Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（13）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:06:05 2000), 转信

                                  以退为进话让步
    苏联人想购买美国长岛北岸的一块地皮，准备用它为驻美使馆人员建一座娱乐中心
。这块地皮的售价，当时在36万到50万美元之间，估计定价在40万美元。然而苏联人的
最初报价极为低，仅为12．5万美元。而且，他们要求进行秘密谈判，以不公开为条件，
付出少量雇金，获得一年期的独家选择权。在洽商过程中，美国人十分明显地提出12．
5万美元报价太低，对此，苏联人也不否认，他们不情愿地表示："我们知道这个报价是
荒唐可笑的，我们可以适当增加一些。"
    得到苏联人的这个表示后，美国人为了便天成交，率先将售价从42万美元降到36万
美元。可是苏联人并没有把美国人的这6万美元让步看作是一种慷慨的表现，反而把这种
让步看作对方的软弱。他们也没有因此而作丝毫的让步。只是又过了5个月之后，他们才
啬了一点，把12．5万美元提高到13．3万美元。这样一直双方谈下去，直到截止期临近
，苏联人仍对这块地皮出价13．3万美元。此后一直进展不大。
    但在将近截止期前，苏联人的报价开始慢慢啬了：
    在临近前10天，苏联人的报价上升到14．5万美元；
    在临近前5天，苏联人的报价上升到16．4万美元；
    在临近前3天，苏联人的报价上升到17．6万美元；
    在临近前1天，苏联人的报价上升到18．2万美元；
    在截止期那天，苏联人的报价为19．7万美元。
    很明显，苏联人的这一系列让步只是一种象征性的行动。截止期过后，美国商人不
再指望苏联人会买这块地皮，因为毕竟36万与19．7万美元之间差距太大，他们准备将这
块地皮交市场公开拍卖。可是，当房地产代理人正要把这块地皮公开出售时，苏联人又
找上门来了，表示很有诚意购买，并愿大幅度提高报价。于是，双方又在一起商谈，苏
联人这次愿以31．6万美元的现金成交，由于周转困难而迫切需要现金的美国商人只好硬
着头皮，咬牙切齿地同苏联人签订了合同。
    可见，苏联人与美国人的让步策略是不同的，结果最后成交价显然有失公平，使苏
联人大得便宜。
    我们曾从日本一汽车公进口大批FP-148货车，后使用发现存在普遍性的质量问题，
蒙受了巨大的经济损失，为此，我方向日方提出索赔。双方  在北京就索赔展开正式商
洽，其中涉及关键部分是该货车的质量，因为事实很明显，FP-148货车的质量问题是无
法避免的。
    在商洽初期，日方代表所讲的每一句话，言词十分谨慎，好像都是经过反复研究推
敲的，因为只涉及到质量，事实也就是索赔金额的数量。他们的言辞中避重就轻，如有
的车轮胎炸裂，有的车挡风玻璃炸碎，有的电路有故障，有的铆钉震断，有的车架有裂
纹……等。
    我方代表在回复时，用事实给予说明：我们和贵方代表都到过现场，亲自察看过，
经鉴定，铆钉非震断，而是剪断的；车架出理的不只是裂纹，而是裂缝、断裂！车架断
裂不能用"有的"或"偶尔"，最好要用比例数据来说明，等等。
    日方代表："请原谅，比例数字，未作准确统计。"
    中方代表："贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法。"
    日方代表："当然，我们考虑贵国实际情况不够……"
    中方代表："不是这样的。应该在设计时就考虑中国的实际情况，因为这批车是专门
为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定
那种认为是由于中国道路不佳所致的说法。"
    ……谈判气氛十分紧张。
    日方代表："这批车的损坏程度会有如此严重？这对我们公司来说，是从来没有发生
过的，也是不可理解的。"
    中方代表："这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……"
    日方代表："不！不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，没有异议，我们
是说贵国能否作出适当的让步。否则，我们无法对公司交待啊！"
    对此，双方对FP-148货车的损坏归属问题取得了一致意见，日方代表也不得不承认
这是属于设计上和制作上的质量问题。之后，双方就索赔款数这一裨性问题进行商谈。

