Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（20）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:14:13 2000), 转信

                        让你的眼睛说话
    眼睛，是心灵的窗户。从顾客的眼神中可以观察到他们的内心活动，用来作为调整
自己谈话内容和方式的依据。
    当顾客谈话很投机时，他的眼神会闪闪发光；
    当顾客觉得谈话索然无味时，他的眼神会呆滞黯然；
    当顾客三心二意时，他的眼神会显得飘忽不定；
    当顾客听得不耐烦时，他的眼神会显示出心不在焉；
    当顾客深思时，他的眼神会凝视不动；
    当顾客下某一决定时，他的眼睛会显出坚定不移。
    在推销工作中，会遇到各种各样的顾客，心里要有充分的思想准备，这样才能应付
自如。下面看几个小例子：
    保险推销商与顾客。
    "这项保险单有没有现金价值？"
    "你很看重保险单是否具有现金价值的问题？"
    "绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"
    这里，推销员用一个很有力的反问，帮助客户认清保险单的实质所在，不必长篇大
论，只须点到为止。要充分相信你的客户是个聪明透顶的人士，稍微一点拨，他就会明
白。
    机械设备推销员与顾客。
    "不错，您说得很有道理，但是我认为使用寿命相对于价格来说，显得更重要。"
    "是的，延长使用寿命就等于转化成价值，也是您以前高价投资的回报呀！"
    这样，巧妙地表达了自己的意见，顾客会不知不觉地接受下来。因为断然的否定很
容易使顾客产生抵触情绪。如果我们先明确表示同意顾客的看法，再用婉转的语气提出
自己的观点，这样的观点易为客户所接受。
    推销员在商洽中，要力求避免与顾客发生争执，因为作为推销员，争吵意味着丢掉
生意。作为推销员，只要抓住隐藏在顾客心认错  的真正动机，有针对性地逐一加以解
释说明就足够了。在遇上顾客的说话带有偏见时，你不必与其发生正面冲突。沉着冷静
的言谈举止可以强化顾客的信心，又可以使谈话气氛朝着好的方向转化。
    有的推销员还有这样的经验，即对于一些不好对付的顾客，可以点到为止。常常在
话讲到一半时，突然借故告辞。他会说出一个漂亮的借口："啊！真抱歉，有一件急事还
等着我去办，得告辞了。"当然，这样做不够礼貌，但对某些特殊的顾客不妨一试。
    遇到某些十分傲慢的顾客，要有征服的勇气。一定不能躲避，要有一套相应的技巧
与法术，从而改善彼此态度。请看下例：
    总经理室，推销员正坐在那里，总经理忙于一大堆公文，要他等一会。
    推销员突然说："总经理您好！我是××，今天打搅您了，改天再来拜访。"
    总经理还没有明白过来，说："你说什么？"
    推销员说："我告辞了，再见！"
    总经理还没见过这样的来访者，没有说完事就走了，纳闷地说："你这人怎么回事，
一来就走。"
    推销员："今天我特地来拜访您，见总经理您很忙，我就改天再来。"
    三天后，推销员又来找总经理。
    总经理："嘿！你又来啦，上次怎么一来就走了？其实稍等一下我就有时间了。"
    推销员："啊！那一天我打扰您了，我早就该再来拜访……"
    总经理："不要客气！请坐！请坐！"
    这样，生意就好谈了。对那些傲慢的顾客，可以运用一些技巧来杀杀他的傲气，当
然不要忘了，自始至终要礼貌。

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