Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（5）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 16:56:09 2000), 转信

                              立足长远让小利
    新加坡华裔客商李先生与我国某省粮油食品进出口公司洽谈大蒜生意。首轮会谈，
我公司报价出口每吨大蒜600美元，但是，对方李先生只愿出590美元购买。显然，双方
在价格上有差距，谈判没有达成。
    两天后，谈判重新开始。由于大蒜收获期马上就要到了，如果这时候不能确定交易
数量，错过了收获期，以后再收购价格必然上涨，而且质量也难以保证。我方出口公司
权衡再三，最终决定同意接受590美元价成交。然而，出人意料的是，李先生没有接受我
方的让步，他说："我的祖籍是山东，我们交个朋友吧。说心里话，这批大蒜卖590美元
一吨，贵公司有点吃亏，我心里明白。做生意嘛，讲个来日方长，我以每吨595美元的价
格全部成交。"事后，李先生坦诚直言：多添5美元虽然使他们少赚了2万美元，但是公司
将永远难忘这一次洽谈。我相信我们将来还会有交往的。
    几天后，李先生从青岛口岸得知要在月初才有去新加坡的航班，而李先生的这批货
恰好错过了月初航班，他十分着急。因为他想在其他货主这前进货上市，卖个好价钱，
就得提前装船。这时，李先生找到我方出口公司请求帮忙直运上海，因为上海有近期到
新加坡的货船。我出口公司鉴于李先生是一位值得长期合作的友好客户，就同意把大蒜
直接由收购地收购后直运上海港，方便李先生装船出运。
    从上例可见，我方在推销谈判中，鉴于大蒜是大宗货，且有季节性，让小利而保长
远利益，十分成功。相反，如果死死抱住条件不放，则有可能丧失机会，且看下例。
    顾客：我们对贵公司今年上半年推出的儿童系列服装很感兴趣，我想我们可以就此
进行有益的谈判。
    推销者：是的，目前已有数十家商家与我们接洽，都想大批量购货，要知道我们的
商品在市场上是很受欢迎的。你们想买多少？
    顾客：我们希望一次性成交10万打，其中5万打希望能取得配额，你知道我们国家对
纺织品的非配额进口是要征很高的关税。
    推销者：提供10万打没有问题，但5万打配额根本不可能，最多1万打，你知道我们
还有很多客户。对了，我们的报价是每打120美元，FOB价交货。你们看这个价格可以接
受吗？
    顾客：能提供一些优惠吗？我们有那么大的购买量啊！你知道每打120美元的高价，
再加上关税，我们就没有赚了。
    推销者：很遗憾，我们无法作任何的让步，因为我们的产品现在的乐路很好。我们
以后再寻求合作机会，好吗？
    推销终止。这个机会失去是可惜的，因为纺织品贸易中的价格弹性是很大的，且国
际市场价格多变，能达成这样大宗的交易适当让利是可以考虑的。

--
※ 来源:．紫 丁 香 bbs.hit.edu.cn．[FROM: jewel.hit.edu.cn]