    中方代表："请问贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额是多少？"
    日方代表："每辆车10万日元，计58400万日元。"并问："贵国提价多少？"
    中方代表："每项16万日元，此项共计95000万日元。"
    略停一会，日方代表之间进行了耳语一阵，又说："贵国报价的依据是什么？"
    中方代表遂将车辆损坏的各部件，需要维护加固的工时和费用，逐一报价，说："我
们提出这笔加工费不高，如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公
司的耗费恐怕是这个数的好几倍。"
    日方代表表示默认，并说："贵方能否再压一点。"
    中方代表："为了表示我们的诚意，可以考虑，贵公司每辆出多少？"
    日方代表："12万日元。"
    中方代表："13万日元如何？"
    日方代表："行！"
    这项费用日方共计支付了77600万日元。
    而后双方进入争议最大的项目，即间接经济损失赔偿金的商谈，金额高达几十亿日
元。
    日方代表首先谈这项损失费，总计赔偿30亿日元的间接损失赔偿。
    中方代表也是逐条报价，逐项分析，并说明理由，最后我方报价总计为70亿日元！

    日方代表听后，目瞪口呆，很长时间说不出话来，连连说："差额太大，差额太大！
"
    中方代表："贵公司生产如此低劣的产品，给我方千万多么大的经济损失啊！"
    日方代表："贵方报的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的……"
    中方代表："我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们商
洽。"
    于此，只好休会。
    当天，日方代表与其总部进行了密谈，时间很久。
    谈判重新开始，在例行的激烈对抗后，又进入决定性的交涉。
    中方代表："如果贵公司有商谈的诚意，我们双方均应作适当让步。"
    日方代表："我公司愿付40亿日元，这是最高突破数额了。"
    中方代表："我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。"
    经过进一步商谈，双方达成协议，为50亿日元。
    英国著名的贸易谈判专家比尔·斯科特在《贸易谈判的技巧》一书中提出了"稳步均
等"的谈判让步原则。该书提出在商谈中：
    a．一方的让步必须与另一方的让步幅度相同；
    b．双方让步要同步进行，如果你先做一些让步，在对方没有作出相应让步前就不能
再让步了；
    c．为了商谈成功，不惜作适当的让步，但这种让步是为了换取我方的根本利益；
    d．一方作出的让步，要使对方深深体会到是重大的让步；
    e．要对对方给予相应的让步寄予很高的期望值；
    f．在让步速度上适当，不要太多、太快，也不要太少，适可而止。
    美国谈判专家凯洛斯博士在其《商业谈判》中假设一名推销员在一笔业务中减价60
美元，则基本上会有8种方式。
让步方式 预定减价 第1期 第2期 第3期 第4期
1 ＄60 ＄0 ＄0 ＄0 ＄0
2 ＄60 ＄15 ＄15 ＄15 ＄15
3 ＄60 ＄8 ＄13 ＄17 ＄22
4 ＄60 ＄22 ＄7 ＄13 ＄8
5 ＄60 ＄26 ＄20 ＄12 ＄2
6 ＄60 ＄49 ＄10 ＄0 ＄1
7 ＄60 ＄50 ＄10 ＄0 ＄0
8 ＄60 ＄60 ＄0 ＄0 ＄0
    第一种方式：0／0／0／60，这是一种坚定的让步方式，先让顾客觉得没有减价铭记
而最后一次给予，迅速成交。如果顾客很软弱或忙于许多事，可能就中止了。如果顾客
是一个坚强的买主，则可能会坚持到最后，达成合理交易。这种推销方式不可取。
    第二种方式：15／15／15／15，这种方式可以让顾客有足够的耐心，使顾客得到鼓
励，并继续期待更进一步的让步，但注意一点是不要把谈判期限拖太长，让对方厌烦。

    第三种方式：8／13／17／22，这种方式对推销员来说很不利，因为它客观上引导顾
客认为更大的油水在后头的思想，刺激顾客的胃口，给成交带来困难。
    第四种方式：22／7／13／8，这种方式表明推销员一方态度明确，不会再有太大让
步，给顾客感觉是卖方愿意作妥协性让步，但让步不会太大，可以成交了。
    第五种方式：26／20／12／2，这种方式与上种相似，但好一些，显示了卖方（推销
员）的强硬立场。使顾客感觉到推销员有强烈的妥协意愿，但让步十分有限，是成还是
不成，该当机立断了。
    第六种：49／10／0／1，这种方式对销售方很危险，因为一开始作出如此大的让步
，使顾客有很大的期望值，并很有可能顾客感到失望而不能成交。
    第七种方式：50／10／0／0，这种方式同样不利于推销方，有可能达不成交易。
    第八种方式：60／0／0／0，这种方式对于顾客有极大影响，大大提高了他们的期望
值。假如他把这种兴奋带回公司，会使同伴也得到鼓舞，可是后来的成绩却没有，会使
他感到愧对本公司同事，因为没有实现同伴们的期望。

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