Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（19）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:11:53 2000), 转信

                                  诱导顾客作决定
    推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把
你的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这就是说，推销员要通过一系列
问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。
    某厂推销员与某商场经理商洽：
    推销员："要取得利润，重要的是经营有方，你说对吗？"
    经理："是的，我认为经营方法最重要！"
    推销员："专家的建议是否也有助于获得利润？"
    经理："当然，有些帮助。"
    推销员："过去我们的建议对您们有帮助吗？"
    经理："自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您的呢！"
    推销员："甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品
销售呢？"
    经理："应该说是有利的。"
    推销员："如果我们进一步提高产品质量，改进馐，是否会更用于市场销售？"
    经理："是的。如今的顾客更多地注意包装。"
    就这样，推销员让顾客与自己认同，从而引导顾客采购自己的产品。当然，这种方
式适用于已经建立关系的老客户，但对新客户就不一样了。
    比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否需求，就可以这样问：
    "您觉得这台电脑怎么样？"
    "您是怎么想的？"
    "这种款式非常流行，您的看法呢？"
    "您为什么要这样想，我们一般人都是认为……"
    这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，并从中寻找可以进
一步继续的话题。
    每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，你要反应迅速，立即应答，把他的
见解肯定下来，一步步使他下决心，这种问答一般都是十分简洁的。
    "我喜欢绿色的。"
    "可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种
："巴黎绿、爱尔兰绿还是阿卜波可嫩绿？"
    "我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。"
    "可不是吗？"
    就这样，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，促使顾客下决心购买。
    有时，顾客的话是贬意的，不好直接应答，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的
其他型号或款式的产品。
    推销员："您看到的是我们的一般产品，先生，请到这边来，我想听听您对我们这种
新出的流线型多功能健身器的意见。"
    顾客："我认为这才是时新的式样。"
    推销员："我没说错吧，请您看一看，您觉得怎么样？"
    顾客："看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。"
    推销员："难道不是吗？您还是试一试吧。"
    这样，这笔生意基本上就成了。

--
※ 来源:．紫 丁 香 bbs.hit.edu.cn．[FROM: jewel.hit.edu.cn]