Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（18）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:11:16 2000), 转信

                            与人交谈重开头
    推销人员在向顾客推销产品时，开场白很重要，要给他人留下很深的印象。如："我
们新近生产了一种新产品，这种产品可以降低贵公司的生产费用，现在我能向你提几个
问题吗？"让对方先大概了解你的产品，然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点
进行提问，让对方了解到购买后的实际好处。
    有人总结了开场白的说话要做到吸引人，须注意以下几点：
    （1）语调要低沉明朗；
    （2）咬字清楚、段落分明，因为话语不清使对方无法全面了解你的意思，会给他人
带来压迫感；
    （3）说话快慢节奏得当；
    （4）运用"停顿"的奥妙，以帮助整理自己的思维，引起对方的好奇，观察对方的反
应，促使对方回话，引导对方速下决定；
    （5）音量大小要适中，太大，很刺耳，太小，对方要身体向前才能听到，不舒适；

    （6）语句须与表情互相配合，言语诚恳，配合恰当的身体语言如点头、欠身等；
    （7）措词要高雅、发音要正确，开场白之后，应该努力寻找对方感兴趣的话题，将
谈话引向深入。
    在推销员与顾客初交时，开场白不妨多说些赞美话，因为每个人都渴望得到别人的
重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，只不过是大多数人把这种需要隐藏
在内心深处罢了。
    如有一位推销罐装食品的推销员这样称赞商场经理："经理，多次去过您的商场。作
为本市最大的专业食品商场，我非常欣赏你们高雅别致的店堂而已，井井有条的物品阵
列，亲切和蔼的服务态度。看得出来，您在这方面花了心血，实在佩服。"商场经理说：
"做得不够，请多多指教！"嘴里虽然这么说，心里却是美滋滋的。
    用这种赞美的方法接近顾客，很容易获得他们的好感。你可以在赞美之后求教，求
教之后推销，这样可以大大增加推销成功率。当然，切记，赞美也是一门学问，要恰如
其分，有感而发，要恰到好处，切忌信口开河，无端夸大。
    还要注意一点就是，推销员是与人打交道的，永远要待人以礼。许多有经验的推销
员不允许别人左右自己的脾气。如果让顾客生了气，就等于是让顾客对你的产品产生拒
绝心理。因而尊重顾客，是你取得成功的重要方法。有时，即使是顾客拒绝了您的约见
，你也不必不高兴，不必匆忙挂上电话，你仍要对顾客说："谢谢您，经理。占用了您宝
贵的时间，我相信我们会有广阔的合作前景。再见！"
    有经验的推销员都有这样的体会，那些最坚决掏同你见面的人，一旦你和他们见面
之后，往往就是最容易成交的人。

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