Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（15）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:07:12 2000), 转信

                          装聋作哑别有意
    曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。
  会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人咄咄逼人，出尽风头，用一切
手段演示。美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，是利用现代的
科学的资料数据有力地回击着日方的报价。与美国商人相反，日本商人表现得极为谦虚
，一声不吭，静静地坐在一边，听美方人员的表现。一切演示结束后，双方重新开始商
洽。
    美方首席代表问："请问贵方还有何意见？"显然，美方占上风，因为这一切都明白
无误地告诉日方，他们的产品是一流的，日方不管怎么说都否定不了，反过来，承认了
这一点，也就承认了应向美方提高报价，但这时，一向精明的日本商人别出心裁。
    日方首席代表彬彬有礼地说："我们看不懂。"
    一向高傲的美国人突然愣了，说："看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。"
    另一位日方代表说："都看不懂。"
    美方代表气得简直要发疯，说："从哪里开始看不懂。"
    第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说："当你将会议室的灯灭了之后，我们就
看不懂了。"
    美国代表实在是气坏了，喘着气问："那你们觉得应该怎么办？"
    三位日方代表异口同声地说："请你再重复一遍。"
    这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们
重复一遍。
    美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。
    日本人的这种"听不懂"的策略，实在高明，它是在完全处于劣势情况下的一种方法
，迫使对方让步与自己达成一致。
    曾经有一家大规模的丹麦技术建设公司，准备参加德国在中东地区的工工程设计签
约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来，经过详细地研究分析，在技术上经过
充分的讨论，他们确信本公司比其他对手拥有更多的优势，中标可能性很大。
    后来，果然不出所料，在经过一段时期商谈后，丹麦公司基本入选，与德方直接商
洽。丹麦公司想迅速结束谈判，签订协议，但德国人不急，他们认为应该继续进行进一
步洽谈。德方一名高级代表表示："我们进行招标时，对金额部分采取保留态度，这一点
你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能是伤感情的，就是请贵公司再减2．3％
，我们曾把这一方案告诉了其他公司，现在只等他们答复，我们便可以作出决定。当然
，我们是希望同贵方合作。"丹麦公司十分明显地领会出了对方的意思，说："这个我们
还要商量一下。"
    几天后，双方又在一起洽谈，显然，丹麦公司是误会德国人的意思了。德国人的意
思是指金额减少一些，而丹麦人所表现的是认为工程中有一些项目可以减掉。丹麦公陈
述，他们完全照德方要求把规格明细表中按要求价格编写，接着又一一列出可以删减的
一些子项目。德方代表一看，情况不妙，就说："不对，你们搞错了，我方并没有要求你
们减少项目，这仍按原规格明细表保持原状，而是希望降低工程报价。"丹麦人表示他们
上次听到德国人的意思没有领会错。
    其实，丹麦公司代表并没有搞错，他们完全听清了德方的要求，但是他们在分析情
况之后，故意"听错了"。后来达成的协议就变得对丹麦公司有利多了，而非德国人想象
中的协议了。

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