Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（8）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 16:58:27 2000), 转信

                          知兵者动而不迷
    孙子兵法云："知兵者，动而不迷，举而不穷。"知是动的前提、举的根据，一切行
动要以知为前提。知彼知己，方能百战不殆。在商业洽谈中，不知道自己有多大份量是
十分忌讳的。
    杰克·本杰明矿业公司欲从克莱斯勒兄弟公司进口500辆矿用汽车。杰克·本杰明太
业公司为即将进口的矿用汽车设定有关技术指标，以期作为和克莱斯勒公司商谈的依据
。
    技术指标：
    a．矿用汽车架运行25000公里不准开裂；
    b．在气温－20℃条件下，发动机停止运转8小时以上，在接入220V电源后，能在30
分钟内起动；
    c．矿用汽车的出勤率在80％以上；
    试验期指标：
    d．一台矿用汽车试验8个月；
    e．出勤率达80％以上；
    f．车辆日运行40000米，行程4000000米；
    g．运输量达到300000m3；
    技术指标：
    h．利用购买500台矿用汽车为筹码，克莱斯勒兄弟公司应无偿转让车架、厢斗、举
升缸及总调试等技术；
    i．技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、部件明细、零件目标手册、专用工
具、专用工袋，维修使用手册等。
    价格：
    j．1978年曾购买克莱斯勒兄弟汽车公司的矿用汽车，每台FOB单价20万美元，6年后
的1985年，如果仍能以20万美元一台成交，则这个价格可以定为起点线。
    k．6年时间，按照国际金融市场浮动利率为10％估算，1985年成交的价格可能为22
万美元，那么这个价格可以定为上限。
    于是，杰克·本杰明矿业公司在谈判之前就明确认定了谈判所要达成或争取的目标
，可以谈判中有较大回旋余地。
    充分了解自己，在商谈前把握自己的优势和劣势，据此作出方式选择十分必要。在
谈判前要考虑好：
    a．洽谈中你所要达到的主观目标，它的可能性上限和下限，包括价格优惠程度、付
款条件、交货便利程度等；
    b．洽谈中你所拥有的优势，以及据此优势可能向对方施加的压力，比如我方公司是
否名声卓著？是否大型跨国公司？是否拥有庞大的采购规模？是否产品具有先进性和市
场垄断性？是否可以价格、交货等方面具有弹性？
    c．商谈中无法避免的劣势，以及据此可能所要随的巨大压力，如是否本公司很小？
是否资金不足？是否购买力很小？产品是否没有竞争力？产品是否大宗货物？
    像以上这些方面，应该在商谈前心中就应有底，以免遭受不必要的损失。
    我国的对处经济贸易部部长吴仪，近年来在国际商界声名鹊起，在西方国家商人眼
里，她是一个不好对付的人。1991年初，中美之间爆发知识产权贸易的危机，由吴仪前
往洽谈。在商谈中，美方代表说："我们是在和小偷谈判。"小偷意指中国的一些非法商
人侵犯美国的知识产权，非法获利，但美方代表把某些中国非法商人的行为上升为中国
整个国家是不对的，对此，吴仪针锋相对地说："我们是在和强盗谈判。请看你们博物馆
里的展品中有不少是从中国抢来的。"后来，有记者问及吴仪部长何以能够在谈判中毫不
畏惧美方时，吴仪认为我方有自己的优势，即我国蓬勃发展的经济、日益提高的综合国
力等就是我方的优势。

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