Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（12）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:02:59 2000), 转信

                                  推销报价要合理
    我国一大型焊丝专业生产厂家和日本伊藤正义建筑会社就出口10万吨"湖光"牌焊条
展开商谈。"湖光"牌焊条由于质量优异因而在我国享有很高的市场声誉。我方代表在事
前经过反复酝酿，本着诚实交易的原则，决定向日方提出的报价为5500元每吨。我方的
考虑是，这个报价虽然比较谨慎和保守，但成交的可能性较高报价要大一些。但是，当
双方在商谈时，发现情况却不一样。日方代表伊藤正义公司的田中提出："张先生，我们
对你们的产品质量很了解，你们的产品质量在贵国市场上在确很好。但毫无疑问，我公
司目前用的是美国SAM公司的焊条，其质量的确比你们好。当然啦，我们对你们的产品还
是很感兴趣的，这样吧，我希望你们的报价能够降低到5400元，FOB成交！"我方代表心
中有数，尽管"湖光"牌焊条在国内市场上有很高的竞争力，但和国外同类产品相比还有
一定的差距。不过，幸好这次伊藤公司的订数还比较大，尽管价格不尽人意，但本着薄
利多销的原则，还是同意了日方的要求。
    事实上，与日本人做生意，应该把价格报高一点，因为日本人十分精明，不管你的
价格多低，在谈判中他们还是要压价的。当然，适当的高报价，并不是漫天要价。漫天
要价，价格高得离谱，往往会使对方认为没有诚意。
    美国麦克尔·杰里科工程机械有限公司和日本的一家株式会社就发生一笔购销100台
MD6型新式机床的生意在东京进行磋商。在以往数以万计的商业洽谈中，美国商人是吃够
了日本商人的亏的。鉴于这一教训，麦克尔·杰里科工程机械有限公司的首席代表旨里
曼认为杰里科公司可以凭借MD6型机床卓越的性能和令人叫绝的造型狠狠地敲一下狂妄而
精明的日本商人。因而，弗里曼的报价为每台MD6型机床最低价为46．9万美元，折合日
元为4800万日元，CIF方式成交。这个价格是MD6型机床在美国国内市场售价的2．5倍。
一向惯于漫天要价的日本商人都觉得有些不可思议。商谈之前，他们已经掌握了丰富的
信息材料，知道这类机床商品在美国市场上的供求关系和市价等详细情况，这个美国人
怎么也像日本人一样啊！他难道不知道同类产品在国际市场上有许多竞争对手吗？日本
代表很礼貌地说："尊敬的弗里曼先生，我们感到很遗憾，我们无法从你这个不可思议的
天价中看出贵公司和我们进行精诚合作的任何诚意，看来缺乏进行商谈的共同基础。"
    双方谈判就此结束。弗里曼懊丧不已，他是想报复他的同胞屡遭日本商人"欺诈"，
而选择了这种不可行的漫天要价的方式，结果失去了一个机会。那么在推销产品或商品
中，如何报价呢？其实也简单，一方面要视产品的垄断程度而定，如果是绝对垄断，则
高价不成问题，如果是大宗产品，同行厂家众多，那只能是在合理价格上略高一点，另
一方面要视产品质量而言如果是质量最好，当然可以价格报高一些，如果是质量与同行
差不多，那就只能在合理价格上略高一点点。
    还有一点要注意的是，在国际商务活动中，推销产品的报价要尽可能简洁，明了。
因为一般来说，贸易对方最想得到的是尽可能简洁明了的价格信息，而不是那种臃肿或
让对方感到游说的压力。且看两例：
    一："我们很高兴能与贵公司就这笔生意进行商谈。我们的报价是：每米面料12元人
民币，即折合日圆150日圆，FOB交货，面料制裁量有国际纺织总会的认证书认证，请贵
方回复为谢。"
  二："我们很荣幸能和贵公司就这笔交易进行谈判，小约翰公司是美国著名的服装经营
商行，我们公司也是中国出色的服装生产企业，我们的产品在美国市场上是很受欢迎的
，你们的《纽约时报》还专门出过一个专栏。现在我们向你们报一下我们的价格：1000
0打童装中有4000打拥有配额证，这意味着你们将会以较低的价格成交，你知道我们为此
是花了很大力气的，这4000打每吨价格为100美元；另外的6000打为非配额出口，价格为
160美元。这些价格都是FOB价格，当然，如果你们对CIF较感兴趣，我们也可以商量。请
回复。"
    在此二例中，前者比后者报价简洁。

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