Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（21）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:15:15 2000), 转信

                          口才"功夫在诗外"
    史密斯正在与商店店主汉森谈订单的事。
    汉森："别烦我！我再也不想买你们的产品了。"
    史密斯："为什么？"
    汉森："……嗯，对不起，我们改个时间再谈好吗？下次见好吗？"
    由于这时很难再作解释，史密斯觉得还是先离开为上策。
    几天后，史密斯又转回来，准备向店主解释公司的立场。但使他感到十分意外的是
，店主不仅微笑着邀请史密斯去喝饮料，而且还给了他比平时多两倍的订单。
    原来，在史密斯走后，店里的伙计对店主说："很少有像史密斯那样的推销员，到店
里来还会费事地跟我和其他人打招呼。"店主也点点头，觉得有道理。
    在这里，对别人从内心产生兴趣，处理好顾客及相关人员的关系，是推销员的重要
品格。
    亨特是一位推销员，他遇到了一位很难对付的顾客，这位顾客对亨特有成见，不喜
欢推销员。这位顾客叫巴尼，是建筑业公司经理，每次都让亨特窘迫、失望。
    每次当亨特打开他办公室的门时，这位建筑业大王坐在办公桌后面的深椅中，嘴里
衔着雪茄，向亨特咆哮："今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！"这位巴尼
先生无情、刻薄又傲慢，但他的业务量极大、信誉也好得出奇。
    亨特决心改变战略。这天，亨特又来到了巴尼的办公室，他敲门入内，说："巴尼先
生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道您是否能抽出点时间和
我谈一谈。"
    巴尼总经理用嘴巴把雪茄转了一个方向，说："嗯……好吧，什么事？快点说。"
    亨特："我们公司想在皇后新社区开一家公司。您对那个地方了解的程度和住在媾的
人一样，因此我来请教您对这点的看法。"
    巴尼："请坐，请坐。"这位总经理有了重要人物的感觉，对亨特以礼相待了。
    亨特向巴尼先生详细介绍了皇后新区置业的特征和优点，又向巴尼提出了购买产业
，经营的全盘方案，最后还居然把夫妇不和的情形也向巴尼诉苦了一番。终于，当亨特
离开时，不但与这位建筑业大王建立了友谊，而且也得到了一批订单。
    像巴尼先生这样的顾客，心里总是认为：这些推销员就是要你买东西。所以推销员
在推销时，应讲究策略，保持诚恳的态度，赢得顾客的信任。

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