Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（16）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:08:21 2000), 转信

                        一鼓作气勇者胜
    古人云："一鼓作气，再而衰，三而竭。"这在商界也同样适用，一鼓作气，强硬坚
强，使对方丧失信心和耐心，逐渐与你趋同，作出原先不肯应充的让步。
    英国前首相、世界闻名的"铁娘子"撒切尔夫人在世界政治、经济舞台的风采，为世
人所津津乐道。
    1992年12月，在欧共体的一次首脑会议上，撒切尔夫人让人们欣赏到了她那"铁娘子
"的风采。她提出，英国在欧共体中负担的费用太大，开支过多，但却没有相应的收益，
她强烈要求大幅度削减其承担费用，额度高达10亿英镑。
    本来，欧共体的其他首脑们都知道英国不想在欧共体中扮演重要角色，想减少经费
负担，但推测经费可能是3亿英镑，而大家可接受的是2．5亿英镑。可是，撒切尔夫人提
出10亿英镑，实在让与会者大惊失色。但撒切尔夫人不为所动，一直坚持自己立场。由
于双方差距太大，谈判陷入僵局。但是，最后还是谈成了，削减8亿英镑，撒切尔夫人的
"铁娘子"风格又一次胜利了。
    强硬作风是撒切尔夫人的代名词，因为有其客观背景：欧共体的主要领导――德、
法两国并非铁板一块，两国矛盾重重；两国均中期选举在即，必然力求早日结束对英谈
判。况且从英国本身来说，由于国力下降，提出减10亿英镑不会有其他连锁不良反应，
因为谈不成，大不了还是如上年一样支付承担经费，而成了则是一大成功。事实证明，
"铁娘子"冒险成功了。
    "铁娘子"的硬作风是有条件的，但若一般的商界交易也这样，不免会失败。
    我国曾有一大型工程机械厂拟从美国汉森公司进口成套设备。汉森公司是一家专门
从事成套机床设备出口的大型跨国公司，其产品在国际市场上有很高的占有率，声誉卓
越。该公司派了以行政总裁J·唐纳德为首的代表团来中国洽谈。
    在谈判初始期，双方都知道成套设备进出口双方难免价差悬殊，因而双方一致同意
越过货价，而就付款方式、交货条件等先达成一致意见。双方谈妥，付款方式适用于卖
方信贷，三年期利率为1％0，FOB交货。
    随后，双方就货价进行商洽，发现双方之间的分歧达100万美元！这时，我方为预测
谈判可能破裂，并基于加重己方筹码考虑，开始试探性向德国、意大利两家公司接洽。
J·唐纳德得知这一消息后，十分气愤地对我方代表说："尊敬的先生，我们知道你们也
在谋略和意大利、德国的有关公司就这笔买卖进行磋商，但我们希望以我们让步后的价
格成交，我们相信五年后你们会赚回这笔钱的。"
    J·唐纳德的态度是强硬，的确他们的产品是一流的，但是意大利、德国公司的产品
虽然略逊一筹，但他们可以在价格上有更大优惠。J·唐纳德先生这次失败了，没有成交
。因为中国毕竟是一个发展中国家，而一个发展中国家的一家公司决不会无视100万美元
！
    1973年5月，苏联驻挪威的贸易全权代表柯伦泰与挪威商人进行购买鲱鱼的商洽。
    挪威商人在与柯伦泰谈判前就确信无疑地知道：苏联国内非常缺少鲱鱼，急需从处
国进口大批鲱鱼以供应市场，因而他们就利用苏联人迫切的心情开出高昂的价格。
    双方商洽后，柯伦泰面对这种大宗货物的高价目瞪口呆，但他想过来了，这是挪威
人明知苏联人急需鲱鱼，故意狮子大开口。于是，谈判陷入僵局。
    在第二轮谈判中，柯伦泰为了打破僵局，主动让步，说："好吧，我同意你们提出的
价格。但是，由于我的上司并没有授权我就如此高的价格与你们成交，因而如果我国政
府不批准这个价格，我愿意把自己的薪水拿出来支付，不过，我的薪水有限，这笔款就
要分期付款了，可能要支付一辈子了。如果贵方没有异议，就这么成交吧！"这次轮到挪
威商人目瞪口呆了。最后，挪威商人作了让步，双方达成协议。
    曾有美国大富豪霍华·休斯，为了大量采购飞机，亲自与某大型飞机制造商代表进
行谈判。霍华·休斯向对方提出了36项要求。由于他本人性情古怪，脾气暴躁，使谈判
双方僵持不下，火药味很浓。
    后来，霍华·休斯派他的私人代表去谈，不料，大获丰收，他居然得到了提出的36
项要求中的30项，其中还包括11项霍华·休斯非要不可的项目。
    霍华·休斯实在太高兴了，问他的私人代表是怎样办到的。他的私人代表回答："很
简单，每当双方靠不拢时，我都问对方："你到底希望与我解决这个问题呢，还是想与霍
华·休斯解决？"结果，对方就接受了我的要求。"
    上述例中都有一点共同之处，即我的上司没有授权我就这个价成交，如果你们真想
成交，就请让步吧！
    下面再举一例，是三十多年前，国际商界津津乐道的，说明双方致力合作，可以从
谈判中达成经原来希望更广泛的成果，这就是美国雷蒙兄弟公司与印度第一纺织公司技
术设备转让案。
    美方代表："我们雷蒙兄弟公司对印度市场抱有浓厚的兴趣，这项技术转让希望能够
成为我们合作的开端，我们还要继续开拓在印度的合作领域，不过，我们担心你们的民
族主义情绪，技术转让当然需要我们美国的总监，技术监督当然也必然需要一个合理的
期限。"
    印方代表："我们认为，技术转让需要的是美国的积极的指导，而不需要一个美国总
监，这不利于我们更好地掌握这项技术，同样，技术指导的期限必然也由我方确定，贵
方不应过问！"
    美方代表："但这是和雷蒙公司的发展史，也是和国际惯例背道而驰的，因为雷蒙公
司要对你们三年的技术消化成绩负责，这显然无法保证我们的承诺，当然如果你们放弃
要求雷蒙所作的承诺，我们当然可以不过问。"
    印方代表："实在很遗憾，我们印度人对过去的历史很敏感，我们对现在的审视是基
于对历史的观察和警惧。"
    美方代表："这样吧！我们的目标是为了在印度开拓纺织业中更多的合作领域。据我
们所知，第一纺织公司拥有印度广播公司百分之二十的股份，假如你们难免作为雷蒙公
司在印度的广告代理人，为雷蒙公司在印度市场上树立乐意合作的形象，雷蒙公司愿意
修改我们的要求，我们愿意只向贵方派遣一名技术副总监，技术监督期限由你们决定，
我们对印方的承诺不做改变，你看如何？"
    印度方面经过考虑，同意了这一要求，因为从60年代起，纺织品配额限制成为美国
外贸政策的重要组成部分，纺织品配额制对第一纺织公司的对美纺织品输出构成很大威
胁，而雷蒙公司是美国南部纺织机器制造业的代表，对美国纺织品贸易政策有很大的影
响力。这样，双方交易达成了，并且还扩展到了其他领域。

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