Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（9）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 16:59:40 2000), 转信

                          推销重文化习性
    曾经有人编了一个笑料来说明各国人的文化习性不同，即在一个餐厅里，来了英国
人、法国人、西班牙人、日本人、沙特阿拉伯人、美国人，他们都要了一杯咖啡，都发
现杯里面有一只苍蝇，结果表现方式完全不一样：
    英国人以绅士风度吩咐侍者：换一杯咖啡来；
    法国人干脆利落地将咖啡倒得一干二净；
    西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开了；
    日本人会把侍者叫来，说：把你们经理叫来，我要教训他如何管理餐厅；
    沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把咖啡递给他，说：我请你喝；
    美国人则比较幽默，他会对侍者说：在我们美国啊，咖啡和苍蝇是分别放置的，客
人爱吃多少苍蝇，由他自己加，不必麻烦你们事先加好。
    这类笑料十有八九是编的，但它显示了不同风俗文化的人的不同行为方式。有人曾
对各国商务人员进行比较，归纳了一些特征，下面分别以美、日、德为例试加说明。
    德国                  美国                      日本
    国家资本主义          竞争资本主义              社会资本主义
    传统个人主义          自助个人主义              传统资本主义
    背景决定地位          成功决定地位              职务决定地位
    个人领导              个人领导                  团体合意
    注重诚实              注重报酬                  注重尊重
    不耐心的              很不耐心的                耐心的
    比较正规              不正规                    规范
    简短的准备            很少的准备                长时间的准备
    公平报价              合理报价                  漫天要价
    有限让步              很少让步                  巨大让步
    逐项贸易              逐项贸易                  一揽子贸易
    很大极限              全权                      无权
    劝导战术              进取战术                  合意战术
    逻辑推理              争论                      分析要求
    允许                  威胁                      约定
    "好交易"            "最好的交易"            "长期交易"
    不输                  赢                        成功
    由上可见，在国际商业推销、采购中，应了解对方，至少包括：
    （1）对方是商誉卓著的企业吗？对方有广泛的技术、信息、人才优势吗？
    （2）作为买主或卖主，对方在市场上的成交情况的历史记录和本次商谈交易的情况
差距有多大？在价格等方面有很大差距吗？
    （3）对方对这次洽谈的期望值高吗？假如高的话，是对我方有利还是不利？
    请看下例：东北某公司要从美国引进成套电力设备，商谈开始不久，美方代表问中
方代表："能够说一下贵方对我们这种电力设备的看法吗？"中方首席代表迅速回答："贵
公司的电力设备性能很先进，我们没有什么可说的，可就是价格太高了。"美方代表觉得
非常奇怪：怎么价款还没有提到桌面上谈，中方就会认为价格太高？接着他连续问了中
方其他代表，回答都一致是"价格太高"，使这位美方代表不知怎么回事。原来，我方该
公司在不久前曾引进日本一家电力公司的一套同类设备。在商谈中，日方报价极低，但
后来日方不断强调其性能的优越性不断要求提价，使我方代表心有余悸。其实，日本人
经商讲究东方式迂回的策略，先争取与人谈，然后再慢慢磨、直到达到目的，而美国人
则不一样，一般是要求一步到位、一次谈妥，报价则较合理。可见，我方代表对对方没
有足够的了解。
    曾经有一个日本电器公司的代表团，在上海与我方代表进行商务洽谈中，竟然准确
地指出北京、上海等我国100多个城市的电费价目。日本的三菱、三井、丸红、住友等9
个大型综合商社在上百个国家设立了1000多个对外情报信息机构，数以万计的工作人员
每天传回的情报信息相当于6000页的美国《纽约时报》。可见，日本这个经济、贸易大
国是花如此大的精力去收集情报，以至在商业洽谈中总是能占上风。
    还有一例也很能说明问题：1982年，我国一机械厂与日本一机械公司洽谈引进无氧
铜杆主机组合炉一套。谈判中，外方报价218万美元。我方代表根据资料，据理力争，把
价格压到了128万美元。我方代表仍想压价，但久方代表说："如果如此低的价格你们中
方还不接受，看来你们没有诚意，我们明天回国。"我方代表也十分干脆："你们设备的
价格究竟多少，我方清楚，你们不愿做这笔生意，就算了。"我方代表出示了对方公司在
两年前与匈牙利一客户的交易的情报，当时交易价为98万美元。对方代表一看，无可奈
何，只好说："现在物价涨了。"我方代表说："可是贵国同类产品价格指数每年不到6％
，怎么涨也涨不到这个数字啊。"最后，双方谈妥，以108万美元成交。
    再看一例：前几年，我国一大型纺织企业为改进技术设备，拟从美国弗雷林公司引
进成套纺织生产线。弗雷森公司副总裁哈顿率领代表团与我方进行洽谈。商谈中，哈顿
始终坚持该生产线的最低要价为300万美元。哈顿的理由是：美国最近重新审定了五年对
华纺织品进口配额指标体系，这个配额指标体系从数量上明显优于前期，但在纺织品的
技术含量上的要求也明显高于前期的规定，而中方已有生产线已远不能满足这种要求。
而该配额指标体系的附加条件之一就是促成纺织业生产资料，包括设备的对华出口，因
而他们认为这一价格合理。这使我方代表进退两难，因为一方面我方确实急需引进生产
线，另一方面对方要价太高。在这关键时刻，我国驻美国洛杉矶商务办事处的一位商务
秘书得知这一消息，于是应该企业请求迅速在办事处的商务交易系统中检索，发现加利
福尼亚州的雷蒙公司在三个月前曾以215万美元的价格向印尼李文华兄弟公司出售同类纺
织品生产线。在重新进行的谈判中，我方代表干脆将此件交给哈顿看，果然双方很快达
成一致，成交价230万美元。
    商务推销、采购，与一般商谈不一样，因为它动不动涉及巨额资金，因而十分需要
代表的机智与口才。

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