Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（22）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:15:37 2000), 转信

                                咬住顾客让他买
    顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，喜欢货比三家，常常用借口、回避和
拖延来抵制购买，这是一种有意的反应。作为推销员应该施以对策。
    推销搅拦机的推销员，面对迟疑不决的顾客的怀疑问话，直言追问："您  所说的事
实，有根据吗？这台搅拦机真的如您所说的那样不好使吗？为什么您相信那些话呢？"针
对不实之辞，你尽管去追问，给顾客一种压力，有你的机器在为我证明，顾客就无法推
托了。
    推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，说："你的看
法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不
上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。"这
种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又会给人以一种现身说法的感觉
，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，
易为顾客所接受。
    推销电器的推销员，面对零售商店经理，说："张经理，事实真相和您刚才说的似乎
有些出入，我想马上打电话给公司的维修部，再了解一下售后服务的情况，您认为如何
？"如此兴师动众，足见你十分相信自己产品的质量，不仅能证明你是言之有据，而且也
让顾客在你的言行中解除顾虑，无推托之辞，只好再订购货物。
    最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说："我知道了，我考虑考虑。""你把资
料放在这里，我考虑好了再跟你联系。"事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是
"我并不想买"。
    对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方
的话来展开攻势：
    "您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购
买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到
这么便宜的东西了。"
    你也可以说：
    "可能是由于我说得不够清楚，以致于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，
请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们产品影响很大
。"
    你或可以说：
    "听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，
您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会
产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变
的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！"
    像这类人，往往是手中有权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会
买一些。至于下一次嘛，方式一定要调换，再不能用这种戟型的方式了。

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