Black_Soil 版 (精华区)

发信人: jiaxu (笑林子), 信区: TongueByTongue
标  题: 推销口才（23）
发信站: 紫 丁 香 (Fri May 19 17:16:00 2000), 转信

                货比三家讲优势
    推销在与顾客商谈时，难免遇上顾客对你的话或才产品表示怀疑、抱怨、否定或者
提出反面意见。
    推销员正在向顾客推销收录机：
    顾客："我要买一部带耳机的收录机，可是你这种收录机却不带耳机，我不要！"
    推销员："是的，您说对了，这种收录机是不带耳机，但带耳机的会贵得多。"
    顾客："价格是便宜一些，但使用不方便。"
    推销员："其实加一个耳机也不花多少钱。您何必要花那么多钱买带耳机的呢？再说
，这种收录机上已配备有耳机插座，万一要用，您还可以另外买一副称心如意的立体声
耳机呢！"
    这位推销员面对顾客对产品的否定，还是面带微笑对顾客说话，先是肯定其说法，
然后不断地提出产品的优点，补偿和抵消顾客的异议。
    下例是推销员正在向顾客推销奶粉：
    顾客："你的这种奶粉价格太高了，每袋20元钱，比其他厂家的快高出一倍多了。"

    推销员："这种奶粉，价格高出普通奶粉三倍都不奇怪。它产生澳洲，是健而美公司
生产的名牌奶粉。含有大量蛋白质、维生素和矿物质。因为超浓缩型的，每包奶粉含量
相当于5公斤全脂奶粉。纯天然精制，真空包装，决非国内同类产品所能相比。现在许多
家庭主妇都很喜欢这种牌子，既富有营养，又安全卫生。价格是高一点，但物有所值，
消费者会很满意的。"
    这位推销员的办法是，始终强调优点远远超出它的价格，从而消除中间商的顾虑。

    下例是推销员正在向顾客推销手提包：
    顾客："我在林肯街一家商场看到，与这一模一样的手提包，才卖50元。"
    推销员："您说对了！当然只卖50元，那是合成革的。你用手摸一摸，再仔细看看里
面，比较一下就清楚了。猪皮松软、精密、色泽自然。用手按下去，细小的纹理自然地
出现。松开手后，纹理又都消失了。真皮包提在手里，身价倍增，气度不凡，全成革哪
能和它相比呢？"
    一般的顾客在购货时，最关注的往往就是价格。对价格过于关注而忘了质量。这时
推销人员应提醒他："一分钱一分货"、"不怕货比货，就怕不识货"。再将自己产品的优
势一点点讲出来，顾客自然就再也没有异议了。

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※ 来源:．紫 丁 香 bbs.hit.edu.cn．[FROM: jewel.hit.edu.cn]