Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（6）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 16:57:15 2000), 转信

                              原则性与灵活性
    在推销中，一下就谈成，是很难的，这就要求推销者在顾客的业务中，既坚持原则
又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致观点，从而适时寻找到双方都能接受的适当
方案。
    我国有一大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机
组  设备展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方都在商谈中尽
量促使对方作更大让步，以维持、保护自己的利益。
    美方："蓝先生，我们的谈判已经进行了一个星期了，目前心疼这我们之间还有不少
分歧的地方，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我
们很欣赏你们为你们国家的利益尽职尽责的精神。"
    中方："十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我
们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分
歧从7．5％降到6．5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，
相信会达成协议的。霍利莫大尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段
，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司
完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我建议请求贵方能在价格上再削减
2％？"
    美方："这样吧！我再一次性地把价格下降1．5，这是最低价了。"
    中方："那好我方接受了。"
    美方："太好了，我们可以成交了！"
    这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，在坚持己方立场的同时也尊重对方
的立场，力求寻找共同接受的方案。

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※ 来源:．紫 丁 香 bbs.hit.edu.cn．[FROM: jewel.hit.edu.cn]