Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（10）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:00:50 2000), 转信

                        欲擒故纵有玄机
    印度尼西亚政府准备在爪哇岛上修建一座新电站。在国际性公开招标中有一部分是
要购买一台特大型的发动机。这个购买消息公开披露后，许多外国制造商纷纷透过其印
尼代理人进行接洽投标。其中，商誉卓著的德国M电机制造公司也参与了投标。
    印度尼西亚政府方面经过多方比较，已经看中了德国M电机制造公司，认为该公司的
产品质量是绝对一流的。不过，印尼方面考虑到该公司报价颇高，希望能降低投标价格
。印尼方面的方式是：
    投标后，德国公司一直在静候佳音，因为M公司对自己产品的质量有十足的把握。但
令他们十分奇怪的是，M公司在印尼的代理人发现，在公布的投标名单中，居然没有M公
司。这意味着M公司在印尼的代理人将失去一大笔佣金，而且显然也有失公平。M公司的
代理人到处申诉，并联络各方有关人士，均无回音。好多天过去了，这项工程眼看无望
。突然，有一天，该项工程的招标负责人直接找到M公司的印尼代理人，这使这位几乎想
放弃的代理人惊喜万分。该项工程的招标负责人十分热情地接待了德国M公司代理人，并
专门向他致歉，承认自己工作"疏忽"，同时拿出其他公司投标书给M公司代理人看，说只
要比最低报价低10％，他们就和M公司愉快地达成交易。M公司代理人听后万分感激，马
上回去和德国M公司联系，详细分析了工程投标者的情况，希望能在最低报价上降低10％
。M公司并不希望这么做。最后，便竭尽全力劝说，并允诺削减自己的佣金来促成这笔交
易的成交。M公司勉强答应代理人的建议。
    M公司的印尼代理人在重新制作投标书，将最低报价下降10％之后，送交印尼招标方
面。结果，没有回音。该项工程招标负责人既不接他的电话，也不安排时间与他见面。
代理人双感到可能没戏了。但也就在这个时候，该项工程招标负责人又一次约见了M公司
的代理人，并又一次"致歉"，说明拖这么久是由于政府政策的规定，要等到最后一份投
标书来。他本人还是希望与M公司达成交易。该负责人还出示一份投标书，说："很不巧
，昨天我们收到这份投标书，报价比你们低2．5％，如果你们能把报价再降低3％，我们
就可以将合同送政府批准了。"
    M公司的代理人又只好立刻赶往柏林。由于当时国际市场上电力设备都处于销售疲软
状态，M公司只好被迫又一次降低报价。M公司代理人马上飞回印尼与该项工程招标负责
人见面，心想经过这么多周折，这一回总算是稳操胜券吧。该负责人十分高兴地对他的
工作的成绩表示祝贺，但到关键处却轻描淡写地说："那么，我们明天再来商量支付条件
吧！"这下可把M公司代理人惊呆了："什么，还有支付条件？"该工程招标负责人说，因
为还有其他的投标者双提出了用"优惠贷款"支付的条件，所以希望M公司能够像其他投标
者一样提供优惠贷款。
    M公司代理人又赶往柏林，该公司对此没有异议。但印尼方面的招标负责人似乎还不
满足，他又飞往柏林，直接会见M公司总经理，他十分感谢M公司总经理对此没有计较，
当场计算出支付贷款利息的代价。到这个地步，该工程招标负责人取出合同，说合同已
经由印尼政府批准通过，但由于印尼已经通过出口石油获得大笔外汇收，所以不要贷款
了，希望M公司能将贷款利息作为折扣从报价扣除。M公司总经理只好就此签订协议。
    从上例可见，印尼方面的精湛的技巧和丰富的经验：印尼方面虽然很希望与德国M公
司达成交易，但印尼方面表面上绝不显得有丝毫迫切和焦急。因而，在国际商业洽谈中
切记：心急办不好事。
    曾经有一名美国人到日本和一位日本商人就进口一批高级纤维板进行谈判。刚下飞
机，就有两名代表殷勤地把这名美国商人接到车上，在开往宾馆的路上，这两名代表似
乎漫不经心地问："你大概想什么时候回国？订好了返程机票没有？到时候，我们用车把
你送到机场。"这位美国商人说："我准备两个星期后回国，我已经订好了返程机票，所
以我希望谈判能顺利达成一致意见。"这位美国商人无疑上了日本人的当了，他的不加思
索的回话无疑是在向谈判对手表明其达成一致协议的迫切心情，使精明的日本人有可乘
之机。果然，这位美国人在对方安排好的宾馆住下后，日方并没有立即安排洽谈，而是
请他观赏日本各地的风光。开始，这位美国人以为这是日本人的好客习俗，后来几天过
去了，他向日本人提出商谈之事，日本方面代表说："马上进行。"但之后又请他出席很
多看起来是十分重要的会议、活动，让他大出风头。他实在耐不住了，催日本方面代表
赶快商谈，日本代表说："这好办，双方一签字不就成了。"眼看归期已到，但好像还有
一些重要活动要他去剪彩、作报告、参加。末了，精明而且对情报掌握十分准确的日本
人拿出一份合同。这位美国商人一看，明显有许多地方可以重新提出来商议，但时间来
不及了，如果放弃签这份合同又划不来，无奈，只好就这样签了。真是明知被对方宰了
又能如何？
    兵贵神速，而商界就不一样了。

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