Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（11）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:01:56 2000), 转信

                          转变对方的意志
    推销人员要设法在商谈中转变买方的意志，即在商谈中贯彻先发制人的策略，使顾
客的意志逐渐向自己靠拢，从而达成协议。下面且看一位推销员是如何向顾客推销农用
汽车的。
    推销员：你们运的货，每次平均重量是多少？
    顾客：很难说，大致两吨吧！
    推销员：有时候多，有时候少，对吗？
    顾客：是这样。
    推销员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路
上行驶，你说对吗？
    顾客：对，不过……
    推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身
所承受压力是不是比正常情况下要大些？
    顾客：是这样的。
    推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
    顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
    推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状
态呢？
    顾客：对，那是事实。
    推销员：你们在决定购买车型号时，是否留有余地？
    顾客：你的意思是……
    推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
    顾客：当然是要看他的使用寿命。
    推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命更长些呢？

    顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
    推销员：所以，我的意思是你可能买一辆载重4吨的卡车更划得来。
    顾客表示赞同。
    在此例中，推销员就是在无奇平淡的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成
功推销的目的。
    我国一玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进生产线进行洽商。双方在引进是属
于部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。这时，我方代表转换话题。先是诚恳地称
赞了对方，然而我方代表发言："美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的
代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行生产线的谈判，如果我们这个代表团因这点
小事归于失败，那么，不但是我们玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失。
目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且
希望在我们最困难的时候，你们能伸出友谊的手，为我们将来的合作奠定一个良好的基
础。"在这样的情况下，美方代表同意了我方关于部分引进的方案。

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