买。比如对
方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，也许你就应该小心地向他建议：
"先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？"也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否
买。
    下面列出十种不同类型的客户，供参考。
    第一类，沉默寡言者。
    这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没关系
，对这类人该说多少就说多少。因为这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之
成理，顺耳，他便有可能成为忠实的顾客。
    第二类，喜欢炫耀者。
    这类人好大喜功，老是喜欢把"我如何如何"挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞
的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，成
功率越高。
    第三类，令人讨厌者。
    这类人十分让人讨厌，令人难以忍受，好像他们天生只会说一些刻薄话一样，好像
控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的唯一乐趣。毫无疑问，这类人是最令推销
员头痛的。但是，有一点可能容易遗忘，即这类人也同样需要购买东西，有的时候甚至
是心理已经决定要买而嘴上还在不停地说这些东西如何如何不好。这类人往往不能证明
自己，所以更希望得到肯定的愿望，对于这类人，关键是要不被他的难听话所唬住、所
反感，而是显示一种高贵尊严并随机应答，会有好的效果。
    第四类，优柔寡断者。
    这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人推销人员应牢牢
抓住主动权，充满自信地运用推销语言，不断地向他提出积极的建设性的意见，多多运
用肯定性语言，多作些有关商品质量保证的承诺，甚至替他选择品种，当然不能忘记强
调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定，或在不知不觉中替他作出
决定。
    第五类，知识渊博者。
    这类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时
，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料
。要客气而小心地听着，同时还要适时给予真诚的赞许。这类人往往寒风宏、明智，要
说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可以达成交
易。
    第六类，爱讨价还价者。
    这类人对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗面、一斤菜也非要讨价还价不可，并且
也往往为自己的讨价还价的能耐而自鸣得意。对于这类人办法也比较简单，可以在口头
上作一点小小的妥协，比如可以这样对他说："我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊
！"或者说："没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。"这样，可以满足一下他那自尊心
，使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事。
    第七类，心性缓慢者。
    这类人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望会作出决定。对
于这类人，必须来个"因材施教"，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应努力配
合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
    第八类，性格急躁者。
    这类人往往精力过盛，干什么事情都快，因而对待这类人要精神饱满，清楚、准确
又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这类人可能就会失去耐心，听不完就
走。对待这类人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
    第九类，善变者。
    这类人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍
有机会说服他换新产品，不过即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来买
。
    第十类，疑心重者。
    这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类人成交的关键在于让
他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，如："你提的问题切中要害，我
也有过这种想法。"等，相反，他会认为你在说真话，于是会认认真真成交了。

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