Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（14）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:06:42 2000), 转信

                              声东击西话压价
    我国在推销产品到海外市场中，往往多头竞销，相互降低价格，结果为外商所利用
，经验、教训举不胜举。
    我国东北一省粮油贸易公司的总经理张先生曾经历过一件事：1988年，该公司刚刚
成立，人手较少，交易额也不大，主要是以东北富产的玉米为主要业务，由于同行有几
家，市场一直打不开。有一天，经人引荐，来了一位日本顾客岛村一郎先生。岛村先生
是要订购一批作为生产原料的玉米。张先生对岛村先生这位大客户十分重视，招待备致
，多次表示了与岛村先生合作的诚意，声称可以给予优惠。岛村先生也十分感兴趣。岛
村先生在看过样品之后，说如果价格合理可以成交。
    张先生报出价，为32美元一吨，这个价格事实上就是当时的市场价格了。但岛村先
生的样子并没有露出张先生所想象中的神色，倒好象是十分惊讶地说："张总经理，想不
到你们如此没有诚意，这么高的要价，叫人怎么受得了，不用谈了。"岛村先生就此搁止
，走了。
    此后几天，张先生多次与岛村一郎联系都没有回音。而在这个时候，大连一粮油公
司打电话来询问："请问，日本的岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事。"张先生
如实相告。这给张先生一个提醒，说明岛村一郎十分狡猾，正在另找合作伙伴，而大连
这家粮油公司则摆明是在抢生意。
    张先生立即驱车来到岛村一郎下榻的宾馆，表示愿意每吨降价1美元，希望岛村先生
接受。哪知，岛村先生置之不理，对张先生说："张总经理，我这笔订货数量很大，你这
样没有诚意，叫我怎么做呀？"
    张先生感到非常为难，因为这就等于说成交了也利薄。这几天，并且还有来自辽宁
和黑龙江两个省的粮油公司来电话询问他们与岛村成交价一事，这又给张先生一个吃惊
，这意味着岛村有很多货源和商谈公司。张先生想下决心做成这批交易，再次主动找上
岛村先生，并表示愿意将价格降低到30美元一吨。按这个价格，张先生所赚实在是很少
了。但是，岛村先生还是没有显示张先生所想象的答复，只是淡淡地说："张总经理，我
实告诉你吧，我已经和辽宁、黑龙江的几家公司谈过，他们的最低报价为29．5美元。"
张先生听罢，目瞪口呆，因为29．5美元正是盈亏分界点，除了收入一些劳务费外，从利
润上说不赔也不赚。张先生想了一下，这么大笔的交易，公司现在没有这么多存货，还
要收购一部分，收购时压一点价格，稍微还可赚一点。于是，他咬牙切齿地对岛村先生
说："好吧，岛村先生，就照你的价格，29．5美元一吨。这回你总该满意了吧！"岛村一
郎的脸上终于出现了少见的笑容，说："张总经理，看来你确是有合作诚意的，虽然其他
公司也是这个价，但我们联系较早、关系也融洽，所以这笔买卖我们两家做了。"张先生
这下心上的石头落地了，虽然这笔买卖没有预期的利润，但在公司的初创时期，能打败
对手，打开市场也不错。
    第二天，不见岛村先生来签合同。第三天还是不见岛村一郎。第四天，没有任何岛
村一郎的消息。
    后来，事实是，岛村一郎于次日前往大连，签订了以29．4美元一吨的价格的合同。
该公司的经理直截了当对张先生说："其实，岛村最早是和我们洽谈的，并一直派助手和
我们讨价还价。他知道我们有现货，收购价也低，所以一直不肯放弃，又不想出高价。
他和你们几家公司联系，无非是想利用你们和我们压价，逼我们不得不以最低价卖给他
。"
    岛村一郎实在狡猾，但在商场上无可厚非，因为谁都想赚钱。岛村一郎的成功策略
就是在双方谈判有差距的情况下，及时引进新的竞争者，假戏真做，以迫使实际交易方
放弃某些利益，和自己成交。

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